Forme un SLA de ventas y marketing que funcione para su equipo

Los equipos de marketing y ventas suelen estar estrechamente alineados. En este artículo, sabremos más sobre cómo formar un SLA de ventas y marketing que funcione para su equipo.

Si tienes una buena relación entre estos dos, tu negocio crecerá. Si es lo contrario, entonces eso podría ser el final de la escala.

A muchas empresas les resulta difícil acertar con la diversidad. Los vendedores informan que no tienen suficientes clientes potenciales de calidad y los equipos de marketing se sienten frustrados cuando las oportunidades no se convierten en tratos cerrados.

Para facilitar las cosas, muchas empresas utilizan acuerdos SLA. Es un conjunto de reglas para ayudar a los departamentos de marketing y ventas a trabajar juntos.

Pero el hecho es que estas iniciativas también fracasan porque son demasiado complicadas. Se centran en los objetivos individuales de cada equipo en lugar de unir a los equipos.

¿Será posible crear un SLA de ventas y marketing que funcione?

¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?

LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.

Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Cómo formar un SLA de ventas y marketing que funcione

El objetivo de los SLA de ventas y marketing es asegurarse de que se cumplan los objetivos de ingresos.

Packhelp ha crecido rápidamente y ahora es una de las empresas de más rápido crecimiento en Europa.

Bien, mostrarle, paso a paso, cómo crear un SLA de ventas y marketing que es el corazón de todo lo que hacemos.

Establecer las reglas básicas primero

Antes de entrar en algunos cálculos más complejos, comencemos con lo básico. ¿Tenemos que saber qué es un SLA en ventas? Recordar algunas cosas clave puede ayudar a mantener a sus empleados comprometidos.

Asegúrese de que SLA Marketing sea simétrico.

Las personas a menudo se equivocan en los SLA de ventas y marketing al centrarse demasiado en las métricas de marketing y ventas que no tienen nada que ver con el acuerdo. Por lo general, un SLA de ventas y marketing describirá cuántos clientes potenciales necesita una empresa de su equipo de marketing o qué tipo de calidad deben tener esos clientes potenciales.

Pero el enfoque en la diversidad a menudo se pierde en la traducción. Hay muchas métricas que las empresas rastrean, como la demanda de clientes potenciales y las tasas de conversión.

Para las ventas, además del proceso de venta real, generalmente se descuida. Pero para que el SLA sea simétrico en ambos lados de la ecuación, por ejemplo, para las calificaciones de satisfacción del cliente y la gestión de cuentas.

El proceso de ventas se puede definir por números: el tiempo hasta el primer contacto, el número de seguimientos y el tiempo entre cada seguimiento. Todos estos determinan si un cliente comprará su producto o no.

La ingeniería inversa es la clave.

Si su empresa otorga cuotas, comience con eso y avance en el embudo.

Deberá conocer algunas métricas básicas, como las tasas de conversión en cada paso y los valores promedio de las ofertas. Si no tiene esa información ahora, entonces debería ser fácil para usted calcularlos.

También es importante mostrar estos números al equipo después de haberlos calculado. La transparencia es clave en este proceso.

Cuando todos están en la misma página, sienten que todos están trabajando juntos hacia un objetivo común. También tienen que entender las métricas y de dónde vienen.

Supervise su SLA de ventas y marketing diariamente/semanalmente.

El SLA debe ser el nuevo latido de sus actividades de generación de ingresos. Incluya a todos los miembros de marketing y ventas en este proceso, así como a cualquier otra persona que pueda participar. Esto puede convertirse en una reunión rápida de 15 minutos programada todas las mañanas para comenzar el día.

Firma el contrato

Debe realizar SLA (acuerdos de nivel de servicio) de ventas y marketing con su equipo. Son importantes, y debe dedicar tiempo a revisarlos todos, incluidos los cálculos para cada persona involucrada a fin de obtener sus firmas.

Divide la cuota de tus ventas

Una forma de calcular esto es dividir la cuota de ventas entre los flujos de ingresos y la retención de clientes.

Si su empresa es de transmisión única, puede omitir esta parte. Pero si tiene más de un flujo de ingresos, los márgenes de beneficio variarán según cada flujo individual.

El embudo no funciona para todos los flujos por igual.

Usar valores únicos para todos sería demasiado inexacto, por lo que debemos tratar de ser tan específicos con nuestros cálculos; no se preocupe por ser más detallado en su trabajo.

Para algunas empresas, los flujos de ingresos pueden ser diferentes unidades de negocio. Pero para otros, podría significar segmentos de clientes divididos por su escala.

Si trabaja tanto para pequeñas como para grandes empresas, es obvio que su ciclo de ventas es diferente en cada segmento. La retención de clientes también es importante hasta cierto punto. Un SLA se centra en la adquisición de nuevos clientes en lugar de retener a los clientes que ya se han adquirido.

Al intentar hacer crecer su empresa, es importante no olvidarse de retener a los clientes actuales. Debe concentrarse en adquirir nuevos clientes y luego tratar de evitar las métricas de retención.

Conozca las métricas de su embudo.

Como la mayoría de las empresas, probablemente esté tratando de descubrir la mejor manera de generar clientes potenciales.

Los formularios de generación de prospectos, la prospección saliente, las descargas de contenido y las demostraciones son solo algunas de las muchas formas de generar prospectos. Las empresas también necesitan conversaciones de chat en vivo con prospectos y marketing por correo electrónico entrante.

Es posible que haya estado pensando en centrarse en sus actividades de mejor rendimiento para cumplir con las cuotas. Pero la verdad es que una buena combinación de tipos de prospectos te dará mejores resultados. La pregunta ahora es ¿cómo me aseguro de obtener este saldo correcto? Y SLA (acuerdo de nivel de servicio) proporciona mi respuesta.

Una vez que encuentre la estrategia correcta, realice un seguimiento de sus métricas. Estos suelen ser:

• Tasas de conversión entre las diferentes etapas de un embudo (p. ej., MQL a SQL o oportunidad de venta a oportunidad)
• El valor promedio de pedido es la cantidad de dinero que un cliente individual gasta con una empresa en una compra. El valor promedio de la transacción se refiere a los ingresos totales generados por todos los clientes que compran en ese mismo negocio.
• hora de cerrar

Necesitamos medir estas métricas por separado, para que podamos compararlas más adelante.

Calcule la demanda principal (SLA en marketing)

Por lo general, la versión simplificada de su SLA es calcular cuántos clientes potenciales necesitan los vendedores. ¿Qué tiene que hacer el marketing con esa información? Tiempo de cálculos.

Usemos algunos ejemplos para que sea más fácil de entender.

• La cuota mensual es de $500.000.
• De cada tres leads, uno se convierte en cliente.
• SQL a Oportunidad CR: 82%
• Tasa de ganancias: 23 %
• VAO: $2,000

Para saber cuántos clientes potenciales necesitamos para cumplir con una cuota, comencemos en la parte superior de nuestro embudo y avancemos hacia abajo.

• Para obtener $ 500,000 en ingresos por año, debe cerrar 250 acuerdos.
• Para cerrar 250 tratos, necesita 1087 oportunidades.
• Para crear 1087 oportunidades con SQL, necesitaría 1326 consultas.
• Para generar 1326 SQL, la empresa necesita 3 900 MQL.

El primer cálculo es bastante simple. Sin mejorar las métricas de marketing, necesitaríamos 3900 MQL para alcanzar la cuota.

Para cada cliente potencial, divida la cuota por la cantidad de MQL necesarios. Por ejemplo, si tiene un objetivo de $ 1 millón de dólares y necesita obtener 100 clientes potenciales para alcanzarlo, entonces cada cliente potencial vale $ 10

Haga que sus cálculos de marketing de SLA Set sean infalibles

Hemos sido capaces de calcular lo básico. Ahora tenemos que ocuparnos de todos estos factores complicados, pero no será demasiado difícil porque en realidad no son tan complicados.

Tómese el tiempo para pensar en lo que quiere y tomar una decisión.

Si su tiempo de cierre promedio es de alrededor de un mes, necesita comprar clientes potenciales para al menos algunos meses para que la demanda de clientes potenciales no afecte la producción.

El tipo de cambio varía según el tipo de cliente potencial que obtenga.

Es mejor realizar un seguimiento de su progreso con la cuota de ingresos de marketing descrita en el punto uno anterior. La forma más fácil sería repetir este proceso para cada tipo de cliente potencial que tenga.

Digamos que generamos clientes potenciales a través de un formulario de sitio web y prospección saliente. Vendrán con diferentes tasas de conversión.

Esta comparación muestra que para alcanzar la cuota de $ 500,000. Necesitamos 3,9 millones de prospectos de sitios web o 2,6 millones de prospectos salientes.

Para saber cómo funcionan sus estrategias de marketing actuales, puede calcular el número total de clientes potenciales del sitio web y clientes potenciales salientes que se han generado.

El resultado principal actual es la suma de lo que se ganó el año pasado multiplicado por $128, más lo que ha estado en espera durante un año multiplicado por $187.

Tener un plan con al menos 12 meses de duración.

Descubrí que un plan de seis meses suele ser mejor que uno anual.

En la generación de prospectos, no es fácil ser tan preciso. Es normal que haya un +- 10 % de exceso o defecto de entrega en un mes. Recuerde: la entrega excesiva constante lo perjudicará a largo plazo.

Es importante dar a sus vendedores una cantidad razonable de clientes potenciales. Si no lo hace, no podrán brindar un buen servicio al cliente y perderán negocios.

Ajusta tus métricas periódicamente

Hay tantos factores que pueden influir en las métricas de un embudo de ventas, y es inevitable que mejorar su proceso los cambie, por ejemplo. También puede ver cambios en las tasas de conversión de clientes potenciales según las tendencias del mercado o incluso las actividades de preventa.

Es importante mantenerse al tanto de estos cambios y ajustar su SLA en consecuencia. También debe incluir mejoras como objetivos para diferentes equipos.

Asegúrese de actualizar las métricas de su embudo en su SLA al menos una vez por trimestre para que pueda ver si es necesario realizar algún cambio.

Configura el mejor proceso de ventas

Muchas empresas dejan de comercializar una vez que han contratado a sus primeros empleados, pero es un gran error.

Si desea que su SLA sea el latido del corazón de una empresa, asegúrese de que ambas partes tengan claras las expectativas. El equipo de marketing necesita saber qué puede hacer después de generar clientes potenciales, y el vendedor necesita saber cómo encaja su función en este proceso.

Esto es un poco más flexible que las otras partes. Debe pensar en qué influye en su tasa de ganancias y luego establecer el proceso en torno a las métricas para que pueda mantenerse en su nivel actual o aumentar a mediano y largo plazo.

Esto podría ser:

• Cuanto antes un vendedor se ponga en contacto con el cliente potencial, mayor será la posibilidad de que cierre.
• Puede ser difícil saber cuántos seguimientos se necesitan, pero por lo general tres son suficientes en las primeras dos semanas, cinco deberían hacerlo en cuatro semanas y siete deberían funcionar para ocho.
• El proceso de ventas se crea en pasos, pero es difícil adjuntar una métrica. Es bueno que todos los involucrados entiendan los detalles de este proceso.
• El resultado de su proceso es una tasa de ganancia.

Es fácil establecer las reglas, pero puede ser difícil si no tiene informes adecuados una vez que su SLA está en su lugar.

Haga un gran negocio de SLA en Marketing.

Todos necesitan saber cuál es su rol y cómo trabajarán juntos. Firmar un contrato con todos los involucrados.

Es importante trabajar juntos como un equipo, y eso significa que todos tienen que hacer su parte. Aunque no es obligatorio, asegurarse de que las personas sepan lo que se espera de ellas hace que el trabajo sea más fácil para todos los involucrados.

Conclusión

Es importante establecer expectativas para la mejora de las métricas del embudo desde el principio e incluirlas en su acuerdo. Sin embargo, no intentes presionar demasiado a la gente.

Puede lograr esto yendo más allá en el proceso de aprendizaje y perfeccionamiento de su argumento de venta. Generar clientes potenciales de mejor calidad a lo largo del tiempo también es una parte clave.

Este plan paso a paso lo ayudará a comenzar su iniciativa de diversidad desde el primer día. Para hacerlo más fácil, hemos incluido una calculadora para obtener los números correctos.