如何定义和定位您的目标受众

从很小的时候起，我们就被教导要识别目标受众，解释他们，然后根据我们如何相信我们可以让他们做我们想要完成的事情来做出有计划的决定。

起初，这听起来像是操纵。 但这不是我们要说的。 相反，我们谈论的是制定战略决策，以便您可以影响某人追求有益的特定结果。

当你还是个孩子的时候，你可能会和你的父母一起这样做。 你确定了决策者是谁，并为那个人量身定制了你的“宣传”，以增加你获得那辆闪亮的新自行车的几率。

如果是妈妈，你知道你是从迂回的方式来的——给她涂上黄油，轻轻地提到这个想法，然后最后提到那个周末有促销或折扣。 如果是爸爸，你知道更好的方法是正面冲撞他，陈述事实，然后提出直接而自信的问题。

如果您曾经在公司工作过，那么您也有定义和定位受众的经验。 根据您向其展示项目的群体——同事/同事、经理或 C 级高管——您可以调整自己的外表、声音、表达方式等。在同事面前你可能很随意，但你是当你走在高管面前时，你会搞定。 那是因为您了解目标受众。

好吧，如果您是一位企业家、企业主或数字营销专业人士，他们希望将人们吸引到您的品牌并将他们转变为忠诚的付费客户，情况也是如此。

定义目标受众不仅是最佳实践，而且是唯一的实践。 您的目标受众将推动您的品牌、定位、内容创作、平面设计、包装、客户服务、定价……一切！

在本文中，我们将向您介绍识别目标受众的一些具体细节，以及实际针对他们的巧妙策略。 继续阅读以发现更多信息。

初创企业和小型企业的投资回报率三角

发展业务最困难的方面之一是建立受众的过程。 许多企业家对产品都有很好的想法——当产品放在合适的人面前时，它们保证会像热蛋糕一样畅销。 最大的挑战是弄清楚谁是“合适的人”，这样产品才能发挥其潜力。

如果你想创办和发展一家成功的公司，没有观众你就做不到。 为了产生最大价值，您需要关注三件事。

我们将其称为 ROI 三角形。

资料来源：https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

• 建立同理心。 你必须 100% 清楚你的听众是谁，他们的问题是什么，他们如何看待他们的问题，为什么他们如此痛苦，他们在寻求什么，他们更愿意如何解决问题，哪些方法他们过去曾试图解决他们的问题，等等。如果你没有同理心，你将永远无法建立一个持续健康的企业。
• 制作引人注目的报价。 一旦你对你的听众产生共鸣并知道他们想要/需要什么，就可以制定报价了。 此优惠可以准确地与目标受众交谈，并建立快速融洽的关系。 客户应该在想， “他们在读我的想法！ 告诉我更多……”
• 获得可见性。 一旦您了解了您的受众并提供了引人注目的报价，目标就非常简单：在尽可能多的目标受众面前展示。 换句话说，您专注于流量和潜在客户生成。

（ROI 三角显然忽略了产品本身。要建立成功的企业，产品或服务必须是人们想要的东西。但那是另一篇文章了。我们在假设您已经将其平方并且只是想通过正确的信息接触正确的人。）

目标受众的 3 个角色

当大多数营销人员谈论目标受众的概念时，他们指的是一个特定的目标。 但实际上，每个目标受众都有三个角色。 （而且每个受众很可能有多个“子”角色。）

资料来源：https://www.wordtracker.com/blog/marketing/how-to-create-and-use-buyer-personas-to-drive-sales

• 客户（将向您付款的人）。 这是您的主要关注点。 正是这个人最终做出购买决定并通过金融交易奖励您的辛勤工作。 是客户一直开着灯，并允许您每个月为自己写一份薪水。
• 影响者（影响付钱给你的人的人）。 影响者对客户如何看待某些问题和趋势有很大的发言权。 找出关键影响者是谁就像发现了一把钥匙，可以让您访问客户的神经通路。
• 支持者（推动和鼓励你的人）。 第三类几乎可以由任何人组成。 这些人不一定会向您购买任何东西。 他们可能对客户没有太大影响。 然而，他们确实对你有影响。 他们推动、鼓励和激励你做得好。

当我们谈论受众定位时，我们实际上是在谈论一致追求这些角色中的每一个。 虽然客户当然是最重要的，但其他两个角色——影响者和角色——也必须有针对性。

定义目标客户

第一步是确定目标客户。 可能有 1 到 5、6 甚至 7 个不同的目标客户，但为简单起见，我们将假设您只有一个目标客户。 （如果你有更多，定义和定位的过程可以重复多次。）

您的目标客户是您要追求的人。 您将围绕个人制定营销策略。 虽然您可能有许多不同的方向，但请选择摩擦最少且最有可能忠诚/有未来需求的目标客户。

如果你能花 10 美元解决他们的问题，而他们再也不需要你了……好吧……那可能不是最好的目标。 您必须移动大量音量才能获得成功。 您需要在接下来的 10 年中每周花费 10 美元的客户类型。

一旦您了解了目标客户是谁，就可以将他们形象化并详细描述他们是谁。 这被称为创建“目标受众角色”。

目标受众角色的目标是全面了解这个人是谁。 虽然这个角色是虚构的，但它会反映你所追求的人。

网上有很多模板和工作表，或者你可以弹出一个谷歌文档并开始写博客。 您要涵盖的关键点是：

• 名字（创造一些有冲击力和令人难忘的东西！）
• 年龄
• 性别
• 教育
• 职位描述
• 爱好和兴趣
• 净值和收益
• 消费模式
• 最喜欢的网站
• 最喜欢的社交媒体平台
• 等等。

你得到的越详细越好。 这并不意味着每个客户都会精确地符合此描述。 但是，如果您通过此过滤营销和品牌推广，您将能够以一种非常善解人意的方式接触到大多数目标受众。

如果您感到受到启发，您甚至可能想写一个关于目标客户如何度过一天的虚构故事。 换句话说：

“ ……精明的 Sam 每天早上 5:30 醒来。 他做的第一件事就是拿起手机，查看他最喜欢的交易网站和论坛，寻找当天最好的销售情况。 做一些心理记录后，他起床刷牙，下楼煮了一壶咖啡（仅限福杰斯品牌）。 他的早餐包括燕麦片和吐司。 吃完饭，他叫醒他的两个十几岁的孩子，让他们开始准备上学……”

你看这有多详细吗？ 您想浏览目标的一整天并记录他们使用的技术、他们喜欢的品牌、他们一天的顺序等。

您如何获得这些见解？ 你可以通过观察和倾听学到很多东西。 如果您有幸采访客户并挑选他们的大脑，那么您应该这样做。 其他选项包括观察留言板、论坛和社交媒体组。 您可以从行业报告、网站分析和调查中找到一些人口统计信息。

你总是会被迫做出假设，但关键是让基本要素正确。 随着时间的推移，细节可以轻松移入和移出，以适应您所学的内容。

瞄准您的目标客户

拥有目标受众角色很好，但如果你不好好利用它，它不会增加太多价值。 所以下一步是制定一个游戏计划，让你瞄准你的目标客户。

资料来源：https://www.brandingstrategyinsider.com/defining-the-ta/#.YBM0QmjYpD8

已经创建了关于这个主题的整本书和课程。 因此，尽管这不会以任何方式全面了解定位，但它至少应该为您提供一个基础。

在过去十多年与数千名成功客户（包括财富 500 强公司和风险投资支持的初创公司）合作的拙见中，我们认为内容是关键。

接触目标客户的关键是开发有用且相关的内容，以吸引目标受众，并将漏斗从意识转移到购买。 一个好的内容策略应该包括博客文章、白皮书、案例研究、访客博客文章、短视频、长视频、信息图表、互动内容、社交媒体内容，甚至可能是播客等元素。

显然，要打造成功的企业，除了内容之外还有很多，但如果您花时间准确确定目标受众，您会发现您的内容有翅膀。 有了所有正确的构建块，您会发现您的品牌很快就会飙升。

定义客户的影响者

下一个受众角色与影响从您那里购买的人有关。 我们将使用流行的术语“影响者”。

很容易将注意力集中在客户身上，以至于忽略了影响者。 十五年前，这可能不是什么大问题。 但今天，你必须利用这个扩音器。

影响者是任何有能力吸引他人注意力并影响他们与特定问题、主题、产品或体验相关的思维模式和决定的人。 每个客户在他们的生活中都有某些影响者，如果您可以与这些影响者建立联系，那么您接触客户的能力就会变得更加容易。

寻找/识别合适的影响者需要你成为一名侦探。 互联网侦查将是您在业余时间做的事情。 这里有一些想法：

• 研究客户的社交媒体资料并观察他们关注的人员、帐户和页面。 他们的大部分参与在哪里？
• 查找与您的受众人口统计特征相似的博客和其他在线出版物。 然后列出在这些平台上知名度最高的作家和内容创作者。 这些人可能会受到您的客户的高度重视。
• 如果您的目标客户来自特定的城市、州或地区，请考虑该地区是否有知名度和影响力的人物。

影响者无处不在。 你不必与金卡戴珊或勒布朗詹姆斯联系。 在 Instagram 上拥有 5,000 名粉丝的人可能会成为您品牌的强大影响者。 更多的是关于合身。

获得影响者列表后，请对该列表中的每个人进行简要描述。 它不必像您的目标受众角色一样详细，但详细的段落或项目符号列表将建立一点清晰度。

瞄准客户的影响者

发现谁是有影响力的人可以说是最难的部分。 获得影响客户的人员名单后，您需要与他们联系并寻找与他们建立关系的方法。

起点始终是社交媒体。 首先在每个平台上关注他们并与他们联系。 开始喜欢、评论和分享他们的内容。 开始缓慢并逐渐使其成为更常见的事情。 （你想给自己几个星期的跑道以避免被视为令人毛骨悚然。）

在您确定影响者认出您的姓名和个人资料图片后，您可以变得更加激进。 联系并联系（通过电子邮件或 DM）。 在最初的外展期间，不要要求任何东西。 相反，感谢他们或给他们一些东西。 （您可能希望在几个月的时间内这样做两到三次。）

最后，一旦你让自己变得可见并表达了感激之情/提供的价值，就是时候提出问题了。 第一个问题是随意而低调的——就像有机会在他们的博客上写一篇客座博客文章一样。 目标是让你的脚与影响者的观众接触，然后在未来几个月内将其转化为更大更好的东西。

定义你的支持者

第三个目标受众角色由支持者组成。 虽然它们表面上看起来不那么重要，但可以说它们对你的成功也有同样的影响。

每个人的支持者都会有所不同（有些人会比其他人更多）。 但不管他们是谁，你都需要识别他们。

支持者是鼓励、推动、激励和教导你的人。 它可以是父母、配偶、最好的朋友、室友、孩子、导师、大学教授或正式的支持小组。 这些人相信你，想要对你最好的东西，并且会做出一定程度的个人牺牲来看到你的成功。

瞄准你的支持者

支持者的有趣之处在于，他们很少可以货币化。 他们可能偶尔会向您购买产品作为帮助，但他们并不真正想要或不需要您的产品。 然而，他们投资于你。

瞄准你的支持团队就像告诉他们你的目标，保持沟通渠道畅通，提供定期更新，寻求反馈，以及对成功和失败的脆弱性。

支持你的支持者也很重要。 这可能包括写感谢信、赠送礼物或使用您自己的才能和资源来帮助支持他们的项目和计划。

内容：数字营销关键

如前所述，内容是营销和销售成功的关键。 一旦确定了目标受众的三个角色，剩下要做的就是执行。

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