Cómo definir y dirigirse a su público objetivo

Desde muy joven, se nos enseña a identificar el público objetivo, interpretarlos, y luego tomar decisiones estimado a partir de la forma en que creemos que podemos conseguir que hagan lo que queremos lograr.

Al principio, eso puede parecer una manipulación. Pero eso no es de lo que estamos hablando. Más bien, estamos hablando de tomar decisiones estratégicas para que pueda influir en alguien para que busque un resultado específico que sea beneficioso.

Cuando eras niño, probablemente hiciste esto con tus padres. Identificó quién fue el que tomó las decisiones y adaptó su "discurso" a esa persona para aumentar sus probabilidades de obtener esa bicicleta nueva y brillante.

Si era mamá, sabías que lo habías hecho de una manera indirecta: untándola con mantequilla, mencionando suavemente la idea y luego cerrando mencionando que había una oferta o un descuento ese fin de semana. Si era papá, sabías que el mejor enfoque era atacarlo de frente, exponer los hechos y luego hacer una pregunta directa y segura.

Si alguna vez ha trabajado en una empresa, también tiene experiencia en la definición y orientación de audiencias. Dependiendo del grupo al que está presentando un proyecto (compañeros de trabajo / pares, un gerente o la alta dirección), ajusta su apariencia, voz, entrega, etc. Puede ser casual frente a sus compañeros de trabajo, pero no abotonado cuando vas delante de los ejecutivos. Eso es porque comprende a su público objetivo.

Bueno, lo mismo ocurre si eres un emprendedor, propietario de un negocio o profesional del marketing digital que busca llevar a las personas a tu marca y convertirlas en clientes leales y de pago.

Definir una audiencia objetivo no es solo una mejor práctica, es la única práctica. Su público objetivo impulsará su marca, posicionamiento, creación de contenido, diseño gráfico, empaque, servicio al cliente, precios… ¡todo!

En este artículo, lo guiaremos a través de algunos de los detalles para identificar a su público objetivo, así como también estrategias tácticas para dirigirse a ellos. Siga leyendo para descubrir más.

El triángulo de ROI para startups y pequeñas empresas

Uno de los aspectos más difíciles del crecimiento de una empresa es el proceso de creación de audiencia. Muchos emprendedores tienen grandes ideas para productos, productos que están garantizados para venderse como pan caliente cuando se presentan a las personas adecuadas. El gran desafío es averiguar quiénes son las "personas adecuadas" para que el producto pueda alcanzar su potencial.

Si desea iniciar y hacer crecer una empresa exitosa, no puede hacerlo sin una audiencia. Y para generar el máximo valor, hay tres cosas específicas en las que querrá enfocarse.

Lo llamaremos el triángulo de ROI.

Fuente: https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

• Establece empatía . Tienes que tener 100% claro quién es tu audiencia, cuál es su problema, cómo se sienten acerca de su problema, por qué les resulta tan doloroso, qué buscan, cómo preferirían resolver el problema, qué métodos. han tratado de resolver sus problemas en el pasado, etc. Si no eres empático, nunca construirás un negocio saludable que dure.
• Elabore una oferta convincente . Una vez que sea empático con su audiencia y sepa lo que quieren / necesitan, es hora de elaborar una oferta. Esta oferta se dirige al público objetivo precisamente donde se encuentran y establece una relación rápida. El cliente debería estar pensando: “¡Están leyendo mi mente! Dime más…"
• Obtenga visibilidad . Una vez que comprenda a su audiencia y tenga una oferta convincente, el objetivo es bastante simple: ponerse frente a la mayor cantidad posible de miembros de su audiencia objetivo. En otras palabras, está centrado en el tráfico y la generación de clientes potenciales.

(El triángulo de ROI obviamente deja de lado el producto en sí. Para construir un negocio exitoso, el producto o servicio tiene que ser algo que la gente quiera. Pero ese es un artículo para otro momento. Estamos operando bajo el supuesto de que usted tiene eso resuelto y simplemente intentan llegar a las personas adecuadas con el mensaje correcto).

Las 3 personas de su público objetivo

Cuando la mayoría de los especialistas en marketing hablan del concepto de público objetivo, se refieren a un objetivo específico. Pero en realidad, hay tres personas para cada público objetivo. (Y muy bien puede haber múltiples "sub" personas de cada una de estas audiencias).

Fuente: https://www.wordtracker.com/blog/marketing/how-to-create-and-use-buyer-personas-to-drive-sales

• El cliente (la persona que le pagará). Este es tu enfoque principal. Es esta persona la que finalmente toma la decisión de compra y recompensa su arduo trabajo con una transacción financiera. Es el cliente quien mantiene las luces encendidas y le permite escribirse un cheque de pago cada mes.
• El influencer (la persona que influye en la persona que te paga). El influencer tiene mucho que decir sobre cómo piensa el cliente sobre ciertos temas y tendencias. Encontrar quiénes son los influencers clave es como descubrir una clave que le da acceso a las vías neuronales del cliente.
• El partidario (la persona que te empuja y anima). Esta tercera categoría puede estar formada por casi cualquier persona. Estas personas no necesariamente te van a comprar nada. Y probablemente no tengan mucha influencia sobre el cliente. Sin embargo, sí tienen influencia sobre ti. Te empujan, animan y motivan a que te vaya bien.

Cuando hablamos de segmentación por audiencia, realmente estamos hablando de perseguir a cada una de estas personas al unísono. Si bien el cliente es ciertamente el más importante, las otras dos personas, el influencer y las personas, también deben ser dirigidas.

Definición de su cliente objetivo

El primer paso es identificar al cliente objetivo. Puede haber entre uno y cinco, seis o incluso siete clientes objetivo diferentes, pero en aras de la simplicidad, vamos a fingir que tiene un solo cliente objetivo. (Si tiene más, el proceso de definición y orientación se puede replicar varias veces).

Tu cliente objetivo es la persona a la que vas a perseguir. Es el individuo en torno al que moldeará su estrategia de marketing. Y si bien es probable que pueda seguir una serie de direcciones diferentes, elija el cliente objetivo que presente la menor cantidad de fricción y que tenga más probabilidades de ser leal / tener necesidades futuras.

Si puedes resolver su problema por $ 10 y nunca más te necesitan ... bueno ... probablemente ese no sea el mejor objetivo. Tendrás que mover una tonelada de volumen para olfatear con éxito. Quiere el tipo de cliente que gastará $ 10 cada semana durante los próximos 10 años.

Una vez que tenga una idea de quién es su cliente objetivo, es hora de visualizarlo y escribir una descripción detallada de quiénes son. Esto se conoce como crear una "persona de audiencia objetivo".

El objetivo con las personas de una audiencia objetivo es desarrollar una imagen completa de quién es esta persona. Si bien el personaje será ficticio, reflejará a las personas a las que estás persiguiendo.

Hay muchas plantillas y hojas de trabajo disponibles en línea, o puede abrir un documento de Google y comenzar a escribir un blog. Los puntos clave que desea cubrir son:

• Nombre (¡Crea algo impactante y memorable!)
• La edad
• Género
• Educación
• Descripción del trabajo
• Pasatiempos e intereses
• Valor neto y ganancias
• Patrones de gasto
• Sitios web favoritos
• Plataforma de redes sociales favorita
• Etc.

Cuanto más detallado obtenga, mejor. Esto no significa que todos los clientes se ajustarán a esta descripción con precisión. Pero si filtra su marketing y su marca a través de esto, podrá llegar a la mayoría de su público objetivo de una manera muy empática.

Si se siente inspirado, es posible que desee escribir una historia ficticia de cómo su cliente objetivo pasa el día. En otras palabras:

“ … Savvy Sam se despierta a las 5:30 cada mañana. Lo primero que hace es buscar su teléfono y consultar sus sitios web y foros de ofertas favoritos, buscando las mejores ventas del día. Después de tomar algunas notas mentales, se levanta de la cama, se cepilla los dientes y baja las escaleras para prepararse una taza de café (solo marca Folgers). Su desayuno consiste en avena y tostadas. Después de comer, despierta a sus dos hijos adolescentes para que puedan comenzar a prepararse para la escuela… ”

¿Ves lo detallado que es eso? Desea revisar el día completo del objetivo y documentar la tecnología que usan, las marcas que prefieren, el orden de su día, etc.

¿Cómo obtiene estos conocimientos? Puedes aprender mucho observando y escuchando. Si tiene el lujo de entrevistar a un cliente y elegir su cerebro, debe hacerlo. Otras opciones incluyen la observación de tableros de mensajes, foros y grupos de redes sociales. Puede encontrar información demográfica en informes de la industria, análisis de sitios web y encuestas.

Siempre te verás obligado a hacer suposiciones, pero la clave es acertar con los elementos fundamentales. Los detalles se pueden mover fácilmente hacia adentro y hacia afuera con el tiempo para ajustarse a lo que aprende.

Dirigirse a su cliente objetivo

Tener una personalidad de audiencia objetivo es genial, pero no agrega mucho valor si no se le da un buen uso. Entonces, el siguiente paso es desarrollar un plan de juego que le permita dirigirse a su cliente objetivo.

Fuente: https://www.brandingstrategyinsider.com/defining-the-ta/#.YBM0QmjYpD8

Se han creado libros y cursos completos sobre este tema. Entonces, si bien esta no será una visión integral de la focalización de ninguna manera, al menos debería brindarle una base sobre la cual construir.

En nuestra humilde opinión de trabajar con miles de clientes exitosos durante la última década, incluidas las empresas Fortune 500 y las empresas emergentes respaldadas por VC, creemos que el contenido es el eje.

La clave para llegar a su cliente objetivo es desarrollar contenido útil y relevante que atraiga a su público objetivo y se mueva por el embudo desde el conocimiento hasta la compra. Una buena estrategia de contenido debe incluir elementos como publicaciones de blog, documentos técnicos, estudios de casos, publicaciones de blogs de invitados, videos de formato corto, videos de formato largo, infografías, contenido interactivo, contenido de redes sociales y posiblemente incluso podcasting.

Claramente, hay mucho más para construir un negocio exitoso que el contenido, pero si se ha tomado el tiempo para identificar con precisión a su público objetivo, encontrará que su contenido tiene alas. Y con todos los bloques de construcción adecuados en su lugar, encontrará que su marca se dispara en poco tiempo.

Definición de los influyentes de su cliente

La siguiente persona de la audiencia tiene que ver con las personas que influyen en las personas que te compran. Optaremos por el término popularizado "influencer".

Es fácil concentrarse tanto en el cliente que pierde de vista al influencer. Hace quince años, esto podría no haber sido tan importante. Pero hoy, tienes que acceder a este megáfono.

Un influencer es cualquier persona que tiene la capacidad de captar la atención de otra persona e influir en sus patrones de pensamiento y decisiones en lo que respecta a problemas, temas, productos o experiencias específicos. Cada cliente tiene ciertas personas influyentes en sus vidas, y si puede conectarse con estas personas influyentes, su capacidad para llegar al cliente se vuelve mucho más fácil.

Encontrar / identificar a los influencers adecuados requiere que seas un detective. Investigar en Internet será lo que haga en su tiempo libre. Aquí hay algunos pensamientos:

• Estudie los perfiles de las redes sociales de sus clientes y observe las personas, las cuentas y las páginas que siguen. ¿A dónde va la mayor parte de su compromiso?
• Busque blogs y otras publicaciones en línea que tengan datos demográficos de audiencia similares a los suyos. Luego, haga una lista de los escritores y creadores de contenido que tienen la mayor visibilidad en estas plataformas. Es probable que sus clientes tengan en alta estima a estas personas.
• Si su cliente objetivo se encuentra fuera de una ciudad, estado o región específicos, considere si hay figuras conocidas e influyentes en el área.

Los influencers están en todas partes. No tienes que conectarte con Kim Kardashian o LeBron James. Alguien con 5,000 seguidores en Instagram podría ser un poderoso influencer para tu marca. Se trata más del ajuste.

Una vez que tenga una lista de personas influyentes, cree una breve descripción de cada persona en esta lista. No tiene que ser tan detallado como la persona de su público objetivo, pero un párrafo detallado o una lista con viñetas establecerá un poco de claridad.

Dirigirse a los influyentes de su cliente

Descubrir quiénes son los influencers es posiblemente la parte más difícil. Una vez que tenga una lista de personas que influyen en sus clientes, debe comunicarse con ellos y buscar formas de aprovechar una relación con ellos.

El punto de partida siempre serán las redes sociales. Empiece por seguirlos y conectarse con ellos en todas las plataformas. Empiece a dar me gusta, a comentar y a compartir su contenido. Comience despacio y gradualmente conviértalo en algo más común. (Desea darse varias semanas de pista para evitar que lo vean como espeluznante).

Una vez que esté seguro de que el influencer reconoce su nombre y foto de perfil, puede volverse un poco más agresivo. Comuníquese y conéctese (ya sea por correo electrónico o DM). Durante este acercamiento inicial, no pida nada. En su lugar, agradézcales o deles algo. (Es posible que desee hacer esto dos o tres veces durante un período de un par de meses).

Finalmente, una vez que te hayas hecho visible y hayas expresado gratitud / valor brindado, es hora de hacer una pregunta. Esta primera pregunta es informal y discreta, como la oportunidad de escribir una publicación de blog como invitado en su blog. El objetivo es poner un pie en la puerta con la audiencia del influencer y luego convertir eso en algo más grande y mejor en los próximos meses.

Definiendo a sus seguidores

La tercera persona de la audiencia objetivo consiste en seguidores. Y si bien pueden parecer menos importantes en la superficie, posiblemente tengan la misma influencia en su éxito.

Los seguidores de todos serán diferentes (y algunos tendrán más que otros). Pero independientemente de quiénes sean, debe identificarlos.

Un partidario es alguien que te anima, empuja, motiva y te enseña. Podría ser un padre, cónyuge, mejor amigo, compañero de cuarto, hijo, mentor, profesor universitario o grupo de apoyo formal. Estas son personas que creen en ti, quieren lo mejor para ti y harán un cierto nivel de sacrificio personal para verte triunfar.

Dirigirse a sus seguidores

Lo interesante de los seguidores es que rara vez se pueden monetizar. Es posible que ocasionalmente le hagan una compra como un favor, pero en realidad no quieren ni necesitan su producto. Sin embargo, están comprometidos con usted .

Dirigirse a su equipo de soporte parece decirles sus objetivos, dejar las líneas de comunicación abiertas, proporcionar actualizaciones periódicas, solicitar comentarios y ser vulnerable ante el éxito y el fracaso.

También es importante que apoye a sus seguidores. Esto puede incluir escribir notas de agradecimiento, dar obsequios o usar sus propios talentos y recursos para ayudarlos a apoyarlos en sus proyectos e iniciativas.

Contenido: El eje del marketing digital

Como se mencionó anteriormente, el contenido es el eje de su éxito de marketing y ventas. Y una vez que haya identificado las tres personas de su público objetivo, todo lo que queda por hacer es ejecutar.

En SEO.co, nos especializamos en contenido. Es parte de nuestro ADN. Y cuando trabajamos con clientes, nuestro objetivo principal es desarrollar contenido hiper-relevante que allana el camino para un tráfico orgánico escalable y una visibilidad mejorada. Hacemos esto a través del marketing de contenidos y los servicios de creación de backlinks.

¿Querer aprender más? Nos encantaría charlar unos minutos.