最常見的銷售開放式問題
已發表: 2022-04-10什麼是銷售中的開放式問題？
開放式問題鼓勵用一個詞無法回答的深思熟慮的回答。 這些類型的問題通常以“什麼”、“如何”或“為什麼”開頭。
開放式探究問題示例：
- 你今天感覺如何？
- 你今天早上早餐吃什麼？
- 我需要帶什麼？
封閉式問題適用於是或否的答案，但開放式問題將幫助您更好地了解客戶正在尋找什麼。
- 你午餐要吃披薩嗎？
- 我看你有一個大包。 你覺得這個週末會下雨嗎？
- 我可以幫你嗎？
在動機方面，存在一些關鍵差異。
開放式與封閉式問題
我可能會想問這樣的問題：“你有什麼問題要問我？”
你有任何問題嗎？
最常見的面試問題之一是“你有什麼問題要問我嗎？” 這通常意味著他們想看看你是否會問他們一些私人問題。
如果答案是否定的，那麼你需要停在那裡。 你會尷尬地尋找其他可以談論的話題，或者你的競爭對手可能會找到他們可以利用的機會。 如果客戶說“不”，這也可能意味著他需要更多信息才能做出決定。
相反，如果你問：
我怎麼幫你？
銷售的開放式問題是保持對話進行並了解更多信息的好方法。 他們可能會回答十幾個後續問題，這將為您提供更多開放式問題的機會，這些問題可能會產生一些有價值的見解。
我發現即使人們一開始沒有任何問題，我也可以經常問他們在想什麼，這可能會導致他們產生更多的想法。
當您在銷售現場時，提出開放式問題很重要。 這篇文章給出了一些很好的例子來說明如何做到這一點。
為什麼要詢問開放式銷售問題？ （3個好處）
當我們從封閉式問題開始時，潛在客戶通常會以單調和不感興趣的方式回答。 他們甚至可能根本不想听到我們的產品或服務。 這就是為什麼開放式銷售問題很重要的原因。
好處 1：提出開放式銷售問題可以建立信任
當您向潛在客戶詢問他們的想法和意見時，他們更有可能認為您在乎他們要說的話。
通過詢問您的員工他們需要什麼，您就讓他們有機會告訴您他們的需求和擔憂。
你問的最好的開放式銷售問題越多，完成銷售就越容易。
底線
當您以開放式問題開始對話時，這將與您的潛在客戶建立信任和融洽關係。
好處 2：表現出真正的興趣，幫助他們感覺更投入
當你使用這種技術時，舊的和過時的以產品為中心的語言被一種更人性化的方法所取代，這種方法專注於對你的買家最重要的事情。
要成為一名現代銷售專業人士，必須保持永不滿足的好奇心，並提出超開放式的問題以創造有意義的對話。 這是當今市場領域的關鍵。
僅僅給某人一個片面的推銷是不夠的。 你需要與潛在買家進行公開對話，詢問他們想要什麼，而不是告訴他們你在賣什麼。
在詢問銷售問題時，重要的是使用旨在讓客戶交談的開放式問題。 這通常會引導他們進行對話，最終購買你的產品。
好處 3：為您提供額外的見解和定性數據
當問銷售問題時，一定要問以“什麼”、“如何”和“為什麼”開頭的開放式問題。 與您提出封閉式問題相比，這將為您提供更詳細的答案。
與客戶交談是了解他們想要什麼以及如何讓他們相信您的產品或服務符合他們的需求的好方法。
另一方面，您可能會了解到一些會改變您計劃的細節。 例如，潛在客戶可能沒有資格或沒有時間購買某些產品和服務。
我發現，與潛在客戶進行一段時間的對話更有可能取得成功。 如果他或她想要進行深入的對話，那麼潛在客戶似乎很投入並且願意信任你。
30個銷售開放式問題的例子
以下是一系列開放式銷售問題，您可以在下次電話會議中使用。 它們並非都是必需的，但這些對我和談話來說似乎是最自然的。
通過開放式的銷售問題發展融洽關係
1. 今天這個約會對你來說是什麼值得的？
與潛在客戶交談時最重要的事情之一就是讓他們對您的產品感到興奮。 要做到這一點，請向銷售人員提出開放式問題，將他們的需求放在首位，並讓您了解他們在銷售支持方面正在尋找什麼。
2. 是什麼促使你和我一起接這個電話？
當詢問潛在客戶的痛點時，您可以了解他們面臨的問題以及他們的首要任務在哪裡。 這也讓他們有機會提及可能沒有提出的任何其他問題。
3. 您是如何參與這個項目的？
了解潛在客戶何時參與此項目非常重要。 此信息可幫助您了解他們的投資深度以及他們的專業知識水平。
4. 在這方面對您來說最重要的優先事項是什麼？ 那為什麼呢？
對高價值銷售問題 1 和 2 進行更明確的變體可以幫助您了解問題的核心。 潛在客戶的回答將告訴您哪個是他們最緊迫的優先事項，以便他們可以根據對他們最重要的東西向他們出售產品或服務。
5. 您今天在業務中面臨的最大挑戰是什麼？
這是問題 4 的變體，但它允許就潛在客戶的優先事項和挑戰進行更深入的對話。 例如，如果他們說他們的首要任務是在不花費太多時間或金錢的情況下進行銷售，那麼問他們這樣做的最大挑戰是什麼。
當某人對他們當前處理任務的方式有疑問時，您可以向他們展示更好或更划算的方式來完成它。
6. 您希望看到哪些改進？
這是您清楚了解客戶期望的機會。 一旦你知道他們想要什麼，他們是否很容易看到你是否可以交付？ 只要您的團隊具備所需的技能和資源。
7. 我注意到您剛剛下載了我們的電子書《趨勢推動下一代合同管理》。？ 告訴我，您下載該數字資產的目的是什麼？
在營銷方面，您需要一種策略，讓您的潛在客戶感覺他們是最重要的客戶。 這並不總是那麼容易，因為可能存在許多高價值的銷售問題和顧慮。
您的新潛在客戶應該會告訴您他們在下載您的電子書時的想法。 這不僅僅是關於他們是否同意，還有如何以及為什麼。
Mailshake 提供了一個破冰問題列表，您可以使用這些問題開始對話。
發現問題
8. 是什麼阻礙了您實現目標？
一旦您與潛在客戶建立了融洽的關係，重要的是要找出阻礙他們實現目標的障礙。 可能是預算限製或缺乏他們不知道如何有效使用的資源。 您應該提出這個問題，以便找出繞過這些障礙的方法。
9. 您當前的流程中哪些方面運作良好？ 什麼沒有？
大多數流程都有可以隨時改進的部分，但潛在客戶可能希望保留某些實施，因為這些實施對他們來說效果很好。
作為一名銷售人員，重要的是要知道，如果潛在客戶已經做得很好，你就不能只提出解決方案。 有時他們可能沒有意識到潛在的改進，而您的解決方案確實可以幫助他們。
10. 您採取了哪些措施來應對這些挑戰？
如果一個潛在客戶在嘗試了一段時間後沒有成功找到您，請詢問他們已經嘗試過哪些方法。 您不想成為提出無效或多餘解決方案的人。
11. 如果時間和金錢都不是因素，而你擁有完全的權力，你會改變你目前的系統嗎？
更好地了解客戶想要什麼的一種方法是提出開放式問題。 通過消除時間和金錢的限制，您可以了解他們未來的目標。 這將使您有機會了解他們希望如何實現這一目標。
12. 你想了解更多我沒有介紹的內容？
重要的是讓您的潛在客戶在花一些時間談論您的工作以及它如何幫助他們之後向您提問。 例如，他們可能對未詳細介紹的產品或服務的某個方面感到好奇。
13. 我現在打開日曆，我們在 X 或 Y 有空。什麼對你有用？
與其問“你想安排產品演示嗎？”之類的封閉式問題，不如先說下一個合乎邏輯的步驟似乎是讓他們與我們的一位合同管理專家會面。
14. 我現在可以為您回答什麼問題？
詢問聽眾是否有任何問題是不夠的。 你應該問一些開放式的問題，看看你對產品的解釋有多好。
15. 我現在要暫停，讓你評論
替換典型的問題是一個好主意，你有什麼問題嗎？ 有一些更開放的東西。 這樣一來，您的潛在客戶就會感覺好像他們被問到了他們的想法，並且可能會提出後續問題或對困擾他們的問題發表評論。
通過在他們達成一致時結束對話，我能夠為我的潛在客戶提供更具吸引力的體驗。
16. 我知道我剛剛在過去的序列中與您分享了很多信息。 我現在要暫停一下，讓你做出反應。 你對我剛剛分享的內容有何反應？
與其假設您已經進行了足夠的溝通，不如詢問潛在客戶是否需要更多時間來處理您所說的內容，然後再繼續。
17. 告訴我，如果每個銷售專業人士、每個月、每個季度都擁有這種權力，你能想像到什麼樣的結果？ 這將如何大規模影響您的業務？
這個問題是#11 的一個轉折點，它要求潛在客戶思考他們將如何開展業務。 它通過詳細了解他們發展公司所需的細節來鼓勵創造力和想像力。
合格的問題
18. 您認為下一步的行動步驟是什麼？
精通其工作的銷售代表讓潛在客戶感到他們在控制流程，並讓他們對流程有主人翁感。 他們還詢問有關如何通過公司內部流程進行未來交易的問題。
19. 你為這個項目實施解決方案的時間表是什麼？
您想確保您與潛在客戶就他們對解決方案的期望保持一致。 您不希望他們因為期望不一致而感到失望或有任何其他問題。
20. 你對這個項目有什麼樣的預算？
如果您想搶占與預算相關的反對意見，請嘗試詢問潛在客戶他們的定價範圍是多少。 從他們那裡得到一個數字或大致數字會讓你了解他們是否能負擔得起你的產品，以及是否值得繼續談判。
21. 你的決策過程是如何運作的？
當你與一家公司談判時，知道誰是決策者很重要。 要了解有關它們的更多信息，請提出一個開放式問題，例如您的典型流程是什麼樣的？ 而不是僅僅詢問他們的頭銜或職責。
22. 我們還應該讓誰參與這次談話？
這個問題是#21 的變體。 這個背後的想法是幫助你了解他們決策的思考過程，但它也先發製人地處理反對意見，比如我需要先和我的經理核實一下？ 就在你即將完成交易的時候。
我們列出了另外 10 個銷售資格問題，可幫助您確定您的潛在客戶是否適合您的產品。
解決問題或障礙的開放式銷售問題
23. 到目前為止，您對此有何看法？
在你結束幾分鐘的談話後，總是問你的潛在客戶他們的感受以及他們對談話的看法。 這很重要，因為它表明您關心他們。
24. 你對做出改變有什麼顧慮？
潛在客戶可能會擔心集成您的產品或解決方案的過程。 詢問他們擔心什麼將有助於您建立信任並表明您關心他們。
25.您還想討論哪些其他領域的進展？
即使您認為潛在客戶的所有顧慮都已得到解決，詢問他們對所討論的要點有何看法總是一個好主意。 除非有提示，否則他們可能不會提及其他任何內容。
26. 您如何描述當前提供商的服務水平？ 您如何評估不同的選項/供應商？
如果潛在客戶對當前的供應商不滿意，他們通常會尋找新的供應商。 重要的是要問他們為什麼以前的供應商沒有成功，這樣你就可以避免犯同樣的錯誤。
有助於完成交易的問題。
27. 你有什麼問題我還沒有回答？
我發現最後一個非常有效的策略是開放式問題，你有什麼問題要問我嗎？ 這個有很大的力量，因為它假設他們最後仍然有未回答的問題，並讓他們思考他們想了解更多的東西。
28. 如果你讓這件事發生，對你個人來說意味著什麼？
我發現與人建立聯繫的最佳方式是詢問他們的個人目標和願望。 這種類型的問題可能很困難，因為它迫使你產生同理心，但我覺得值得花時間。
如果您能找到一種方法向您的潛在客戶展示他們將如何從您提供的產品中受益，那麼交易更有可能通過。
29. 如果您能克服這些挑戰，這對您公司的底線意味著什麼？
如果您想弄清楚您的解決方案將如何影響他們的底線收入，請詢問他們認為該解決方案的投資回報率是多少。 如果您的潛在客戶（和老闆）有興趣將更多資金投入到具有潛在高回報的項目中，這個問題將很有用。
30. 我還能做些什麼來幫助您完成這個決定？
當您接近交易並且是談判的時候，請詢問您的潛在客戶他們需要您提供什麼以完成銷售。 在這種情況發生之前可能需要一兩次溫和的勸說，但是一旦雙方都了解了對方的需求，達成交易就不會有問題。
獎勵：澄清問題
當您與同事交談時，請嘗試使用這些問題，因為它們將有助於對話並確保沒有遺漏任何內容。
31. 這是什麼意思？
32. 它是如何工作的？ 你能幫我理解一下嗎？
33. 你能告訴我更多嗎？
34. 你能給我舉個例子嗎？
35. 這對你有什麼影響？ 個人、團隊和企業？
不該做什麼：詢問銷售時要避免的五個錯誤
1. 避免回答你的問題。
當我第一次開始銷售時，對我來說最重要的是我的推銷。 回想起來，讓客戶盡可能自由地說話而不被你自己的問題打斷會更有益。
改為這樣做：讓他們充分回應。
當你問一個問題時，總是給他們足夠的時間來回答。 不要打斷或提示答案。
2. 不要忘記傾聽潛在客戶的意見
確實，很多銷售人員從一開始就急於銷售他們的產品。 然而，他們應該做的是在嘗試提供解決方案之前傾聽和收集有關潛在客戶需求的信息。
改為這樣做：少說話。
當潛在客戶回答您的問題時，請務必仔細聆聽並做筆記。 像上面那樣問澄清問題。
3. 不要讓它看起來像是審訊
我們知道這個問題列表可能看起來很多，但不要擔心。 你永遠不應該一次參加所有這些的面試，否則你最終會疏遠候選人，他們將無法讓談話繼續進行。
改為這樣做：保持對話自然。
當你推銷產品時，一定要自然地傾聽和回應。 在進行任何類型的推銷之前，請詢問他們對他們想要或需要的物品的需求。
4. 不要直接跳入解決方案
聽到問題後立即提供解決方案的誘惑是可以理解的，但這幾乎總是會關閉您的潛在客戶並消除任何獲取更多信息的機會。
改為這樣做：保持好奇。
如果您想成為一名優秀的銷售人員，請像記者一樣思考。 在告訴他們如何解決問題之前，找出潛在客戶的問題並從各個角度進行探索。
5.不要假裝熱情
改為這樣做：專注於傾聽潛在客戶。
做你自己，避免過於霸道。 對他們只有一兩句話的回答做出真誠的回應。
額外提示：小心為什麼？ 問題
最後一件事，我們想提醒您，當人們試圖解決問題或找出問題所在時，他們需要他們的意見。 避免問為什麼？ 而是提供有關此人如何修復它的反饋。
“為什麼”問題有時被視為過於指責。 應該謹慎使用它們，否則它會開始聽起來像審訊。
改為執行此操作：使用 How come？ 而不是為什麼？
當您不攻擊對方時，更容易表達您的意見。
底線：讓您的買家為自己說話
因此，為了跟踪我們所說的“目標談話時間”，即目標買家在銷售會議上發言的百分比，我的諮詢公司已經開始對此進行衡量。
我們發現，當目標會談至少有 30% 的會議時間時，銷售轉化率會顯著提高。
當我與潛在客戶會面時，確保他們至少有 30% 的時間在交談是很重要的。 這將有助於確保更多的轉化和更好的結果。
為了讓你的目標開放，你應該表現出你對他們的工作有濃厚的好奇心。 一種方法是向他們提出無休止的問題。
當您這樣做時，它將表明您能夠滿足客戶的需求和願望。 您還將為他們提供一種自然的方式來評估他們是否應該向您購買。
買方的邏輯是在會議中發現的，他們表達了痛苦、不確定和懷疑。 這使您可以為他們創建一個合理的購買理由。
您在銷售過程中加入的開放式銷售問題越多，您贏得的交易就越多！
當潛在客戶以模棱兩可的方式做出反應時，通常很難說出他們在想什麼。 我希望你不要感到驚訝，並在你開始演講之前問我是否有任何需要回答的問題。
當銷售人員與您而不是與您交談時，談論您的需求以及他們可以為他們做些什麼時，我就會開始聽到諸如“有什麼問題嗎？”之類的短語。 或“這有意義嗎？”。 那些時候感覺好像我們只是在經歷一些動作。
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