外包銷售團隊的終極指南：6 做與不做

銷售外包指南，包括 6 個注意事項，用於選擇合適的外包銷售專業人員

銷售領導者或組織可以通過多種方式擴大規模、加速收入、推動成本節約和擴大外包銷售團隊。 一種可行的選擇是將您的一些工作外包給專門從事該領域的外部專業人士。

外包銷售團隊可能是一件好事，但您需要確保在流程開始之前設定期望。

• 你能做些什麼來確保候選人是一個合適的人選？
• 您的外包銷售團隊會影響收入和利潤嗎？
• 您如何確保與銷售夥伴的關係成功？

我們要做的第一件事是定義外包銷售意味著什麼，如何外包公司的銷售工作，以及什麼時候應該或不應該。 然後，我給出了一些提示，說明如何根據他們的服務產品定價選擇適合您需求的供應商。

需要幫助自動化您的銷售勘探流程？

LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。

通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

什麼是銷售外包？

外包銷售是指企業將部分銷售流程委託給外部個人或機構。 如果內部團隊缺乏時間、資源和專業知識來處理內部流程的各個方面，則可以進行外包。 這樣，它為具有更複雜需求的企業提供了靈活性。

外包原因：

• 在某些銷售領域缺乏專業知識和經驗的銷售人員。
• 在擴展方面，這是一個問題，因為您只需要為某些活動外包銷售團隊代表。
• 我們採訪的客戶經理說，他們經常發現自己做很多工作卻只拿很少的錢。 他們覺得他們的時間可以更好地花在其他地方，比如打電話。

什麼銷售外包不應該是：

• 為了接觸更多客戶，我開始聘請經銷商和解決方案合作夥伴。
• 一些公司發現，將銷售職能分配給其他部門可能是一種在工作中尋找新觀點的方式。

銷售外包等於靈活性

當外包銷售團隊的一部分發生變化時，其餘部分也會發生變化。 這是一件好事！

讓我給你舉個例子：

外包銷售發展對您的客戶經理有負面影響。 這是因為 SDR 會要求與他們的同事不同的材料。

為什麼？

客戶經理專注於在會議中進行對話和展示產品價值。 銷售發展代表確保召開這樣的會議。

如果您不將此視為一項戰略投資，則可能很難聽取和理解您的銷售團隊的反饋。 這可能會導致您採取我們與他們的方法。

是否可以外包銷售？

事實證明，可以簽約許多外部服務來進行營銷。 潛在客戶生成等一些功能是顯而易見的，而其他功能可能不是。

尋找適合的產品/市場

當我們剛開始創業時，我認為我不必處理這麼多問題。

企業需要根據他們對市場的了解來改變他們的產品。 我們通過採訪符合我們 ICP 的客戶來幫助他們了解買家對產品的看法。

當我們測試不同的外包銷售團隊激勵措施時，找出激勵這個人的因素以及為什麼他們可能做得不好是至關重要的。 這是通過提出諸如“他們真正的痛苦是什麼？”之類的問題來完成的。 或“您的解決方案如何適應那裡？”。 我發現了解這些事情在設計薪酬計劃時有很大幫助。

在您想進入的任何新領域中，產品市場契合度評估對於您的上市策略至關重要。

重要的是要知道，在您的祖國成功銷售並不總是意味著您可以在海外銷售。

建立可重複的銷售模式

最好的銷售方式是什麼？ 直接或通過渠道、內部外包銷售團隊或現場外包銷售團隊、內向潛在客戶生成與外向冷呼叫進行銷售。

在考慮什麼是最適合您的業務的薪酬計劃時，您需要問自己一些問題。 您將使用哪種可以重複的模式？ 您在哪裡投資以擴大公司規模？ 如何通過外包銷售團隊策略產生可預測的收入流？

如果您向美國銷售，這並不意味著您的產品將自動在德國銷售。 您可以聘請外包銷售團隊專家，他不諮詢客戶，而是出去與潛在客戶面對面交流。

系統地產生潛在客戶

過去，大多數外包銷售團隊都是在內部完成的。 如今，它們被外包給專門從事該領域的公司。

有許多不同的方法可以為您的業務產生潛在客戶。

• 如今，許多公司正在將他們的潛在客戶開發工作外包給外部機構。 對內容營銷專家的需求不斷增長，他們可以撰寫將在 Facebook 或 Twitter 等社交媒體平台上共享的文章和博客。
• 公司需要通過關注目標受眾是誰以及激勵他們的因素來確保他們找到了合適的買家。
• 我一直使用出站潛在客戶生成機構來幫助產生新的潛在客戶，但它們通常沒有那麼有效，因為人們不希望銷售人員打電話給他們。
• 銷售開發代表負責通過電子郵件或電話對潛在客戶進行資格審查、跟進和培養。 他們還有責任發現對您的客戶主管有利的外包銷售團隊機會。

結束銷售或銷售執行

銷售產品時，當目標細分市場較大時，會使用現場銷售，銷售過程中的步驟較多。 對於流程更簡單的小型細分市場，內部銷售將更有效。

遠程工作的銷售專業人員通常在銷售人員內部，這意味著他們使用電話和網絡會議工具來銷售產品。

現場銷售（客戶主管）是您向大型企業進行高接觸、複雜的 B2B 銷售所需要的，在這些企業中，涉及多個決策者的機會更大。 現場代表通常來自同一地區和行業。

為什麼您首先要外包銷售執行？

當一家公司試圖擴張和發展，但外包銷售團隊沒有足夠的時間或資源時，他們常常會因為試圖管理他們的管道執行和跟進而感到不知所措。

有時，銷售人員不具備推銷新產品和銷售外包服務的技能。

在大多數情況下，擴展外包銷售團隊的最佳方式是聘請可以幫助您的公司發展而不增加員工人數的服務供應商。

外包銷售的成本是多少？

外包似乎很昂貴，但您必須將其與擴大內部團隊的高成本進行比較。 這些內部費用可能包括：

• 健康和退休福利
• 佣金和獎金
• 管理人員

假設銷售人員的平均工資為 60,000 美元，而負責監督其績效的主管則約為 120,000 美元。

讓我們看一下內部銷售團隊的成本：

對於內部外包的銷售人員，固定成本為每位團隊成員 60,000 美元 + 每次銷售的獎金和佣金。 這不包括完成工作所需的任何工具。

當您將某些功能外包時，可以縮小團隊規模，因為可以根據需要調整外包費用。

典型的外包銷售人員每個項目的收費可能在 1,000 到 5,000 美元之間。 如果您想讓它成為您團隊的永久組成部分，它們的成本將大致相同或更多，具體取決於公司的規模。

如果您正在尋找管理您的銷售團隊的人，但不希望增加內部經理或人力資源專家的成本，請考慮將銷售經理外包。 您將獲得所有好處，而不會增加任何不必要的人員成本。

什麼時候外包銷售是個好主意？

當您嘗試決定可以外包哪些外包銷售和營銷任務時，請查看您的整體流程並了解哪些步驟最重要。 只保留那些最需要關注的人。

如果您將部分銷售外包給其他人，請確保他們承諾並參與該過程。 演示後不跟進電子郵件或舉辦技術研討會會損害您的企業聲譽。

將部分銷售流程外包的常見原因和触發因素包括：

• 我想和大家分享一下我在專業銷售外包模式和銷售外包公司方面所做的一些改變。
• 當我推出需要更複雜銷售技巧的新產品時，我的員工很難參與進來。
• 我的產品剛剛進入了許多市場，進入這些新領域很重要。
• 提供具有挑戰性的環境來外包您的銷售人員。
• 整體銷量提升。

銷售外包機構往往在以下方面勝過您自己的團隊：

• 在為您的外包銷售部門招聘銷售人員時，重要的是要找到對您正在尋找的特定職能有經驗的候選人。 這樣可以確保他們能夠滿足您的期望。
• 最先進的工藝。
• 我們現在提供分析和報告，以幫助公司更好地了解他們的表現。
• 擁有可以匹配技能的可擴展業務模型。

何時不外包銷售職能：

擁有優質產品和光鮮銷售材料但不能很好地解決客戶問題的公司可能會花費數月甚至數年的時間來試圖找出可行的方法。 你也聽說過這個？

解決這個問題的最好方法是改變整個商業模式，所以要為重大變化做好準備。

對你們這些銷售外包公司的專業提示：確保合作夥伴了解他們所銷售的產品並具有清晰的結構。

如何外包銷售：6 條注意事項

1) 重視能力而非成本

在選擇銷售提供商時，需要考慮許多因素。 價格只是其中之一。

當您選擇最便宜的選項時，您會犧牲專業知識和領導力。 您想為不合格的合作夥伴節省幾美元還是投資有經驗的專業團隊？

在評估潛在合作夥伴以外包您的銷售團隊時，您應該考慮許多因素。

• 當您僱用外包銷售代表時，請確保他們知道對他們的期望。 告訴某人“出去賣”是不夠的。 您需要指定目標。
• 當您選擇合作夥伴時，請確保他們有能力幫助您的公司發展。

也許您正在尋求擴大您的銷售隊伍，但未能獲得投資回報。

在您開始與新的銷售人員合作之前，了解您的業務需求是什麼以及他們如何提供幫助很重要。 在提交之前詢問他們的過程。

在篩選期間向您未來的外包直銷和營銷合作夥伴提出的問題：

• 作為銷售人員，你的優勢是什麼？ 例如，您是否專注於消費者或企業——向其他企業銷售？
• 你在我的行業有什麼經驗，你能告訴我一份你幫助成長的公司的名單嗎？
• 您能否提供一份您過去的企業、中型市場或 SMB 客戶的列表？
• 貴公司將如何制定在新市場銷售產品的戰略？
• 您是否具備處理與高管討論的知識和經驗？
• 你做了哪些事情來激勵你的外包銷售人員？
• 你願意承擔什麼樣的風險，我可以期待什麼樣的回報？

2）在夥伴關係中發揮積極作用

外包銷售提供商的入職流程可能需要大量工作，但值得付出努力。

這是災難的秘訣。 成功來自與您的新銷售合作夥伴建立既定的合作夥伴關係。 花時間和精力建立更好的業務關係，因為您在整個過程中溝通得越多，它就會獲得更大的收益。

由於您經常與自己的員工保持聯繫並對其進行指導，因此在建立新的銷售夥伴關係時積極參與是很重要的。

如何最大限度地與新合作夥伴互動：

• 了解他們用來產生潛在客戶和完成交易的過程。
• 與培訓內部員工的方式相同，請確保您的外包銷售團隊接受過有關業務戰略和目標的教育。
• 為您的團隊提供相關且可用的銷售支持材料，以便他們可以更明智地花費時間。
• 確保定期與您的外包團隊會面，並參與他們的工作。 此外，為每週一次的接觸式會議騰出時間，在那裡您可以討論績效差距或關鍵舉措。
• 確保您的外包銷售團隊參與所有內部會議，包括預測會議、業務戰略討論和銷售營銷團隊的關鍵目標。
• 成功的外包需要不斷的溝通和協作。 定期與您的外包團隊會面，以確保他們完成外包銷售工作，並設定明確的目標，以便雙方都知道成功的樣子。

一些企業對企業的交易比看起來更複雜。 一篇新文章討論了在內部建立融洽關係的 10 種方法，以便您可以成功地瀏覽這些類型的交易。

3) 確保銷售和營銷保持一致

避免這種情況的一種方法是確保您與擴展的銷售團隊保持一致。 將他們聯繫起來並將其插入營銷流程也很重要，這樣他們就不會感覺像局外人或與公司的戰略脫節。

銷售和營銷需要協同工作。 銷售人員可以通過尋找潛在客戶來幫助營銷人員，而後者可以提供有關如何最好地定位產品以取得成功的見解。

如何協調您的內部/外部銷售和營銷團隊：

• 確保讓您的營銷團隊與更直接與客戶互動的銷售人員保持聯繫。 他們將為您提供寶貴的見解。
• 創建買方角色以確保營銷和銷售針對相同的受眾。 與其他部門展示您的發現，以便更好地了解他們如何看待客戶
• 鼓勵您的銷售團隊報告他們在該領域的發現。 例如，推銷員可以告訴營銷人員為什麼一個潛在客戶比另一個更合格，以及這可能與他們與其他潛在客戶的經驗有何不同。 然後，營銷人員將更好地了解應該聯繫誰以獲取有關產品的信息。

Eloqua 進行的一項研究發現，大多數營銷人員不知道如何將通話錄音用作銷售工具。 本文提供了他們需要的見解。

4）不要迷失在選擇過程中

當有如此多的選擇時，在尋找外包合作夥伴的過程中很容易迷失方向。

想要拖出選擇過程很容易，但是在它對您的業務來說變得太困難之前，您的時間有限。

選擇過程中需要考慮的問題：

• 提案提供者應該能夠提出如何實現銷售目標的創意。 如果他們只給出基於所問內容的答案，那麼可能效果不佳。
• 我想建立什麼樣的銷售團隊？ 誰將管理他們，每個員工應該有多少經理？
• 該提供商是否有經驗可以幫助我？ 銷售人員了解您的需求並能夠真正為您提供所需的東西，這一點很重要。 例如，如果我需要專門向 SMB 銷售產品的人，那麼他們必須讓現有團隊處理類似規模的客戶。
• 我們是否在對成功最重要的指標上保持一致？ 他們是否有適當的工具和流程來衡量結果？

5) 不要期望立竿見影的效果

當您聘請內部銷售人員時，他們需要時間來學習業務。 在僱傭外包賣家時，給他們一個類似的學習曲線期。

誠然，您可以通過簡單地加入即服務銷售團隊來節省大量招聘過程的時間，但這並不總是那麼容易。 新員工大約需要 90 天時間來了解您的價值主張並開始交付成果。

如何順利加入外包銷售團隊：

• 激勵銷售人員的最佳方式是讓他們在關係中佔有一席之地並激勵他們取得成功。 這可以通過可變薪酬來完成，其中包括一定程度的固定薪酬以及獎勵績效。
• 從第一天開始，銷售人員就需要接受有關產品和品牌的培訓。 他們還應該有一位可以幫助他們提高表現的教練。
• 當您聘請外包銷售團隊時，請確保他們知道在出現問題時如何與您聯繫。

6）不要與一個基本的呼叫中心打交道。 尋找真正的銷售公司

有許多呼叫中心沒有與銷售中心相同的經驗。 呼叫中心通常提供客戶服務或技術支持，而銷售部門不需要這些部門。 要在該領域取得成功，需要進行不同類型的培訓。

期待您經過審查的銷售合作夥伴：

• 要擁有一個成功的銷售團隊，成員需要攜帶配額。
• 尋找外部銷售團隊是補充或增加當前內部團隊正在做的工作的好方法。
• 到達您以前無法訪問的新地理區域或時區。
• 潛在客戶開發過程應該完全集成並為您提供機會，而不僅僅是潛在客戶。
• 銷售人員有多種方法可供選擇，以完成工作。 這些範圍從更傳統的、久經考驗的技術一直到復雜的新策略。
• 確保您有一個適當的系統來推動配額的實現。 這對您的業務很重要，因此可以預測。
• 提供一系列創新且靈活的工具，其中包括您自己經過驗證的技術。
• 提供分析和預測以指導戰略。 你不能只依賴報告； 您需要一種分析方法，為製定戰略決策提供必要的見解。

基本要點

外包銷售是一種成熟且蓬勃發展的趨勢，包括：招聘、培訓、指導、流程開發。 所有這些事情都是由高產的專家完成的。

通過與第三方銷售提供商合作，您可以快速有效地增加當前收入並創造新的收入來源。

在考慮如何改進您的外包銷售團隊時，您應該遵循上面的注意事項。 這將為您帶來更好的投資回報。

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• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年