形成適用於您的團隊的銷售和營銷 SLA

營銷和銷售團隊通常緊密結合。 在本文中，我們將更多地了解如何形成適用於您的團隊的銷售和營銷 SLA。

如果您在這兩者之間建立良好的關係，您的業務將會增長。 如果情況相反，那麼這可能是擴展的結束。

許多公司發現很難正確實現多元化。 銷售人員報告說他們沒有足夠的優質潛在客戶，當機會未能轉化為已完成的交易時，營銷團隊會感到沮喪。

為了使事情變得更容易，許多公司使用 SLA 協議。 這是一套幫助營銷和銷售部門協同工作的規則。

但事實是，這些舉措也失敗了，因為它們太複雜了。 他們專注於每個團隊的個人目標，而不是將團隊聯繫在一起。

是否有可能創建一個行之有效的銷售和營銷 SLA？

需要幫助自動化您的銷售勘探流程？

LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。

通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

如何形成有效的銷售和營銷 SLA

銷售和營銷 SLA 的目標是確保實現收入目標。

Packhelp 發展迅速，現在是歐洲發展最快的公司之一。

好吧，一步一步地向您展示如何創建一個銷售和營銷 SLA，這是我們所做的一切的核心。

首先制定基本規則

在我們進行一些更複雜的計算之前，讓我們從基礎開始。 我們是否必須知道銷售中的 SLA 是什麼？ 記住一些關鍵的事情可以幫助你的員工保持忠誠。

確保 SLA 營銷是對稱的。

人們經常因為過分關注與協議沒有任何關係的營銷和銷售指標而弄錯了銷售和營銷 SLA。 通常，銷售和營銷 SLA 將描述公司需要從其營銷團隊獲得多少潛在客戶，或者這些潛在客戶需要具備什麼樣的質量。

但在翻譯中往往會忽略對多樣性的關注。 公司跟踪許多指標，例如潛在客戶需求和轉化率。

對於銷售，除了實際的銷售過程外，通常會被忽略。 但為了使 SLA 在等式兩邊對稱，例如，用於客戶滿意度評級和帳戶管理。

銷售流程可以用數字來定義：第一次聯繫的時間、跟進的次數以及每次跟進之間的時間。 這些都決定了客戶是否會購買您的產品。

逆向工程是關鍵。

如果您的公司提供配額，請從該配額開始並完善漏斗。

您需要了解一些基本指標，例如每一步的轉化率和平均交易價值。 如果您現在沒有這些信息，那麼您應該很容易計算它們。

在計算完這些數字後，向團隊展示這些數字也很重要。 在這個過程中，透明度是關鍵。

當每個人都在同一個頁面上時，他們覺得他們都在朝著一個共同的目標共同努力。 他們還必須了解指標以及這些指標的來源。

每天/每週監控您的銷售和營銷 SLA。

SLA 應該是您創收活動的新心跳。 在此過程中包括來自營銷和銷售的所有成員，以及可能參與的任何其他人。 這可以成為每天早上安排的 15 分鐘快速站立會議，以開始新的一天。

簽訂合同

您需要與您的團隊制定銷售和營銷 SLA（服務水平協議）。 它們很重要，您應該花時間瀏覽所有這些，包括計算每個相關人員以獲得他們的簽名。

劃分您的銷售配額

一種計算方法是將銷售配額除以收入流和客戶保留率。

如果你的公司是單流的，你可以跳過這部分。 但是，如果它有多個收入來源，則每個收入來源的利潤率都會有所不同。

漏斗不適用於所有流。

使用一刀切的值會太不准確，因此我們需要嘗試讓我們的計算盡可能具體——不要擔心在你的工作中更詳細。

對於某些公司，收入來源可能是不同的業務部門。 但對於其他人來說，這可能意味著客戶細分除以他們的規模。

如果您同時為小型和大型企業工作，很明顯您的銷售週期在每個細分市場中都是不同的。 客戶保留在某種程度上也很重要。 SLA 側重於新客戶的獲取，而不是留住已經獲得的客戶。

在嘗試發展您的公司時，重要的是不要忘記留住現有客戶。 您應該專注於獲取新客戶，然後嘗試解決保留指標。

了解您的渠道指標。

像大多數公司一樣，您可能正在嘗試找出產生潛在客戶的最佳方式。

潛在客戶生成表單、出站勘探、內容下載和演示只是生成潛在客戶的眾多方法中的一小部分。 公司還需要與潛在客戶和傳入的電子郵件營銷進行實時聊天對話。

您可能一直在考慮專注於您表現最好的活動以滿足配額。 但事實是，潛在客戶類型的良好組合會給您帶來更好的結果。 現在的問題變成了我如何確保我得到了正確的平衡？ SLA（服務水平協議）提供了我的答案。

找到正確的策略後，跟踪其指標。 這些通常是：

• 漏斗中不同階段之間的轉化率（例如，MQL 到 SQL，或銷售線索到機會）
• 平均訂單價值是單個客戶在公司一次購買中花費的金額。 平均交易價值是指從同一業務購買的所有客戶產生的總收入。
• 關門時間

那麼需要分別測量這些指標，以便我們稍後進行比較。

計算潛在客戶需求（營銷中的 SLA）

通常，您的 SLA 的簡化版本是計算銷售人員需要多少潛在客戶。 營銷需要如何處理這些信息？ 計算時間。

讓我們使用一些示例使其更易於理解。

• 每月配額為 500,000 美元。
• 每三個潛在客戶，就有一個成為客戶。
• SQL 到機會 CR：82%
• 勝率：23%
• AOV：2,000 美元

要找出我們需要多少潛在客戶才能達到配額，讓我們從漏斗的頂部開始，一路向下。

• 要每年賺取 500,000 美元的收入，您需要完成 250 筆交易。
• 為了完成 250 筆交易，您需要 1087 個機會。
• 要使用 SQL 創建 1087 個機會，我需要 1326 個查詢。
• 為了生成 1326 個 SQL，該公司需要 3900 個 MQL。

第一個計算非常簡單。 如果不改進營銷指標，我們將需要 3900 個 MQL 才能達到配額。

對於每個潛在客戶，將配額除以所需的 MQL 數量。 例如，如果您的目標是 100 萬美元，並且需要獲得 100 個潛在客戶才能實現目標，那麼每個潛在客戶價值 10 美元

使您的 SLA 集營銷計算防彈

我們已經能夠計算出基礎。 現在我們需要處理所有這些複雜的因素，但這不會太難，因為它們真的沒有那麼複雜。

花時間思考你想要什麼並做出決定

如果您的平均關閉時間約為 1 個月，則您需要購買至少幾個月的潛在客戶，以便潛在客戶的需求不會影響生產。

匯率因您獲得的潛在客戶類型而異。

最好使用上面第一點中描述的營銷收入配額來跟踪您的進度。 最簡單的方法是對您擁有的每種類型的潛在客戶重複此過程。

假設我們通過網站表單和出站勘探產生潛在客戶。 它們將具有不同的轉換率。

這個比較表明達到了 500,000 美元的配額。 我們需要 390 萬個網站表單潛在客戶或 260 萬個出站潛在客戶。

要了解您當前的營銷策略是如何運作的，您可以計算已生成的網站潛在客戶和出站潛在客戶的總數。

目前的領先結果是去年贏得的總和乘以 128 美元，加上已暫停一年的總和乘以 187 美元。

制定至少持續 12 個月的計劃。

我發現六個月的計劃通常比一年的計劃要好。

在潛在客戶生成中，要做到那麼精確並不容易。 在一個月內出現超過或低於 10% 的交付是正常的。 請記住：從長遠來看，持續的過度交付會傷害您。

為您的銷售人員提供合理數量的潛在客戶非常重要。 如果您不這樣做，他們將無法提供良好的客戶服務並失去業務。

定期調整指標

有很多因素可以影響銷售漏斗的指標，例如，改進您的流程將不可避免地改變它們。 您可能還會看到潛在客戶轉化率的變化，具體取決於市場趨勢甚至售前活動。

掌握這些變化並相應地調整您的 SLA 非常重要。 您還應該將改進作為不同團隊的目標。

確保每季度至少更新一次 SLA 中的漏斗指標，以便查看是否需要進行任何更改。

建立最佳銷售流程

許多公司在僱傭了最初的幾名員工後就停止了營銷，但這是一個巨大的錯誤。

如果您希望您的 SLA 成為公司的心跳，請確保雙方都明確期望。 營銷團隊需要知道他們在產生潛在客戶後可以做什麼，而銷售人員需要知道他們的角色如何適應這個過程。

這比其他部分更靈活一些。 您必須考慮是什麼影響了您的勝率，然後圍繞指標設置流程，以便它可以保持在當前水平或在中長期內增加。

這可能是：

• 銷售人員越早聯繫潛在客戶，他們關閉的機會就越大。
• 可能很難知道需要多少次跟進，但通常情況下，前兩週三個就足夠了，五個應該在四個星期內完成，七個應該工作八個。
• 銷售流程是分步創建的，但很難附加一個指標。 了解此過程的細節對所有相關人員都有好處。
• 您的過程的結果是贏率。

設置規則很容易，但如果您的 SLA 到位後沒有適當的報告，則可能很難。

充分利用市場營銷中的 SLA。

每個人都需要知道他們的角色是什麼以及他們將如何一起工作。 與所有相關人員簽訂合同。

作為一個團隊一起工作很重要，這意味著每個人都必須儘自己的一份力量。 雖然這不是必需的，但確保人們知道對他們的期望會使所有相關人員更容易完成這項工作。

結論

從一開始就設定對漏斗指標改進的期望並將其包含在您的協議中是很重要的。 不過，不要試圖把人們逼得太緊。

您可以通過進一步學習和完善您的銷售宣傳來實現這一目標。 隨著時間的推移產生更高質量的潛在客戶也是一個關鍵部分。

這個循序漸進的計劃將幫助您從第一天開始您的多元化計劃。 為方便起見，我們提供了一個計算器來計算正確的數字。