什麼是企業 OEM 軟件許可？

什麼是 OEM 軟件？

企業 OEM 軟件市場是軟件行業中一個巨大且利潤豐厚的細分市場。

本文適用於那些想要了解有關公司如何與其技術提供商進行談判的更多信息的人。 它包括來自買方和賣方員工的各種觀點以及個人經驗，以提供一系列想法。

為了了解什麼是 OEM 軟件，我們需要對其進行定義。 程序的企業級版本稱為 OEM 軟件。

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• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

了解 OEM 軟件定價模型

當一家軟件公司（許可方）將其產品許可給另一家時，後者可以添加新功能或修改現有功能。

這裡有幾個例子：

• 這些應用程序旨在以多種方式分析數據，這有助於分析不同類型的信息。
• 創建此 CRM 應用程序的軟件公司有一個名為“自然語言搜索技術”的新工具，它允許用戶將短語輸入系統以查找記錄。
• ERP系統可以使用圖數據庫技術來存儲和分析各種數據集之間的關係。
• 供應鏈管理系統提供對 BI 應用程序的訪問。

通過將 OEM 技術嵌入其應用程序，改進了新的聯合解決方案，為最終客戶提供了更高的價值。 許可方從合作夥伴那裡獲得新的收入來源和專業知識，同時保持內部開發的各個方面的所有權。 被許可人通過自己做所有事情時不可能獲得的專業化獲得好處。 最後，客戶可以以更低的成本獲得創新產品。

分發 OEM 軟件的一種方式是將其嵌入到現有的應用程序或平台中。 這種分銷形式可以通過“OEM渠道”來完成。

如果軟件是通過第三方銷售的，這將被視為轉售。 這些公司通常向渠道合作夥伴或顧問銷售產品，然後他們圍繞該產品提供服務以獲得附加值。 該公司通過其產品和服務的利潤來賺錢。

例如，埃森哲有一個客戶向他們支付 200 萬美元用於定制培訓和實施他們的 CRM 系統。

企業軟件公司很少出售許可證，因為他們專注於銷售自己的產品。 OEM 協議不存在這個問題，因為被許可方可以提供更好的產品，並從其內部品牌的 OEM 合作夥伴那裡獲得附加值。

許多公司使用 OEM 軟件，並且可以找到許多不同大小的軟件。 例如，我們有戴爾企業解決方案，每個許可證的價格從 1000 美元到超過 100 萬美元不等。

• 阿里亞 NLG
• 微策略
• 泰伯克
• 畫面
• 樹液
• 索福斯
• 開放文本

授權 OEM 軟件銷售商

OEM 許可比直接提供給最終用戶的合同要大，因為被許可人通常會將軟件推向其整個客戶群或大部分客戶群。 一份 OEM 合同可以讓成千上萬的人訪問許可人的軟件。

授權第三方軟件的決定是一個複雜的決定，公司內部的許多團體都會對此發表意見。 產品管理、工程、客戶成功、銷售和營銷部門都在決定是否應該這樣做方面發揮作用。

決定與 OEM 合作夥伴關係是一項戰略決策，因為它會對整個公司產生影響。 小公司的最終決策者通常來自最高層，而大公司的最終決策者通常來自總經理或業務部門所有者。

新的 OEM 軟件結構

當您嘗試制定 OEM 合同時，有很多變量會影響價值和成本。 因此，在與製造商談判價格時，事先定義所有參數非常重要，這樣您就可以在決定任何假設之前確定它們的含義。

影響定價和上市策略的一個關鍵參數是，公司是否選擇將嵌入式 OEM 軟件作為所有客戶的默認選項，或者將其作為可選選項。

默認情況下發貨通常是合作夥伴一起工作的最佳方式，因為在做決定時不會出現並發症或令人頭疼的問題。 OEM 軟件無需您的任何輸入即可成為應用程序的一部分，這意味著更少的摩擦。

如果使用的 OEM 技術不同，客戶對價值的感知可能會有所不同。 有些人可能認為這是必備品，而另一些人則只在購買新產品時才想要它。

預先支付技術費用的被許可方將尋求就運輸的批量折扣進行談判。

在某些情況下，默認船舶模型可能不起作用。 被許可人可能拒絕為更廣泛的許可付費，或者可能僅在特定情況下需要。 在這種情況下，有一個選項可供您為最終客戶提供更多功能，只要他們願意購買即可。

按選項發貨的策略可能會在銷售週期中造成緊張並可能限制分銷，但當還有其他需要考慮的因素時，這是一種很好的開展業務的方式。 使用這種方法，製造商將不會獲得那麼多的批量折扣，因為他們只做出較小的承諾。

聯合營銷：當被許可方選擇發貨時，營銷他們的組合解決方案符合雙方的最大利益。 許可方可以為聯合營銷計劃提供營銷發展基金 (MDF) 和其他營銷援助。

白標是指被許可人將不同公司的軟件放入他們自己的程序中，而不承認它來自另一家公司。 另一方面，品牌化意味著將兩家公司的徽標和名稱放在一起。

與大公司合作的小公司如果採用合作夥伴的軟件，則可以從他們的合作夥伴關係中獲得更多收益。

成立已久且廣為人知的 OEM 也可以通過增加其產品的可信度來幫助被許可人。 在這種情況下，如果他們在所有宣傳材料上宣傳這種關係，可能符合雙方的最佳利益。

一些被許可人不願與客戶分享他們對第三方軟件的使用，因為他們不希望客戶嘗試直接從 OEM 購買。 他們更有可能將其視為競爭優勢，因此不希望競爭對手知道他們獲得了許可的軟件。

排他性

被許可人可以在合同中要求排他性，以嚴格控制他們的 OEM 關係。 如果他們同意，那麼許可人將承諾在一段時間內不向該名單上的公司出售產品。

如果許可人能夠獲得機會成本的補償，排他性就會吸引他們。 公司的確切名單和獨家經營期限將用於確定公司獲得獨家許可的成本。

部署選項

公司可以為軟件提供由他們或他們的客戶託管的許可證。 這取決於他們擁有的客戶類型。

為了保持更高級別的安全性，被許可人可能必須在向特定垂直市場銷售時託管或允許其客戶這樣做。 在性能和集成至關重要的情況下，通常會出現此要求； 減少應用程序和我們的解決方案之間的延遲是關鍵。

當被許可人更願意讓許可人主持時，有兩個原因。 一個是他們想要其他人的安全和集成能力，而另一個原因是項目中是否涉及重要的開發操作（DevOps）。 但是，由於代表許可方託管公司的這些額外費用，這可能會使雙方的成本更高。

OEM 可能還想考慮一種混合方法，即 OEM 承擔託管責任，但將 DevOps 外包。 對於那些希望將託管責任外包，同時保留升級和維護服務器基礎設施所有權的人來說，這是一個選擇。

定制

授予 OEM 產品許可的公司有時需要為其被許可人進行定制開發工作，如果他們有特定的需求或要求。

所需的定制越多，許可協議兩端需要的資源就越多。 如果由於這些變化而導致項目出現問題，任何一方的成本都可能顯著增加。

定價模型

為了避免任何障礙，公司需要確保其定價模式不會干擾被許可人的銷售流程。 例如： - 如果您通過電子商務網站進行銷售，並且要求對所有產品（例如訂閱服務）進行預付款，那麼您的合作夥伴將需要時間和精力來適應這個新系統，然後才能開始成功銷售。

• 我找到了我的軟件的許可證，但它是基於使用它的人數。
• 當被許可人進行大筆交易時，他們偶爾會獲得期望折扣的客戶。 然而，當這些類型的交易出現時，沒有適當的批量折扣計劃來適應它們。
• OEM 應該有一個適合被許可人的定價模型，並且他們可以為被許可人的獨特銷售場景合併一些釋放閥。

有許多定價模型可用於許可。 其中包括固定價格、成本加利潤、批量折扣和績效獎金。

版稅模型基於收入的百分比。 被許可人向許可人支付他們向客戶進行的每筆銷售，商定的金額通常在 1%-10% 之間。 僅適用於雙方均已增值的情況，具體情況另行協商。

每個客戶的價格是一種難以設置的簡單定價方法。 預定義的價格通常按層級分類，並根據終端客戶的類型提供不同的折扣。

分層定價是一種按客戶付費的模式，它考慮了最終客戶公司的規模和規模。 它還包括基於部署的席位數量或使用的功能的數量折扣。

由於需要考慮許多不同的變量，因此使用該模型談判交易通常更加困難。 與直接進行特許權使用費交易相比，這些計算並不透明，而且每個客戶的定價可能存在缺陷。

與最終客戶商定一個標準的使用指標。 使用量可以基於諸如座位數、處理的數據量或每個座位的 API 調用等因素，而不僅僅是價格。

固定費用並不是最常見的軟件許可方式，但對於希望自己的工作對大型跨國公司產生影響的小公司來說，它可能是一個不錯的選擇。

當一家公司規模較大時，它可以預先支付更多費用並獲得更大的折扣。 這是有道理的，因為他們的現金流並不重要。

這個系統的好處是它可以幫助現金流並給投資者留下良好的印象。 它還提供預付款，而不是可變佣金結構，其中薪酬取決於成功，隨著時間的推移，這可能會使錢留在桌面上。

為了使交易公平，被許可人必須盡可能多地提供有關其過去和未來收入的信息。 這樣，雙方就可以公平地談判並達成對雙方都有意義的協議。

如今，永久 OEM 許可證有點少見。 投資者和高管們都在強調 ARR，但仍然值得考慮兩家公司之間的正確交易，這將是互惠互利的。

當公司購買具有永久許可的軟件時，它可以選擇在多年內分攤購買成本。 這是有益的，因為它不會以任何方式影響他們的產品利潤和銷售數據。

有了軟件許可證，被許可人可以從年度收入流中獲得預付款和收益。

價錢

在開始談判價格之前，您需要對交易框架有一個清晰的了解，因為這可能既困難又耗時。 如果無法提前確定所有細節，則應由雙方對所有變量做出商定的假設。

預先設計最好的交易可以使談判更容易和更有成效。 這也意味著雙方將能夠公開討論什麼對他們最有利，而無需圍繞價格擺姿勢。

設計最好的交易結構不僅關乎你願意支付的價格，還關乎你想要多少錢。 一旦雙方以書面形式確定了他們期望的目標，在該框架內協商定價就變得更加容易。

如果對定價存在分歧，提出交易結構的一方可以對其進行修改以滿足他們的需求。

如果被許可人猶豫不決，許可人可以調整其產品定價，例如使用品牌而不是白標。

最低要求：被許可人必須滿足年度最低承諾，以使與許可人的關係具有吸引力。 這要么是預付的，要么是按季度支付的，一旦滿足，合同就會根據簽署時商定的定價指標開始支付。

重要的是在協議中明確定義報告責任，以便跟踪所有信息。 許可方將請求雙方之間透明所需的審計權。

評估 OEM 渠道

如果一家公司希望獲得規模效益，那麼他們應該考慮通過 OEM 授權他們的產品。 這將使他們能夠獲得槓桿和客戶群，並提供標價的大幅折扣，以換取放棄直接與客戶接觸可獲得的更高利潤率。

我的頻道對我有傷害或幫助嗎？ 如果我通過渠道銷售，收入的增加是否會超過直接面向客戶和完全切斷分銷商和零售商的利潤損失？

當您通過 OEM 渠道進行銷售時，評估競爭重疊和競爭產品導致的潛在收入損失非常重要。 您將有更多的客戶使用您的軟件，但利潤率較低，因為需要批量折扣才能讓他們都使用您的產品。

為您的企業尋找合適的合作夥伴可能很棘手。 您需要確保您不會通過選擇 OEM 渠道而放棄太多利潤，但同時從他們的渠道中獲得足夠的收入以保持他們的存在。

更大客戶群的好處超過了利潤率下降帶來的負面影響。

在決定最佳行動方案時，重要的是要考慮您願意等待多長時間才能看到回報。

一家公司可能會選擇更多地關注市場速度而不是利潤率，或者他們可能會放棄獲得更高短期利潤的機會，以製定長期戰略。

如果您在特定垂直領域非常成功，並且擔心來自您的 OEM 合作夥伴的競爭過多，那麼一種解決方案是限制他們可以銷售的市場。

例如，如果您的公司財務實力雄厚，並且擁有一個知名品牌，而 OEM 合作夥伴不想通過與您競爭或向他們沒有建立聲譽的市場銷售來玷污，那麼您可以為他們協商條款僅在某些市場內銷售。 相反的情況也可能是正確的。 如果您的公司在一個市場上表現不佳，而 OEM 合作夥伴在那裡表現出色，那麼對他來說，保持他在這一特定垂直領域的主導地位可能是有意義的。

通過 OEM 渠道銷售的好處以及誰在銷售 OEM 軟件

當您制定適當的策略時，就可以消除競爭和蠶食的風險。 如果這些風險對您的公司來說是值得的，那麼通過 OEM 渠道銷售會有很大的好處。

進入新市場和垂直領域

我發現我的公司在許多市場上都沒有成功，但是當我與該地區的經銷商建立 OEM 合作夥伴關係時，他們通常可以接觸到新客戶。 一個例子是需要數年才能發展的聯邦政府市場。

當您剛接觸聯邦政府市場時，與機構和部門建立關係是一項挑戰。 與一家成熟的公司合作會大有幫助，因為他們已經在這個行業擁有多年的經驗。

對於金融和製藥等行業，進入市場需要大量時間，並且在資金和專業知識方面的進入成本很高，可以應用這種策略。

市場曝光

公司經常使用 OEM 渠道將他們的產品展示給更多人。 如果做得正確，OEM 渠道可以帶來可信度和市場曝光度。

重要的是要找到一個不僅提供平台，還包括品牌的合作夥伴，這樣您就可以在其界面的某處顯示您公司的徽標。 通過這種方式，可以免費獲得可信度和市場曝光率。

擴大客戶群

當您擁有客戶群時，很容易找到新客戶。 當您的技術通過功能有限的 OEM 渠道分發時，就有機會直接或間接追加銷售補充產品和服務。

為其他企業提供 NLQ 功能的 OEM 公司可以為他們的客戶提供語音激活查詢的附加功能。 這將是對您合作夥伴的所有客戶群的追加銷售，直接或間接取決於您選擇的 GTM 策略類型。

即使您沒有可提供的補充產品，您的客戶已經間接向您購買，這一事實使他們在再次購買時處於有利位置。

一家公司可能正在銷售人工智能技術來識別內部會計系統中的欺詐行為。 然後，他們可以為最終客戶提供將這些功能擴展到他們自己系統之外的能力，例如，通過將它們添加到他們正在使用的另一個軟件之上或作為獨立產品。

收購加速器

當一家較小的公司將其軟件許可給較大的公司時，它通常會成為收購目標。 提高這種情況發生機會的一種方法是製定對大公司的訪問和分銷權有一定限制的許可交易。 這可能意味著限制他們的客戶群或提供有限的定制能力。

當一家公司成為 OEM 時，他們正在與更大的公司簽署協議，該協議不僅會建立工作關係，還會驗證和重視他們的技術。 這使大公司更容易考慮收購這家較小的企業。

– 清晰的公司願景， – 與公司團隊一起學習和成長的機會， – 在感興趣的領域取得進步的機會。

• 對我向客戶銷售的軟件保密，這是我保持競爭力的最重要方法之一。
• 我們能夠對 OEM 軟件進行更改，使其能夠滿足新的需求和要求。
• 創建了一個新的 OEM 卓越中心，以吸引人才和專業知識，以滿足公司的需求。
• 提高 OEM 軟件的可支持性並允許自定義部署。
• 為了增加利潤，消除特許權使用費。

使用 OEM 進入市場策略

當您完成市場調查並確認需求後，就該決定最佳的製造策略了。 這裡有一些可能會有所幫助的事情。

目標市場識別

當您追求 OEM 銷售時，重要的是製定一個計劃，詳細說明您的目標公司將是誰以及獨特的主張將帶來什麼。 您的價值主張應該首先從業務角度出發，將技術作為這些成果的推動者。

為了幫助您制定成功的市場營銷戰略，您需要問自己一些問題： 1. 您的公司是做什麼的？ 2. 我們產品或服務的客戶是誰？ 3. 為什麼他們應該從我們那裡購買，而不是從其他可能以更少的錢免費（輕鬆）提供相同東西的人那裡購買？

• 您的客戶最常使用什麼軟件？
• 您將如何在這些垂直領域增加產品的價值？
• 您將如何增加這些公司的收入和市場份額？
• 誰將是最成功的新解決方案？
• 誰最容易接受你的產品？
• 您將採用哪些聯合 GTM 戰略選項？
• 他們為什麼要購買而不是建造？

以下是如何使用 GTM 來回答這些問題的示例：“銷售人員的動機不僅僅是支付。 我現在提供諸如辦公空間、有競爭力的薪水、獎金和佣金之類的東西。”

貴公司提供四類 BI 功能：

• 數據連接器是訪問數據的重要工具。
• 數據規範化是確保不同數據庫中的數據或來自不同來源的數據集具有可比性的過程。
• 在分析方面，數據是關鍵。
• 本文將介紹如何充分利用您的數據並以易於理解的方式呈現數據。

在您的市場分析之後，您發現許多軟件應用程序都具有基本的數據可視化功能，並且可以從您的產品許可中受益。 您將技術分離為獨立的服務，以便可以通過 OEM 渠道進行銷售。

• PDA 公司是銷售的新領域。 他們有很多錢，但他們不知道如何解釋數據。
• 佔市場 75% 的 10 家公司是潛在收購目標的重中之重。 它們都具有很強的競爭力，這使它們成為更好的目標。
• 價值主張是，許可您的數據可視化將為他們帶來競爭優勢，並且他們將通過使用它贏得更多交易。
• PDA 公司中最能從您的數據可視化中受益的人是產品經理和綜合管理人員； 他們負責將其實施到他們的解決方案中。 他們將成為您的目標。
• 您可以在三個月內通過卓越的數據可視化幫助您的客戶進入市場。 他們越早看到贏得交易的增加，他們的周轉時間就越快。

要確定每個垂直市場的營銷和銷售策略，您必須首先進行 GTM 分析。 其結果將顯示您在該特定行業中唾手可得的成果。

專門的銷售團隊

在尋找 OEM 時，您需要的不僅僅是他們的姓名和聯繫信息。 有許多不同的變量可以確定它們是否會成為您產品的良好目標。 可用的潛在客戶數量明顯少於最終客戶的總數。

由於 OEM 銷售團隊專注於大公司，因此他們必須更加專業，並且通常比以零售為重點的普通團隊更小。 專注於這一業務領域的銷售專業人員通常在執行級別的複雜交易方面擁有豐富的經驗。

為了在 OEM 渠道中取得成功，銷售人員必須能夠同時管理外部和內部團隊。 在這種類型的環境中，交易量可能並不總是意味著成功，因為交易規模要大得多。 企業公司很大一部分收入可能來自自己的渠道。

OEM 覆蓋

在開發您的 O​​EM 渠道時，重要的是要在直銷團隊和 OEM 銷售人員之間創造合作環境。 如果您希望與同時也是潛在 OEM 客戶的最終客戶建立牢固的關係，那麼這種一致性將至關重要。

這種組織方法旨在通過激勵團隊合作來分散 OEM 和直銷團隊之間的衝突。

交易佣金為 10%，直接代表和 OEM 代表都能獲得報酬。 採用 1.5X 結構，每位銷售代表可獲得 7.5%。 關鍵是讓所有員工保持一致，以便他們朝著同一個目標努力，沒有任何內部摩擦。

代工銷售週期

OEM 銷售週期很長，可能需要 6 到 12 個月。 如果您希望公司產品的周期時間更短，那麼了解為什麼這些時間往往如此之長是很重要的。

通過 OEM 合同，該公司將產品銷售給其他公司，然後這些公司將其出售給他們的客戶。

• 被許可人在決策過程中投入更多，這可能會減慢最終產品的時間。
• 實施新產品取決於產品發佈時間和開始日期。
• 我很痛苦地了解到，被許可方總是缺乏核心開發資源，因此我確保向我的合作夥伴公司提出要求。
• 與許多不同的部門合作意味著讓每個人都在同一頁面上並達成共識需要時間。
• 有時需要 C 級主管來簽署一個想法。
• 僱用自由職業者很複雜，因為他們不是僱員，而且與他們簽約的過程可能很耗時。

銷售人員面臨的挑戰可以通過深思熟慮的戰略來應對，其中包括時機和正確的策略。 線程應該並行處理。

以下是加快銷售流程的一些快速提示：

• 您應該從設置目標發布日期開始，然後向後工作以創造緊迫感。
• 開發人員必須在開發開始前簽署合同，以確保他們有法律義務。
• 確保投資於工程資源，以便您可以專注於盡可能快速有效地完成集成工作。
• 儘早與參與其中的每個人建立關係，這樣您就可以並行工作，而不是按順序工作。
• 我聘請的第一個銷售人員是首席執行官，他明確表示，這家公司的首要任務將是我們的客戶。
• 我曾經對伸出援手和自我介紹猶豫不決，但我知道這樣做很重要。 事實證明，與您交談的人越多，您找到可以幫助您的業務的人的機會就越大。
• 盡快開始審查法律和信息安全政策。

與 OEM 合作夥伴合作可能具有挑戰性。 如果他們還沒有準備好提交，重要的是你不要只是呆在原地等待他們改變主意。 您應該探索其他聯繫方式，例如潛在客戶或營銷渠道。

對於尋求發展的公司，最好探索中間業務安排策略，因為直接到 OEM 的路線可能並不總是奏效。

直接客戶關係

進行銷售的一個好方法是與您的目標 OEM 擁有共同的客戶。 這為您提供了可信度並證明了您為他們的客戶提供的價值，這將有助於談判。

合作銷售關係

當原始設備製造商尚未準備好做出前期財務承諾時，可能值得與他們合作以試水。 這種夥伴關係需要雙方開展一些工作，但這是朝著正確方向邁出的一步。

當您使用的軟件不在您的合作夥伴合同中時，可能很難讓銷售代表和最終客戶都滿意。 一般來說，這可能會導致一個困難的過程，但與該客戶共同贏得勝利將有助於促進關係。

例如，一家文本分析公司擁有識別文本模式並將此信息用於安全目的的技術。 通信平台公司尚未準備好投入時間或金錢為客戶提供相同的功能。

如果是這種情況，那麼最好與通信平台共同銷售並直接許可其技術。 一旦有一些成功的部署，或者如果客戶需求變得更大，那麼這種關係就會變得更具戰略意義。

轉售關係

與共同銷售相比，這與您的 OEM 目標客戶關係更深。 現在，您是合作夥伴的銷售人員正在積極銷售您的解決方案，最終用戶在他們的紙上許可它，從而減少雙方之間的摩擦。 您將能夠接觸到更多潛在客戶，因為他們不會被試圖向他們出售解決方案的多家供應商弄糊塗。

不是直接競爭對手的公司仍然可以成功。 他們還可以幫助建立信譽和客戶關係，以實現更全面的交易。

代工銷售策略

OEM 交易分為兩個層次：商業和技術。 純粹的技術要求可以推動對 OEM 技術的需求，但通常最重要的是公司的賺錢能力。 為了使交易向前推進，潛在的合作夥伴必須看到客戶的需求，並了解整合您的產品將如何增加收入。

為 OEM 客戶提供流暢高效的體驗的最佳方式是開發專門針對他們的系統。 如果您知道他們的擔憂可能是什麼，那麼他們會對您的公司更有信心。

OEM 支持

當您是 OEM 時，技術支持比您僅僅向最終用戶銷售時更具挑戰性。 這很困難，因為您的合作夥伴需要他們無法從自己的客戶那裡獲得的信息和資源； 它變成了電話遊戲。 需要有單獨的文檔、軟件開發工具包 (SDK) 和其他工具，以便兩端的客戶體驗相匹配。

OEM 集成

OEM 合作夥伴需要能夠在不同的環境中進行定制和部署。 OEM 擁有強大的 SDK、靈活的 API 的能力至關重要，因為這使他們有機會運行成功的評估或 POC。

渠道沖突

如果您是 OEM 合作夥伴，請務必制定計劃，以減輕對與銷售團隊發生渠道沖突的任何擔憂。 你想讓他們知道他們如何才能成功，而不是太擔心兩個團隊之間的關係。

價錢

您的潛在客戶會問的第一個問題是“要花多少錢？” 這個問題對於銷售人員來說可能很難回答，因為決定價格的變量太多了。 標準的回答應該始終是“視情況而定”。 然而，這個模糊的答案可能會在談判的早期階段引起不信任。

避免此問題的最佳方法是通過準備好響應來為此做好準備。 一個潛在的答案可能是，“我們將與我們的合作夥伴合作，並根據數量提供折扣。”

代工營銷材料

OEM 營銷材料對於表明您的公司專注於 OEM 客戶並準備好應對支持這些客戶的挑戰至關重要。 這意味著擁有高質量、特定的材料。

銷售給多個部門

企業軟件銷售可能很困難，因為購買者通常必須在做出決定之前走到一起。

OEM 軟件的買家有很多種，他們都有不同的需求。 These personas will need to come together in order to find a solution that is beneficial for everyone involved. A successful salesperson must be able to adapt their value proposition according with the desires of each persona.

A solid plan is needed to orchestrate successful outcomes with an OEM partner. The multiple teams on the manufacturer side need to be in sync at all times and have clear next steps written down so that deals are moving forward most efficiently.

高管

The most important thing to remember when pitching a new technology is that decision-makers want numbers. They need the return on investment and how your company will positively affect their bottom line.

產品管理

They will be focusing on finding new ways to use their resources more efficiently and work with other engineers in order to create a solution that satisfies the needs of everyone.

工程

The technical team will be concerned with the integration and performance of this product. They are looking for elegant, flexible solutions that minimize risk to their company's technology stack.

A successful salesperson will have a laser focus on how to increase value, beat the competition and close more business in as short of time as possible. A great leader also has an understanding of internal processes that can be leveraged for partnership opportunities.

A company's customer success team is focused on staying in touch with customers and ensuring that they are happy. This may be done by compensating the team based on renewals or upsells to help them reach these goals.

Marketing is a key player in any business, and has the power to make or break your company. Although not always making decisions on how they will be executed, marketing can have an impact on every facet of a deal by either moving it forward or dragging it down.

Business Development is a tricky team to motivate, especially if you don't know how they are compensated. You need to make sure that the BD goals will be met in order for them to feel successful.

For example, say a salesperson is compensated on the basis of partners who help them sell. In that case, it might not be in their best interest to move from partnering with other companies to being an OEM because there would likely be changes.

Procurement is always looking for the best possible deal, so you need to be prepared with concessions in advance. Have your agreement outlined and know what needs to happen before negotiations can go forward.

If you are dealing with an OEM, it is a good idea to have one or two provisions in the contract that you will be willing to change. For example, I know they want me to sign up for their liability insurance so I wrote in a clause about how we would work out coverage issues later.

成功的標準

It is worth doing a review of the conditions that are necessary for successful OEM outcomes. This will need to be addressed in your sales playbook.

• Market demand is the desire for a joint solution between OEM partners and their customers. Without this need, there will be no financial commitment.
• Positive ROI: The investor needs to be able to quantify the return on investment and agree with it. This will be a key part of negotiation.
• Product management alignment: The product managers are key to convincing engineering teams to work on the joint solution. They will have a lot of sway with getting engineers allocated.
• Sales alignment is a crucial component of the sales process. Sales leaders will validate estimated sales projections and provide guidance on how much “add value” OEM technology can offer to the sale.
• Technical alignment is crucial. If a company has the right conditions but can't find engineering resources, it won't be able to make any deals happen.
• One of the most important aspects to cultivate in a company is cultural alignment. Every organization has its own culture, and having compatible cultures contributes to how well partners work together.
• If you want to be successful in your OEM deals, make sure that there is a high level of executive sponsorship and approval. It's important for companies on both sides to build relationships with executives early.

These partnerships are difficult, so trust and transparency between partners is vital. Creating all the conditions leading to successful outcomes requires a lot of effort from both parties in order for it to work out well. A good OEM partnership will require proactive management, coordination skills and some skillful execution if you want them to be effective.

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