كيفية تحديد واستهداف الجمهور المستهدف

من سن مبكرة، ونحن تدرس لتحديد الجمهور المستهدف، تفسيرها، ومن ثم اتخاذ قرارات محسوبة على أساس مدى نعتقد أننا قادرون على الحصول عليها لنفعل ما نريد تحقيقه.

في البداية ، قد يبدو هذا وكأنه تلاعب. لكن هذا ليس ما نتحدث عنه. بدلاً من ذلك ، نحن نتحدث عن اتخاذ قرارات استراتيجية بحيث يمكنك التأثير على شخص ما لمتابعة نتيجة معينة تكون مفيدة.

عندما كنت طفلاً ، ربما فعلت هذا مع والديك. لقد حددت من كان صانع القرار وصممت "عرض تقديمي" لهذا الشخص لزيادة احتمالات حصولك على تلك الدراجة الجديدة اللامعة.

إذا كانت أمي ، فأنت تعلم أنك جئت إليها من طريق ملتوٍ - زبدها ، وذكر الفكرة بهدوء ، ثم اختتمها بالإشارة إلى أنه كان هناك تخفيض أو خصم في نهاية هذا الأسبوع. إذا كان أبيًا ، فأنت تعلم أن أفضل طريقة هي مواجهته وجهاً لوجه ، وتوضيح الحقائق ، ثم طرح سؤال مباشر وواثق.

إذا سبق لك العمل في وظيفة في شركة ، فلديك خبرة في تحديد الجماهير واستهدافها أيضًا. اعتمادًا على المجموعة التي تقدم مشروعًا إليها - زملاء العمل / الزملاء ، أو المدير ، أو المجموعة C - يمكنك تعديل مظهرك وصوتك وإيصالك وما إلى ذلك. قد تكون عرضيًا أمام زملائك في العمل ، لكنك زرر المتابعة عندما تذهب أمام التنفيذيين. هذا لأنك تفهم جمهورك المستهدف.

حسنًا ، الأمر نفسه ينطبق إذا كنت رائد أعمال ، أو صاحب عمل ، أو محترف تسويق رقمي يتطلع إلى جذب الناس إلى علامتك التجارية وتحويلهم إلى عملاء مخلصين ، يدفعون.

تحديد الجمهور المستهدف ليس مجرد ممارسة فضلى - إنها الممارسة الوحيدة . سيقود جمهورك المستهدف علامتك التجارية ، وتحديد المواقع ، وإنشاء المحتوى ، والتصميم الجرافيكي ، والتعبئة ، وخدمة العملاء ، والتسعير ... كل شيء!

في هذه المقالة ، سنطلعك على بعض تفاصيل تحديد جمهورك المستهدف ، بالإضافة إلى الاستراتيجيات اللباقة لاستهدافهم فعليًا. إقراء لتكتشف الكثير.

مثلث العائد على الاستثمار للشركات الناشئة والشركات الصغيرة

واحدة من أصعب جوانب تنمية الأعمال التجارية هي عملية بناء الجمهور. يمتلك الكثير من رواد الأعمال أفكارًا رائعة للمنتجات - منتجات مضمونة لبيعها مثل الكعك الساخن عندما يتم عرضها أمام الأشخاص المناسبين. التحدي الكبير هو معرفة من هم "الأشخاص المناسبون" حتى يتمكن المنتج من الارتقاء إلى مستوى إمكاناته.

إذا كنت تريد أن تبدأ وتنمو شركة ناجحة ، فلا يمكنك فعل ذلك بدون جمهور. ومن أجل توليد أقصى قيمة ، هناك ثلاثة أشياء محددة سترغب في التركيز عليها.

سنسميها مثلث عائد الاستثمار.

المصدر: https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

• ترسيخ التعاطف . يجب أن تكون واضحًا بنسبة 100٪ بشأن هوية جمهورك ، وما هي مشكلتهم ، وكيف يشعرون تجاه مشكلتهم ، ولماذا تكون مؤلمة جدًا لهم ، وما الذي يبحثون عنه ، وكيف يفضلون حل المشكلة ، وما هي الأساليب لقد حاولوا حل مشكلتهم في الماضي ، وما إلى ذلك. إذا لم تكن متعاطفًا ، فلن تبني أبدًا نشاطًا تجاريًا سليمًا يدوم.
• صياغة عرض مقنع . بمجرد أن تتعاطف مع جمهورك وتعرف ما يريدون / يحتاجون إليه ، فقد حان الوقت لصياغة عرض. هذا العرض يتحدث إلى الجمهور المستهدف على وجه التحديد أينما كانوا ويؤسس علاقة سريعة. يجب أن يفكر العميل ، "إنهم يقرؤون رأيي! اخبرني المزيد…"
• اكتساب الرؤية . بمجرد فهمك لجمهورك والحصول على عرض مقنع ، يكون الهدف بسيطًا جدًا: الظهور أمام أكبر عدد ممكن من أعضاء جمهورك المستهدف. بمعنى آخر ، أنت تركز بالليزر على حركة المرور وتوليد العملاء المحتملين.

(من الواضح أن مثلث عائد الاستثمار يترك المنتج نفسه. لبناء عمل ناجح ، يجب أن يكون المنتج أو الخدمة شيئًا يريده الناس. ولكن هذه مقالة لوقت آخر. نحن نعمل على افتراض أنك تمتلك هذا مربعًا ويحاولون ببساطة إيصال الرسالة الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين.)

الأشخاص الثلاثة من جمهورك المستهدف

عندما يتحدث معظم المسوقين عن مفهوم الجمهور المستهدف ، فإنهم يشيرون إلى هدف واحد محدد. لكن في الواقع ، هناك ثلاث شخصيات لكل جمهور مستهدف. (ويمكن أن يكون هناك العديد من الشخصيات "الفرعية" لكل من هذه الجماهير.)

المصدر: https://www.wordtracker.com/blog/marketing/how-to-create-and-use-buyer-personas-to-drive-sales

• العميل (الشخص الذي سيدفع لك). هذا هو تركيزك الرئيسي. هذا الشخص هو الذي يتخذ قرار الشراء في النهاية ويكافئ عملك الشاق بصفقة مالية. إنه العميل الذي يبقي الأضواء مضاءة ويسمح لك بكتابة شيك أجر لنفسك كل شهر.
• المؤثر (الشخص الذي يؤثر على الشخص الذي يدفع لك). المؤثر له رأي كبير في كيفية تفكير العميل في بعض القضايا والاتجاهات. يشبه العثور على المؤثرين الرئيسيين اكتشاف مفتاح يتيح لك الوصول إلى المسارات العصبية للعميل.
• الداعم (الشخص الذي يدفعك ويشجعك). يمكن أن تتكون هذه الفئة الثالثة من أي شخص تقريبًا. لن يقوم هؤلاء الأشخاص بالضرورة بشراء أي شيء منك. وربما ليس لديهم تأثير كبير على العميل. ومع ذلك ، لديهم تأثير عليك. إنهم يدفعونك ويشجعونك ويحفزونك للقيام بعمل جيد.

عندما نتحدث عن استهداف الجمهور ، فإننا نتحدث حقًا عن ملاحقة كل من هؤلاء الأشخاص في انسجام تام. في حين أن العميل هو الأهم بالتأكيد ، يجب استهداف الشخصيتين الأخريين - المؤثر والشخصيات - أيضًا.

تحديد العميل المستهدف

الخطوة الأولى هي تحديد العميل المستهدف. يمكن أن يكون هناك من واحد إلى خمسة أو ستة أو حتى سبعة عملاء مستهدفين مختلفين ، ولكن من أجل البساطة ، سوف نتظاهر بأن لديك عميل مستهدف واحد فقط. (إذا كان لديك المزيد ، يمكن تكرار عملية التحديد والاستهداف عدة مرات.)

عميلك المستهدف هو الشخص الذي ستلاحقه. إنه الفرد الذي ستشكل إستراتيجيتك التسويقية حوله. وعلى الرغم من وجود عدد من الاتجاهات المختلفة التي يمكنك اتباعها ، فاختر العميل المستهدف الذي يمثل أقل قدر من الاحتكاك ومن المرجح أن يكون مخلصًا / لديه احتياجات مستقبلية.

إذا تمكنت من حل مشكلتهم مقابل 10 دولارات ولن يحتاجوا إليك مرة أخرى ... حسنًا ... ربما لا يكون هذا هو الهدف الأفضل. سيكون عليك نقل الكثير من الحجم لاستنشاق النجاح. تريد نوع العميل الذي سينفق 10 دولارات كل أسبوع على مدار السنوات العشر القادمة.

بمجرد أن تكون لديك فكرة عن هوية العميل المستهدف ، فقد حان الوقت لتصورهم وكتابة وصف مفصل عنهم. يُعرف هذا بإنشاء "شخصية الجمهور المستهدف".

الهدف مع شخصيات الجمهور المستهدف هو تطوير صورة شاملة لمن هو هذا الشخص. على الرغم من أن الشخصية ستكون خيالية ، إلا أنها ستعكس الأشخاص الذين تطاردهم.

هناك الكثير من القوالب وأوراق العمل المتاحة عبر الإنترنت ، أو يمكنك فتح مستند Google وبدء كتابة المدونة. النقاط الرئيسية التي تريد تغطيتها هي:

• الاسم (اصنع شيئًا مؤثرًا ولا يُنسى!)
• سن
• جنس تذكير أو تأنيث
• تعليم
• المسمى الوظيفي
• هوايات و اهتمامات
• صافي الثروة والأرباح
• أنماط الإنفاق
• المواقع المفضلة
• منصة التواصل الاجتماعي المفضلة
• إلخ.

كلما حصلت على تفاصيل أكثر ، كان ذلك أفضل. هذا لا يعني أن كل عميل سيلائم هذا الوصف بدقة. ولكن إذا قمت بتصفية التسويق والعلامة التجارية الخاصة بك من خلال هذا ، فستتمكن من الوصول إلى غالبية الجمهور المستهدف بطريقة تعاطفية للغاية.

إذا كنت تشعر بالإلهام ، فقد ترغب في كتابة قصة خيالية عن الطريقة التي يقضي بها عميلك المستهدف يومه. بعبارة أخرى:

" ... يستيقظ Savvy Sam في الساعة 5:30 كل صباح. أول شيء يفعله هو الوصول إلى هاتفه والتحقق من مواقع الصفقات والمنتديات المفضلة لديه ، والبحث عن أفضل مبيعات اليوم. بعد تدوين بعض الملاحظات الذهنية ، ينهض من السرير وينظف أسنانه بالفرشاة وينزل إلى الطابق السفلي ليصنع قدرًا من القهوة (ماركة فولجرز فقط). يتكون إفطاره من دقيق الشوفان والخبز المحمص. بعد تناول الطعام ، يوقظ طفليه المراهقين حتى يتمكنوا من البدء في الاستعداد للمدرسة ... "

هل ترى مدى تفصيل ذلك؟ تريد متابعة يوم الهدف بأكمله وتوثيق التكنولوجيا التي يستخدمونها ، والعلامات التجارية التي يفضلونها ، وترتيب يومهم ، وما إلى ذلك.

كيف تحصل على هذه الأفكار؟ يمكنك تعلم الكثير من خلال الملاحظة والاستماع. إذا كنت تتمتع برفاهية إجراء مقابلة مع أحد العملاء واختيار عقولهم ، فعليك القيام بذلك. تشمل الخيارات الأخرى مراقبة لوحات الرسائل والمنتديات ومجموعات الوسائط الاجتماعية. يمكنك معرفة بعض المعلومات الديموغرافية من تقارير الصناعة وتحليلات مواقع الويب والاستطلاعات.

ستضطر دائمًا إلى وضع افتراضات ، ولكن المفتاح هو الحصول على العناصر الأساسية بشكل صحيح. يمكن بسهولة نقل التفاصيل إلى الداخل والخارج بمرور الوقت للتكيف مع ما تتعلمه.

استهداف العميل المستهدف

إن امتلاك شخصية جمهور مستهدف أمر رائع ، لكنه لا يضيف قيمة كبيرة إذا لم تستخدمه جيدًا. لذلك فإن الخطوة التالية هي وضع خطة اللعبة التي تسمح لك لاستهداف العملاء التي تستهدفها.

المصدر: https://www.brandingstrategyinsider.com/defining-the-ta/#.YBM0QmjYpD8

تم إنشاء كتب ودورات كاملة حول هذا الموضوع. لذا ، في حين أن هذه لن تكون نظرة شاملة على الاستهداف بأي وسيلة ، إلا أنه على الأقل يجب أن يمنحك أساسًا للبناء عليه.

في رأينا المتواضع حول العمل مع الآلاف من العملاء الناجحين على مدار العقد الماضي - بما في ذلك شركات Fortune 500 والشركات الناشئة المدعومة من VC - نعتقد أن المحتوى هو العمود الفقري.

إن مفتاح الوصول إلى العميل المستهدف هو تطوير محتوى مفيد وملائم يجذب جمهورك المستهدف وينتقل عبر مسار التحويل من الوعي إلى الشراء. يجب أن تتضمن إستراتيجية المحتوى الجيدة عناصر مثل منشورات المدونة ، والأوراق البيضاء ، ودراسات الحالة ، ومشاركات المدونات الضيف ، والفيديو القصير ، والفيديو الطويل ، والرسوم البيانية ، والمحتوى التفاعلي ، ومحتوى الوسائط الاجتماعية ، وربما حتى البث الصوتي.

من الواضح أن بناء عمل تجاري ناجح أكثر بكثير من المحتوى ، ولكن إذا كنت قد قضيت الوقت الكافي لتحديد جمهورك المستهدف بدقة ، فستجد أن المحتوى الخاص بك له أجنحة. ومع وجود كل اللبنات الأساسية في مكانها الصحيح ، ستجد علامتك التجارية ترتفع في لمح البصر.

تحديد المؤثرين العميل الخاص بك

تتعلق شخصية الجمهور التالي بالأشخاص الذين يؤثرون في الأشخاص الذين يشترون منك. سنستخدم المصطلح الشائع "المؤثر".

من السهل أن تركز بشكل كبير على العميل لدرجة أنك تغفل عن المؤثر. قبل خمسة عشر عامًا ، ربما لم تكن هذه صفقة كبيرة. لكن اليوم ، عليك النقر على مكبر الصوت هذا.

المؤثر هو أي شخص لديه القدرة على جذب انتباه شخص آخر والتأثير على أنماط تفكيره وقراراته من حيث صلتها بقضايا أو مواضيع أو منتجات أو تجارب محددة. لكل عميل مؤثرون معينون في حياتهم ، وإذا تمكنت من التواصل مع هؤلاء المؤثرين ، فإن قدرتك على الوصول إلى العميل تصبح أسهل بكثير.

يتطلب العثور على / تحديد المؤثرين المناسبين أن تكون محققًا. سيكون التجسس على الإنترنت هو ما تفعله في أوقات فراغك. وفيما يلي بعض الأفكار:

• ادرس ملفات تعريف العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي ولاحظ الأشخاص والحسابات والصفحات التي يتابعونها. أين يذهب معظم خطوبتهم؟
• ابحث عن المدونات والمنشورات الأخرى عبر الإنترنت التي لها خصائص ديموغرافية للجمهور مشابهة لمنطقتك. ثم قم بعمل قائمة بالكتاب ومنشئي المحتوى الذين يتمتعون بأكبر قدر من الظهور على هذه الأنظمة الأساسية. من المحتمل أن هؤلاء الأشخاص يحظون بتقدير كبير من قبل عملائك.
• إذا كان العميل المستهدف موجودًا في مدينة أو ولاية أو منطقة معينة ، ففكر فيما إذا كانت هناك شخصيات معروفة ومؤثرة في المنطقة.

المؤثرون في كل مكان. ليس عليك التواصل مع كيم كارداشيان أو ليبرون جيمس. يمكن لأي شخص لديه 5000 متابع على Instagram أن يكون مؤثرًا قويًا لعلامتك التجارية. يتعلق الأمر أكثر بالملاءمة.

بمجرد أن يكون لديك قائمة بالمؤثرين ، قم بإنشاء وصف موجز لكل شخص في هذه القائمة. ليس من الضروري أن تكون مفصلة مثل شخصية الجمهور المستهدف ، لكن فقرة مفصلة أو قائمة نقطية ستنشئ القليل من الوضوح.

استهداف المؤثرين لدى عميلك

يمكن القول إن اكتشاف من هم المؤثرون هو الجزء الأصعب. بمجرد أن يكون لديك قائمة بالأشخاص الذين يؤثرون على عملائك ، عليك التواصل معهم والبحث عن طرق للاستفادة من العلاقة معهم.

ستكون نقطة البداية دائمًا هي وسائل التواصل الاجتماعي. ابدأ بالمتابعة والتواصل معهم على كل منصة. ابدأ في الإعجاب والتعليق ومشاركة محتواها. ابدأ ببطء واجعله شيئًا أكثر شيوعًا تدريجيًا. (أنت تريد أن تمنح نفسك عدة أسابيع من المدرج لتجنب أن يُنظر إليك على أنك زاحف.)

بعد أن تتأكد من أن المؤثر يتعرف على اسمك وصورة ملفك الشخصي ، يمكنك أن تصبح أكثر عدوانية. تواصل وتواصل (إما عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل المباشرة). خلال هذا التواصل الأولي ، لا تطلب أي شيء. بدلاً من ذلك ، اشكرهم أو امنحهم شيئًا. (قد ترغب في القيام بذلك مرتين أو ثلاث مرات على مدار شهرين.)

أخيرًا ، بمجرد أن تجعل نفسك مرئيًا وعبرت عن الامتنان / القيمة المقدمة ، فقد حان الوقت لتقديم طلب. هذا السؤال الأول غير رسمي ومنخفض المستوى - مثل فرصة كتابة منشور مدونة ضيف على مدونته. الهدف هو وضع قدمك في الباب مع جمهور المؤثر ثم استثمار ذلك في شيء أكبر وأفضل في الأشهر المقبلة.

تحديد مؤيديك

تتكون الشخصية الثالثة للجمهور المستهدف من المؤيدين. وعلى الرغم من أنها قد تبدو أقل أهمية على السطح ، إلا أنه يمكن القول إن لها نفس التأثير في نجاحك.

سيكون أنصار كل شخص مختلفين (وسيكون لدى البعض أكثر من غيرهم). ولكن بغض النظر عن هويتهم ، فأنت بحاجة إلى التعرف عليهم.

الداعم هو الشخص الذي يشجعك ويدفعك ويحفزك ويعلمك. يمكن أن يكون أحد الوالدين أو الزوج أو أفضل صديق أو زميل في الغرفة أو طفل أو معلم أو أستاذ جامعي أو مجموعة دعم رسمية. هؤلاء هم الأشخاص الذين يؤمنون بك ، ويريدون الأفضل بالنسبة لك ، وسيقدمون بعض التضحية الشخصية لرؤيتك تنجح.

استهداف مؤيديك

الشيء المثير للاهتمام حول المؤيدين هو أنهم نادرًا ما يمكن تحقيق الدخل منهم. قد يقومون في بعض الأحيان بالشراء منك كخدمة ، لكنهم لا يريدون حقًا منتجك أو يحتاجون إليه. ومع ذلك ، فقد استثمروا فيك .

يبدو أن استهداف فريق الدعم الخاص بك يشبه إخبارهم بأهدافك ، وترك خطوط الاتصال مفتوحة ، وتقديم تحديثات منتظمة ، وطلب التعليقات ، والتعرض للخطر بشأن النجاح والفشل.

من المهم أيضًا أن تدعم مؤيديك. قد يشمل ذلك كتابة ملاحظات شكر أو تقديم الهدايا أو استخدام مواهبك ومواردك للمساعدة في دعمهم في مشاريعهم ومبادراتهم.

المحتوى: Linchpin التسويق الرقمي

كما ذكرنا سابقًا ، يمثل المحتوى الركيزة الأساسية لنجاح التسويق والمبيعات. وبمجرد أن تحدد الشخصيات الثلاث لجمهورك المستهدف ، كل ما عليك فعله هو التنفيذ.

في SEO.co ، نحن متخصصون في المحتوى. إنه جزء من حمضنا النووي. وعندما نعمل مع العملاء ، فإن هدفنا الأساسي هو تطوير محتوى شديد الصلة يمهد الطريق لحركة مرور عضوية قابلة للتطوير وتحسين الرؤية. نقوم بذلك من خلال تسويق المحتوى وخدمات بناء الروابط الخلفية.

تريد معرفة المزيد؟ نود التحدث لبضع دقائق.