สร้าง SLA การขายและการตลาดที่เหมาะกับทีมของคุณ

ทีมการตลาดและการขายมักจะมีความสอดคล้องอย่างใกล้ชิด ในบทความนี้ เราจะทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีสร้าง SLA การขายและการตลาดที่เหมาะกับทีมของคุณ

หากคุณมีความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างสองสิ่งนี้ ธุรกิจของคุณก็จะเติบโต ถ้ามันตรงกันข้าม นั่นอาจเป็นจุดสิ้นสุดของการปรับขนาด

หลายบริษัทพบว่ามันยากที่จะสร้างความหลากหลายให้ถูกต้อง พนักงานขายรายงานว่าพวกเขามีลีดที่มีคุณภาพไม่เพียงพอ และทีมการตลาดก็รู้สึกหงุดหงิดเมื่อโอกาสล้มเหลวในการแปลงเป็นดีลแบบปิด

เพื่อให้ง่ายขึ้น หลายบริษัทใช้ข้อตกลง SLA เป็นชุดของกฎที่จะช่วยให้ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายทำงานร่วมกันได้

แต่ความจริงก็คือ การริเริ่มเหล่านี้ล้มเหลวเช่นกันเพราะซับซ้อนเกินไป พวกเขามุ่งเน้นไปที่เป้าหมายส่วนบุคคลสำหรับแต่ละทีม แทนที่จะเชื่อมทีมเข้าด้วยกัน

เป็นไปได้ไหมที่จะสร้าง SLA การขายและการตลาดที่จะได้ผล?

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

วิธีสร้าง SLA การขายและการตลาดที่ได้ผล

เป้าหมายของ SLA ด้านการขายและการตลาดคือการทำให้แน่ใจว่าบรรลุเป้าหมายด้านรายได้

Packhelp เติบโตอย่างรวดเร็วและปัจจุบันเป็นหนึ่งในบริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดในยุโรป

แสดงให้คุณเห็นทีละขั้นตอนถึงวิธีสร้าง SLA การขายและการตลาดซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของทุกสิ่งที่เราทำ

วางกฎพื้นฐานก่อน

ก่อนที่เราจะเข้าสู่การคำนวณที่ซับซ้อนกว่านี้ เรามาเริ่มกันที่พื้นฐานกันก่อน เราต้องรู้ว่า SLA คืออะไรในการขาย? การจดจำสิ่งสำคัญบางอย่างสามารถช่วยให้พนักงานของคุณมีความมุ่งมั่น

ตรวจสอบให้แน่ใจว่า SLA Marketing มีความสมมาตร

ผู้คนมักได้รับ SLA ด้านการขายและการตลาดที่ไม่ถูกต้องโดยเน้นที่เมตริกการตลาดและการขายมากเกินไปซึ่งไม่เกี่ยวข้องกับข้อตกลง โดยปกติ SLA ด้านการขายและการตลาดจะอธิบายจำนวนลีดที่บริษัทต้องการจากทีมการตลาดหรือคุณภาพที่ลีดเหล่านั้นต้องการ

แต่การให้ความสำคัญกับความหลากหลายมักหายไปในการแปล มีหลายเมตริกที่บริษัทติดตาม เช่น ความต้องการลูกค้าเป้าหมายและอัตรา Conversion

สำหรับการขาย นอกจากกระบวนการขายจริงแล้ว มักถูกละเลย แต่เพื่อให้ SLA มีความสมมาตรทั้งสองด้านของสมการ ตัวอย่างเช่น สำหรับการให้คะแนนความพึงพอใจของลูกค้าและการจัดการบัญชี

กระบวนการขายสามารถกำหนดได้ด้วยตัวเลข: เวลาในการติดต่อครั้งแรก จำนวนการติดตาม และระยะเวลาระหว่างการติดตามผลแต่ละครั้ง ทั้งหมดนี้เป็นตัวกำหนดว่าลูกค้าจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่

วิศวกรรมย้อนกลับเป็นกุญแจสำคัญ

หากบริษัทของคุณให้โควต้า ให้เริ่มด้วยสิ่งนั้นและดำเนินการตามกระบวนการ

คุณจะต้องรู้เมตริกพื้นฐานบางอย่าง เช่น อัตรา Conversion ในแต่ละขั้นตอนและมูลค่าข้อตกลงโดยเฉลี่ย หากคุณไม่มีข้อมูลนั้นในตอนนี้ ก็ควรจะเป็นเรื่องง่ายสำหรับคุณในการคำนวณ

สิ่งสำคัญคือต้องแสดงตัวเลขเหล่านี้ต่อทีมหลังจากที่คุณคำนวณแล้ว ความโปร่งใสเป็นกุญแจสำคัญในกระบวนการนี้

เมื่อทุกคนเข้าใจตรงกัน พวกเขารู้สึกเหมือนกำลังทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน พวกเขายังต้องเข้าใจเมตริกและที่มา

ตรวจสอบ SLA การขายและการตลาดของคุณทุกวัน/สัปดาห์

SLA ควรเป็นหัวใจสำคัญของกิจกรรมการสร้างรายได้ของคุณ รวมสมาชิกทั้งหมดจากทั้งการตลาดและการขายในกระบวนการนี้ เช่นเดียวกับใครก็ตามที่อาจมีส่วนร่วม นี่อาจกลายเป็นการประชุมยืนขึ้นอย่างรวดเร็ว 15 นาทีตามกำหนดการทุกเช้าเพื่อเริ่มต้นวันใหม่

เซ็นสัญญา

คุณต้องจัดทำ SLA การขายและการตลาด (ข้อตกลงระดับบริการ) กับทีมของคุณ สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญ และคุณควรใช้เวลาในการอธิบายทั้งหมด รวมถึงการคำนวณสำหรับแต่ละบุคคลที่เกี่ยวข้องเพื่อรับลายเซ็น

แบ่งโควต้าการขายของคุณ

วิธีหนึ่งในการคำนวณนี้คือหารโควตาการขายด้วยแหล่งรายได้และการรักษาลูกค้า

หากบริษัทของคุณเป็นแบบสตรีมเดี่ยว คุณสามารถข้ามส่วนนี้ได้ แต่ถ้ามีแหล่งรายได้มากกว่าหนึ่งทาง อัตรากำไรจะแตกต่างกันไปตามแต่ละกระแส

ช่องทางไม่ทำงานสำหรับสตรีมทั้งหมดเท่าๆ กัน

การใช้ค่าที่มีขนาดเดียวพอดีกับทุกค่าจะไม่ถูกต้องเกินไป เราจึงต้องพยายามทำให้เฉพาะเจาะจงกับการคำนวณของเรา ไม่ต้องกังวลว่าจะมีรายละเอียดมากขึ้นในงานของคุณ

สำหรับบางบริษัท แหล่งรายได้อาจเป็นหน่วยธุรกิจที่แตกต่างกัน แต่สำหรับคนอื่นๆ อาจหมายถึงกลุ่มลูกค้าหารด้วยขนาดของพวกเขา

หากคุณทำงานให้กับทั้งธุรกิจขนาดเล็กและขนาดใหญ่ วงจรการขายของคุณในแต่ละกลุ่มจะแตกต่างกันอย่างชัดเจน การรักษาลูกค้าก็มีความสำคัญในระดับหนึ่งเช่นกัน SLA มุ่งเน้นไปที่การได้มาซึ่งลูกค้าใหม่มากกว่าการรักษาลูกค้าที่ได้มาแล้ว

เมื่อพยายามที่จะขยายบริษัทของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องไม่ลืมเกี่ยวกับการรักษาลูกค้าปัจจุบัน คุณควรมุ่งเน้นที่การหาลูกค้าใหม่ จากนั้นจึงพยายามแก้ไขเมตริกการรักษาลูกค้า

ทำความรู้จักกับเมตริกช่องทางของคุณ

เช่นเดียวกับบริษัทส่วนใหญ่ คุณกำลังพยายามหาวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างโอกาสในการขาย

แบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมาย การหาลูกค้าเป้าหมาย การดาวน์โหลดเนื้อหา และการสาธิตเป็นเพียงไม่กี่วิธีในการสร้างโอกาสในการขาย บริษัทยังต้องสนทนาสดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและการตลาดผ่านอีเมลขาเข้า

คุณอาจเคยคิดที่จะมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่ทำงานได้ดีที่สุดเพื่อให้เป็นไปตามโควต้า แต่ความจริงก็คือการผสมผสานที่ดีของประเภทโอกาสในการขายจะทำให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น คำถามตอนนี้กลายเป็นฉันจะแน่ใจได้อย่างไรว่ายอดเงินคงเหลือนี้ถูกต้อง และ SLA (ข้อตกลงระดับการให้บริการ) ก็ให้คำตอบของฉัน

เมื่อคุณพบกลยุทธ์ที่เหมาะสมแล้ว ให้ติดตามตัวชี้วัดของกลยุทธ์นั้น เหล่านี้มักจะ:

• อัตราการแปลงระหว่างขั้นตอนต่างๆ ในช่องทาง (เช่น MQL เป็น SQL หรือ Sales Lead to Opportunity)
• มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยคือจำนวนเงินที่ลูกค้าแต่ละรายใช้จ่ายกับบริษัทในการซื้อครั้งเดียว มูลค่าข้อตกลงเฉลี่ยหมายถึงรายได้ทั้งหมดที่เกิดจากลูกค้าทั้งหมดที่ซื้อจากธุรกิจเดียวกันนั้น
• ถึงเวลาปิด

จำเป็นต้องวัดเมตริกเหล่านี้แยกกัน เพื่อให้เราสามารถเปรียบเทียบได้ในภายหลัง

คำนวณความต้องการลูกค้าเป้าหมาย (SLA ในด้านการตลาด)

โดยปกติ SLA เวอร์ชันที่เรียบง่ายคือการคำนวณจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ต้องการ การตลาดต้องทำอย่างไรกับข้อมูลนั้น? เวลาสำหรับการคำนวณ

ลองใช้ตัวอย่างเพื่อให้เข้าใจง่ายขึ้น

• โควต้ารายเดือนคือ $500,000
• สำหรับโอกาสในการขายทุกๆ สามราย หนึ่งรายจะกลายเป็นลูกค้า
• SQL สู่โอกาส CR: 82%
• อัตราการชนะ: 23%
• AOV: $2,000

หากต้องการทราบจำนวนลีดที่เราต้องการเพื่อให้ถึงโควต้า ให้เริ่มต้นที่ด้านบนสุดของช่องทางของเราและหาทางลง

• หากต้องการสร้างรายได้ $500,000 ต่อปี คุณต้องปิด 250 ดีล
• ในการปิด 250 ดีล คุณต้องมี 1087 โอกาส
• ในการสร้างโอกาส 1087 ด้วย SQL ฉันต้องการ 1326 แบบสอบถาม
• ในการสร้าง 1326 SQL บริษัทต้องการ 3 900 MQL

การคำนวณครั้งแรกนั้นค่อนข้างง่าย หากไม่มีการปรับปรุงตัวชี้วัดทางการตลาด เราจะต้องมี 3900 MQL เพื่อให้ถึงโควต้า

สำหรับทุกโอกาสในการขาย ให้แบ่งโควต้าตามจำนวน MQL ที่ต้องการ ตัวอย่างเช่น หากคุณมีเป้าหมาย 1 ล้านดอลลาร์และต้องการโอกาสในการขาย 100 รายการจึงจะบรรลุเป้าหมาย โอกาสในการขายแต่ละรายการจะมีมูลค่า 10 ดอลลาร์

ทำให้ SLA Set ของคุณคำนวณการตลาดกันกระสุน

เราสามารถคำนวณพื้นฐานได้ ตอนนี้ เราต้องดูแลปัจจัยที่ซับซ้อนเหล่านี้ แต่มันจะไม่ยากเกินไป เพราะมันไม่ได้ซับซ้อนขนาดนั้นจริงๆ

ใช้เวลาในการคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการและตัดสินใจ

หากเวลาปิดเฉลี่ยของคุณอยู่ที่ประมาณหนึ่งเดือน คุณต้องซื้อลีดที่มีมูลค่าอย่างน้อยสองสามเดือนเพื่อให้ความต้องการโอกาสในการขายไม่ส่งผลกระทบต่อการผลิต

อัตราแลกเปลี่ยนแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเภทของโอกาสในการขายที่คุณได้รับ

เป็นการดีที่สุดที่จะติดตามความคืบหน้าของคุณด้วยโควตารายได้ของการตลาดที่อธิบายไว้ในข้อที่หนึ่งข้างต้น วิธีที่ง่ายที่สุดคือการทำขั้นตอนนี้ซ้ำสำหรับลีดทุกประเภทที่คุณมี

สมมติว่าเราสร้างโอกาสในการขายผ่านแบบฟอร์มเว็บไซต์และการหาลูกค้าเป้าหมายจากภายนอก พวกเขาจะมาพร้อมกับอัตราการแปลงที่แตกต่างกัน

การเปรียบเทียบนี้แสดงให้เห็นว่าจะมีโควต้าถึง 500,000 ดอลลาร์ เราต้องการโอกาสในการขายจากแบบฟอร์มเว็บไซต์ 3.9 ล้านรายการ หรือโอกาสในการขายสำหรับบุคคลภายนอก 2.6 ล้านรายการ

หากต้องการทราบว่ากลยุทธ์ทางการตลาดในปัจจุบันของคุณทำงานอย่างไร คุณสามารถคำนวณจำนวนรวมของโอกาสในการขายของเว็บไซต์และโอกาสในการขายขาออกที่สร้างขึ้นได้

ผลลัพธ์นำปัจจุบันคือผลรวมของรางวัลที่ชนะในปีที่แล้วคูณด้วย 128 ดอลลาร์ บวกกับที่ถูกระงับไว้เป็นเวลาหนึ่งปีคูณด้วย 187 ดอลลาร์

มีแผนระยะเวลาอย่างน้อย 12 เดือน

ฉันพบว่าแผนหกเดือนมักจะดีกว่าแผนรายปี

ในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า มันไม่ง่ายเลยที่จะแม่นยำขนาดนั้น เป็นเรื่องปกติที่จะมีการแสดงโฆษณามากหรือน้อยไป +- 10% ภายในหนึ่งเดือน โปรดจำไว้ว่า: การส่งเกินอย่างต่อเนื่องอย่างต่อเนื่องจะทำให้คุณเจ็บปวดในระยะยาว

สิ่งสำคัญคือต้องให้พนักงานขายของคุณมีจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม ถ้าคุณไม่ทำ พวกเขาจะไม่สามารถให้บริการลูกค้าที่ดีและจะสูญเสียธุรกิจ

ปรับเมตริกของคุณอย่างสม่ำเสมอ

มีปัจจัยมากมายที่อาจส่งผลต่อเมตริกของกระบวนการขาย และการปรับปรุงกระบวนการของคุณจะเปลี่ยนแปลงไปอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ คุณอาจเห็นการเปลี่ยนแปลงของอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายโดยขึ้นอยู่กับแนวโน้มของตลาดหรือแม้แต่กิจกรรมก่อนการขาย

สิ่งสำคัญคือต้องคอยติดตามการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้และปรับ SLA ของคุณให้เหมาะสม คุณควรรวมการปรับปรุงเป็นวัตถุประสงค์สำหรับทีมต่างๆ

อย่าลืมอัปเดตเมตริกช่องทางใน SLA ของคุณอย่างน้อยหนึ่งครั้งต่อไตรมาส เพื่อดูว่าจำเป็นต้องทำการเปลี่ยนแปลงใดๆ หรือไม่

ตั้งค่ากระบวนการขายที่ดีที่สุด

หลายบริษัทหยุดทำการตลาดเมื่อได้ว่าจ้างพนักงานสองสามคนแรกแล้ว แต่นี่เป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่

หากคุณต้องการให้ SLA ของคุณเป็นหัวใจของบริษัท ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายมีความชัดเจนในความคาดหวัง ทีมการตลาดจำเป็นต้องรู้ว่าพวกเขาสามารถทำอะไรได้บ้างหลังจากสร้างโอกาสในการขาย และพนักงานขายจำเป็นต้องรู้ว่าบทบาทของพวกเขาเหมาะสมกับกระบวนการนี้อย่างไร

ซึ่งมีความยืดหยุ่นมากกว่าส่วนอื่นๆ เล็กน้อย คุณต้องนึกถึงสิ่งที่มีอิทธิพลต่ออัตราการชนะของคุณ จากนั้นจึงกำหนดกระบวนการตามตัวชี้วัด เพื่อให้สามารถอยู่ที่ระดับปัจจุบันหรือเพิ่มขึ้นในช่วงกลางและระยะยาว

นี่อาจเป็น:

• ยิ่งพนักงานขายติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายได้เร็วเท่าไร โอกาสที่พวกเขาจะปิดก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น
• อาจเป็นเรื่องยากที่จะทราบว่าต้องมีการติดตามผลกี่ครั้ง แต่โดยปกติแล้ว 3 ครั้งก็เพียงพอในสองสัปดาห์แรก ห้าครั้งควรทำภายในสี่สัปดาห์ และเจ็ดครั้งน่าจะเพียงพอสำหรับแปดครั้ง
• กระบวนการขายถูกสร้างขึ้นเป็นขั้นตอน แต่เป็นการยากที่จะแนบตัวชี้วัด เป็นการดีสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้องที่จะเข้าใจรายละเอียดของกระบวนการนี้
• ผลลัพธ์ของกระบวนการของคุณคืออัตราการชนะ

ง่ายต่อการตั้งกฎ แต่อาจเป็นเรื่องยากหากคุณไม่มีการรายงานที่เหมาะสมเมื่อ SLA ของคุณพร้อมใช้

สร้างเรื่องใหญ่จาก SLA ในการตลาด

ทุกคนจำเป็นต้องรู้ว่าบทบาทของพวกเขาคืออะไร และจะทำงานร่วมกันอย่างไร เซ็นสัญญากับทุกคนที่เกี่ยวข้อง

การทำงานร่วมกันเป็นทีมเป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งหมายความว่าทุกคนต้องทำหน้าที่ของตน แม้ว่าจะไม่จำเป็น แต่การทำให้มั่นใจว่าผู้คนรู้ว่าพวกเขาคาดหวังอะไรจากพวกเขาทำให้การทำงานง่ายขึ้นสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง

บทสรุป

สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดความคาดหวังสำหรับการปรับปรุงเมตริกช่องทางตั้งแต่ต้นและรวมไว้ในข้อตกลงของคุณ อย่าพยายามกดดันคนอื่นมากเกินไป

คุณสามารถบรรลุสิ่งนี้ได้ด้วยการเรียนรู้เพิ่มเติมและทำให้การขายของคุณสมบูรณ์แบบ การสร้างลีดที่มีคุณภาพดีขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปก็เป็นส่วนสำคัญเช่นกัน

แผนทีละขั้นตอนนี้จะช่วยให้คุณเริ่มต้นความคิดริเริ่มด้านความหลากหลายตั้งแต่วันแรก เพื่อให้ง่ายขึ้น เราได้รวมเครื่องคิดเลขเพื่อให้ได้ตัวเลขที่ถูกต้อง