Jak zdefiniować i ukierunkować grupę docelową?

Od najmłodszych lat uczymy się identyfikować odbiorców docelowych, interpretować ich, a następnie podejmować przemyślane decyzje w oparciu o to, jak wierzymy, że możemy ich nakłonić do zrobienia tego , co chcemy osiągnąć.

Na początku może to brzmieć jak manipulacja. Ale nie o tym mówimy. Mówimy raczej o podejmowaniu strategicznych decyzji, aby móc wpłynąć na kogoś, aby dążył do osiągnięcia konkretnego, korzystnego wyniku.

Kiedy byłeś dzieckiem, prawdopodobnie robiłeś to z rodzicami. Zidentyfikowałeś, kto był decydentem, i dostosowałeś swój „wysokość” do tej osoby, aby zwiększyć swoje szanse na uzyskanie tego błyszczącego nowego roweru.

Jeśli to była mama, wiedziałeś, że przyszedłeś do niej z okrężnej drogi – podlizując ją, delikatnie wspominając ten pomysł, a następnie kończąc, wspominając, że w ten weekend była wyprzedaż lub rabat. Jeśli to był tata, wiedziałeś, że lepszym podejściem jest zaatakowanie go bezpośrednio, przedstawienie faktów, a następnie bezpośrednie i pewne pytanie.

Jeśli kiedykolwiek pracowałeś w firmie, masz również doświadczenie w definiowaniu i kierowaniu do odbiorców. W zależności od grupy, której przedstawiasz projekt – współpracownikom/rówieśnikom, kierownikowi lub zarządowi – dopasowujesz swój wygląd, głos, sposób przekazu itp. Możesz zachowywać się swobodnie przed współpracownikami, ale dopięte na ostatni guzik, kiedy idziesz przed szefami. To dlatego, że rozumiesz swoją grupę docelową.

Cóż, to samo dotyczy przedsiębiorców, właścicieli firm lub specjalistów od marketingu cyfrowego, którzy chcą przyciągnąć ludzi do Twojej marki i zamienić ich w lojalnych, płacących klientów.

Definiowanie grupy docelowej to nie tylko najlepsza praktyka – to jedyna praktyka. Twoi docelowi odbiorcy będą kierować Twoją marką, pozycjonowaniem, tworzeniem treści, projektowaniem graficznym, opakowaniem, obsługą klienta, cenami… wszystkim!

W tym artykule omówimy niektóre szczegóły identyfikowania odbiorców docelowych, a także taktowne strategie ich kierowania . Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej.

Trójkąt ROI dla start-upów i małych firm

Jednym z najtrudniejszych aspektów rozwoju firmy jest proces budowania publiczności. Wielu przedsiębiorców ma świetne pomysły na produkty – produkty, które mają gwarancję sprzedawania się jak ciepłe bułeczki, gdy trafiają do właściwych osób. Wielkim wyzwaniem jest ustalenie, kim są „właściwi ludzie”, aby produkt mógł wykorzystać swój potencjał.

Jeśli chcesz założyć i rozwijać odnoszącą sukcesy firmę, nie możesz tego zrobić bez odbiorców. Aby wygenerować maksymalną wartość, musisz się skupić na trzech konkretnych rzeczach.

Nazwiemy to trójkątem ROI.

Źródło: https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

• Ustanów empatię . Musisz w 100% jasno określić, kim są Twoi odbiorcy, jaki jest ich problem, co myślą o swoim problemie, dlaczego jest to dla nich takie bolesne, czego szukają, jak woleliby rozwiązać problem, jakimi metodami próbowali rozwiązać swój problem w przeszłości itp. Jeśli nie jesteś empatyczny, nigdy nie zbudujesz zdrowego, trwałego biznesu.
• Stwórz atrakcyjną ofertę . Kiedy już jesteś empatyczny wobec swoich odbiorców i wiesz, czego chcą/potrzebują, nadszedł czas, aby stworzyć ofertę. Ta oferta przemawia do odbiorców docelowych dokładnie tam, gdzie się znajdują i nawiązuje szybki kontakt. Klient powinien pomyśleć: „Czytają w moich myślach! Powiedz mi więcej…"
• Zyskaj widoczność . Gdy zrozumiesz swoich odbiorców i otrzymasz atrakcyjną ofertę, cel jest całkiem prosty: dotrzeć do jak największej liczby odbiorców docelowych. Innymi słowy, jesteś laserowo skoncentrowany na ruchu i generowaniu leadów.

(Trójkąt ROI oczywiście pomija sam produkt. Aby zbudować odnoszący sukcesy biznes, produkt lub usługa musi być czymś, czego ludzie chcą. Ale to jest artykuł na inny czas. Działamy przy założeniu, że masz to do kwadratu i po prostu starają się dotrzeć do właściwych osób z odpowiednim przesłaniem).

Trzy postacie Twoich docelowych odbiorców

Kiedy większość marketerów mówi o koncepcji grupy docelowej, odnosi się do jednego konkretnego celu. Ale w rzeczywistości na każdą grupę docelową przypada trzy osoby. (I bardzo dobrze może istnieć wiele „pod” person każdego z tych odbiorców).

Źródło: https://www.wordtracker.com/blog/marketing/how-to-create-and-use-buyer-personas-to-drive-sales

• Klient (osoba, która Ci zapłaci). To jest twój główny cel. To ta osoba ostatecznie podejmuje decyzję o zakupie i nagradza ciężką pracę transakcją finansową. To klient utrzymuje światło i pozwala ci co miesiąc wypisywać sobie wypłatę.
• Influencer (osoba, która wpływa na osobę, która Ci płaci). Influencer ma duży wpływ na to, jak klient myśli o pewnych kwestiach i trendach. Znalezienie kluczowych osób mających wpływ jest jak odkrycie klucza, który daje dostęp do ścieżek neuronowych klienta.
• Wspierający (osoba, która cię popycha i zachęca). Ta trzecia kategoria może składać się z prawie każdego. Ci ludzie niekoniecznie będą kupować coś od ciebie. I prawdopodobnie nie mają dużego wpływu na klienta. Mają jednak na ciebie wpływ. Popychają, zachęcają i motywują do dobrego działania.

Kiedy mówimy o kierowaniu na odbiorców, tak naprawdę mówimy o podążaniu za każdą z tych postaci jednocześnie. Podczas gdy klient jest z pewnością najważniejszy, pozostałe dwie persony – influencer i persony – również muszą być ukierunkowane.

Definiowanie klienta docelowego

Pierwszym krokiem jest identyfikacja klienta docelowego. Może być od jednego do pięciu, sześciu, a nawet siedmiu różnych klientów docelowych, ale dla uproszczenia będziemy udawać, że masz tylko jednego klienta docelowego. (Jeśli masz więcej, proces definiowania i kierowania można powtarzać wielokrotnie).

Twoim docelowym klientem jest osoba, za którą będziesz podążać. To osoba, wokół której będziesz kształtować swoją strategię marketingową. I chociaż prawdopodobnie istnieje wiele różnych kierunków, w których możesz podążać, wybierz klienta docelowego, który stwarza najmniejsze problemy i najprawdopodobniej będzie lojalny/ma przyszłe potrzeby.

Jeśli potrafisz rozwiązać ich problem za 10 dolarów i nigdy więcej cię nie potrzebują… cóż… to prawdopodobnie nie jest najlepszy cel. Aby wywąchać sukces, będziesz musiał przesunąć mnóstwo głośności. Potrzebujesz klienta, który będzie wydawał 10 USD tygodniowo przez następne 10 lat.

Kiedy już masz pojęcie, kim jest Twój docelowy klient, nadszedł czas, aby go zwizualizować i napisać szczegółowy opis tego, kim jest. Nazywa się to tworzeniem „osobowości odbiorców docelowych”.

Celem z personami grupy docelowej jest stworzenie kompleksowego obrazu tego, kim jest ta osoba. Chociaż postać będzie fikcyjna, będzie odzwierciedlać ludzi, których ścigasz.

Istnieje wiele szablonów i arkuszy roboczych dostępnych online lub możesz otworzyć Dokument Google i rozpocząć pisanie bloga. Kluczowe punkty, które chcesz omówić, to:

• Imię (stwórz coś mocnego i niezapomnianego!)
• Wiek
• Płeć
• Edukacja
• Opis pracy
• Hobby i zainteresowania
• Wartość netto i zarobki
• Wzorce wydatków
• Ulubione strony internetowe
• Ulubiona platforma mediów społecznościowych
• Itp.

Im bardziej szczegółowy, tym lepiej. Nie oznacza to, że każdy klient będzie dokładnie pasował do tego opisu. Ale jeśli przefiltrujesz w ten sposób swój marketing i branding, będziesz w stanie dotrzeć do większości docelowych odbiorców w bardzo empatyczny sposób.

Jeśli czujesz się zainspirowany, możesz nawet napisać fikcyjną historię o tym, jak Twój docelowy klient spędza dzień. Innymi słowy:

“ …Savvy Sam budzi się o 5:30 każdego ranka. Pierwszą rzeczą, jaką robi, jest sięganie po telefon i sprawdzanie ulubionych stron internetowych i forów z ofertami, szukając najlepszych wyników dnia. Po zrobieniu kilku mentalnych notatek wstaje z łóżka, myje zęby i schodzi na dół, aby zrobić dzbanek kawy (tylko marka Folgers). Jego śniadanie składa się z płatków owsianych i tostów. Po jedzeniu budzi dwójkę swoich nastoletnich dzieci, aby mogły zacząć przygotowywać się do szkoły…”

Czy widzisz, jak bardzo to jest szczegółowe? Chcesz przejść przez cały dzień celu i udokumentować technologię, z której korzysta, preferowane marki, kolejność dnia itp.

Jak uzyskujesz te spostrzeżenia? Możesz się wiele nauczyć poprzez obserwację i słuchanie. Jeśli masz luksus przeprowadzenia wywiadu z klientem i wybrania jego mózgu, powinieneś to zrobić. Inne opcje obejmują obserwowanie forów dyskusyjnych, forów i grup w mediach społecznościowych. Niektóre informacje demograficzne można znaleźć w raportach branżowych, analizach witryn internetowych i ankietach.

Zawsze będziesz zmuszony do przyjęcia założeń, ale kluczem jest prawidłowe ułożenie podstawowych elementów. Szczegóły można łatwo wprowadzać i usuwać w czasie, aby dostosować się do tego, czego się uczysz.

Kierowanie na klienta docelowego

Posiadanie osobowości grupy docelowej jest świetne, ale nie dodaje wiele wartości, jeśli nie zostanie dobrze wykorzystana. Następnym krokiem jest więc opracowanie planu gry, który pozwoli Ci dotrzeć do docelowego klienta.

Źródło: https://www.brandingstrategyinsider.com/defining-the-ta/#.YBM0QmjYpD8

Na ten temat powstały całe książki i kursy. Więc chociaż nie będzie to w żaden sposób wyczerpujące spojrzenie na kierowanie, powinno przynajmniej dać ci podstawę do zbudowania.

W naszej skromnej opinii na temat współpracy z tysiącami odnoszących sukcesy klientów w ciągu ostatniej dekady – w tym firmami z listy Fortune 500 i startupami wspieranymi przez VC – uważamy, że podstawą jest treść.

Kluczem do dotarcia do klienta docelowego jest opracowanie przydatnych i odpowiednich treści, które angażują odbiorców docelowych i przesuwają się w dół ścieżki od świadomości do zakupu. Dobra strategia treści powinna obejmować takie elementy, jak posty na blogu, białe księgi, studia przypadków, posty na blogach gościnnych, krótkie wideo, długie wideo, infografiki, treści interaktywne, treści w mediach społecznościowych, a nawet podcasty.

Oczywiście budowanie udanego biznesu to znacznie więcej niż treść, ale jeśli poświęcisz czas na dokładne zidentyfikowanie grupy docelowej, przekonasz się, że Twoje treści mają skrzydła. A mając wszystkie odpowiednie elementy konstrukcyjne, szybko odkryjesz, że Twoja marka rośnie w siłę.

Definiowanie influencerów Twojego klienta

Następna persona publiczności ma związek z ludźmi, którzy mają wpływ na ludzi, którzy kupują od Ciebie. Skorzystamy ze spopularyzowanego terminu „influencer”.

Łatwo jest tak skoncentrować się na kliencie, że tracisz z oczu influencera. Piętnaście lat temu to mogło nie być takie ważne. Ale dzisiaj musisz sięgnąć do tego megafonu.

Influencer to każdy, kto ma zdolność przyciągnięcia uwagi innej osoby i wpływania na jej wzorce myślowe i decyzje w odniesieniu do określonych problemów, tematów, produktów lub doświadczeń. Każdy klient ma w swoim życiu pewnych influencerów, a jeśli możesz połączyć się z tymi influencerami, Twoja zdolność dotarcia do klienta staje się znacznie łatwiejsza.

Znalezienie/identyfikacja odpowiednich influencerów wymaga od ciebie bycia detektywem. W wolnym czasie będziesz zajmować się śledztwem internetowym. Oto kilka myśli:

• Analizuj profile swoich klientów w mediach społecznościowych i obserwuj osoby, konta i strony, które śledzą. Dokąd zmierza większość ich zaangażowania?
• Znajdź blogi i inne publikacje online, których dane demograficzne odbiorców są podobne do Twoich. Następnie zrób listę autorów i twórców treści, którzy mają największą widoczność na tych platformach. Osoby te są prawdopodobnie bardzo cenione przez Twoich klientów.
• Jeśli Twój docelowy klient pochodzi z określonego miasta, stanu lub regionu, zastanów się, czy istnieją osoby znane i wpływowe w okolicy.

Influencerzy są wszędzie. Nie musisz łączyć się z Kim Kardashian czy LeBronem Jamesem. Ktoś, kto ma 5000 obserwujących na Instagramie, może być potężnym czynnikiem wpływającym na Twoją markę. Bardziej chodzi o dopasowanie.

Gdy masz już listę influencerów, stwórz krótki opis każdej osoby z tej listy. Nie musi być tak szczegółowy, jak osoba docelowa, ale szczegółowy akapit lub lista punktowana zapewni trochę jasności.

Ukierunkowanie na influencerów Twojego klienta

Odkrycie, kim są influencerzy, jest prawdopodobnie najtrudniejszą częścią. Gdy masz już listę osób, które mają wpływ na Twoich klientów, musisz do nich dotrzeć i poszukać sposobów na wykorzystanie relacji z nimi.

Punktem wyjścia zawsze będą media społecznościowe. Zacznij od śledzenia ich i łączenia się z nimi na każdej platformie. Zacznij lubić, komentować i udostępniać swoje treści. Zacznij powoli i stopniowo spraw, aby stało się to bardziej powszechne. (Chcesz dać sobie kilka tygodni wybiegu, aby uniknąć postrzegania jako przerażającego).

Gdy masz pewność, że osoba mająca wpływ rozpoznaje Twoje imię i zdjęcie profilowe, możesz trochę bardziej agresywnie. Skontaktuj się i połącz (przez e-mail lub DM). Podczas tej początkowej akcji nie proś o nic. Zamiast tego podziękuj im lub coś im daj. (Możesz zrobić to dwa lub trzy razy w ciągu kilku miesięcy).

Wreszcie, kiedy już staniesz się widoczny i wyrazisz wdzięczność/dostarczysz wartość, nadszedł czas, aby zapytać. To pierwsze pytanie jest zwyczajne i mało ważne – jak możliwość napisania gościnnego posta na swoim blogu. Celem jest wejście w kontakt z publicznością influencer, a następnie przełożenie tego na coś większego i lepszego w nadchodzących miesiącach.

Definiowanie swoich zwolenników

Trzecia persona grupy docelowej to zwolennicy. I chociaż na pierwszy rzut oka mogą wydawać się mniej ważne, prawdopodobnie mają równie duży wpływ na Twój sukces.

Zwolennicy każdego będą inni (a niektórzy będą mieli więcej niż inni). Ale niezależnie od tego, kim są, musisz je zidentyfikować.

Wspierający to ktoś, kto zachęca, popycha, motywuje i uczy. Może to być rodzic, małżonek, najlepszy przyjaciel, współlokator, dziecko, mentor, profesor college'u lub formalna grupa wsparcia. Są to ludzie, którzy w ciebie wierzą, chcą dla ciebie jak najlepiej i poczynią pewne osobiste poświęcenie, aby zobaczyć, jak odniesiesz sukces.

Celowanie w swoich zwolenników

Ciekawą rzeczą dotyczącą kibiców jest to, że rzadko można na nich zarabiać. Mogą od czasu do czasu dokonać zakupu w ramach przysługi, ale tak naprawdę nie chcą ani nie potrzebują Twojego produktu. Są jednak zainwestowane w Ciebie .

Kierowanie się do zespołu wsparcia wygląda jak mówienie mu o swoich celach, pozostawienie otwartych linii komunikacyjnych, dostarczanie regularnych aktualizacji, proszenie o opinie i bycie podatnym na sukces i porażkę.

Ważne jest również, abyś wspierał swoich zwolenników. Może to obejmować pisanie podziękowań, wręczanie prezentów lub wykorzystywanie własnych talentów i zasobów, aby wesprzeć ich w ich projektach i inicjatywach.

Treść: Podstawa marketingu cyfrowego

Jak wspomniano wcześniej, treść jest podstawą Twojego sukcesu marketingowego i sprzedażowego. A kiedy już zidentyfikujesz trzy osobowości swojej grupy docelowej, wszystko, co musisz zrobić, to wykonać.

W SEO.co specjalizujemy się w treściach. To część naszego DNA. A kiedy pracujemy z klientami, naszym głównym celem jest tworzenie bardzo trafnych treści, które torują drogę dla skalowalnego, organicznego ruchu i lepszej widoczności. Robimy to poprzez content marketing i usługi budowania linków zwrotnych.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Chętnie porozmawiamy przez kilka minut.