Utwórz umowę SLA dotyczącą sprzedaży i marketingu, która działa dla Twojego zespołu

Zespoły marketingu i sprzedaży są zwykle ściśle ze sobą powiązane. W tym artykule dowiemy się więcej o tym, jak utworzyć umowę SLA sprzedażową i marketingową, która będzie odpowiednia dla Twojego zespołu.

Jeśli masz dobre relacje między tymi dwoma, Twój biznes będzie się rozwijał. Jeśli jest odwrotnie, może to oznaczać koniec skalowania.

Wiele firm ma trudności z prawidłowym zróżnicowaniem. Sprzedawcy zgłaszają, że nie mają wystarczającej liczby potencjalnych klientów wysokiej jakości, a zespoły marketingowe są sfrustrowane, gdy możliwości nie przekształcają się w zamknięte transakcje.

Dla ułatwienia wiele firm korzysta z umów SLA. To zbiór zasad, które mają pomóc działom marketingu i sprzedaży współpracować.

Ale faktem jest, że te inicjatywy również zawodzą, ponieważ są zbyt skomplikowane. Koncentrują się na indywidualnych celach dla każdego zespołu, zamiast łączyć zespoły razem.

Czy będzie możliwe stworzenie umowy SLA sprzedażowo-marketingowej, która będzie działać?

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na Adwords
• Kto korzysta z Hubspot
• Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
• W roli HR Managera
• Pełni tę rolę dopiero niecały rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

Jak stworzyć umowę SLA sprzedażową i marketingową, która działa?

Celem umów SLA dotyczących sprzedaży i marketingu jest zapewnienie realizacji celów dotyczących przychodów.

Packhelp szybko się rozwinął i jest obecnie jedną z najszybciej rozwijających się firm w Europie.

Cóż, pokażę Ci krok po kroku, jak stworzyć SLA sprzedażowo-marketingową, która jest sercem wszystkiego, co robimy.

Najpierw ułóż podstawowe zasady

Zanim przejdziemy do bardziej złożonych obliczeń, zacznijmy od podstaw. Czy musimy wiedzieć, czym jest umowa SLA w sprzedaży? Zapamiętanie kilku kluczowych rzeczy może pomóc w utrzymaniu zaangażowania pracowników.

Upewnij się, że marketing SLA jest symetryczny.

Ludzie często mylą umowy SLA dotyczące sprzedaży i marketingu, koncentrując się zbytnio na wskaźnikach marketingowych i sprzedażowych, które nie mają nic wspólnego z umową. Zazwyczaj umowa SLA dotycząca sprzedaży i marketingu opisuje, ilu leadów firma potrzebuje od swojego zespołu marketingowego lub jakiej jakości muszą być te leady.

Jednak w tłumaczeniu często traci się koncentrację na różnorodności. Istnieje wiele wskaźników, które śledzą firmy, takie jak zapotrzebowanie na leady i współczynniki konwersji.

W przypadku sprzedaży, poza samym procesem sprzedaży, zwykle jest on zaniedbywany. Ale aby umowa SLA była symetryczna po obu stronach równania, na przykład w przypadku ocen satysfakcji klientów i zarządzania kontem.

Proces sprzedaży można określić za pomocą liczb: czasu do pierwszego kontaktu, liczby follow-upów i czasu pomiędzy kolejnymi follow-upami. To wszystko decyduje o tym, czy klient kupi Twój produkt, czy nie.

Kluczem jest inżynieria wsteczna.

Jeśli Twoja firma daje limity, zacznij od tego i kieruj się w górę lejka.

Musisz znać podstawowe dane, takie jak współczynniki konwersji na każdym kroku i średnie wartości transakcji. Jeśli nie masz teraz tych informacji, obliczenie ich powinno być dla Ciebie łatwe.

Ważne jest również, aby pokazać te liczby zespołowi po ich obliczeniu. Przejrzystość jest kluczowa w tym procesie.

Kiedy wszyscy są na tej samej stronie, czują się, jakby pracowali razem nad wspólnym celem. Muszą także rozumieć metryki i ich pochodzenie.

Monitoruj swoje umowy SLA dotyczące sprzedaży i marketingu codziennie/co tydzień.

Umowa SLA powinna być nowym rytmem działań związanych z generowaniem przychodów. Uwzględnij w tym procesie wszystkich członków z działów marketingu i sprzedaży, a także wszystkie inne osoby, które mogą wziąć udział. Może to stać się szybkim 15-minutowym spotkaniem na stojąco, zaplanowanym każdego ranka na rozpoczęcie dnia.

Podpisać kontrakt

Musisz zawrzeć ze swoim zespołem umowy SLA dotyczące sprzedaży i marketingu (umowy dotyczące poziomu usług). Są ważne i powinieneś poświęcić czas na przejrzenie ich wszystkich, w tym obliczenia dla każdej zaangażowanej osoby, aby uzyskać ich podpisy.

Podziel kwotę swojej sprzedaży

Jednym ze sposobów obliczenia tego jest podzielenie limitu sprzedaży przez strumienie przychodów i utrzymanie klientów.

Jeśli Twoja firma jest jednostrumieniowa, możesz pominąć tę część. Ale jeśli ma więcej niż jeden strumień przychodów, marże zysku będą się różnić w zależności od każdego strumienia.

Lejek nie działa jednakowo dla wszystkich strumieni.

Używanie uniwersalnych wartości byłoby zbyt niedokładne, więc musimy starać się, aby nasze obliczenia były jak najdokładniejsze — nie martw się, że Twoja praca będzie bardziej szczegółowa.

W przypadku niektórych firm strumieniami przychodów mogą być różne jednostki biznesowe. Ale dla innych może to oznaczać segmenty klientów podzielone według ich skali.

Jeśli pracujesz zarówno dla małych, jak i dużych firm, oczywiste jest, że Twój cykl sprzedaży jest inny w każdym segmencie. Do pewnego stopnia znaczenie ma również utrzymanie klienta. Umowa SLA koncentruje się na pozyskiwaniu nowych klientów, a nie na utrzymaniu klientów już pozyskanych.

Próbując rozwijać swoją firmę, nie zapominaj o utrzymaniu dotychczasowych klientów. Powinieneś skupić się na pozyskiwaniu nowych klientów, a następnie spróbować obejść wskaźniki retencji.

Poznaj swoje dane dotyczące lejka.

Podobnie jak większość firm, prawdopodobnie próbujesz znaleźć najlepszy sposób na generowanie leadów.

Formularze generowania leadów, prospekty wychodzące, pobieranie treści i prezentacje to tylko kilka z wielu sposobów na generowanie leadów. Firmy potrzebują również rozmów na czacie na żywo z potencjalnymi klientami i przychodzącego marketingu e-mailowego.

Być może zastanawiałeś się nad skupieniem się na swoich najlepszych działaniach, aby osiągnąć limity. Ale prawda jest taka, że ​​dobra mieszanka typów leadów daje lepsze wyniki. Teraz pojawia się pytanie, w jaki sposób mogę się upewnić, że osiągnę równowagę? A SLA (umowa dotycząca poziomu usług) zapewnia moją odpowiedź.

Gdy znajdziesz odpowiednią strategię, śledź jej metryki. Są to zazwyczaj:

• Współczynniki konwersji między różnymi etapami lejka (np. MQL do SQL lub Sales Lead to Opportunity)
• Średnia wartość zamówienia to kwota, jaką klient indywidualny wydaje firmie na jeden zakup. Średnia wartość transakcji odnosi się do całkowitego przychodu generowanego przez wszystkich klientów, którzy kupują w tej samej firmie.
• Czas zamknąć

Trzeba mierzyć te dane osobno, abyśmy mogli je później porównać.

Oblicz zapotrzebowanie na leady (SLA w marketingu)

Zwykle uproszczona wersja Twojej umowy SLA polega na obliczeniu, ile leadów potrzeba handlowcom. Co marketing musi zrobić z tymi informacjami? Czas na obliczenia.

Użyjmy kilku przykładów, aby ułatwić zrozumienie.

• Miesięczny limit wynosi 500 000 USD.
• Na każde trzy leady jeden staje się klientem.
• Od SQL do możliwości CR: 82%
• Współczynnik wygranych: 23%
• AOV: 2000 USD

Aby dowiedzieć się, ile leadów potrzebujemy do spełnienia limitu, zacznijmy od początku lejka i zejdźmy w dół.

• Aby zarobić 500 000 USD rocznie, musisz zamknąć 250 transakcji.
• Aby zamknąć 250 transakcji, potrzebujesz 1087 okazji.
• Aby stworzyć 1087 możliwości za pomocą SQL, potrzebowałbym 1326 zapytań.
• Aby wygenerować 1326 SQL, firma potrzebuje 3 900 MQL.

Pierwsze obliczenia są dość proste. Bez poprawy wskaźników marketingowych potrzebowalibyśmy 3900 MQL, aby osiągnąć limit.

Dla każdego potencjalnego klienta podziel przydział przez liczbę potrzebnych MQL. Na przykład, jeśli masz cel w wysokości 1 miliona dolarów i musisz zdobyć 100 potencjalnych klientów, aby go osiągnąć, każdy potencjalny klient jest wart 10 USD

Spraw, aby Twoje obliczenia marketingowe SLA Set były kuloodporne

Udało nam się obliczyć podstawy. Teraz musimy zająć się tymi wszystkimi komplikującymi czynnikami, ale nie będzie to zbyt trudne, ponieważ tak naprawdę nie są one aż tak skomplikowane.

Poświęć czas na przemyślenie tego, czego chcesz i podejmij decyzję

Jeśli Twój średni czas zamknięcia wynosi około jednego miesiąca, musisz kupić co najmniej kilka miesięcy leadów, aby popyt na leady nie wpłynął na produkcję.

Kurs wymiany różni się w zależności od rodzaju potencjalnego klienta, który otrzymujesz.

Najlepiej jest śledzić swoje postępy za pomocą limitu przychodów z marketingu opisanego w punkcie pierwszym powyżej. Najłatwiej byłoby powtórzyć ten proces dla każdego rodzaju potencjalnego klienta.

Załóżmy, że generujemy leady za pomocą formularza na stronie internetowej i pozyskiwania klientów. Będą miały różne współczynniki konwersji.

To porównanie pokazuje, że aby osiągnąć limit 500 000 USD. Potrzebujemy 3,9 miliona leadów z formularzy na stronie lub 2,6 miliona outbound leadów.

Aby dowiedzieć się, jak działają Twoje obecne strategie marketingowe, możesz obliczyć łączną liczbę wygenerowanych potencjalnych klientów w witrynie i wychodzących.

Obecny wynik ołowiu to suma wygranych w zeszłym roku pomnożona przez 128 USD, plus ta, która była wstrzymana przez rok, pomnożona przez 187 USD.

Miej plan na co najmniej 12 miesięcy.

Odkryłem, że plan sześciomiesięczny jest często lepszy niż roczny.

W generowaniu leadów nie jest łatwo być tak precyzyjnym. Nadwyżka lub niedostateczna dostawa w ciągu miesiąca jest normalnym zjawiskiem. Pamiętaj: ciągłe nadmierne dostawy zaszkodzą Ci na dłuższą metę.

Ważne jest, aby zapewnić sprzedawcom rozsądną liczbę potencjalnych klientów. Jeśli tego nie zrobisz, nie będą w stanie zapewnić dobrej obsługi klienta i stracą interes.

Regularnie dostosowuj swoje dane

Jest tak wiele czynników, które mogą wpływać na metryki lejka sprzedażowego, że nieuniknione jest na przykład usprawnienie procesu, które je zmieni. Możesz również zaobserwować zmiany współczynników konwersji leadów w zależności od trendów rynkowych, a nawet działań przedsprzedażowych.

Ważne jest, aby być na bieżąco z tymi zmianami i odpowiednio dostosować swoją umowę SLA. Powinieneś także uwzględnić ulepszenia jako cele dla różnych zespołów.

Pamiętaj, aby aktualizować metryki lejka w umowie SLA co najmniej raz na kwartał, aby zobaczyć, czy trzeba wprowadzić jakieś zmiany.

Skonfiguruj najlepszy proces sprzedaży

Wiele firm zaprzestaje marketingu po zatrudnieniu kilku pierwszych pracowników, ale jest to ogromny błąd.

Jeśli chcesz, aby Twoja umowa SLA była sercem firmy, upewnij się, że obie strony jasno określają oczekiwania. Zespół marketingowy musi wiedzieć, co może zrobić po wygenerowaniu leadów, a sprzedawca musi wiedzieć, jak jego rola wpisuje się w ten proces.

To jest trochę bardziej elastyczne niż inne części. Musisz zastanowić się, co wpływa na współczynnik wygranych, a następnie ustawić proces wokół wskaźników, aby mógł pozostać na obecnym poziomie lub wzrosnąć w średnim i długim okresie.

To mógłby być:

• Im szybciej sprzedawca skontaktuje się z potencjalnym klientem, tym większa szansa, że ​​zamknie.
• Może być trudno określić, ile kontynuacji jest potrzebnych, ale zwykle jest tak, że trzy wystarczy w ciągu pierwszych dwóch tygodni, pięć powinno wystarczyć w ciągu czterech tygodni, a siedem powinno wystarczyć na osiem.
• Proces sprzedaży jest tworzony etapami, ale trudno dołączyć metrykę. Dobrze, aby wszyscy zaangażowani rozumieli szczegóły tego procesu.
• Wynikiem Twojego procesu jest wskaźnik wygranych.

Ustalenie reguł jest łatwe, ale może być trudne, jeśli nie masz odpowiednich raportów po wdrożeniu umowy SLA.

Zrób wielki interes z SLA w marketingu.

Każdy musi wiedzieć, jaka jest jego rola i jak będą ze sobą współpracować. Podpisz umowę ze wszystkimi zaangażowanymi.

Ważne jest, aby pracować razem jako zespół, a to oznacza, że ​​każdy musi wykonać swoją część. Chociaż nie jest to wymagane, upewnienie się, że ludzie wiedzą, czego się od nich oczekuje, ułatwia wszystkim zaangażowanym pracę.

Wniosek

Ważne jest, aby od samego początku ustalić oczekiwania dotyczące poprawy wskaźników lejka i uwzględnić je w umowie. Nie próbuj jednak zbyt mocno naciskać ludzi.

Możesz to osiągnąć, idąc dalej w procesie uczenia się i doskonalenia swojej prezentacji sprzedażowej. Kluczowym elementem jest również generowanie z czasem lepszej jakości leadów.

Ten szczegółowy plan pomoże Ci rozpocząć inicjatywę na rzecz różnorodności od pierwszego dnia. Aby było to łatwiejsze, dodaliśmy kalkulator, który pomoże Ci poprawnie wyliczyć liczby.