Formez un SLA de vente et de marketing qui fonctionne pour votre équipe

Les équipes de marketing et de vente sont généralement étroitement alignées. Dans cet article, nous en saurons plus sur la façon de former un SLA de vente et de marketing qui fonctionne pour votre équipe.

Si vous avez une bonne relation entre ces deux, votre entreprise se développera. Si c'est le contraire, cela pourrait être la fin de la mise à l'échelle.

De nombreuses entreprises ont du mal à réussir la diversité. Les vendeurs signalent qu'ils n'ont pas suffisamment de prospects de qualité et les équipes marketing se sentent frustrées lorsque les opportunités ne se transforment pas en contrats conclus.

Pour faciliter les choses, de nombreuses entreprises utilisent des accords SLA. Il s'agit d'un ensemble de règles visant à aider les services marketing et commerciaux à travailler ensemble.

Mais le fait est que ces initiatives échouent aussi parce qu'elles sont trop compliquées. Ils se concentrent sur des objectifs individuels pour chaque équipe au lieu de créer des liens entre les équipes.

Sera-t-il possible de créer un SLA de vente et de marketing qui fonctionnera ?

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

• Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
• Qui ont plus de 10 employés
• Qui dépensent de l'argent sur Adwords
• Qui utilise Hubspot
• Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
• Avec le rôle de Responsable RH
• Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Comment former un SLA de vente et de marketing qui fonctionne

L'objectif des SLA de vente et de marketing est de s'assurer que les objectifs de revenus sont atteints.

Packhelp a connu une croissance rapide et est aujourd'hui l'une des entreprises à la croissance la plus rapide en Europe.

Eh bien, vous montrer, étape par étape, comment créer un SLA de vente et de marketing qui est au cœur de tout ce que nous faisons.

Établissez d'abord les règles de base

Avant d'entrer dans des calculs plus complexes, commençons par les bases. Doit-on savoir ce qu'est un SLA dans les ventes ? Se souvenir de quelques éléments clés peut aider à maintenir l'engagement de vos employés.

Assurez-vous que le marketing SLA est symétrique.

Les gens se trompent souvent sur les SLA de vente et de marketing en se concentrant trop sur des mesures de marketing et de vente qui n'ont rien à voir avec l'accord. Habituellement, un SLA de vente et de marketing décrit le nombre de prospects dont une entreprise a besoin de la part de son équipe marketing ou le type de qualité que ces prospects doivent avoir.

Mais l'accent mis sur la diversité est souvent perdu dans la traduction. Il existe de nombreuses mesures que les entreprises suivent, telles que la demande de prospects et les taux de conversion.

Pour les ventes, en dehors du processus de vente proprement dit, il est généralement négligé. Mais afin de rendre les SLA symétriques des deux côtés de l'équation, par exemple, pour les notes de satisfaction client et la gestion des comptes.

Le processus de vente peut être défini par des chiffres : le délai du premier contact, le nombre de suivis et le délai entre chaque suivi. Tout cela détermine si un client achètera ou non votre produit.

La rétro-ingénierie est la clé.

Si votre entreprise donne des quotas, commencez par cela et remontez l'entonnoir.

Vous aurez besoin de connaître certaines mesures de base, comme les taux de conversion à chaque étape et les valeurs moyennes des transactions. Si vous ne disposez pas de ces informations maintenant, il devrait vous être facile de les calculer.

Il est également important de montrer ces chiffres à l'équipe après les avoir calculés. La transparence est essentielle dans ce processus.

Lorsque tout le monde est sur la même page, ils ont l'impression de travailler tous ensemble vers un objectif commun. Ils doivent également comprendre les métriques et d'où elles viennent.

Surveillez vos ventes et marketing SLA quotidiennement/hebdomadairement.

Le SLA devrait être le nouveau battement de cœur de vos activités de génération de revenus. Incluez tous les membres du marketing et des ventes dans ce processus, ainsi que toute autre personne susceptible de participer. Cela peut devenir une réunion rapide de 15 minutes planifiée chaque matin pour lancer la journée.

Signer le contrat

Vous devez conclure des SLA (accords de niveau de service) de vente et de marketing avec votre équipe. Ils sont importants et vous devriez prendre le temps de les parcourir tous, y compris les calculs pour chaque personne impliquée afin d'obtenir leurs signatures.

Divisez le quota de vos ventes

Une façon de calculer cela consiste à diviser le quota de ventes par les flux de revenus et la fidélisation de la clientèle.

Si votre entreprise est à flux unique, vous pouvez ignorer cette partie. Mais s'il a plus d'un flux de revenus, les marges bénéficiaires varieront pour chaque flux individuel.

L'entonnoir ne fonctionne pas pour tous les flux de la même manière.

L'utilisation de valeurs uniques serait trop imprécise, nous devons donc essayer d'être aussi précis dans nos calculs - ne vous souciez pas d'être plus détaillé dans votre travail.

Pour certaines entreprises, les flux de revenus peuvent être des unités commerciales différentes. Mais pour d'autres, cela pourrait signifier des segments de clientèle divisés par leur échelle.

Si vous travaillez à la fois pour une petite et une grande entreprise, il est évident que votre cycle de vente est différent dans chaque segment. La fidélisation de la clientèle compte également dans une certaine mesure. Un SLA se concentre sur l'acquisition de nouveaux clients plutôt que sur la fidélisation des clients déjà acquis.

Lorsque vous essayez de développer votre entreprise, il est important de ne pas oublier de fidéliser les clients actuels. Vous devez vous concentrer sur l'acquisition de nouveaux clients, puis essayer de contourner les mesures de rétention.

Apprenez à connaître les mesures de votre entonnoir.

Comme la plupart des entreprises, vous essayez probablement de trouver le meilleur moyen de générer des prospects.

Les formulaires de génération de leads, la prospection sortante, les téléchargements de contenu et les démos ne sont que quelques-unes des nombreuses façons de générer des leads. Les entreprises ont également besoin de conversations de chat en direct avec des prospects et du marketing par e-mail entrant.

Vous avez peut-être pensé à vous concentrer sur vos activités les plus performantes pour respecter les quotas. Mais la vérité est qu'un bon mélange de types de prospects vous donnera de meilleurs résultats. La question devient maintenant comment puis-je m'assurer que j'obtiens ce bon équilibre ? Et le SLA (accord de niveau de service) fournit ma réponse.

Une fois que vous avez trouvé la bonne stratégie, suivez ses métriques. Ce sont généralement :

• Taux de conversion entre les différentes étapes d'un entonnoir (par exemple, MQL vers SQL ou Sales Lead vers Opportunity)
• La valeur moyenne des commandes est le montant d'argent qu'un client dépense auprès d'une entreprise pour un achat. La valeur moyenne des transactions fait référence au revenu total généré par tous les clients qui achètent auprès de cette même entreprise.
• Il est temps de fermer

Bien besoin de mesurer ces mesures séparément, afin que nous puissions les comparer plus tard.

Calculer la demande de leads (SLA en marketing)

Habituellement, la version simplifiée de votre SLA consiste à calculer le nombre de prospects dont les commerciaux ont besoin. Qu'est-ce que le marketing doit faire avec cette information ? Le temps des calculs.

Prenons quelques exemples pour faciliter la compréhension.

• Le quota mensuel est de 500 000 $.
• Pour trois prospects, un devient un client.
• SQL à l'opportunité CR : 82 %
• Taux de réussite : 23 %
• AOV : 2 000 $

Pour savoir combien de prospects nous avons besoin pour atteindre un quota, commençons par le haut de notre entonnoir et descendons.

• Pour générer 500 000 $ de revenus par an, vous devez conclure 250 transactions.
• Pour conclure 250 transactions, vous avez besoin de 1087 opportunités.
• Pour créer 1087 opportunités avec SQL, j'aurais besoin de 1326 requêtes.
• Pour générer 1326 SQL, l'entreprise a besoin de 3 900 MQL.

Le premier calcul est assez simple. Sans améliorer les métriques marketing, nous aurions besoin de 3900 MQL pour atteindre le quota.

Pour chaque prospect, divisez le quota par le nombre de MQL nécessaires. Par exemple, si vous avez un objectif d'un million de dollars et que vous devez obtenir 100 prospects pour l'atteindre, chaque prospect vaut 10 dollars.

Rendez vos calculs marketing SLA Set infaillibles

Nous avons pu calculer les bases. Maintenant, nous devons nous occuper de tous ces facteurs de complication, mais ce ne sera pas trop difficile car ils ne sont vraiment pas si compliqués.

Prenez le temps de réfléchir à ce que vous voulez et de prendre une décision

Si votre délai de fermeture moyen est d'environ un mois, vous devez acheter au moins quelques mois de prospects afin que la demande de prospects n'affecte pas la production.

Le taux de change varie en fonction du type de prospect que vous obtenez.

Il est préférable de suivre vos progrès avec le quota de revenus du marketing décrit au point un ci-dessus. Le moyen le plus simple serait de répéter ce processus pour chaque type de piste que vous avez.

Disons que nous générons des prospects via un formulaire de site Web et une prospection sortante. Ils viendront avec des taux de conversion différents.

Cette comparaison montre que pour atteindre le quota de 500 000 $. Nous avons besoin de 3,9 millions de pistes de formulaire de site Web ou de 2,6 millions de pistes de prospection sortantes.

Pour savoir comment fonctionnent vos stratégies marketing actuelles, vous pouvez calculer le nombre total de prospects de sites Web et de prospects sortants qui ont été générés.

Le résultat principal actuel est la somme de ce qui a été gagné l'année dernière multiplié par 128 $, plus ce qui a été mis en attente pendant un an multiplié par 187 $.

Avoir un plan d'une durée d'au moins 12 mois.

J'ai trouvé qu'un plan de six mois est souvent meilleur qu'un plan annuel.

En génération de leads, il n'est pas facile d'être aussi précis. Il est normal qu'il y ait +- 10 % de surlivraison ou de sous-livraison en un mois. Rappelez-vous : une livraison excessive constante vous nuira à long terme.

Il est important de donner à vos vendeurs un nombre raisonnable de prospects. Si vous ne le faites pas, ils ne seront pas en mesure de fournir un bon service client et perdront des clients.

Ajustez régulièrement vos métriques

Il y a tellement de facteurs qui peuvent influencer les mesures d'un entonnoir de vente, et il est inévitable que l'amélioration de votre processus les modifie, par exemple. Vous pouvez également voir des changements dans les taux de conversion des prospects en fonction des tendances du marché ou même des activités de prévente.

Il est important de rester au courant de ces changements et d'ajuster votre SLA en conséquence. Vous devez également inclure des améliorations en tant qu'objectifs pour différentes équipes.

Assurez-vous de mettre à jour vos métriques d'entonnoir dans votre SLA au moins une fois par trimestre afin de voir si des modifications doivent être apportées.

Mettre en place le meilleur processus de vente

De nombreuses entreprises arrêtent de commercialiser une fois qu'elles ont embauché leurs premiers employés, mais c'est une énorme erreur.

Si vous voulez que votre SLA soit le cœur d'une entreprise, assurez-vous que les attentes des deux parties sont claires. L'équipe marketing doit savoir ce qu'elle peut faire après avoir généré des prospects, et le vendeur doit savoir comment son rôle s'inscrit dans ce processus.

C'est un peu plus flexible que les autres parties. Vous devez réfléchir à ce qui influence votre taux de réussite, puis définir le processus autour de métriques afin qu'il puisse soit rester à son niveau actuel, soit augmenter à moyen et long terme.

Cela pourrait être :

• Plus tôt un vendeur contacte le prospect, plus il a de chances de conclure.
• Il peut être difficile de savoir combien de suivis sont nécessaires, mais c'est généralement le cas où trois suffisent au cours des deux premières semaines, cinq devraient le faire dans les quatre semaines et sept devraient fonctionner pour huit.
• Le processus de vente est créé par étapes, mais il est difficile de joindre une métrique. Il est bon que toutes les personnes impliquées comprennent les détails de ce processus.
• Le résultat de votre processus est un taux de réussite.

Il est facile de définir les règles, mais cela peut être difficile si vous ne disposez pas de rapports appropriés une fois que votre SLA est en place.

Faites grand cas du SLA dans le marketing.

Chacun doit savoir quel est son rôle et comment il va travailler ensemble. Signez un contrat avec toutes les personnes impliquées.

Il est important de travailler en équipe, ce qui signifie que chacun doit faire sa part. Bien que ce ne soit pas obligatoire, s'assurer que les gens savent ce qu'on attend d'eux facilite le travail pour toutes les personnes impliquées.

Conclusion

Il est important de définir dès le début les attentes en matière d'amélioration des métriques de l'entonnoir et de les inclure dans votre accord. N'essayez pas de pousser les gens trop fort, cependant.

Vous pouvez y parvenir en allant plus loin dans le processus d'apprentissage et de perfectionnement de votre argumentaire de vente. Générer des prospects de meilleure qualité au fil du temps est également un élément clé.

Ce plan étape par étape vous aidera à démarrer votre initiative de diversité dès le premier jour. Pour vous faciliter la tâche, nous avons inclus une calculatrice pour obtenir les bons chiffres.