Come definire e indirizzare il tuo pubblico di destinazione

Fin da giovane, ci viene insegnato ad identificare target di pubblico, interpretarli, e quindi prendere decisioni calcolate in base a come crediamo di poter ottenere loro di fare quello che vogliamo realizzare.

All'inizio, potrebbe sembrare una manipolazione. Ma non è di questo che stiamo parlando. Piuttosto, stiamo parlando di prendere decisioni strategiche in modo da poter influenzare qualcuno a perseguire un risultato specifico che sia vantaggioso.

Quando eri un bambino, probabilmente lo facevi con i tuoi genitori. Hai identificato chi era il decisore e adattato la tua "proposta" a quella persona per aumentare le tue probabilità di ottenere quella bicicletta nuova e brillante.

Se si trattava di mamma, sapevi di esserci arrivato da un modo indiretto – imburrandola, menzionando dolcemente l'idea e poi chiudendo menzionando che c'era una vendita o uno sconto quel fine settimana. Se era papà, sapevi che l'approccio migliore era andare da lui a testa alta, esporre i fatti e poi fare una domanda diretta e sicura.

Se hai mai svolto un lavoro aziendale, hai esperienza anche nella definizione e nel targeting del pubblico. A seconda del gruppo a cui stai presentando un progetto – colleghi/colleghi, un manager o il dirigente – modifichi il tuo aspetto, la voce, la consegna, ecc. Potresti essere casuale di fronte ai tuoi colleghi, ma sei abbottonato quando vai davanti ai dirigenti. Questo perché capisci il tuo pubblico di destinazione.

Bene, lo stesso vale se sei un imprenditore, un imprenditore o un professionista del marketing digitale che sta cercando di guidare le persone verso il tuo marchio e trasformarle in clienti fedeli e paganti.

Definire un pubblico di destinazione non è solo una buona pratica, è l' unica pratica. Il tuo pubblico di destinazione guiderà il tuo marchio, posizionamento, creazione di contenuti, design grafico, packaging, servizio clienti, prezzi ... tutto!

In questo articolo, ti guideremo attraverso alcune delle specifiche per identificare il tuo pubblico di destinazione, oltre a strategie delicate per bersagliarlo effettivamente. Continua a leggere per scoprire di più.

Il triangolo del ROI per startup e piccole imprese

Uno degli aspetti più difficili della crescita di un'azienda è il processo di creazione di un pubblico. Molti imprenditori hanno grandi idee per i prodotti, prodotti che sono garantiti da vendere come il pane quando vengono messi di fronte alle persone giuste. La grande sfida è capire chi sono le "persone giuste" in modo che il prodotto possa essere all'altezza del suo potenziale.

Se vuoi avviare e far crescere un'azienda di successo, non puoi farlo senza un pubblico. E per generare il massimo valore, ci sono tre cose specifiche su cui vorrai concentrarti.

Lo chiameremo il triangolo del ROI.

Fonte: https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

• Stabilire empatia . Devi essere chiaro al 100% su chi è il tuo pubblico, qual è il loro problema, come si sentono riguardo al loro problema, perché è così doloroso per loro, cosa stanno cercando, come preferirebbero risolvere il problema, quali metodi hanno cercato di risolvere il loro problema in passato, ecc. Se non sei empatico, non costruirai mai un'attività sana e duratura.
• Crea un'offerta interessante . Una volta che sei empatico con il tuo pubblico e sai cosa vogliono/hanno bisogno, è il momento di creare un'offerta. Questa offerta parla al pubblico di destinazione esattamente dove si trova e stabilisce un rapporto rapido. Il cliente dovrebbe pensare: “Mi stanno leggendo nel pensiero! Dimmi di più…"
• Ottieni visibilità . Una volta che hai compreso il tuo pubblico e hai un'offerta convincente, l'obiettivo è piuttosto semplice: presentarti al maggior numero possibile di membri del tuo pubblico di destinazione. In altre parole, sei concentrato sul traffico e sulla generazione di lead.

(Il triangolo del ROI ovviamente lascia fuori il prodotto stesso. Per costruire un business di successo, il prodotto o il servizio deve essere qualcosa che le persone vogliono. Ma questo è un articolo per un'altra volta. Operiamo partendo dal presupposto che tu lo abbia messo a posto e stanno semplicemente cercando di raggiungere le persone giuste con il messaggio giusto.)

Le 3 persone del tuo pubblico di destinazione

Quando la maggior parte dei marketer parla del concetto di pubblico target, si riferisce a un target specifico. Ma in realtà, ci sono tre personaggi per ogni pubblico di destinazione. (E ci possono benissimo essere più "sotto"personaggi di ciascuno di questi segmenti di pubblico.)

Fonte: https://www.wordtracker.com/blog/marketing/how-to-create-and-use-buyer-personas-to-drive-sales

• Il cliente (la persona che ti pagherà). Questo è il tuo obiettivo principale. È questa persona che alla fine prende la decisione di acquisto e premia il tuo duro lavoro con una transazione finanziaria. È il cliente che tiene le luci accese e ti permette di scriverti una busta paga ogni mese.
• L'influencer (la persona che influenza la persona che ti paga). L'influencer ha molto da dire sul modo in cui il cliente pensa a determinati problemi e tendenze. Trovare chi sono gli influencer chiave è come scoprire una chiave che ti dà accesso ai percorsi neurali del cliente.
• Il sostenitore (la persona che ti spinge e ti incoraggia). Questa terza categoria può essere composta da quasi tutti. Queste persone non compreranno necessariamente qualcosa da te. E probabilmente non hanno molta influenza sul cliente. Tuttavia, hanno influenza su di te. Spingono, incoraggiano e motivano a fare bene.

Quando parliamo di targeting per pubblico, in realtà stiamo parlando di andare dietro a ciascuna di queste persone all'unisono. Mentre il cliente è sicuramente il più importante, anche gli altri due personaggi – l'influencer e i personaggi – devono essere presi di mira.

Definire il tuo cliente target

Il primo passo è identificare il cliente target. Potrebbero esserci da uno a cinque, sei o anche sette clienti target diversi, ma per semplicità faremo finta che tu abbia un solo cliente target. (Se ne hai di più, il processo di definizione e targeting può essere replicato più volte.)

Il tuo cliente target è la persona che inseguirai. È l'individuo intorno al quale modellerai la tua strategia di marketing. E mentre ci sono probabilmente diverse direzioni in cui puoi andare, scegli il cliente target che pone il minor numero di attriti ed è più probabile che sia fedele/ha esigenze future.

Se riesci a risolvere il loro problema per $ 10 e non hanno mai più bisogno di te ... beh ... probabilmente non è il miglior obiettivo. Dovrai spostare un sacco di volume per annusare il successo. Vuoi il tipo di cliente che spenderà $ 10 ogni settimana per i prossimi 10 anni.

Una volta che hai un'idea di chi sia il tuo cliente target, è il momento di visualizzarli e scrivere una descrizione dettagliata di chi sono. Questo è noto come creazione di una "persona del pubblico di destinazione".

L'obiettivo con una persona del pubblico di destinazione è sviluppare un quadro completo di chi sia questa persona. Anche se il personaggio sarà immaginario, rifletterà le persone che stai inseguendo.

Ci sono molti modelli e fogli di lavoro disponibili online, oppure puoi aprire un documento Google e iniziare a scrivere sul blog. I punti chiave che vuoi trattare sono:

• Nome (Crea qualcosa di incisivo e memorabile!)
• Età
• Genere
• Formazione scolastica
• Descrizione del lavoro
• Hobby e interessi
• Patrimonio netto e guadagni
• Modelli di spesa
• Siti web preferiti
• Piattaforma di social media preferita
• Eccetera.

Più dettagli ottieni, meglio è. Ciò non significa che ogni cliente si adatterà a questa descrizione con precisione. Ma se filtri il tuo marketing e il tuo marchio attraverso questo, sarai in grado di raggiungere la maggior parte del tuo pubblico di destinazione in modo molto empatico.

Se ti senti ispirato, potresti anche voler scrivere una storia di fantasia su come trascorre la giornata il tuo cliente target. In altre parole:

“ …Savvy Sam si sveglia alle 5:30 ogni mattina. La prima cosa che fa è prendere il telefono e controllare i suoi siti Web e forum di offerte preferiti, alla ricerca delle migliori vendite della giornata. Dopo aver preso alcuni appunti mentali, si alza dal letto, si lava i denti e scende a prepararsi un caffè (solo marca Folgers). La sua colazione consiste in farina d'avena e pane tostato. Dopo aver mangiato sveglia i suoi due figli adolescenti in modo che possano iniziare a prepararsi per la scuola…”

Vedi quanto è dettagliato? Vuoi passare l'intera giornata del target e documentare la tecnologia che usa, i marchi che preferisce, l'ordine del giorno, ecc.

Come si ottengono queste intuizioni? Puoi imparare molto attraverso l'osservazione e l'ascolto. Se hai il lusso di intervistare un cliente e scegliere il suo cervello, dovresti farlo. Altre opzioni includono l'osservazione di bacheche, forum e gruppi di social media. Puoi trovare alcune informazioni demografiche dai rapporti del settore, dall'analisi dei siti web e dai sondaggi.

Sarai sempre costretto a fare supposizioni, ma la chiave è ottenere gli elementi fondamentali giusti. I dettagli possono essere facilmente spostati dentro e fuori nel tempo per adattarsi a ciò che impari.

Mirare al tuo cliente target

Avere un personaggio per il pubblico di destinazione è fantastico, ma non aggiunge molto valore se non lo fai buon uso. Quindi il prossimo passo è sviluppare un piano di gioco che ti permetta di raggiungere il tuo cliente target.

Fonte: https://www.brandingstrategyinsider.com/defining-the-ta/#.YBM0QmjYpD8

Interi libri e corsi sono stati creati su questo argomento. Quindi, anche se questo non sarà in alcun modo uno sguardo completo sul targeting, dovrebbe almeno darti una base su cui costruire.

Nella nostra umile opinione di aver lavorato con migliaia di clienti di successo negli ultimi dieci anni, comprese le aziende Fortune 500 e le startup sostenute da VC, crediamo che il contenuto sia il fulcro.

La chiave per raggiungere il tuo cliente target è sviluppare contenuti utili e pertinenti che coinvolgano il tuo pubblico target e spostino la canalizzazione dalla consapevolezza all'acquisto. Una buona strategia per i contenuti dovrebbe includere elementi come post di blog, white paper, case study, post di blog degli ospiti, video di breve durata, video di lunga durata, infografiche, contenuti interattivi, contenuti di social media e possibilmente anche podcast.

C'è chiaramente molto di più per costruire un'attività di successo rispetto ai contenuti, ma se hai impiegato del tempo per identificare con precisione il tuo pubblico di destinazione, scoprirai che i tuoi contenuti hanno le ali. E con tutti i giusti elementi costitutivi in ​​atto, scoprirai che il tuo marchio si impenna in pochissimo tempo.

Definire gli influencer del tuo cliente

Il prossimo personaggio del pubblico ha a che fare con le persone che influenzano le persone che acquistano da te. Andremo con il termine popolare "influencer".

È facile concentrarsi così tanto sul cliente da perdere di vista l'influencer. Quindici anni fa, questo potrebbe non essere stato un grosso problema. Ma oggi devi attingere a questo megafono.

Un influencer è chiunque abbia la capacità di catturare l'attenzione di un'altra persona e influenzare i suoi schemi di pensiero e le sue decisioni in relazione a problemi, argomenti, prodotti o esperienze specifici. Ogni cliente ha determinati influencer nella sua vita e, se riesci a connetterti con questi influencer, la tua capacità di raggiungere il cliente diventa molto più facile.

Trovare/identificare gli influencer giusti richiede che tu sia un detective. L'investigazione su Internet sarà ciò che farai nel tuo tempo libero. Ecco alcuni pensieri:

• Studia i profili sui social media dei tuoi clienti e osserva le persone, gli account e le pagine che seguono. Dove sta andando la maggior parte del loro impegno?
• Trova blog e altre pubblicazioni online con dati demografici del pubblico simili ai tuoi. Quindi fai un elenco degli scrittori e dei creatori di contenuti che hanno la maggiore visibilità su queste piattaforme. Queste persone sono probabilmente tenute in grande considerazione dai tuoi clienti.
• Se il tuo cliente target ha sede in una città, stato o regione specifici, considera se ci sono figure ben note e influenti nell'area.

Gli influencer sono ovunque. Non devi connetterti con Kim Kardashian o LeBron James. Qualcuno con 5.000 follower su Instagram potrebbe essere un potente influencer per il tuo marchio. È più una questione di vestibilità.

Una volta che hai un elenco di influencer, crea una breve descrizione di ogni persona in questo elenco. Non deve essere così dettagliato come il tuo pubblico di destinazione, ma un paragrafo dettagliato o un elenco puntato stabilirà un po' di chiarezza.

Mirare agli influencer dei tuoi clienti

Scoprire chi sono gli influencer è probabilmente la parte più difficile. Una volta che hai un elenco di persone che influenzano i tuoi clienti, devi contattarli e cercare modi per sfruttare una relazione con loro.

Il punto di partenza saranno sempre i social media. Inizia seguendoli e connettendoti con loro su ogni piattaforma. Inizia a mettere mi piace, commentare e condividere i loro contenuti. Inizia lentamente e gradualmente rendilo una cosa più comune. (Vuoi concederti diverse settimane di passerella per evitare di essere visto come inquietante.)

Dopo che sei certo che l'influencer riconosce il tuo nome e la tua immagine del profilo, puoi diventare un po' più aggressivo. Raggiungi e connettiti (via e-mail o DM). Durante questo primo contatto, non chiedere nulla. Invece, ringraziali o dai loro qualcosa. (Potresti volerlo fare due o tre volte in un periodo di un paio di mesi.)

Infine, una volta che ti sei reso visibile ed hai espresso gratitudine/valore fornito, è il momento di fare una domanda. Questa prima domanda è casuale e di basso profilo, come l'opportunità di scrivere un post sul blog degli ospiti sul proprio blog. L'obiettivo è quello di mettere piede nella porta con il pubblico dell'influencer e poi sfruttarlo in qualcosa di più grande e migliore nei mesi a venire.

Definire i tuoi sostenitori

La terza persona del pubblico di destinazione è costituita da sostenitori. E mentre possono sembrare meno importanti in superficie, probabilmente hanno altrettanto voce in capitolo nel tuo successo.

I sostenitori di tutti saranno diversi (e alcuni ne avranno più di altri). Ma indipendentemente da chi siano, devi identificarli.

Un sostenitore è qualcuno che incoraggia, spinge, motiva e ti insegna. Potrebbe essere un genitore, un coniuge, un migliore amico, un compagno di stanza, un figlio, un mentore, un professore universitario o un gruppo di supporto formale. Queste sono persone che credono in te, vogliono il meglio per te e faranno un certo livello di sacrificio personale per vederti avere successo.

Mirare ai tuoi sostenitori

La cosa interessante dei sostenitori è che raramente sono monetizzabili. Occasionalmente potrebbero fare un acquisto da te come favore, ma non vogliono o non hanno bisogno del tuo prodotto. Sono, tuttavia, investiti in te .

Prendere di mira il tuo team di supporto sembra come dire loro i tuoi obiettivi, lasciare aperte le linee di comunicazione, fornire aggiornamenti regolari, chiedere feedback ed essere vulnerabile al successo e al fallimento.

È anche importante supportare i tuoi sostenitori. Ciò può includere scrivere note di ringraziamento, fare regali o utilizzare i propri talenti e risorse per aiutarli a sostenerli nei loro progetti e iniziative.

Contenuto: Il cardine del marketing digitale

Come accennato in precedenza, il contenuto è il fulcro del tuo successo nel marketing e nelle vendite. E una volta identificati i tre personaggi del tuo pubblico di destinazione, tutto ciò che resta da fare è eseguire.

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