チームに役立つセールスおよびマーケティングSLAを形成する

公開: 2022-04-10

マーケティングチームと営業チームは通常、緊密に連携しています。この記事では、チームで機能する販売およびマーケティングSLAを形成する方法について詳しく説明します。

あなたがこれら2つの間に良い関係を持っているならば、あなたのビジネスは成長するでしょう。逆の場合は、スケーリングが終了する可能性があります。

多くの企業は、多様性を正しく実現するのが難しいと感じています。営業担当者は、質の高いリードが十分にないことを報告しており、マーケティングチームは、機会が成約取引に変換されないことに不満を感じています。

物事を簡単にするために、多くの企業はSLA契約を使用しています。これは、マーケティング部門と営業部門が連携するのに役立つ一連のルールです。

しかし、実際には、これらのイニシアチブも複雑すぎるため失敗します。チームを結び付けるのではなく、各チームの個々の目標に焦点を合わせています。

動作する販売およびマーケティングSLAを作成することは可能ですか？

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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。

機能する販売およびマーケティングSLAを形成する方法

販売およびマーケティングSLAの目標は、収益目標を確実に達成することです。

Packhelpは急速に成長し、現在ヨーロッパで最も急成長している企業の1つです。

さて、私たちが行うすべての中心である販売およびマーケティングSLAを作成する方法を段階的に示してください。

最初に基本ルールを設定します

より複雑な計算に入る前に、基本から始めましょう。 SLAの売上を知る必要がありますか？いくつかの重要なことを覚えておくことは、従業員のコミットメントを維持するのに役立ちます。

SLAマーケティングが対称的であることを確認してください。

契約とは関係のないマーケティングと販売の指標に焦点を合わせすぎると、販売とマーケティングのSLAが間違ってしまうことがよくあります。通常、販売およびマーケティングSLAは、企業がマーケティングチームから必要とするリードの数、またはそれらのリードに必要な品質の種類を記述します。

しかし、多様性への焦点は翻訳で失われることがよくあります。リード需要やコンバージョン率など、企業が追跡する多くの指標があります。

販売については、実際の販売プロセスは別として、通常は無視されます。ただし、たとえば、顧客満足度の評価やアカウント管理のために、方程式の両側でSLAを対称にするために。

販売プロセスは、最初の連絡までの時間、フォローアップの数、および各フォローアップ間のタイミングなどの数値で定義できます。これらはすべて、顧客があなたの製品を購入するかどうかを決定します。

リバースエンジニアリングが鍵となります。

あなたの会社が割り当てを与えている場合は、それから始めて、目標到達プロセスを進めていきます。

各ステップのコンバージョン率や平均取引額など、いくつかの基本的な指標を知る必要があります。あなたが今その情報を持っていないなら、あなたがそれらを計算するのは簡単なはずです。

これらの数値を計算した後、チームに表示することも重要です。このプロセスでは、透明性が重要です。

全員が同じページにいるとき、彼らはすべてが共通の目標に向かって一緒に働いているように感じます。また、メトリックとそれらがどこから来ているのかを理解する必要があります。

毎日/毎週、販売とマーケティングのSLAを監視します。

SLAは、収益創出活動の新たな鼓動となるはずです。このプロセスには、マーケティングと販売の両方のすべてのメンバーと、参加する可能性のある他のすべてのメンバーを含めます。これは、その日を開始するために毎朝スケジュールされた15分の迅速なスタンドアップミーティングになる可能性があります。

契約書に署名する

チームと販売およびマーケティングのSLA（サービスレベル契約）を結ぶ必要があります。それらは重要であり、署名を取得するために関係する各人の計算を含め、それらすべてをウォークスルーするために時間を費やす必要があります。

売り上げの割り当てを分割する

これを計算する1つの方法は、販売ノルマを収益源と顧客維持率で割ることです。

会社がシングルストリームの場合は、この部分をスキップできます。ただし、収益ストリームが複数ある場合、利益率は個々のストリームごとに異なります。

目標到達プロセスは、すべてのストリームで同じように機能するわけではありません。

ワンサイズフィットオールの値を使用すると不正確になるため、計算をできるだけ具体的にする必要があります。作業の詳細について心配する必要はありません。

一部の企業では、収益源が異なるビジネスユニットである場合があります。しかし、他の人にとっては、それは顧客セグメントを彼らの規模で割ったものを意味するかもしれません。

中小企業と大企業の両方で働いている場合、販売サイクルがセグメントごとに異なることは明らかです。顧客維持もある程度重要です。 SLAは、すでに獲得した顧客を維持するのではなく、新規顧客の獲得に重点を置いています。

あなたの会社を成長させようとするとき、現在の顧客を維持することを忘れないことが重要です。新規顧客の獲得に焦点を合わせてから、保持指標を回避するようにしてください。

目標到達プロセスの指標を理解しましょう。

ほとんどの企業のように、あなたはおそらくリードを生み出すための最良の方法を見つけようとしているでしょう。

リード生成フォーム、アウトバウンドプロスペクティング、コンテンツダウンロード、およびデモは、リードを生成するための多くの方法のほんの一部です。企業はまた、見込み客とのライブチャット会話や受信メールマーケティングも必要です。

割り当てを満たすために、最もパフォーマンスの高いアクティビティに焦点を当てることを考えていた可能性があります。しかし、真実は、リードタイプを適切に組み合わせると、より良い結果が得られるということです。問題は、このバランスを正しく取っていることをどのように確認するかということです。そして、SLA（サービスレベルアグリーメント）が私の答えを提供します。

適切な戦略を見つけたら、その指標を追跡します。これらは通常次のとおりです。

目標到達プロセスのさまざまな段階間のコンバージョン率（例：MQLからSQL、またはセールスリードからオポチュニティ）
平均注文額は、個々の顧客が1回の購入で会社に費やす金額です。平均取引額は、同じビジネスから購入するすべての顧客によって生み出された総収益を指します。
閉店時間

後で比較できるように、これらのメトリックを個別に測定する必要があります。

リード需要を計算します（マーケティングのSLA）

通常、SLAの簡略化されたバージョンは、営業担当者が必要とするリードの数を計算することです。その情報を使ってマーケティングは何をする必要がありますか？計算の時間。

わかりやすくするために、いくつかの例を使用してみましょう。

月額割り当ては$500,000です。
3つのリードごとに1つが顧客になります。
SQL to Opportunity CR：82％
勝率：23％
AOV：$ 2,000

割り当てを満たすために必要なリードの数を確認するには、目標到達プロセスの一番上から始めて、下に向かって進みましょう。

年間500,000ドルの収益を上げるには、250件の取引を成立させる必要があります。
250の取引を成立させるには、1087の機会が必要です。
SQLで1087の機会を作成するには、1326のクエリが必要になります。
1326個のSQLを生成するには、3,900個のMQLが必要です。

最初の計算は非常に簡単です。マーケティング指標を改善しないと、割り当てに達するには3900MQLが必要になります。

リードごとに、クォータを必要なMQLの数で割ります。たとえば、100万ドルの目標があり、それを達成するために100のリードを獲得する必要がある場合、各リードは10ドルの価値があります。

SLAセットのマーケティング計算を防弾にする

基本を計算することができました。ここで、これらすべての複雑な要素に対処する必要がありますが、実際にはそれほど複雑ではないため、それほど難しくはありません。

あなたが欲しいものについて考え、決定を下すために時間をかけてください

平均閉鎖期間が約1か月の場合、鉛の需要が生産に影響を与えないように、少なくとも数か月分の鉛を購入する必要があります。

為替レートは、取得するリードの種類によって異なります。

上記のポイント1で説明したマーケティングの収益割り当てで進捗状況を追跡するのが最善です。最も簡単な方法は、持っているすべてのタイプのリードに対してこのプロセスを繰り返すことです。

ウェブサイトフォームとアウトバウンドプロスペクティングを通じてリードを生成するとします。コンバージョン率は異なります。

この比較は、$500,000の割り当てに達することを示しています。 390万のウェブサイトフォームリードまたは260万のアウトバウンドプロスペクティングリードが必要です。

現在のマーケティング戦略がどのように機能しているかを知るために、生成されたWebサイトリードとアウトバウンドリードの総数を計算できます。

現在のリード結果は、昨年獲得したものに128ドルを掛けたものに、1年間保留されていたものに187ドルを掛けたものです。

少なくとも12か月の期間の計画を立ててください。

私は、6か月の計画が年間の計画よりも優れていることが多いことを発見しました。

潜在顧客の場合、それほど正確にするのは簡単ではありません。 1か月以内に±10％の配信超過または配信不足が発生するのは正常です。覚えておいてください：絶え間ない過剰配達は長期的にはあなたを傷つけます。

営業担当者に妥当な量のリードを与えることが重要です。そうしないと、彼らは優れた顧客サービスを提供することができず、ビジネスを失うことになります。

メトリックを定期的に調整する

セールスファネルの指標に影響を与える可能性のある要因は非常に多く、たとえば、プロセスを改善することでそれらが変わることは避けられません。また、市場の動向や販売前の活動によっては、リードのコンバージョン率に変化が見られる場合があります。

これらの変更を常に把握し、それに応じてSLAを調整することが重要です。また、さまざまなチームの目標として改善を含める必要があります。

変更が必要かどうかを確認できるように、SLAの目標到達プロセスの指標を少なくとも四半期に1回更新してください。

最高の販売プロセスを設定する

多くの企業は、最初の数人の従業員を雇用するとマーケティングを停止しますが、それは大きな間違いです。

SLAを企業の鼓動にしたい場合は、双方が期待を明確にしていることを確認してください。マーケティングチームは、リードを生成した後に何ができるかを知る必要があり、営業担当者は、自分の役割がこのプロセスにどのように適合するかを知る必要があります。

これは他の部品よりも少し柔軟性があります。勝率に影響を与えるものを考えてから、メトリックを中心にプロセスを設定して、現在のレベルを維持するか、中長期的に増加できるようにする必要があります。

これは次のようになります。

営業担当者がリードに連絡するのが早ければ早いほど、彼らが閉じる可能性が高くなります。
フォローアップがいくつ必要かを知るのは難しいかもしれませんが、通常、最初の2週間で3つで十分であり、4週間以内に5つで十分であり、7つで8つで十分です。
販売プロセスは段階的に作成されますが、指標を付けるのは困難です。このプロセスの詳細を理解することは、関係するすべての人にとって良いことです。
あなたのプロセスの結果は勝率です。

ルールを設定するのは簡単ですが、SLAが実施された後、適切なレポートがないと難しい場合があります。

マーケティングのSLAを大いに活用します。

誰もが自分の役割とは何か、そしてどのように協力するかを知る必要があります。関係者全員と契約を結びます。

チームとして一緒に働くことが重要であり、それは誰もが自分の役割を果たす必要があることを意味します。必須ではありませんが、自分に何が期待されているかを人々に知ってもらうことで、関係者全員が仕事をしやすくなります。

結論

目標到達プロセスの指標の改善に対する期待を最初から設定し、それを契約に含めることが重要です。ただし、人を強く押し付けようとしないでください。

これは、売り込みを学び、完成させるプロセスをさらに進めることで達成できます。時間の経過とともにより良い品質のリードを生成することも重要な部分です。

この段階的な計画は、最初からダイバーシティイニシアチブを開始するのに役立ちます。簡単にするために、数値を正しく計算するための計算機が含まれています。