استفد من هرم الاتصالات في كسب عروضك

يوجد الكثير من الضجيج في العالم ، وهناك الكثير من الناس منتبهين. عليك أن تجذب انتباههم بسرعة ، وإلا فسوف يختفون. =

قم بتغطية ما يلي جيدًا:

• يحدد نموذج هرم الاتصالات كيف سيستخدم الأشخاص أنواعًا مختلفة من الاتصالات من أجل إنجاز المهمة.
• ما هو الفكر الحاكم؟
• تنص المقالة على أنه عند صياغة فريق ، من الأفضل بناء قائمتك مع وضع القواعد الثلاث التالية في الاعتبار: 1. لاعبو السحب الذين يتمتعون بصحة جيدة ويمكنهم لعب أكبر عدد ممكن من الألعاب 2. مسودة من أجل الاتساق - ليس فقط من أسبوع لآخر ولكن الموسم على مدار الموسم 3. إذا كنت تتعامل مع خطر الإصابة أو اللاعب غير المتسق ، فتأكد على الأقل من أن لديهم احتمالية إيجابية.
• يعد مبدأ هرم الاتصالات طريقة لإنشاء هيكل تنظيمي لعملك.
• في هرم التواصل ، يوجد شخص واحد في القمة ، ولديهم أشخاص تحته. الأهرامات مرتبة في شكل مثلث مقلوب ، بحيث يكون كل مستوى أصغر من الأخير. سيكون الجزء السفلي من هذا المثال هو أنت الذي تعمل في هذه المستويات الأعلى لتسهيل عملهم عن طريق القيام بالمهام التي تساعد في إنجاز الأشياء بكفاءة أو التأكد من أن كل شيء يعمل بسلاسة دون حدوث أي مشاكل. في كل مرة يرتقي فيها شخص ما إلى مستوى أعلى في هذه السلسلة ، لم يكن هناك مرشحون آخرون متاحون ، فماذا يحدث عندما يرتقي الجميع؟
• تتناول هذه المقالة كيفية تطبيق "مبدأ الهرم" لكي تكون ناجحًا عند طرح فكرة. تتمثل الخطوة الأولى في تحديد نوع الفرصة التي تريدها ثم تحديد هدف لتلك المنطقة بالذات.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

ما هو هرم الاتصالات؟

مبدأ هرم الاتصال هو مفهوم في الاتصال يتبع نهج الهرم المقلوب. تم إنشاؤه بواسطة Barbara Minto أثناء وجوده في McKinsey ولا يزال ساريًا حتى اليوم.

مبدأ هرم الاتصال قابل للتطبيق ليس فقط في المشهد التنفيذي ولكن أيضًا عند صياغة حجة مقنعة. الفكرة من وراءها هي البدء باستنتاجك والعمل للخلف ، وتوفير البيانات حسب الحاجة.

من أجل جعل المحتوى الخاص بك واضحًا ومفهومًا قدر الإمكان ، من المهم تجاوز الضوضاء.

التمييز بين الضوضاء

تم إنشاء مبدأ هرم الاتصالات بواسطة Barbara Minto في McKinsey كطريقة لهيكلة الاتصالات لتحقيق أقصى تأثير. الفكرة هي أن تبدأ بنقطتك الرئيسية ثم تستخدم الحجج المجمعة منطقياً لدعمها. ضع مصطلحات أبسط ؛ يبدأ المبدأ بسؤال ما تريد قبل شرح السبب.

مبدأ هرم الاتصالات هو فلسفة إدارية يمكن أن تساعدك في تحقيق أقصى استفادة من وقتك وفعاليتك باستخدام الاتصال من أعلى إلى أسفل. غالبًا ما يكون المسؤولون التنفيذيون أشخاصًا يحبون أن يكونوا مباشرين ، مما يجعل هذا الأسلوب فعالاً.

مبادئ الاتصالات البديلة التي يستخدمها المنافسون

هناك نظريات أخرى حول التحفيز قد تكون قيد الاستخدام أيضًا ، مثل المبادئ السبعة للتواصل ومبدأ الجبل الجليدي. سوف نغطي كلاهما بإيجاز أدناه.

7Cs من التواصل الفعال

التواصل الفعال أمر بالغ الأهمية. إن 7Cs of Communication هو نموذج تم إنشاؤه لأول مرة بواسطة Scott M.

مع 7Cs ، تصبح رسائلك أسهل في الفهم وأكثر إقناعًا. هذا لأنه يتبع هيكلًا مباشرًا منطقيًا.

• واضح: يجب أن يكون الهدف من المذكرة واضحًا وأن يكون منطقيًا.
• استخدم صياغة موجزة لتجنب التكرار.
• عندما يتعلق الأمر بالملموسة ، فإن المصداقية ضرورية. يحتاج إلى حقائق وبيانات لكي يقتنع عقل القارئ.
• مكتمل: يجب أن يتكون من معلومات ذات صلة بالموضوع.
• عندما يتعلق الأمر بالقواعد والهجاء ، هناك بعض القواعد الأساسية التي يجب اتباعها.
• من المهم أن تكون الحوافز مرتبطة بهدف قابل للتحقيق ويمكن أن تساعد أيضًا في النجاح الشامل.
• يجب أن تكون النبرة اللطيفة ودودة وخالية من أي عدوان أو عدوان سلبي.

مبدأ جبل الجليد

مبدأ جبل الجليد هو مفهوم للتواصل ينص على أن 90٪ مما تقوله هو كيف قيل وليس المحتوى.

عند التواصل مع جمهورك ، يجب أن تكون على دراية بكيفية تأثير ذلك عليهم. تمثل الإيماءات وتعبيرات الوجه جزءًا كبيرًا في التواصل مع الأشخاص بالإضافة إلى تباين النغمات التي يمكن أن تساعد في خلق نغمة إيجابية.

ما هو الفكر الحاكم؟

مبدأ هرم الاتصالات هو الفكرة السائدة في قصتك. هذا ما تريد أن تعبر عنه ، ويجب أن يكون واضحًا في المقدمة أيضًا.

اتضح أن إطار عمل SCQ هو شرح لكيفية استخدام الحوافز من أجل تحفيز الموظفين. تتبع النظرية هذه الفكرة العامة: يتم تحفيز الناس بأربعة أشياء ، وهي الراتب وهيكل العمولة والمزايا والفرص الوظيفية.

• هذا هو الفكر الحاكم المتضمن في حقيقة بسيطة.
• المضاعفات هي سبب المعضلة أو الصعوبة. يتناول ما عليك القيام به بعد ذلك من أجل حلها.
• سؤال: ما هي أفضل طريقة للتعامل مع العدوى؟

مجموع هذه الأجزاء هو الجواب ، والذي يمكن أن يكون فكرة تحكم.

أفكار داعمة

يتبع الفكر الحاكم أفكار داعمة. هذه حقائق وبيانات تدعم النقطة الرئيسية (الفكر الحاكم). ينص مبدأ MECE ، الذي يرمز إلى المكونات المتنافية ولكنها مكملة لبعضها البعض ، على أن المكون يجب أن يكون مستقلاً عن الآخر مع الاستمرار في تقديم الحجة.

عند التقديم ، لا تعطي أفكارك فقط بدون دعم. حاول تضمين ثلاث حقائق داعمة على الأقل في كل فقرة.

البيانات والحقائق

يجب عليك دائمًا دعم نقاطك بالأدلة والحقائق. كلما تمكنت من الشرح أكثر ، كان ذلك أفضل ، لكن لا تربكهم بتقديم الكثير من المعلومات.

ثلاث قواعد لبناء مسودة هرم الاتصالات

1. ابدأ بالإجابة أولاً

مبدأ هرم مينتو هو تنسيق معكوس. يمكنك البدء بذكر إجابتك ، ثم الانتقال إلى دعمها بالحجج والأسباب.

عند الإجابة على سؤال مسؤول تنفيذي ، ابدأ دائمًا بالإجابة متبوعة بثلاثة أسباب لدعم رأيك.

2. قم بتجميع ملخص للحجج الخاصة بك

عند الجدال مع فكرة أو ضدها ، يجب أن تأتي أقوى نقطة أولاً. إذا كنت تقدم حجة احترافية ، فستكون أسبابك في 3 أجزاء: أعتقد بسبب

1) ______________________

2) __________________________

وأخيراً 3) _________________.

عندما يتعلق الأمر بالحجج التي لا تتفق مع حججك ، فإنهم سيتبعون هذه القاعدة نفسها لكن الترتيب العكسي - ستذهب النقاط الأضعف أخيرًا.

القاعدة 3 هي إستراتيجية ممتازة لاستخدامها أثناء عروض المبيعات. هناك العديد من الأسباب لذلك ، ولكن فيما يلي عدد قليل منها: من السهل تذكر الرقم ، وله أهمية في الطبيعة البشرية ، ويظهر التعاطف.

2. يمكنك التأكد من سماع رسالتك

الوقت المخصص لمندوبي المبيعات قصير جدًا. لجذب انتباه جمهورك ، يجب عليك هيكلة وتقديم حجتك في غضون فترة زمنية قصيرة.

من الضروري تحديد الأولويات.

تجبرك قاعدة 3 على اختيار أفضل ثلاث إجابات وتقديم حجة قوية لها.

أريد أن أكون حازمًا وواثقًا ، لكني لست متأكدًا من كيفية ذلك.

تعتبر قاعدة 3 طريقة رائعة لتعزيز الثقة في العروض التقديمية. ابدأ عرضك بسرد أسباب ما تقوله ؛ هذه الإستراتيجية تجعل الأمر يبدو وكأنك قد فكرت بالفعل في جميع الخيارات وأنه ليس هناك شك بشأن ما سيحدث. كما أنه يساعد أعضاء الجمهور على تذكر النقاط.

يعد تلخيص حججك أمرًا مهمًا لأنه يسمح لك بتنظيم النقاط ذات الصلة بشكل أفضل. سيساعد هذا في التدفق أثناء العرض التقديمي ويسهل الانتقال بين الموضوعات.

3. رتب حججك بترتيب منطقي وادعمها بنقاط البيانات

تأكد من أن نقاط الدعم الخاصة بك مرتبطة وخلق إحساسًا بالترتيب المنطقي. يمكن القيام بذلك عن طريق ؛

• كم من الوقت يستغرق كل واحد
• الهيكل والمكونات
• الأهمية / المرتبة

قاعدة 3 استراتيجيات وسيلة لجذب جمهورك. يمكن استخدامه للتواصل مع كبار المديرين التنفيذيين والعملاء على حد سواء.

كيف تستخدم مبدأ هرم الاتصال؟

عندما بدأت كتابة المقالات لأول مرة ، استخدمت صيغة لإنشاء المقدمة. لقد بدأ مع فكرتي الحاكمة ثم انتقل إلى تسلسل SCQA قبل الانتهاء باستخدام كل من المنطق الاستنتاجي وكذلك المنطق الاستقرائي.

إعداد المسرح بالتدفق التمهيدي

عند تقديم هرم الاتصال الخاص بك ، تأكد من تضمين الوجبات الجاهزة في الأعلى. تحدد المقدمة ما سيتم مناقشته ويجب أن تحمس الناس له.

الشيء الوحيد الذي يتفق عليه جميع الناس هو سياق الموقف. يشمل السياق الزمان والمكان.

التعقيد: المشكلة هي أننا لا نفهم الملاءمة أو الشعور بالإلحاح.

سؤال: ما هي إيجابيات وسلبيات الأجر بالساعة؟ الجواب: للأجور بالساعة مزايا عديدة. تتمثل إحدى المزايا في أن الموظفين يشعرون بمكافأة أكبر على وقتهم ، خاصةً إذا كانوا يعملون ساعات إضافية أو في عطلات نهاية الأسبوع.

الجواب: فكرتك الرئيسية.

نهج الهيئة

مبدأ هرم الاتصالات هو إطار عمل تم إنشاؤه بواسطة John Collins ، الذي أطلق عليه SCQA Framework. الأحرف هي:

• قارة
• تعقيد
• سؤال
• إجابه

قارة

هذا هو سياق مشكلتك ، ويتكون من حقيقة بسيطة تجيب عن سبب معاناتك. تتطلب هذه الخطوة النظر إلى ما وراء الأعراض لمعرفة السبب.

تعقيد

الخطوة الثانية في العملية هي معرفة سبب وجود هذه المشكلة. نحن نسميها إذن ماذا عن مشكلة لأنها تجيب على سؤالنا: كيف وصلنا إلى هنا؟

سؤال

هذا هو المكان الذي تبدأ فيه طرح الأسئلة حول الموقف. في النهاية ، ستؤدي إجاباتك إلى فرضية.

إجابه

بعد التأكد من صحة فرضيتك ، يمكنك البدء في ترتيب المعلومات بترتيب زمني. بهذه الطريقة ، سيكون من السهل على الجمهور فهمها.

من أجل تحقيق أقصى استفادة من فرقنا ، نحتاج إلى أساس متين يقوم على المنطق الأفقي والعمودي.

استخدام المنطق الأفقي والعمودي

عندما تقوم بتوضيح نقطة ما ، فإن هدفك هو جعلها قابلة للتنفيذ ومقنعة قدر الإمكان. للقيام بذلك ، ابدأ بالجزء الأكثر أهمية مما تريد أن يستبعده الناس من حجتك - الوجبات الرئيسية. فيما يلي ثلاثة أسباب لضرورة العمل على فكرة المستوى الأعلى ؛ يجب أن يكون لكل هذه الحجج الداعمة تفسيراتها الخاصة لكونها صحيحة.

عند تقديم حججك ، تأكد من ترتيبها حسب الأهمية واحتفظ بالموضوعات المنفصلة التي تناقشها. من الأفضل أيضًا تطبيق إستراتيجية الهرم المقلوب. إذا كنت أتحدث عن المقاييس أو أدوات التشغيل الآلي لمندوبي المبيعات ، فلا تنتقل من موضوع إلى آخر دون إنشاء اتصال بين الاثنين.

يتيح لك تقديم أفكارك بهذا الترتيب استخدام المنطق الرأسي والأفقي. نظرًا لأن هرم الاتصالات منظم ، فإنه يتبع نمطًا منطقيًا من أعلى إلى أسفل: ابدأ بفكرتك الرئيسية ، واطرح أسئلة حول هذا الموضوع والتي يتم الرد عليها من خلال دعم الحجج في المستويات الأدنى من الهرم.

يكون منطق هرم الاتصال أفقيًا ، مما يعني أنه يمكن أن يكون استقرائيًا أو استنتاجيًا. يقدم الاستدلال الاستنتاجي بيانًا عامًا ثم يستخدم أمثلة محددة لمبدأ الهرم للتحقق من صحة هذا البيان: Birds fly؛ أنا قادر على الطيران. لذلك يجب أن أكون طائرًا أيضًا.

الاستدلال الاستقرائي هو عندما تستخلص استنتاجًا من أدلة محددة تدعمه.

صنع هرم الحجج: مثال

الوضع

لقد شهدنا انخفاضًا في المبيعات على مر السنين ، على الرغم من أننا قدمنا ​​ميزات جديدة قبل عامين وأعدنا إطلاق منتجنا. تطلبت منا هذه التغييرات بناء مصنع أدى إلى زيادة تكاليف الإنتاج - لذا حان الوقت الآن لزيادة حصتنا في السوق.

تطبيق مبدأ هرم الاتصالات

لاستعادة الربحية ، يتعين علينا خفض الأسعار من أجل زيادة حصتها في السوق.

• عندما تخفض الأسعار ، تزداد المبيعات.
• إذا تمكنا من تقديم سعر أقل من أسعار منافسينا ، فسيؤدي ذلك إلى زيادة عدد الأشخاص الذين يأتون إلينا من أجل منتجاتهم.
• نحن بحاجة إلى إنتاج المزيد حتى نتمكن من الحصول على فرصة لتوفير المال في تكاليف الإنتاج.

باستخدام مبدأ هرم المعلومات ، يمكنك سرد قصتك بطريقة مباشرة وفعالة. إنها ليست بالضرورة الطريقة الهرمية لرواية قصة ، ولكنها طريقة فعالة تقضي على أي مجال للقلق من خلال التركيز على ما تريد قوله دون تشتيت الانتباه.

كيفية الاستفادة من مبدأ هرم الاتصالات في الترويج للأفكار

من السهل تحفيز مندوبي المبيعات لديك. كل ما عليك فعله هو اتباع هذه الخطوات الثلاث:

1) زيادة الراتب الأساسي الذي يصلح للشركة والأفراد.

2) إنشاء حوافز مثل المسابقات والرحلات والجوائز وما إلى ذلك ، والتي ستبقيهم متحمسين طوال حياتهم المهنية

3) اعطاء التقدير عندما يستحقه ، حتى يعرفوا مدى تأثير عملهم الشاق على العمل.

1. ابدأ باستنتاجك

الاستنتاج هو الجملة الوحيدة التي تلخص حجتك بأكملها. هذا ما تريد أن تتركه معهم ، ويجب أن يكون قويًا بما يكفي ليتذكره الناس.

2. اكتب قائمة بالحجج الداعمة.

الخطوة الثانية هي تجميع قائمة بأسبابك. لا تسرف في التفسيرات ؛ هذه هي الحقائق الداعمة التي ستدعم ما تقوله وتجعله يبدو أكثر ثقة.

3. ارفق الحقائق الداعمة مع البيانات

قدم معلومات داعمة لدعم مطالباتك من خلال المخططات والإحصاءات والرسوم البيانية. سيساعد هذا في دعم الحجة التي تقدمها.

هذا هو المكان الذي كان يجب أن أعرفه بشكل أفضل. بعد كل شيء ، هذه ليست المرة الأولى التي أحضر فيها اجتماع عمل وأدركت مدى وضوح أفكاري عند التحدث عنها مقارنة بالكتابة.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.