Formează un SLA de vânzări și marketing care funcționează pentru echipa ta

Echipele de marketing și vânzări sunt de obicei strâns aliniate. În acest articol, vom ști mai multe despre cum să formăm un SLA de vânzări și marketing care funcționează pentru echipa ta.

Dacă ai o relație bună între acești doi, afacerea ta va crește. Dacă este opusul, atunci s-ar putea să se încheie scalarea.

Multe companii le este greu să obțină diversitatea corect. Oamenii de vânzări raportează că nu au suficienți clienți potențiali de calitate, iar echipele de marketing se simt frustrate atunci când oportunitățile nu se transformă în oferte încheiate.

Pentru a ușura lucrurile, multe companii folosesc acorduri SLA. Este un set de reguli care ajută departamentele de marketing și vânzări să lucreze împreună.

Dar adevărul este că aceste inițiative eșuează și pentru că sunt prea complicate. Ei se concentrează pe obiective individuale pentru fiecare echipă, în loc să unească echipe între ele.

Va fi posibil să se creeze un SLA de vânzări și marketing care să funcționeze?

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Cum se formează un SLA de vânzări și marketing care funcționează

Scopul SLA-urilor de vânzări și marketing este de a se asigura că obiectivele de venituri sunt îndeplinite.

Packhelp a crescut rapid și este acum una dintre companiile cu cea mai rapidă creștere din Europa.

Ei bine, vă arătați, pas cu pas, cum să creați un SLA de vânzări și marketing, care este inima a tot ceea ce facem.

Stabiliți mai întâi regulile de bază

Înainte de a intra în calcule mai complexe, să începem cu elementele de bază. Trebuie să știm ce este un SLA în vânzări? Amintirea câtorva lucruri cheie vă poate ajuta să mențineți angajații dvs.

Asigurați-vă că SLA Marketing este simetric.

Oamenii greșesc adesea SLA-urile de vânzări și marketing, concentrându-se prea mult pe valorile de marketing și vânzări care nu au nimic de-a face cu acordul. De obicei, un SLA de vânzări și marketing va descrie de câți clienți potențiali are nevoie o companie de la echipa sa de marketing sau ce fel de calitate trebuie să fie acești clienți potențiali.

Dar accentul pus pe diversitate este adesea pierdut în traducere. Există multe valori pe care companiile le urmăresc, cum ar fi cererea de clienți potențiali și ratele de conversie.

Pentru vânzări, în afară de procesul propriu-zis de vânzare, este de obicei neglijat. Dar pentru a face SLA simetric pe ambele părți ale ecuației, de exemplu, pentru evaluările de satisfacție a clienților și gestionarea contului.

Procesul de vânzare poate fi definit prin numere: timpul până la primul contact, numărul de urmăriri și timpul dintre fiecare urmărire. Toate acestea determină dacă un client îți va cumpăra produsul sau nu.

Ingineria inversă este cheia.

Dacă compania dvs. oferă cote, începeți cu asta și pregătiți pâlnia.

Va trebui să cunoașteți câteva valori de bază, cum ar fi ratele de conversie pentru fiecare pas și valorile medii ale ofertelor. Dacă nu aveți aceste informații acum, atunci ar trebui să vă fie ușor să le calculați.

De asemenea, este important să arătați aceste numere echipei după ce le-ați calculat. Transparența este cheia în acest proces.

Când toată lumea este pe aceeași pagină, simt că toți lucrează împreună pentru un obiectiv comun. De asemenea, trebuie să înțeleagă valorile și de unde provin acestea.

Monitorizați-vă SLA de vânzări și marketing zilnic/săptămânal.

SLA ar trebui să fie noul ritm al activităților dvs. de generare de venituri. Includeți toți membrii din marketing și vânzări în acest proces, precum și pe oricine altcineva care ar putea lua parte. Aceasta poate deveni o întâlnire rapidă de 15 minute, programată în fiecare dimineață pentru a începe ziua.

Semneaza contractul

Trebuie să încheiați SLA de vânzări și marketing (acorduri la nivel de serviciu) cu echipa dvs. Sunt importante și ar trebui să vă petreceți timpul pentru a le parcurge pe toate, inclusiv calculele pentru fiecare persoană implicată, pentru a obține semnăturile lor.

Împărțiți cota de vânzări

O modalitate de a calcula acest lucru este împărțirea cotei de vânzări la fluxurile de venituri și reținerea clienților.

Dacă compania dvs. are un singur flux, puteți sări peste această parte. Dar dacă are mai mult de un flux de venituri, marjele de profit vor varia pentru fiecare flux individual.

Pâlnia nu funcționează în mod egal pentru toate fluxurile.

Utilizarea unor valori universale ar fi prea inexactă, așa că trebuie să încercăm să fim la fel de specifici cu calculele noastre - nu vă faceți griji că sunteți mai detaliați în munca dvs.

Pentru unele companii, fluxurile de venituri pot fi diferite unități de afaceri. Dar pentru alții, ar putea însemna segmente de clienți împărțite la scara lor.

Dacă lucrezi atât pentru întreprinderi mici, cât și pentru companii mari, este evident că ciclul tău de vânzări este diferit în fiecare segment. Păstrarea clienților contează și ea într-o oarecare măsură. Un SLA se concentrează pe achiziția de noi clienți, mai degrabă decât pe păstrarea clienților care au fost deja achiziționați.

Când încercați să vă dezvoltați compania, este important să nu uitați de păstrarea clienților actuali. Ar trebui să vă concentrați pe achiziționarea de noi clienți și apoi să încercați să rezolvați valorile de retenție.

Cunoaște-ți valorile canalului.

La fel ca majoritatea companiilor, probabil că încercați să găsiți cea mai bună modalitate de a genera clienți potențiali.

Formularele de generare de clienți potențiali, prospectarea în ieșire, descărcări de conținut și demonstrații sunt doar câteva dintre numeroasele modalități de a genera clienți potențiali. Companiile au nevoie, de asemenea, de conversații prin chat live cu potențiali și marketing prin e-mail.

Poate te-ai gândit să te concentrezi asupra activităților tale cele mai performante pentru a îndeplini cotele. Dar adevărul este că un amestec bun de tipuri de plumb vă va oferi rezultate mai bune. Întrebarea devine acum cum mă asigur că obțin acest echilibru corect? Și SLA (acord de nivel de serviciu) oferă răspunsul meu.

Odată ce găsiți strategia potrivită, urmăriți-i valorile. Acestea sunt de obicei:

• Rate de conversie între diferitele etape dintr-o pâlnie (de exemplu, MQL în SQL sau vânzări conduce la oportunitate)
• Valoarea medie a comenzii este suma de bani pe care un client individual o cheltuiește cu o companie pentru o singură achiziție. Valoarea medie a tranzacției se referă la veniturile totale generate de toți clienții care cumpără de la aceeași afacere.
• E timpul să închizi

Ei bine, trebuie să măsuram aceste valori separat, ca să le putem compara mai târziu.

Calculați cererea de clienți potențiali (SLA în marketing)

De obicei, versiunea simplificată a SLA este de a calcula de câte clienți potenți au nevoie vânzătorii. Ce are de a face marketingul cu aceste informații? Timp de calcule.

Să folosim câteva exemple pentru a fi mai ușor de înțeles.

• Cota lunară este de 500.000 USD.
• Pentru fiecare trei clienți potențiali, unul devine client.
• SQL pentru CR Opportunity: 82%
• Rata de câștig: 23%
• AOV: 2.000 USD

Pentru a afla de câți clienți potențiali avem nevoie pentru a îndeplini o cotă, să începem din partea de sus a pâlniei noastre și să mergem în jos.

• Pentru a obține venituri de 500.000 USD pe an, trebuie să încheiați 250 de oferte.
• Pentru a încheia 250 de oferte, aveți nevoie de 1087 de oportunități.
• Pentru a crea 1087 de oportunități cu SQL, aș avea nevoie de 1326 de interogări.
• Pentru a genera 1326 SQL-uri, compania are nevoie de 3 900 MQL.

Primul calcul este destul de simplu. Fără a îmbunătăți valorile de marketing, am avea nevoie de 3900 de MQL pentru a atinge cota.

Pentru fiecare client potențial, împărțiți cota la numărul de MQL necesare. De exemplu, dacă aveți un obiectiv de 1 milion de dolari și trebuie să obțineți 100 de clienți potențiali pentru a-l atinge, atunci fiecare client potențial valorează 10 dolari.

Faceți calculele de marketing ale setului dvs. SLA la dovezi

Am reușit să calculăm elementele de bază. Acum trebuie să avem grijă de toți acești factori care complică, dar nu va fi prea greu pentru că nu sunt chiar atât de complicati.

Fă-ți timp să te gândești la ce vrei și să iei o decizie

Dacă timpul mediu de închidere este de aproximativ o lună, trebuie să cumpărați clienți potențiali în valoare de cel puțin câteva luni, astfel încât cererea de plumb să nu afecteze producția.

Cursul de schimb variază în funcție de tipul de lead pe care îl obțineți.

Cel mai bine este să vă urmăriți progresul cu cota de venituri din marketing descrisă la punctul unu de mai sus. Cel mai simplu mod ar fi să repetați acest proces pentru fiecare tip de lead pe care îl aveți.

Să presupunem că generăm clienți potențiali printr-un formular de site-ul web și prospectare în ieșire. Vor veni cu rate de conversie diferite.

Această comparație arată că pentru a atinge cota de 500.000 USD. Avem nevoie de 3,9 milioane de clienți potențiali de pe site sau 2,6 milioane de clienți potențiali de prospectare.

Pentru a afla cum funcționează strategiile dvs. actuale de marketing, puteți calcula numărul total de clienți potențiali de pe site și de clienți potențiali care au fost generați.

Rezultatul curent este suma a câștigat anul trecut înmulțită cu 128 USD, plus cea care a fost în așteptare timp de un an înmulțită cu 187 USD.

Aveți un plan cu o durată de cel puțin 12 luni.

Am descoperit că un plan pe șase luni este adesea mai bun decât unul anual.

În generarea de clienți potențiali, nu este ușor să fii atât de precis. Este normal ca în decurs de o lună să fie cu +- 10% livrări excesive sau insuficiente. Amintiți-vă: supra-livrarea constantă vă va răni pe termen lung.

Este important să oferiți agenților de vânzări o cantitate rezonabilă de clienți potențiali. Dacă nu o faceți, ei nu vor putea oferi un serviciu bun pentru clienți și vor pierde afaceri.

Ajustați-vă valorile în mod regulat

Există atât de mulți factori care pot influența valorile unei pâlnii de vânzări și este inevitabil că îmbunătățirea procesului dvs. le va schimba, de exemplu. De asemenea, este posibil să observați modificări ale ratelor de conversie a clienților potențiali, în funcție de tendințele pieței sau chiar de activitățile de pre-vânzare.

Este important să rămâneți la curent cu aceste modificări și să vă ajustați SLA în consecință. De asemenea, ar trebui să includeți îmbunătățiri ca obiective pentru diferite echipe.

Asigurați-vă că actualizați valorile canalului în SLA cel puțin o dată pe trimestru, astfel încât să puteți vedea dacă trebuie făcute modificări.

Configurați cel mai bun proces de vânzare

Multe companii opresc marketingul odată ce și-au angajat primii câțiva angajați, dar este o mare greșeală.

Dacă doriți ca SLA să fie ritmul inimii unei companii, asigurați-vă că ambele părți au clar așteptările. Echipa de marketing trebuie să știe ce poate face după generarea de clienți potențiali, iar agentul de vânzări trebuie să știe cum se încadrează rolul lor în acest proces.

Acesta este puțin mai flexibil decât celelalte părți. Trebuie să vă gândiți la ceea ce vă influențează rata de câștig și apoi să setați procesul în jurul valorii, astfel încât să poată fie să rămână la nivelul actual, fie să crească pe termen mediu și lung.

Acesta ar putea fi:

• Cu cât un agent de vânzări contactează mai repede liderul, cu atât sunt mai mari șansele ca acesta să se închidă.
• Poate fi dificil de știut de câte urmăriri sunt necesare, dar de obicei este cazul că trei sunt suficiente în primele două săptămâni, cinci ar trebui să o facă în patru săptămâni și șapte să funcționeze timp de opt.
• Procesul de vânzare este creat în pași, dar este greu să atașați o valoare. Este bine ca toți cei implicați să înțeleagă detaliile acestui proces.
• Rezultatul procesului dumneavoastră este o rată de câștig.

Este ușor să stabiliți regulile, dar poate fi dificil dacă nu aveți o raportare adecvată odată ce SLA este în vigoare.

Faceți o afacere mare din SLA în marketing.

Fiecare trebuie să știe care este rolul său și cum vor lucra împreună. Semnează un contract cu toți cei implicați.

Este important să lucrăm împreună ca o echipă, iar asta înseamnă că fiecare trebuie să își facă partea. Deși nu este obligatoriu, asigurarea faptului că oamenii știu ce se așteaptă de la ei face ca munca să fie mai ușoară pentru toți cei implicați.

Concluzie

Este important să stabiliți așteptările pentru îmbunătățirea valorii pâlnie de la început și să le includeți în acordul dvs. Nu încerca totuși să împingi oamenii prea tare.

Puteți realiza acest lucru mergând mai departe în procesul de învățare și perfecționare a argumentației dvs. de vânzări. Generarea de clienți potențiali de mai bună calitate în timp este, de asemenea, o parte cheie.

Acest plan pas cu pas vă va ajuta să vă începeți inițiativa privind diversitatea din prima zi. Pentru a fi mai ușor, am inclus un calculator pentru a obține corect numerele.