Как определить и настроить целевую аудиторию

С юных лет нас учат определять целевые аудитории, интерпретировать их, а затем принимать взвешенные решения, основанные на том, как, по нашему мнению, мы можем заставить их делать то, что мы хотим достичь.

Поначалу это может показаться манипуляцией. Но мы говорим не об этом. Скорее, мы говорим о принятии стратегических решений, чтобы вы могли повлиять на кого-то, чтобы добиться определенного выгодного результата.

В детстве вы, вероятно, делали это со своими родителями. Вы определили, кто принимал решение, и адаптировали свою «презентацию» к этому человеку, чтобы увеличить свои шансы на получение этого блестящего нового велосипеда.

Если это была мама, вы знали, что пришли к ней окольным путем - подбросили ее, мягко упомянули об этой идее, а затем завершили, упомянув, что в эти выходные была распродажа или скидка. Если бы это был папа, вы знали, что лучший подход - это напасть на него, изложить факты, а затем задать прямой и уверенный вопрос.

Если вы когда-либо работали в компании, у вас тоже есть опыт определения и таргетинга на аудиторию. В зависимости от группы, которой вы представляете проект - коллеги / коллеги, менеджер или высшее руководство - вы настраиваете свой внешний вид, голос, доставку и т. Д. Вы можете вести себя непринужденно перед коллегами, но вы застегнутый, когда вы идете перед руководителями. Это потому, что вы понимаете свою целевую аудиторию.

То же самое верно, если вы предприниматель, владелец бизнеса или профессионал в области цифрового маркетинга, который хочет привлечь людей к вашему бренду и превратить их в лояльных платежеспособных клиентов.

Определение целевой аудитории - это не просто лучшая практика - это единственная практика. Ваша целевая аудитория будет определять ваш брендинг, позиционирование, создание контента, графический дизайн, упаковку, обслуживание клиентов, цены… все!

В этой статье мы расскажем вам о некоторых особенностях определения вашей целевой аудитории, а также о тактичных стратегиях для реального нацеливания на нее . Читайте дальше, чтобы узнать больше.

Треугольник окупаемости инвестиций для стартапов и малого бизнеса

Один из самых сложных аспектов развития бизнеса - это процесс создания аудитории. У многих предпринимателей есть отличные идеи для продуктов - продуктов, которые гарантированно будут продаваться как горячие пирожки, если их представят нужным людям. Большая проблема - выяснить, кто такие «правильные люди», чтобы продукт мог реализовать свой потенциал.

Если вы хотите создать и развить успешную компанию, вам не обойтись без аудитории. И чтобы получить максимальную отдачу, вам нужно сосредоточиться на трех конкретных вещах.

Мы назовем это треугольником рентабельности инвестиций.

Источник: https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

• Установите сочувствие . Вы должны на 100% четко понимать, кто ваша аудитория, в чем их проблема, как они относятся к своей проблеме, почему это так болезненно для них, что они ищут, как они предпочли бы решить проблему, какие методы они пытались решить свои проблемы в прошлом и т. д. Если вы не будете чуткими, вы никогда не построите здоровый бизнес, который будет длиться долго.
• Сделайте привлекательное предложение . Как только вы начнете чутко относиться к своей аудитории и узнаете, чего они хотят / в чем они нуждаются, пора составить предложение. Это предложение обращается к целевой аудитории именно там, где она находится, и устанавливает быстрое взаимопонимание. Покупатель должен думать: «Они читают мои мысли! Расскажи мне больше… »
• Увеличьте видимость . Как только вы поймете свою аудиторию и сделаете убедительное предложение, цель станет довольно простой: предстать перед как можно большим количеством членов вашей целевой аудитории. Другими словами, вы сфокусированы на трафике и лидогенерации.

(Треугольник рентабельности инвестиций, очевидно, не учитывает сам продукт. Чтобы построить успешный бизнес, продукт или услуга должны быть тем, чего хотят люди. Но это статья в другой раз. Мы исходим из предположения, что у вас есть квадрат. и просто пытаемся донести правильное сообщение до нужных людей.)

3 образа вашей целевой аудитории

Когда большинство маркетологов говорят о концепции целевой аудитории, они имеют в виду одну конкретную цель. Но на самом деле на каждую целевую аудиторию приходится по три персоны. (И вполне может быть несколько «второстепенных» персонажей каждой из этих аудиторий.)

Источник: https://www.wordtracker.com/blog/marketing/how-to-create-and-use-buyer-personas-to-drive-sales.

• Заказчик (человек, который будет вам платить). Это ваша главная цель. Именно этот человек в конечном итоге принимает решение о покупке и вознаграждает вашу тяжелую работу финансовой транзакцией. Это клиент, который держит свет включенным и позволяет вам ежемесячно выписывать себе зарплату.
• Влиятельный человек (человек, который влияет на человека, который вам платит). Влиятельный человек может влиять на то, как покупатель думает об определенных проблемах и тенденциях. Выявление ключевых влиятельных лиц похоже на открытие ключа, который дает вам доступ к нейронным путям клиента.
• Сторонник (человек, который подталкивает и воодушевляет вас). В эту третью категорию может входить практически любой человек. Эти люди не обязательно будут покупать что-либо у вас. И они, вероятно, не имеют большого влияния на клиента. Однако они имеют на вас влияние. Они подталкивают, воодушевляют и мотивируют на успех.

Когда мы говорим о таргетинге на аудиторию, мы действительно говорим о том, чтобы преследовать каждого из этих персонажей в унисон. Хотя клиент, безусловно, является самым важным, две другие персоны - влиятельный человек и персонажи - также должны быть нацелены.

Определение вашего целевого клиента

Первый шаг - определить целевого покупателя. Может быть от одного до пяти, шести или даже семи разных целевых клиентов, но для простоты мы предположим, что у вас всего один целевой клиент. (Если у вас их больше, процесс определения и таргетинга можно повторить несколько раз.)

Ваш целевой клиент - это человек, за которым вы собираетесь пойти. Это человек, вокруг которого вы будете формировать свою маркетинговую стратегию. И хотя, вероятно, вы можете пойти по нескольким направлениям, выберите целевого клиента, который вызывает наименьшее количество трений и, скорее всего, будет лояльным / будет иметь будущие потребности.

Если вы можете решить их проблему за 10 долларов, и они больше никогда не будут нуждаться в вас ... ну ... это, вероятно, не лучшая цель. Чтобы добиться успеха, вам придется увеличить громкость. Вам нужен тип клиента, который будет тратить 10 долларов каждую неделю в течение следующих 10 лет.

Как только у вас появится представление о том, кто ваш целевой клиент, пора визуализировать их и написать подробное описание того, кто они. Это известно как создание «образа целевой аудитории».

Задача целевой аудитории - составить полную картину того, кто этот человек. Хотя персонаж будет вымышленным, он будет отражать людей, которых вы преследуете.

В Интернете доступно множество шаблонов и листов, или вы можете открыть документ Google и начать писать в блог. Ключевые моменты, которые вы хотите затронуть:

• Имя (Создайте что-нибудь яркое и запоминающееся!)
• Возраст
• Пол
• Образование
• Описание работы
• Хобби и интересы
• Чистая стоимость и прибыль
• Шаблоны расходов
• Любимые сайты
• Любимая платформа для социальных сетей
• И т.п.

Чем больше подробностей вы получите, тем лучше. Это не означает, что каждый покупатель будет точно соответствовать этому описанию. Но если вы отфильтруете свой маркетинг и брендинг через это, вы сможете очень чутко охватить большую часть своей целевой аудитории.

Если вы чувствуете вдохновение, вы можете даже написать вымышленную историю о том, как ваш целевой клиент проводит свой день. Другими словами:

« … Сообразительный Сэм просыпается каждое утро в 5:30. Первое, что он делает, это достает свой телефон и проверяет свои любимые сайты и форумы со скидками в поисках лучших продаж дня. Сделав несколько мысленных заметок, он встает с постели, чистит зубы и спускается вниз, чтобы сварить кофе (только для марки Folgers). Его завтрак состоит из овсянки и тостов. После еды он будит двух своих детей-подростков, чтобы они начали собираться в школу… »

Вы видите, насколько это подробно? Вы хотите пройти весь день цели и задокументировать технологии, которые они используют, бренды, которые они предпочитают, порядок их дня и т. Д.

Как получить эти идеи? Вы можете многому научиться, наблюдая и слушая. Если у вас есть возможность взять интервью у клиента и выбрать его мозг, вам следует это сделать. Другие варианты включают наблюдение за досками объявлений, форумами и группами в социальных сетях. Вы можете найти некоторую демографическую информацию из отраслевых отчетов, аналитики веб-сайтов и опросов.

Вы всегда будете вынуждены делать предположения, но главное - правильно понять основополагающие элементы. Детали можно легко вставлять и удалять с течением времени, чтобы приспособиться к тому, что вы изучаете.

Ориентация на вашего целевого клиента

Иметь образ целевой аудитории - это здорово, но это не принесет особой пользы, если вы не найдёте ему хорошее применение. Итак, следующий шаг - разработать план игры, который позволит вам ориентироваться на вашего целевого клиента.

Источник: https://www.brandingstrategyinsider.com/defining-the-ta/#.YBM0QmjYpD8

По этой теме созданы целые книги и курсы. Так что, хотя это ни в коем случае не будет всесторонним взглядом на таргетинг, он должен, по крайней мере, дать вам основу для дальнейшего развития.

По нашему скромному мнению о работе с тысячами успешных клиентов за последние десять с лишним лет, включая компании из списка Fortune 500 и стартапы, поддерживаемые венчурным капиталом, мы считаем, что контент - это стержень.

Ключом к достижению целевой аудитории является разработка полезного и актуального контента, который привлекает вашу целевую аудиторию и перемещается по воронке от осведомленности к покупке. Хорошая контентная стратегия должна включать такие элементы, как сообщения в блогах, официальные документы, тематические исследования, сообщения в гостевых блогах, короткое видео, длинное видео, инфографику, интерактивный контент, контент в социальных сетях и, возможно, даже подкастинг.

Очевидно, что для построения успешного бизнеса нужно гораздо больше, чем контент, но если вы потратили время на то, чтобы точно определить свою целевую аудиторию, вы обнаружите, что у вашего контента есть крылья. А со всеми необходимыми строительными блоками вы быстро заметите, как растет ваш бренд.

Определение влиятельных лиц вашего клиента

Следующий образ аудитории связан с людьми, которые влияют на людей, которые покупают у вас. Мы будем использовать популярный термин «влиятельный человек».

Легко настолько сосредоточиться на клиенте, что вы упускаете из виду влиятельного человека. Пятнадцать лет назад это могло быть не так уж важно. Но сегодня вам нужно подключиться к этому мегафону.

Влиятельный человек - это любой, кто имеет возможность привлекать внимание другого человека и влиять на его образ мышления и решения, связанные с конкретными проблемами, темами, продуктами или опытом. У каждого клиента в жизни есть определенные влиятельные лица, и если вы сможете связаться с этими влиятельными лицами, ваша способность связаться с ним станет намного проще.

Чтобы найти / определить подходящих влиятельных лиц, вам нужно быть детективом. Интернет-расследование будет тем, чем вы занимаетесь в свободное время. Вот несколько мыслей:

• Изучите профили своих клиентов в социальных сетях и наблюдайте за людьми, аккаунтами и страницами, на которые они подписаны. Куда идет большая часть их участия?
• Найдите блоги и другие интернет-публикации, демографические данные которых похожи на ваши. Затем составьте список авторов и создателей контента, которые наиболее заметны на этих платформах. Эти люди, вероятно, пользуются большим уважением у ваших клиентов.
• Если ваш целевой клиент проживает в конкретном городе, штате или регионе, подумайте, есть ли среди них известные и влиятельные фигуры.

Влиятельные люди есть везде. Вам не обязательно связываться с Ким Кардашьян или Леброном Джеймсом. Кто-то с 5000 подписчиков в Instagram может оказать сильное влияние на ваш бренд. Это больше о посадке.

Составив список влиятельных лиц, составьте краткое описание каждого человека в этом списке. Он не должен быть таким подробным, как ваша целевая аудитория, но подробный абзац или маркированный список внесут некоторую ясность.

Ориентация на влиятельных лиц вашего клиента

Пожалуй, самая сложная часть - выяснить, кто такие влиятельные лица. Когда у вас есть список людей, которые влияют на ваших клиентов, вам нужно обратиться к ним и найти способы улучшить отношения с ними.

Отправной точкой всегда будут социальные сети. Начните с того, что следите за ними и общайтесь с ними на каждой платформе. Начните ставить лайки, комментировать и делиться их контентом. Начните медленно и постепенно сделайте это более обычным делом. (Вы хотите дать себе несколько недель взлетно-посадочной полосы, чтобы вас не сочли неприятным.)

После того, как вы убедитесь, что влиятельный человек узнает ваше имя и аватарку, вы можете стать немного более агрессивным. Свяжитесь с нами и подключитесь (по электронной почте или через DM). Во время этой первоначальной разъяснительной работы ни о чем не просите. Вместо этого поблагодарите их или дайте им что-нибудь. (Возможно, вы захотите сделать это два или три раза в течение пары месяцев.)

Наконец, как только вы проявили себя и выразили благодарность / предоставленную ценность, самое время задать вопрос. Этот первый вопрос носит случайный и сдержанный характер - например, возможность написать гостевой пост в своем блоге. Цель состоит в том, чтобы войти в контакт с аудиторией влиятельных людей, а затем превратить это во что-то большее и лучшее в предстоящие месяцы.

Определение ваших сторонников

Третья целевая аудитория - сторонники. И хотя на первый взгляд они могут показаться менее важными, возможно, они имеют не меньшее значение для вашего успеха.

Сторонники у всех будут разными (и у одних их будет больше, у других). Но независимо от того, кто они, их нужно идентифицировать.

Сторонник - это тот, кто воодушевляет, подталкивает, мотивирует и учит вас. Это может быть родитель, супруг, лучший друг, сосед по комнате, ребенок, наставник, профессор колледжа или официальная группа поддержки. Это люди, которые верят в вас, хотят для вас самого лучшего и пойдут на некоторые личные жертвы, чтобы добиться вашего успеха.

Ориентация на ваших сторонников

В сторонниках интересно то, что их редко можно монетизировать. Иногда они могут сделать у вас покупку в качестве услуги, но на самом деле они не хотят и не нуждаются в вашем продукте. Однако они вкладываются в вас .

Ориентация на вашу группу поддержки выглядит так, как будто вы рассказываете им свои цели, оставляете каналы связи открытыми, регулярно предоставляете обновления, запрашиваете обратную связь и уязвимы в отношении успеха или неудачи.

Также важно, чтобы вы поддерживали своих сторонников. Это может включать написание благодарственных писем, вручение подарков или использование собственных талантов и ресурсов, чтобы помочь им в их проектах и ​​инициативах.

Контент: стержень цифрового маркетинга

Как упоминалось ранее, контент - это залог вашего успеха в маркетинге и продажах. И как только вы определили трех персонажей вашей целевой аудитории, все, что вам осталось сделать, это выполнить.

SEO.co специализируется на контенте. Это часть нашей ДНК. И когда мы работаем с клиентами, нашей основной целью является разработка гипер-релевантного контента, который прокладывает путь для масштабируемого органического трафика и улучшенной видимости. Мы делаем это с помощью контент-маркетинга и услуг по созданию обратных ссылок.

Хотите узнать больше? Мы хотели бы поговорить несколько минут.