Como definir e direcionar seu público-alvo

Desde tenra idade, somos ensinados a identificar públicos-alvo, interpretá-los e, em seguida, tomar decisões calculadas com base em como acreditamos que podemos levá- los a fazer o que queremos realizar.

A princípio, isso pode soar como manipulação. Mas não é disso que estamos falando. Em vez disso, estamos falando sobre tomar decisões estratégicas para que você possa influenciar alguém a buscar um resultado específico benéfico.

Quando você era criança, provavelmente fazia isso com seus pais. Você identificou quem era o tomador de decisões e adaptou seu "argumento de venda" a essa pessoa para aumentar suas chances de conseguir aquela bicicleta novinha em folha.

Se fosse a mãe, você sabia que tinha chegado a isso de uma maneira indireta - bajulando-a, mencionando suavemente a ideia e encerrando mencionando que havia uma liquidação ou desconto naquele fim de semana. Se fosse o pai, você sabia que a melhor abordagem seria atacá-lo de frente, expor os fatos e, em seguida, fazer uma pergunta direta e confiante.

Se você já trabalhou em uma empresa, também tem experiência na definição e segmentação de públicos. Dependendo do grupo para o qual você está apresentando um projeto - colegas de trabalho / pares, um gerente ou a diretoria - você ajusta sua aparência, voz, entrega, etc. Você pode ser casual na frente de seus colegas de trabalho, mas você é abotoado quando você vai na frente dos executivos. Isso porque você entende seu público-alvo.

Bem, o mesmo é verdadeiro se você for um empreendedor, proprietário de uma empresa ou profissional de marketing digital que deseja levar as pessoas à sua marca e transformá-las em clientes leais e pagantes.

A definição de um público-alvo não é apenas uma boa prática - é a única prática. Seu público-alvo conduzirá sua marca, posicionamento, criação de conteúdo, design gráfico, embalagem, atendimento ao cliente, preços ... tudo!

Neste artigo, vamos guiá-lo através de alguns dos detalhes de identificação de seu público-alvo, bem como estratégias de tato para realmente alvejá- lo. Continue lendo para descobrir mais.

O triângulo de ROI para startups e pequenas empresas

Um dos aspectos mais difíceis do crescimento de uma empresa é o processo de construção de um público. Muitos empresários têm grandes ideias para produtos - produtos que vendem como pão quente quando colocados na frente das pessoas certas. O grande desafio é descobrir quem são as “pessoas certas” para que o produto alcance seu potencial.

Se você deseja iniciar e desenvolver uma empresa de sucesso, não pode fazer isso sem um público. E para gerar valor máximo, há três coisas específicas nas quais você deve se concentrar.

Vamos chamá-lo de Triângulo ROI.

Fonte: https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

• Estabeleça empatia . Você tem que ter 100% de clareza sobre quem é o seu público, qual é o seu problema, como se sente sobre o seu problema, por que é tão doloroso para eles, o que eles procuram, como preferem resolver o problema, quais métodos eles tentaram resolver seus problemas no passado, etc. Se você não tiver empatia, nunca construirá um negócio saudável e duradouro.
• Crie uma oferta atraente . Assim que você tiver empatia com seu público e souber o que eles querem / precisam, é hora de criar uma oferta. Esta oferta fala ao público-alvo exatamente onde ele está e estabelece um relacionamento rápido. O cliente deve estar pensando: “Eles estão lendo minha mente! Me diga mais…"
• Ganhe visibilidade . Depois de entender o seu público e ter uma oferta atraente, o objetivo é muito simples: chegar à frente do maior número possível de membros do seu público-alvo. Em outras palavras, você está focado no tráfego e na geração de leads.

(O Triângulo de ROI obviamente deixa de fora o produto em si. Para construir um negócio de sucesso, o produto ou serviço tem que ser algo que as pessoas queiram. Mas isso é um artigo para outra hora. Estamos partindo do pressuposto de que você tem isso garantido e estão simplesmente tentando alcançar as pessoas certas com a mensagem certa.)

As 3 personas do seu público-alvo

Quando a maioria dos profissionais de marketing fala sobre o conceito de público-alvo, eles se referem a um público-alvo específico. Mas, na realidade, existem três personas para cada público-alvo. (E pode muito bem haver várias "sub" personas de cada um desses públicos.)

Fonte: https://www.wordtracker.com/blog/marketing/how-to-create-and-use-buyer-personas-to-drive-sales

• O cliente (a pessoa que vai pagar a você). Este é o seu foco principal. É essa pessoa que, em última análise, toma a decisão de compra e recompensa seu trabalho árduo com uma transação financeira. É o cliente que mantém as luzes acesas e permite que você assine um cheque de pagamento a cada mês.
• O influenciador (a pessoa que influencia a pessoa que lhe paga). O influenciador tem muito a dizer sobre como o cliente pensa sobre certos problemas e tendências. Descobrir quem são os principais influenciadores é como descobrir uma chave que dá acesso às vias neurais do cliente.
• O apoiador (a pessoa que o empurra e encoraja). Esta terceira categoria pode consistir em quase qualquer pessoa. Essas pessoas não vão necessariamente comprar nada de você. E provavelmente não têm muita influência sobre o cliente. Eles, entretanto, têm influência sobre você. Eles pressionam, encorajam e motivam você a se sair bem.

Quando falamos sobre segmentação de público, estamos realmente falando sobre ir atrás de cada uma dessas personas em uníssono. Embora o cliente seja certamente o mais importante, as outras duas personas - o influenciador e as personas - também devem ser visadas.

Definindo Seu Cliente-Alvo

A primeira etapa é identificar o cliente-alvo. Pode haver de um a cinco, seis ou até sete clientes-alvo diferentes, mas para simplificar, vamos fingir que você tem apenas um cliente-alvo único. (Se você tiver mais, o processo de definição e direcionamento pode ser replicado várias vezes.)

Seu cliente-alvo é a pessoa que você perseguirá. É o indivíduo em torno do qual você definirá sua estratégia de marketing. E embora existam provavelmente várias direções diferentes que você pode seguir, escolha o cliente-alvo que represente a menor quantidade de atrito e seja mais provável que seja leal / tenha necessidades futuras.

Se você puder resolver o problema deles por US $ 10 e eles nunca mais precisarem de você ... bem ... esse provavelmente não é o melhor alvo. Você terá que mover uma tonelada de volume para farejar o sucesso. Você deseja o tipo de cliente que gastará US $ 10 por semana nos próximos 10 anos.

Depois de ter uma ideia de quem é seu cliente-alvo, é hora de visualizá-lo e escrever uma descrição detalhada de quem ele é. Isso é conhecido como criação de uma "persona do público-alvo".

O objetivo com as personas de um público-alvo é desenvolver uma imagem abrangente de quem é essa pessoa. Embora o personagem seja fictício, ele refletirá as pessoas que você está perseguindo.

Existem muitos modelos e planilhas disponíveis online, ou você pode abrir um Google Doc e começar a escrever um blog. Os pontos principais que você deseja abordar são:

• Nome (crie algo marcante e memorável!)
• Era
• Gênero
• Educação
• Descrição do trabalho
• Hobbies e interesses
• Patrimônio líquido e ganhos
• Padrões de gastos
• Sites favoritos
• Plataforma de mídia social favorita
• Etc.

Quanto mais detalhado você ficar, melhor. Isso não significa que todo cliente vai se encaixar nessa descrição com precisão. Mas se você filtrar seu marketing e sua marca por meio disso, poderá alcançar a maioria do seu público-alvo de uma forma muito empática.

Se você está se sentindo inspirado, pode até escrever uma história fictícia de como seu cliente-alvo passa o dia. Em outras palavras:

“ … Savvy Sam acorda às 5:30 todas as manhãs. A primeira coisa que ele faz é pegar o telefone e verificar seus sites e fóruns de negócios favoritos, procurando as melhores vendas do dia. Depois de fazer algumas anotações mentais, ele sai da cama, escova os dentes e desce para fazer um bule de café (apenas marca Folgers). Seu café da manhã consiste em aveia e torradas. Depois de comer, ele acorda seus dois filhos adolescentes para que possam começar a se preparar para a escola ... ”

Você vê como isso é detalhado? Você quer passar o dia inteiro do alvo e documentar a tecnologia que ele usa, as marcas que prefere, a ordem do dia, etc.

Como você obtém esses insights? Você pode aprender muito observando e ouvindo. Se você tem o luxo de entrevistar um cliente e escolher seu cérebro, você deve fazê-lo. Outras opções incluem a observação de quadros de mensagens, fóruns e grupos de mídia social. Você pode descobrir algumas informações demográficas em relatórios do setor, análises de sites e pesquisas.

Você sempre será forçado a fazer suposições, mas a chave é acertar os elementos fundamentais. Os detalhes podem ser facilmente movidos para dentro e para fora ao longo do tempo para se ajustar ao que você aprende.

Visando Seu Cliente-Alvo

Ter uma persona de público-alvo é ótimo, mas não agrega muito valor se você não fizer bom uso. Portanto, a próxima etapa é desenvolver um plano de jogo que permita que você atinja seu cliente-alvo.

Fonte: https://www.brandingstrategyinsider.com/defining-the-ta/#.YBM0QmjYpD8

Livros e cursos inteiros foram criados neste tópico. Portanto, embora esta não seja, de forma alguma, uma visão abrangente sobre a segmentação, deve, pelo menos, dar a você uma base para construir.

Em nossa humilde opinião de trabalhar com milhares de clientes de sucesso ao longo da última década - incluindo empresas da Fortune 500 e startups apoiadas por VC - acreditamos que o conteúdo é a chave.

A chave para alcançar seu cliente-alvo é desenvolver conteúdo útil e relevante que envolva seu público-alvo e avance no funil do conhecimento à compra. Uma boa estratégia de conteúdo deve incluir elementos como postagens de blog, white papers, estudos de caso, postagens de blog de convidados, vídeo de formato curto, vídeo de formato longo, infográficos, conteúdo interativo, conteúdo de mídia social e possivelmente até podcasting.

Claramente, há muito mais para construir um negócio de sucesso do que conteúdo, mas se você dedicou um tempo para identificar com precisão seu público-alvo, você descobrirá que seu conteúdo tem asas. E com todos os blocos de construção corretos no lugar, você verá que sua marca está crescendo rapidamente.

Definindo os influenciadores do seu cliente

A próxima persona do público tem a ver com as pessoas que influenciam as pessoas que compram de você. Usaremos o termo popularizado "influenciador".

É fácil ficar tão focado no cliente que você perde de vista o influenciador. Quinze anos atrás, isso pode não ter sido tão grande coisa. Mas hoje, você tem que usar este megafone.

Um influenciador é qualquer pessoa que tenha a capacidade de chamar a atenção de outra pessoa e influenciar seus padrões de pensamento e decisões no que se refere a questões, tópicos, produtos ou experiências específicos. Cada cliente tem certos influenciadores em suas vidas e, se você puder se conectar com esses influenciadores, sua capacidade de alcançar o cliente se tornará muito mais fácil.

Encontrar / identificar os influenciadores certos requer que você seja um detetive. A investigação da Internet será o que você fará no seu tempo livre. Aqui estão alguns pensamentos:

• Estude os perfis de mídia social de seus clientes e observe as pessoas, contas e páginas que eles seguem. Para onde vai a maior parte do envolvimento deles?
• Encontre blogs e outras publicações online que tenham dados demográficos de público semelhantes aos seus. Em seguida, faça uma lista dos escritores e criadores de conteúdo que têm mais visibilidade nessas plataformas. Essas pessoas provavelmente são tidas em alta conta por seus clientes.
• Se o seu cliente-alvo estiver baseado em uma cidade, estado ou região específica, considere se há pessoas bem conhecidas e influentes na área.

Os influenciadores estão por toda parte. Você não precisa se conectar com Kim Kardashian ou LeBron James. Alguém com 5.000 seguidores no Instagram pode ser um poderoso influenciador para sua marca. É mais sobre o ajuste.

Depois de ter uma lista de influenciadores, crie uma breve descrição de cada pessoa dessa lista. Não precisa ser tão detalhado quanto a persona do seu público-alvo, mas um parágrafo detalhado ou uma lista com marcadores estabelecerá um pouco de clareza.

Visando os influenciadores do seu cliente

Descobrir quem são os influenciadores é sem dúvida a parte mais difícil. Depois de ter uma lista de pessoas que influenciam seus clientes, você precisa entrar em contato com eles e procurar maneiras de alavancar um relacionamento com eles.

O ponto de partida sempre será a mídia social. Comece seguindo e conectando-se a eles em todas as plataformas. Comece a curtir, comentar e compartilhar seu conteúdo. Comece devagar e gradualmente torne-o mais comum. (Você quer passar várias semanas na pista para evitar ser visto como assustador.)

Depois de ter certeza de que o influenciador reconhece seu nome e foto do perfil, você pode ficar um pouco mais agressivo. Entre em contato e conecte-se (por e-mail ou DM). Durante essa divulgação inicial, não peça nada. Em vez disso, agradeça ou dê algo a eles. (Você pode querer fazer isso duas ou três vezes durante alguns meses.)

Finalmente, depois de se tornar visível e expressar gratidão / valor agregado, é hora de fazer uma pergunta. Essa primeira pergunta é casual e discreta - como a oportunidade de escrever um post de convidado em seu blog. O objetivo é entrar em contato com o público do influenciador e, em seguida, transformar isso em algo maior e melhor nos próximos meses.

Definindo seus apoiadores

A terceira pessoa do público-alvo consiste em apoiadores. E, embora pareçam menos importantes na superfície, podem ter a mesma influência no seu sucesso.

Os apoiadores de cada um serão diferentes (e alguns terão mais do que outros). Mas, independentemente de quem sejam, você precisa identificá-los.

Um apoiador é alguém que encoraja, empurra, motiva e ensina você. Pode ser um dos pais, cônjuge, melhor amigo, colega de quarto, filho, mentor, professor universitário ou grupo de apoio formal. São pessoas que acreditam em você, querem o que é melhor para você e farão algum nível de sacrifício pessoal para ver você ter sucesso.

Visando seus apoiadores

O interessante sobre os apoiadores é que eles raramente são monetizáveis. Eles podem ocasionalmente fazer uma compra de você como um favor, mas eles realmente não querem ou não precisam do seu produto. Eles estão, no entanto, investidos em você .

Direcionar sua equipe de suporte é como dizer a eles seus objetivos, deixar as linhas de comunicação abertas, fornecer atualizações regulares, pedir feedback e estar vulnerável a sucessos e fracassos.

Também é importante que você apoie seus apoiadores. Isso pode incluir escrever notas de agradecimento, dar presentes ou usar seus próprios talentos e recursos para ajudar a apoiá-los em seus projetos e iniciativas.

Conteúdo: o pilar do marketing digital

Conforme mencionado anteriormente, o conteúdo é a base para o sucesso de marketing e vendas. E uma vez que você identificou as três personas do seu público-alvo, tudo o que resta a fazer é executar.

Na SEO.co, nos especializamos em conteúdo. Faz parte do nosso DNA. E quando trabalhamos com clientes, nosso principal objetivo é desenvolver conteúdo hiper-relevante que abre caminho para tráfego orgânico e escalonável e visibilidade aprimorada. Fazemos isso por meio de marketing de conteúdo e serviços de backlink building.

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