如何定義和定位您的目標受眾

從很小的時候起，我們就被教導要識別目標受眾，解釋他們，然後根據我們如何相信我們可以讓他們做我們想要完成的事情來做出有計劃的決定。

起初，這聽起來像是操縱。 但這不是我們要說的。 相反，我們談論的是製定戰略決策，以便您可以影響某人追求有益的特定結果。

當你還是個孩子的時候，你可能會和你的父母一起這樣做。 你確定了決策者是誰，並為那個人定制了你的“宣傳”，以增加你獲得那輛閃亮的新自行車的機率。

如果是媽媽，你知道你是從迂迴的方式來的——給她塗上黃油，輕輕地提到這個想法，然後最後提到那個週末有促銷或折扣。 如果是爸爸，你知道更好的方法是正面衝撞他，陳述事實，然後提出直接而自信的問題。

如果您曾經在公司工作過，那麼您也有定義和定位受眾的經驗。 根據您向其展示項目的群體——同事/同事、經理或 C 級高管——您可以調整自己的外表、聲音、表達方式等。在同事面前你可能很隨意，但你是當你走在高管面前時，你會搞定。 那是因為您了解目標受眾。

好吧，如果您是一位企業家、企業主或數字營銷專業人士，他們希望將人們吸引到您的品牌並將他們轉變為忠誠的付費客戶，情況也是如此。

定義目標受眾不僅是最佳實踐，而且是唯一的實踐。 您的目標受眾將推動您的品牌、定位、內容創作、平面設計、包裝、客戶服務、定價……一切！

在本文中，我們將向您介紹識別目標受眾的一些具體細節，以及實際針對他們的巧妙策略。 繼續閱讀以發現更多信息。

初創企業和小型企業的投資回報率三角

發展業務最困難的方面之一是建立受眾的過程。 許多企業家對產品都有很好的想法——當產品放在合適的人面前時，它們保證會像熱蛋糕一樣暢銷。 最大的挑戰是弄清楚誰是“合適的人”，這樣產品才能發揮其潛力。

如果你想創辦和發展一家成功的公司，沒有觀眾你就做不到。 為了產生最大價值，您需要關註三件事。

我們將其稱為 ROI 三角形。

資料來源：https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

• 建立同理心。 你必須 100% 清楚你的聽眾是誰，他們的問題是什麼，他們如何看待他們的問題，為什麼他們如此痛苦，他們在尋求什麼，他們更願意如何解決問題，哪些方法他們過去曾試圖解決他們的問題，等等。如果你沒有同理心，你將永遠無法建立一個持續健康的企業。
• 製作引人注目的報價。 一旦你對你的聽眾產生共鳴並知道他們想要/需要什麼，就可以製定報價了。 此優惠可以準確地與目標受眾交談，並建立快速融洽的關係。 客戶應該在想， “他們在讀我的想法！ 告訴我更多……”
• 獲得可見性。 一旦您了解了您的受眾並提供了引人注目的報價，目標就非常簡單：在盡可能多的目標受眾面前展示。 換句話說，您專注於流量和潛在客戶生成。

（ROI 三角顯然忽略了產品本身。要建立成功的企業，產品或服務必須是人們想要的東西。但那是另一篇文章了。我們在假設您已經將其平方並且只是想通過正確的信息接觸正確的人。）

目標受眾的 3 個角色

當大多數營銷人員談論目標受眾的概念時，他們指的是一個特定的目標。 但實際上，每個目標受眾都有三個角色。 （而且每個受眾很可能有多個“子”角色。）

資料來源：https://www.wordtracker.com/blog/marketing/how-to-create-and-use-buyer-personas-to-drive-sales

• 客戶（將向您付款的人）。 這是您的主要關注點。 正是這個人最終做出購買決定並通過金融交易獎勵您的辛勤工作。 是客戶一直開著燈，並允許您每個月為自己寫一份薪水。
• 影響者（影響付錢給你的人的人）。 影響者對客戶如何看待某些問題和趨勢有很大的發言權。 找出關鍵影響者是誰就像發現了一把鑰匙，可以讓您訪問客戶的神經通路。
• 支持者（推動和鼓勵你的人）。 第三類幾乎可以由任何人組成。 這些人不一定會向您購買任何東西。 他們可能對客戶沒有太大影響。 然而，他們確實對你有影響。 他們推動、鼓勵和激勵你做得好。

當我們談論受眾定位時，我們實際上是在談論一致追求這些角色中的每一個。 雖然客戶當然是最重要的，但其他兩個角色——影響者和角色——也必須有針對性。

定義目標客戶

第一步是確定目標客戶。 可能有 1 到 5、6 甚至 7 個不同的目標客戶，但為簡單起見，我們將假設您只有一個目標客戶。 （如果你有更多，定義和定位的過程可以重複多次。）

您的目標客戶是您要追求的人。 您將圍繞個人制定營銷策略。 雖然您可能有許多不同的方向，但請選擇摩擦最少且最有可能忠誠/有未來需求的目標客戶。

如果你能花 10 美元解決他們的問題，而他們再也不需要你了……好吧……那可能不是最好的目標。 您必須移動大量音量才能獲得成功。 您需要在接下來的 10 年中每週花費 10 美元的客戶類型。

一旦您了解了目標客戶是誰，就可以將他們形象化並詳細描述他們是誰。 這被稱為創建“目標受眾角色”。

目標受眾角色的目標是全面了解這個人是誰。 雖然這個角色是虛構的，但它會反映你所追求的人。

網上有很多模板和工作表，或者你可以彈出一個谷歌文檔並開始寫博客。 您要涵蓋的關鍵點是：

• 名字（創造一些有衝擊力和令人難忘的東西！）
• 年齡
• 性別
• 教育
• 職位描述
• 愛好和興趣
• 淨值和收益
• 消費模式
• 最喜歡的網站
• 最喜歡的社交媒體平台
• 等等。

你得到的越詳細越好。 這並不意味著每個客戶都會精確地符合此描述。 但是，如果您通過此過濾營銷和品牌推廣，您將能夠以一種非常善解人意的方式接觸到大多數目標受眾。

如果您感到受到啟發，您甚至可能想寫一個關於目標客戶如何度過一天的虛構故事。 換句話說：

“ ...精明的 Sam 每天早上 5:30 醒來。 他做的第一件事就是拿起手機，查看他最喜歡的交易網站和論壇，尋找當天最好的銷售情況。 做一些心理記錄後，他起床刷牙，下樓煮了一壺咖啡（僅限福杰斯品牌）。 他的早餐包括燕麥片和吐司。 吃完飯，他叫醒他的兩個十幾歲的孩子，讓他們開始準備上學……”

你看這有多詳細嗎？ 您想瀏覽目標的一整天並記錄他們使用的技術、他們喜歡的品牌、他們一天的順序等。

您如何獲得這些見解？ 你可以通過觀察和傾聽學到很多東西。 如果您有幸採訪客戶並挑選他們的大腦，那麼您應該這樣做。 其他選項包括觀察留言板、論壇和社交媒體組。 您可以從行業報告、網站分析和調查中找到一些人口統計信息。

你總是會被迫做出假設，但關鍵是讓基本要素正確。 隨著時間的推移，細節可以輕鬆移入和移出，以適應您所學的內容。

瞄準您的目標客戶

擁有目標受眾角色很好，但如果你不好好利用它，它不會增加太多價值。 所以下一步是製定一個遊戲計劃，讓你瞄准你的目標客戶。

資料來源：https://www.brandingstrategyinsider.com/defining-the-ta/#.YBM0QmjYpD8

已經創建了關於這個主題的整本書和課程。 因此，儘管這不會以任何方式全面了解定位，但它至少應該為您提供一個基礎。

在過去十多年與數千名成功客戶（包括財富 500 強公司和風險投資支持的初創公司）合作的拙見中，我們認為內容是關鍵。

接觸目標客戶的關鍵是開發有用且相關的內容，以吸引目標受眾，並將漏斗從意識轉移到購買。 一個好的內容策略應該包括博客文章、白皮書、案例研究、訪客博客文章、短視頻、長視頻、信息圖表、互動內容、社交媒體內容，甚至可能是播客等元素。

顯然，要打造成功的企業，除了內容之外還有很多，但如果您花時間準確確定目標受眾，您會發現您的內容有翅膀。 有了所有正確的構建塊，您會發現您的品牌很快就會飆升。

定義客戶的影響者

下一個受眾角色與影響從您那裡購買的人有關。 我們將使用流行的術語“影響者”。

很容易將注意力集中在客戶身上，以至於忽略了影響者。 十五年前，這可能不是什麼大問題。 但今天，你必須利用這個擴音器。

影響者是任何有能力吸引他人注意力並影響他們與特定問題、主題、產品或體驗相關的思維模式和決定的人。 每個客戶在他們的生活中都有某些影響者，如果您可以與這些影響者建立聯繫，那麼您接觸客戶的能力就會變得更加容易。

尋找/識別合適的影響者需要你成為一名偵探。 互聯網偵查將是您在業餘時間做的事情。 這裡有一些想法：

• 研究客戶的社交媒體資料並觀察他們關注的人員、帳戶和頁面。 他們的大部分參與在哪裡？
• 查找與您的受眾人口統計特徵相似的博客和其他在線出版物。 然後列出在這些平台上知名度最高的作家和內容創作者。 這些人可能會受到您的客戶的高度重視。
• 如果您的目標客戶來自特定的城市、州或地區，請考慮該地區是否有知名度和影響力的人物。

影響者無處不在。 你不必與金卡戴珊或勒布朗詹姆斯聯繫。 在 Instagram 上擁有 5,000 名粉絲的人可能會成為您品牌的強大影響者。 更多的是關於合身。

獲得影響者列表後，請對該列表中的每個人進行簡要描述。 它不必像您的目標受眾角色一樣詳細，但詳細的段落或項目符號列表將建立一點清晰度。

瞄準客戶的影響者

發現誰是有影響力的人可以說是最難的部分。 獲得影響客戶的人員名單後，您需要與他們聯繫並尋找與他們建立關係的方法。

起點始終是社交媒體。 首先在每個平台上關注他們並與他們聯繫。 開始喜歡、評論和分享他們的內容。 開始緩慢並逐漸使其成為更常見的事情。 （你想給自己幾個星期的跑道以避免被視為令人毛骨悚然。）

在您確定影響者認出您的姓名和個人資料圖片後，您可以變得更加激進。 聯繫並聯繫（通過電子郵件或 DM）。 在最初的外展期間，不要要求任何東西。 相反，感謝他們或給他們一些東西。 （您可能希望在幾個月的時間內執行此操作兩到三次。）

最後，一旦你讓自己變得可見並表達了感激之情/提供的價值，就是時候提出問題了。 第一個問題是隨意而低調的——就像有機會在他們的博客上寫一篇客座博客文章一樣。 目標是讓你的腳與影響者的觀眾接觸，然後在未來幾個月內將其轉化為更大更好的東西。

定義你的支持者

第三個目標受眾角色由支持者組成。 雖然它們表面上看起來不那麼重要，但可以說它們對你的成功也有同樣的影響。

每個人的支持者都會有所不同（有些人會比其他人更多）。 但不管他們是誰，你都需要識別他們。

支持者是鼓勵、推動、激勵和教導你的人。 它可以是父母、配偶、最好的朋友、室友、孩子、導師、大學教授或正式的支持小組。 這些人相信你，想要對你最好的東西，並且會做出一定程度的個人犧牲來看到你的成功。

瞄准你的支持者

支持者的有趣之處在於，他們很少可以貨幣化。 他們可能偶爾會向您購買產品作為幫助，但他們並不真正想要或不需要您的產品。 然而，他們投資於你。

瞄准你的支持團隊就像告訴他們你的目標，保持溝通渠道暢通，提供定期更新，尋求反饋，以及對成功和失敗的脆弱性。

支持你的支持者也很重要。 這可能包括寫感謝信、贈送禮物或使用您自己的才能和資源來幫助支持他們的項目和計劃。

內容：數字營銷關鍵

如前所述，內容是營銷和銷售成功的關鍵。 一旦確定了目標受眾的三個角色，剩下要做的就是執行。

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