Cum să vă definiți și să vizați publicul țintă

De la o vârstă fragedă, suntem învățați să identifice publicul țintă, să le interpreteze, și apoi să ia decizii calculate pe baza modul în care credem că le putem ajunge să facem ceea ce dorim sa realizam.

La început, asta poate suna ca o manipulare. Dar nu despre asta vorbim. Mai degrabă vorbim despre luarea deciziilor strategice, astfel încât să puteți influența pe cineva să urmărească un rezultat specific care să fie benefic.

Când erai copil, probabil că ai făcut asta cu părinții tăi. Ați identificat cine a fost factorul de decizie și ați adaptat „pitch-ul” dvs. pentru acea persoană pentru a vă crește șansele de a obține acea bicicletă nouă și strălucitoare.

Dacă era mama, știai că ai venit la asta dintr-un sens giratoriu - untând-o, menționând încet ideea și apoi închizând menționând că a existat o vânzare sau o reducere în acel weekend. Dacă era tată, știai că abordarea cea mai bună era să-l vii direct, să expui faptele și apoi să-ți ceri direct și încrezător.

Dacă ați lucrat vreodată un job corporativ, aveți și experiență în definirea și direcționarea publicului. În funcție de grupul căruia îi prezentați un proiect - colegi / colegi, un manager sau suita C - vă ajustați aspectul, vocea, livrarea etc. Ați putea fi neobișnuit în fața colegilor dvs., dar sunteți butonat când mergeți în fața executanților. Asta pentru că îți înțelegi publicul țintă.

Ei bine, același lucru este valabil dacă sunteți un antreprenor, un proprietar de afacere sau un profesionist în marketing digital care dorește să atragă oamenii către brandul dvs. și să-i transforme în clienți fideli și plătiți.

Definirea unui public țintă nu este doar o bună practică - este singura practică. Publicul dvs. țintă vă va conduce brandingul, poziționarea, crearea de conținut, design grafic, ambalare, servicii pentru clienți, prețuri ... totul!

În acest articol, vă vom prezenta câteva dintre caracteristicile specifice identificării publicului dvs. țintă, precum și strategiilor tactice pentru a le viza în mod efectiv. Citiți mai departe pentru a descoperi mai multe.

Triunghiul ROI pentru start-up-uri și întreprinderi mici

Unul dintre cele mai dificile aspecte ale dezvoltării unei afaceri este procesul de construire a unui public. O mulțime de antreprenori au idei excelente pentru produse - produse care sunt garantate să se vândă ca niște prăjituri fierbinți atunci când sunt puse în fața oamenilor potriviți. Marea provocare constă în a afla cine sunt „oamenii potriviți”, astfel încât produsul să poată fi la înălțimea potențialului său.

Dacă doriți să începeți și să dezvoltați o companie de succes, nu o puteți face fără un public. Și pentru a genera valoare maximă, există trei lucruri specifice pe care doriți să vă concentrați.

O vom numi Triunghiul ROI.

Sursa: https://vmp-ag.ch/proving-value-measurement-roi-roo/

• Stabiliți empatia . Trebuie să fiți 100% clar cu privire la cine este publicul dvs., care este problema lor, cum se simt în legătură cu problema lor, de ce este atât de dureros pentru ei, ce caută, cum ar prefera să rezolve problema, ce metode au încercat să-și rezolve problema în trecut, etc. Dacă nu ești empatic, nu vei construi niciodată o afacere sănătoasă care să dureze.
• Creați o ofertă convingătoare . Odată ce ești empatic față de publicul tău și știi ce își doresc / au nevoie, este timpul să creezi o ofertă. Această ofertă vorbește publicului țintă exact unde se află și stabilește o relație rapidă. Clientul ar trebui să se gândească: „Îmi citesc mintea! Spune-mi mai multe…"
• Câștigă vizibilitate . Odată ce vă înțelegeți publicul și aveți o ofertă convingătoare, obiectivul este destul de simplu: ajungeți în fața cât mai multor membri ai publicului țintă posibil. Cu alte cuvinte, vă concentrați cu laser pe trafic și pe generarea de clienți potențiali.

(Triunghiul ROI lasă în mod evident în evidență produsul în sine. Pentru a construi o afacere de succes, produsul sau serviciul trebuie să fie ceva pe care oamenii îl doresc. Dar acesta este un articol pentru o altă dată. Lucrăm în ipoteza că aveți acest lucru la distanță și încearcă pur și simplu să ajungă la persoanele potrivite cu mesajul potrivit.)

Cele 3 Personas ale publicului dvs. țintă

Când majoritatea specialiștilor în marketing vorbesc despre conceptul de public țintă, se referă la o anumită țintă. Dar, în realitate, există trei persoane pentru fiecare public țintă. (Și foarte bine pot exista mai multe „sub” persoane pentru fiecare dintre aceste segmente de public.)

Sursă: https://www.wordtracker.com/blog/marketing/how-to-create-and-use-buyer-personas-to-drive-sales

• Clientul (persoana care vă va plăti). Acesta este obiectivul dvs. principal. Această persoană este cea care ia în cele din urmă decizia de cumpărare și vă răsplătește munca grea cu o tranzacție financiară. Clientul este cel care ține luminile aprinse și vă permite să vă scrieți singuri un salariu în fiecare lună.
• Influencer (persoana care influențează persoana care te plătește). Influențierul are multe cuvinte de spus în ceea ce privește modul în care clientul gândește anumite probleme și tendințe. A găsi cine sunt influențatorii cheie este ca și cum ai descoperi o cheie care îți oferă acces la căile neuronale ale clientului.
• Susținătorul (persoana care te împinge și te încurajează). Această a treia categorie poate fi formată din aproape oricine. Acești oameni nu vor cumpăra neapărat nimic de la tine. Și probabil că nu au prea multă influență asupra clientului. Cu toate acestea, ele au influență asupra ta. Te împing, te încurajează și te motivează să faci bine.

Când vorbim despre direcționarea către public, vorbim cu adevărat despre a merge după fiecare dintre aceste persoane la unison. În timp ce clientul este cu siguranță cel mai important, trebuie să fie vizate și celelalte două persoane - influențatorul și persoanele.

Definirea clientului țintă

Primul pas este identificarea clientului țintă. Ar putea exista oriunde de la unu la cinci, șase sau chiar șapte clienți țintă diferiți, dar, din simplitate, ne vom preface că aveți doar un singur client țintă. (Dacă aveți mai multe, procesul de definire și direcționare poate fi reprodus de mai multe ori.)

Clientul dvs. țintă este persoana pe care urmează să o urmăriți. Persoana în care vă veți contura strategia de marketing. Și, deși există probabil o serie de direcții diferite pe care le puteți merge, alegeți clientul țintă care prezintă cea mai mică cantitate de frecare și este cel mai probabil să fie loial / să aibă nevoi viitoare.

Dacă le poți rezolva problema cu 10 USD și nu vor mai avea niciodată nevoie de tine ... ei bine ... probabil că nu este cea mai bună țintă. Va trebui să mutați o tonă de volum pentru a adulmeca succesul. Doriți tipul de client care va cheltui 10 USD în fiecare săptămână în următorii 10 ani.

Odată ce aveți o idee despre cine este clientul dvs. țintă, este timpul să-i vizualizați și să scrieți o descriere detaliată a cine sunt. Acest lucru este cunoscut sub numele de a crea o „persoană publică țintă”.

Scopul cu un public țintă este de a dezvolta o imagine cuprinzătoare despre cine este această persoană. În timp ce personajul va fi fictiv, va reflecta oamenii pe care îi urmăriți.

Există o mulțime de șabloane și foi de lucru disponibile online sau puteți să deschideți un document Google și să începeți scrierea blogului. Punctele cheie pe care doriți să le acoperiți sunt:

• Nume (Creați ceva dur și memorabil!)
• Vârstă
• Gen
• Educaţie
• Descrierea postului
• Hobby-uri și interese
• Valoarea netă și câștigurile
• Modele de cheltuieli
• Site-uri web preferate
• Platforma de socializare preferată
• Etc.

Cu cât obțineți mai multe detalii, cu atât mai bine. Acest lucru nu înseamnă că fiecare client se va potrivi cu această descriere cu precizie. Dar dacă vă filtrați marketingul și brandingul prin acest lucru, veți putea ajunge la majoritatea publicului țintă într-un mod foarte empatic.

Dacă vă simțiți inspirați, ați putea chiar dori să scrieți o poveste fictivă despre modul în care își petrece ziua clientul țintă. Cu alte cuvinte:

„ ... Savvy Sam se trezește la 5:30 în fiecare dimineață. Primul lucru pe care îl face este să-și găsească telefonul și să-și verifice site-urile și forumurile de oferte preferate, cercetând cele mai bune vânzări ale zilei. După ce a făcut niște note mentale, se ridică din pat, se spală pe dinți și coboară la scară pentru a face o oală de cafea (numai marca Folgers). Micul dejun este format din fulgi de ovăz și pâine prăjită. După ce a mâncat, își trezește cei doi copii adolescenți, astfel încât să poată începe să se pregătească pentru școală ... ”

Vedeți cât de detaliat este acest lucru? Doriți să parcurgeți întreaga zi a țintei și să documentați tehnologia pe care o folosesc, mărcile pe care le preferă, ordinea zilei lor etc.

Cum obțineți aceste informații? Puteți învăța multe prin observare și ascultare. Dacă aveți luxul de a intervieva un client și de a-i alege creierul, ar trebui să faceți acest lucru. Alte opțiuni includ observarea forumurilor, forumurilor și grupurilor de socializare. Puteți afla câteva informații demografice din rapoarte din industrie, analize de site-uri web și sondaje.

Veți fi întotdeauna forțați să faceți presupuneri, dar cheia este să corectați elementele fundamentale. Detaliile pot fi mutate cu ușurință în timp și pentru a se adapta la ceea ce înveți.

Direcționarea către clientul țintă

A avea o persoană cu publicul țintă este minunat, dar nu adaugă prea multă valoare dacă nu o folosești bine. Deci, următorul pas este de a dezvolta un plan de joc care vă permite să direcționați clienții vizați.

Sursă: https://www.brandingstrategyinsider.com/defining-the-ta/#.YBM0QmjYpD8

Au fost create cărți întregi și cursuri pe această temă. Deci, deși aceasta nu va fi o privire cuprinzătoare asupra direcționării prin nici un mijloc, ar trebui să vă ofere cel puțin o bază pe care să vă bazați.

În umila noastră părere de a lucra cu mii de clienți de succes în ultimul deceniu - inclusiv companii Fortune 500 și startup-uri susținute de VC - credem că conținutul este elementul cheie.

Cheia pentru a ajunge la clientul dvs. țintă este să dezvoltați conținut util și relevant, care să atragă publicul țintă și să treacă în jos prin pâlnie de la conștientizare la cumpărare. O strategie bună de conținut ar trebui să includă elemente precum postări pe blog, cărți albe, studii de caz, postări pe bloguri pentru oaspeți, videoclipuri în formă scurtă, videoclipuri în formă lungă, infografii, conținut interactiv, conținut de pe rețelele sociale și, eventual, chiar podcasting.

În mod clar, este mult mai mult să construiești o afacere de succes decât conținut, dar dacă ți-ai luat timp pentru a-ți identifica cu exactitate publicul țintă, vei descoperi că conținutul tău are aripi. Și cu toate elementele de construcție potrivite, veți vedea că marca dvs. crește în cel mai scurt timp.

Definirea influențelor clientului dvs.

Următoarea persoană a publicului are legătură cu oamenii care influențează oamenii care cumpără de la tine. Vom merge cu termenul popularizat „influencer”.

Este ușor să vă concentrați atât de mult asupra clientului încât să pierdeți din vedere influențatorul. În urmă cu 15 ani, acest lucru s-ar putea să nu fi fost la fel de mare. Dar astăzi, trebuie să apelați la acest megafon.

Un influencer este oricine are capacitatea de a atrage atenția unei alte persoane și de a-și influența tiparele de gândire și deciziile, în ceea ce privește problemele, subiectele, produsele sau experiențele specifice. Fiecare client are anumiți influențatori în viața lor și, dacă vă puteți conecta cu acești influențatori, capacitatea dvs. de a ajunge la client devine mult mai ușoară.

Găsirea / identificarea influențatorilor potriviți necesită să fii detectiv. Privirea pe internet va fi ceea ce faceți în timpul liber. Iată câteva gânduri:

• Studiați profilurile media sociale ale clienților dvs. și observați persoanele, conturile și paginile pe care le urmăresc. Unde se îndreaptă majoritatea angajamentului lor?
• Găsiți bloguri și alte publicații online care au o populație demografică similară cu a dvs. Apoi, faceți o listă cu scriitorii și creatorii de conținut care au cea mai mare vizibilitate pe aceste platforme. Este probabil ca aceste persoane să fie foarte respectate de clienții dvs.
• Dacă clientul dvs. țintă are sediul dintr-un anumit oraș, stat sau regiune, luați în considerare dacă există figuri care sunt bine cunoscute și influente în zonă.

Influenții sunt peste tot. Nu trebuie să vă conectați cu Kim Kardashian sau LeBron James. Cineva cu 5.000 de adepți pe Instagram ar putea fi un influencer puternic pentru marca ta. Este mai mult despre potrivire.

Odată ce ai o listă de influențatori, creează o scurtă descriere a fiecărei persoane din această listă. Nu trebuie să fie la fel de detaliată ca și persoana publicului țintă, dar un paragraf detaliat sau o listă cu marcatori va stabili puțină claritate.

Direcționarea influențelor clienților dvs.

Descoperirea cine sunt influențatorii este probabil cea mai grea parte. Odată ce ai o listă de persoane care îți influențează clienții, trebuie să le contactezi și să cauți modalități de a beneficia de o relație cu aceștia.

Punctul de plecare va fi întotdeauna social media. Începeți urmărindu-le și conectându-vă cu ele pe fiecare platformă. Începeți să apreciați, să comentați și să distribuiți conținutul lor. Începeți lent și faceți-l treptat un lucru mai obișnuit. (Vrei să-ți dai câteva săptămâni de pistă pentru a evita să fii văzut ca înfiorător.)

După ce sunteți sigur că influențatorul vă recunoaște numele și fotografia de profil, puteți deveni puțin mai agresiv. Intindeți-vă și conectați-vă (fie prin e-mail, fie prin DM). În timpul acestei acțiuni inițiale, nu cereți nimic. În schimb, mulțumește-le sau dă-le ceva. (Ați putea dori să faceți acest lucru de două sau trei ori pe o perioadă de câteva luni.)

În cele din urmă, odată ce te-ai făcut vizibil și ai exprimat recunoștința / ai oferit valoarea, este timpul să faci o întrebare. Această primă întrebare este casual și discretă - cum ar fi posibilitatea de a scrie o postare pe blogul oaspeților pe blogul lor. Scopul este de a vă pune piciorul în ușă cu publicul influențatorului și apoi să-l transformați în ceva mai mare și mai bun în lunile următoare.

Definirea susținătorilor dvs.

A treia persoană a publicului țintă este formată din susținători. Și, deși pot părea mai puțin importante la suprafață, probabil că au la fel de mult de spus în succesul dvs.

Susținătorii tuturor vor fi diferiți (și unii vor avea mai mult decât alții). Dar, indiferent de cine sunt, trebuie să le identificați.

Un susținător este cineva care te încurajează, te împinge, te motivează și te învață. Poate fi un părinte, soț, cel mai bun prieten, coleg de cameră, copil, mentor, profesor de facultate sau grup de sprijin formal. Aceștia sunt oameni care cred în tine, vor ceea ce este mai bine pentru tine și vor face un anumit nivel de sacrificiu personal pentru a te vedea reușit.

Vizați-vă susținătorii

Interesantul suporterilor este că rareori sunt monetizabili. S-ar putea să realizeze ocazional o achiziție de la dvs. ca o favoare, dar nu doresc sau nu au nevoie de produsul dvs. Cu toate acestea, ele sunt investite în tine .

A-ți viza echipa de asistență pare să le spui obiectivele tale, să lași liniile de comunicare deschise, să oferi actualizări regulate, să ceri feedback și să fii vulnerabil în ceea ce privește succesul și eșecul.

De asemenea, este important să vă sprijiniți susținătorii. Aceasta poate include scrierea de note de mulțumire, oferirea de cadouri sau utilizarea propriilor talente și resurse pentru a le sprijini în proiectele și inițiativele lor.

Conținut: The Digital Marketing Linchpin

Așa cum am menționat anterior, conținutul este elementul cheie al succesului dvs. în marketing și vânzări. Și după ce ați identificat cele trei persoane ale publicului dvs. țintă, nu mai rămâne decât să executați.

La SEO.co, suntem specializați în conținut. Face parte din ADN-ul nostru. Și atunci când lucrăm cu clienții, scopul nostru principal este de a dezvolta conținut hiper-relevant care deschide calea pentru trafic scalabil, organic și vizibilitate îmbunătățită. Facem acest lucru prin marketing de conținut și servicii de backlink building.

Doriți să aflați mai multe? Ne-ar plăcea să discutăm câteva minute.