Comment définir et cibler votre public cible

D'un jeune âge, on nous apprend à identifier les publics cibles, les interpréter, et prendre des décisions calculées selon le nous croyons que nous pouvons les amener à faire ce que nous voulons accomplir.

Au début, cela peut ressembler à de la manipulation. Mais ce n'est pas de cela dont nous parlons. Nous parlons plutôt de prendre des décisions stratégiques afin que vous puissiez influencer quelqu'un pour qu'il poursuive un résultat spécifique qui soit bénéfique.

Quand vous étiez enfant, vous avez probablement fait cela avec vos parents. Vous avez identifié qui était le décideur et adapté votre « argumentaire » à cette personne pour augmenter vos chances d'obtenir ce vélo flambant neuf.

Si c'était maman, vous saviez que vous étiez venu par un chemin détourné - la beurrer, mentionner doucement l'idée, puis terminer en mentionnant qu'il y avait une vente ou une remise ce week-end. Si c'était papa, vous saviez que la meilleure approche était de le frapper de front, d'exposer les faits, puis de faire une demande directe et confiante.

Si vous avez déjà travaillé dans une entreprise, vous avez également de l'expérience dans la définition et le ciblage de publics. Selon le groupe auquel vous présentez un projet – collègues/pairs, un responsable ou la suite C – vous ajustez votre apparence, votre voix, votre prestation, etc. Vous pouvez être décontracté devant vos collègues, mais vous êtes boutonné quand vous allez devant les cadres. C'est parce que vous comprenez votre public cible.

Eh bien, il en va de même si vous êtes un entrepreneur, un propriétaire d'entreprise ou un professionnel du marketing numérique qui cherche à attirer les gens vers votre marque et à les transformer en clients fidèles et payants.

Définir un public cible n'est pas seulement une bonne pratique – c'est la seule pratique. Votre public cible pilotera votre image de marque, votre positionnement, votre création de contenu, votre conception graphique, votre emballage, votre service client, votre tarification… tout !

Dans cet article, nous allons vous expliquer certaines des spécificités de l'identification de votre public cible, ainsi que des stratégies de tact pour le cibler réellement. Lisez la suite pour en découvrir plus.

Le triangle du ROI pour les startups et les petites entreprises

L'un des aspects les plus difficiles de la croissance d'une entreprise est le processus de constitution d'un public. Beaucoup d'entrepreneurs ont d'excellentes idées de produits – des produits qui se vendent à coup sûr comme des petits pains lorsqu'ils sont présentés aux bonnes personnes. Le grand défi consiste à déterminer qui sont les « bonnes personnes » afin que le produit puisse être à la hauteur de son potentiel.

Si vous voulez démarrer et développer une entreprise prospère, vous ne pouvez pas le faire sans public. Et afin de générer une valeur maximale, il y a trois choses spécifiques sur lesquelles vous voudrez vous concentrer.

Nous l'appellerons le Triangle ROI.

Source : https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

• Établir l'empathie . Vous devez être clair à 100% sur qui est votre public, quel est son problème, ce qu'il pense de son problème, pourquoi c'est si douloureux pour lui, ce qu'il recherche, comment il préférerait résoudre le problème, quelles méthodes ils ont essayé de résoudre leur problème dans le passé, etc. Si vous n'êtes pas empathique, vous ne bâtirez jamais une entreprise saine et durable.
• Créez une offre convaincante . Une fois que vous faites preuve d'empathie envers votre public et que vous savez ce qu'il veut ou ce dont il a besoin, il est temps de rédiger une offre. Cette offre s'adresse au public cible précisément là où il se trouve et établit une relation rapide. Le client doit penser : « Ils lisent dans mes pensées ! Dis m'en plus…"
• Gagnez en visibilité . Une fois que vous avez compris votre public et que vous avez une offre convaincante, l'objectif est assez simple : vous présenter devant autant de membres de votre public cible que possible. En d'autres termes, vous vous concentrez sur le trafic et la génération de leads.

(Le triangle du retour sur investissement laisse évidemment de côté le produit lui-même. Pour créer une entreprise prospère, le produit ou le service doit être quelque chose que les gens veulent. Mais c'est un article pour une autre fois. Nous partons du principe que vous avez tout réglé et essaient simplement d'atteindre les bonnes personnes avec le bon message.)

Les 3 Personas de votre public cible

Lorsque la plupart des spécialistes du marketing parlent du concept de public cible, ils font référence à une cible spécifique. Mais en réalité, il y a trois personnages pour chaque public cible. (Et il peut très bien y avoir plusieurs "sous" personas de chacun de ces publics.)

Source : https://www.wordtracker.com/blog/marketing/how-to-create-and-use-buyer-personas-to-drive-sales

• Le client (la personne qui vous paiera). C'est votre objectif principal. C'est cette personne qui prend en fin de compte la décision d'achat et récompense votre travail acharné par une transaction financière. C'est le client qui garde les lumières allumées et vous permet de vous faire un chèque de paie chaque mois.
• L'influenceur (la personne qui influence la personne qui vous paie). L'influenceur a beaucoup à dire sur la façon dont le client pense à certains problèmes et tendances. Trouver qui sont les influenceurs clés, c'est comme découvrir une clé qui vous donne accès aux voies neuronales du client.
• Le supporter (la personne qui vous pousse et vous encourage). Cette troisième catégorie peut comprendre presque n'importe qui. Ces personnes ne vont pas nécessairement acheter quoi que ce soit chez vous. Et ils n'ont probablement pas beaucoup d'influence sur le client. Ils ont cependant une influence sur vous. Ils vous poussent, vous encouragent et vous motivent à bien faire.

Lorsque nous parlons de ciblage d'audience, nous parlons vraiment de rechercher chacun de ces personnages à l'unisson. Si le client est certainement le plus important, les deux autres personas – l'influenceur et les personas – doivent également être ciblés.

Définir votre client cible

La première étape consiste à identifier le client cible. Il peut y avoir de un à cinq, six ou même sept clients cibles différents, mais par souci de simplicité, nous allons prétendre que vous n'avez qu'un seul client cible. (Si vous en avez plus, le processus de définition et de ciblage peut être répliqué plusieurs fois.)

Votre client cible est la personne que vous allez chercher. C'est autour de lui que vous façonnerez votre stratégie marketing. Et bien qu'il existe probablement un certain nombre de directions différentes, choisissez le client cible qui pose le moins de frictions et qui est le plus susceptible d'être fidèle/d'avoir des besoins futurs.

Si vous pouvez résoudre leur problème pour 10 $ et qu'ils n'ont plus jamais besoin de vous… eh bien… ce n'est probablement pas la meilleure cible. Vous devrez déplacer une tonne de volume pour renifler le succès. Vous voulez le type de client qui dépensera 10 $ par semaine pendant les 10 prochaines années.

Une fois que vous avez une idée de qui est votre client cible, il est temps de le visualiser et de rédiger une description détaillée de qui il est. C'est ce qu'on appelle la création d'un « persona d'audience cible ».

L'objectif avec un public cible est de développer une image complète de qui est cette personne. Bien que le personnage soit fictif, il reflétera les personnes que vous poursuivez.

De nombreux modèles et feuilles de calcul sont disponibles en ligne, ou vous pouvez afficher un document Google et commencer à rédiger un blog. Les points clés que vous souhaitez couvrir sont :

• Nom (Créez quelque chose de percutant et mémorable !)
• Âge
• Genre
• Éducation
• Description de l'emploi
• Les hobbies et centres d'intérêt
• Valeur nette et gains
• Modèles de dépenses
• Sites favoris
• Plateforme de médias sociaux préférée
• Etc.

Plus vous obtenez de détails, mieux c'est. Cela ne signifie pas que chaque client va correspondre à cette description avec précision. Mais si vous filtrez votre marketing et votre image de marque à travers cela, vous pourrez atteindre la majorité de votre public cible de manière très empathique.

Si vous vous sentez inspiré, vous voudrez peut-être même écrire une histoire fictive sur la façon dont votre client cible passe sa journée. En d'autres termes:

« …Savvy Sam se réveille à 5h30 tous les matins. La première chose qu'il fait est de prendre son téléphone et de consulter ses sites Web et forums d'offres préférés, à la recherche des meilleures ventes de la journée. Après avoir pris quelques notes mentales, il se lève, se brosse les dents et descend se préparer un pot de café (marque Folgers uniquement). Son petit-déjeuner se compose de flocons d'avoine et de pain grillé. Après avoir mangé, il réveille ses deux adolescents pour qu'ils commencent à se préparer pour l'école… »

Voyez-vous à quel point c'est détaillé? Vous voulez parcourir toute la journée de la cible et documenter la technologie qu'elle utilise, les marques qu'elle préfère, l'ordre de sa journée, etc.

Comment obtenez-vous ces informations ? Vous pouvez apprendre beaucoup par l'observation et l'écoute. Si vous avez le luxe d'interroger un client et de choisir son cerveau, vous devriez le faire. D'autres options incluent l'observation des babillards électroniques, des forums et des groupes de médias sociaux. Vous pouvez trouver des informations démographiques à partir de rapports de l'industrie, d'analyses de sites Web et d'enquêtes.

Vous serez toujours obligé de faire des hypothèses, mais la clé est de bien comprendre les éléments fondamentaux. Les détails peuvent facilement être déplacés vers l'intérieur et vers l'extérieur au fil du temps pour s'adapter à ce que vous apprenez.

Cibler votre client cible

Avoir un personnage de public cible est génial, mais cela n'ajoute pas beaucoup de valeur si vous ne l'utilisez pas à bon escient. La prochaine étape consiste donc à élaborer un plan de match qui vous permet de cibler votre clientèle cible.

Source : https://www.brandingstrategyinsider.com/defining-the-ta/#.YBM0QmjYpD8

Des livres et des cours entiers ont été créés sur ce sujet. Ainsi, bien qu'il ne s'agisse en aucun cas d'un aperçu complet du ciblage, cela devrait au moins vous donner une base sur laquelle vous appuyer.

À notre humble avis de travailler avec des milliers de clients prospères au cours de la dernière décennie et plus - y compris des entreprises Fortune 500 et des startups soutenues par VC - nous pensons que le contenu est la clé de voûte.

La clé pour atteindre votre client cible est de développer un contenu utile et pertinent qui engage votre public cible et descend l'entonnoir de la notoriété à l'achat. Une bonne stratégie de contenu doit inclure des éléments tels que des articles de blog, des livres blancs, des études de cas, des articles de blog invités, des vidéos courtes, des vidéos longues, des infographies, du contenu interactif, du contenu sur les réseaux sociaux et peut-être même du podcasting.

Il est clair que la création d'une entreprise prospère ne se limite pas au contenu, mais si vous avez pris le temps d'identifier avec précision votre public cible, vous constaterez que votre contenu a des ailes. Et avec tous les bons blocs de construction en place, vous verrez votre marque monter en flèche en un rien de temps.

Définir les influenceurs de vos clients

Le prochain personnage d'audience concerne les personnes qui influencent les personnes qui achètent chez vous. Nous allons utiliser le terme popularisé « influenceur ».

Il est facile de se concentrer tellement sur le client que l'on perd de vue l'influenceur. Il y a quinze ans, ce n'était peut-être pas aussi grave. Mais aujourd'hui, vous devez puiser dans ce mégaphone.

Un influenceur est toute personne qui a la capacité d'attirer l'attention d'une autre personne et d'influencer ses schémas de pensée et ses décisions en ce qui concerne des problèmes, des sujets, des produits ou des expériences spécifiques. Chaque client a certains influenceurs dans sa vie, et si vous pouvez vous connecter avec ces influenceurs, votre capacité à atteindre le client devient beaucoup plus facile.

Pour trouver/identifier les bons influenceurs, vous devez être un détective. L'enquête sur Internet sera ce que vous ferez pendant votre temps libre. Voici quelques réflexions :

• Étudiez les profils de vos clients sur les réseaux sociaux et observez les personnes, les comptes et les pages qu'ils suivent. Où va la plupart de leurs fiançailles ?
• Trouvez des blogs et d'autres publications en ligne dont la démographie de l'audience est similaire à la vôtre. Faites ensuite une liste des rédacteurs et créateurs de contenu qui ont le plus de visibilité sur ces plateformes. Ces personnes sont probablement tenues en haute estime par vos clients.
• Si votre client cible est basé dans une ville, un état ou une région spécifique, déterminez s'il existe des personnalités bien connues et influentes dans la région.

Les influenceurs sont partout. Vous n'avez pas besoin de vous connecter avec Kim Kardashian ou LeBron James. Quelqu'un avec 5 000 abonnés sur Instagram pourrait être un puissant influenceur pour votre marque. C'est plus une question d'ajustement.

Une fois que vous avez une liste d'influenceurs, créez une brève description de chaque personne sur cette liste. Il n'a pas besoin d'être aussi détaillé que le personnage de votre public cible, mais un paragraphe détaillé ou une liste à puces établira un peu de clarté.

Cibler les influenceurs de vos clients

Découvrir qui sont les influenceurs est sans doute la partie la plus difficile. Une fois que vous avez une liste de personnes qui influencent vos clients, vous devez les contacter et rechercher des moyens de tirer parti d'une relation avec eux.

Le point de départ sera toujours les réseaux sociaux. Commencez par les suivre et vous connecter avec eux sur chaque plate-forme. Commencez à aimer, commenter et partager leur contenu. Commencez lentement et progressivement, faites-en une chose plus courante. (Vous voulez vous donner plusieurs semaines de piste pour éviter d'être perçu comme effrayant.)

Une fois que vous êtes certain que l'influenceur reconnaît votre nom et votre photo de profil, vous pouvez devenir un peu plus agressif. Contactez-nous et connectez-vous (par e-mail ou DM). Au cours de ce premier contact, ne demandez rien. Au lieu de cela, remerciez-les ou donnez-leur quelque chose. (Vous voudrez peut-être le faire deux ou trois fois sur une période de quelques mois.)

Enfin, une fois que vous vous êtes rendu visible et que vous avez exprimé votre gratitude/valeur fournie, il est temps de faire une demande. Cette première demande est décontractée et discrète - comme la possibilité d'écrire un article de blog invité sur leur blog. L'objectif est de mettre le pied dans la porte avec le public de l'influenceur, puis de transformer cela en quelque chose de plus grand et de meilleur dans les mois à venir.

Définir vos partisans

Le troisième personnage du public cible se compose de supporters. Et bien qu'ils puissent sembler moins importants à première vue, ils ont sans doute tout autant leur mot à dire dans votre succès.

Les supporters de chacun seront différents (et certains en auront plus que d'autres). Mais peu importe qui ils sont, vous devez les identifier.

Un supporter est quelqu'un qui vous encourage, vous pousse, vous motive et vous enseigne. Il peut s'agir d'un parent, d'un conjoint, d'un meilleur ami, d'un colocataire, d'un enfant, d'un mentor, d'un professeur d'université ou d'un groupe de soutien formel. Ce sont des gens qui croient en vous, qui veulent ce qu'il y a de mieux pour vous et qui feront un certain sacrifice personnel pour vous voir réussir.

Cibler vos supporters

Ce qui est intéressant avec les supporters, c'est qu'ils sont rarement monétisables. Ils peuvent parfois faire un achat chez vous en guise de faveur, mais ils ne veulent pas ou n'ont pas vraiment besoin de votre produit. Ils sont cependant investis en vous .

Cibler votre équipe d'assistance revient à lui dire vos objectifs, à laisser les voies de communication ouvertes, à fournir des mises à jour régulières, à demander des commentaires et à être vulnérable face au succès et à l'échec.

Il est également important que vous souteniez vos partisans. Cela peut inclure la rédaction de notes de remerciement, l'offre de cadeaux ou l'utilisation de vos propres talents et ressources pour les aider à les soutenir dans leurs projets et initiatives.

Contenu : la cheville ouvrière du marketing numérique

Comme mentionné précédemment, le contenu est la clé de voûte de votre succès marketing et commercial. Et une fois que vous avez identifié les trois personas de votre public cible, il ne vous reste plus qu'à exécuter.

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