Bilden Sie eine Vertriebs- und Marketing-SLA, die für Ihr Team funktioniert

Marketing- und Vertriebsteams sind in der Regel eng aufeinander abgestimmt. In diesem Artikel erfahren Sie mehr darüber, wie Sie eine Vertriebs- und Marketing-SLA erstellen, die für Ihr Team funktioniert.

Wenn Sie eine gute Beziehung zwischen diesen beiden haben, wird Ihr Geschäft wachsen. Wenn es umgekehrt ist, dann könnte das ein Ende der Skalierung sein.

Vielen Unternehmen fällt es schwer, Vielfalt richtig hinzubekommen. Vertriebsmitarbeiter berichten, dass sie nicht genügend hochwertige Leads haben, und Marketingteams sind frustriert, wenn Opportunities nicht in abgeschlossene Geschäfte umgewandelt werden.

Zur Vereinfachung verwenden viele Unternehmen SLA-Vereinbarungen. Es handelt sich um eine Reihe von Regeln, die die Zusammenarbeit von Marketing- und Vertriebsabteilungen unterstützen sollen.

Tatsache ist aber, dass auch diese Initiativen scheitern, weil sie zu kompliziert sind. Sie konzentrieren sich auf individuelle Ziele für jedes Team, anstatt Teams zusammenzuhalten.

Wird es möglich sein, ein Vertriebs- und Marketing-SLA zu erstellen, das funktioniert?

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

• Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
• die mehr als 10 Mitarbeiter haben
• Das Geld für Adwords ausgeben
• Wer nutzt Hubspot
• Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
• Mit der Rolle des Personalleiters
• Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

So erstellen Sie ein funktionierendes SLA für Vertrieb und Marketing

Das Ziel von Vertriebs- und Marketing-SLAs besteht darin, sicherzustellen, dass die Umsatzziele erreicht werden.

Packhelp ist schnell gewachsen und ist heute eines der am schnellsten wachsenden Unternehmen in Europa.

Nun, ich zeige Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie eine Vertriebs- und Marketing-SLA erstellen, die das Herzstück von allem ist, was wir tun.

Legen Sie zuerst die Grundregeln fest

Bevor wir uns mit komplexeren Berechnungen befassen, beginnen wir mit den Grundlagen. Müssen wir wissen, was ein SLA im Vertrieb ist? Sich an einige wichtige Dinge zu erinnern, kann dazu beitragen, dass Ihre Mitarbeiter engagiert bleiben.

Stellen Sie sicher, dass das SLA-Marketing symmetrisch ist.

Leute verstehen Verkaufs- und Marketing-SLAs oft falsch, indem sie sich zu sehr auf Marketing- und Verkaufsmetriken konzentrieren, die nichts mit der Vereinbarung zu tun haben. Normalerweise beschreibt ein Vertriebs- und Marketing-SLA, wie viele Leads ein Unternehmen von seinem Marketingteam benötigt oder welche Qualität diese Leads haben müssen.

Aber der Fokus auf Diversität geht bei der Übersetzung oft verloren. Es gibt viele Metriken, die Unternehmen verfolgen, wie z. B. Lead-Nachfrage und Konversionsraten.

Beim Vertrieb wird er neben dem eigentlichen Verkaufsprozess meist vernachlässigt. Aber um SLA auf beiden Seiten der Gleichung symmetrisch zu gestalten, zum Beispiel für Kundenzufriedenheitsbewertungen und Account Management.

Der Verkaufsprozess kann anhand von Zahlen definiert werden: Zeit bis zum ersten Kontakt, die Anzahl der Follow-ups und das Timing zwischen den einzelnen Follow-ups. Diese bestimmen alle, ob ein Kunde Ihr Produkt kauft oder nicht.

Reverse-Engineering ist der Schlüssel.

Wenn Ihr Unternehmen Quoten vorgibt, beginnen Sie damit und arbeiten Sie den Trichter nach oben.

Sie müssen einige grundlegende Messwerte kennen, z. B. Conversion-Raten bei jedem Schritt und durchschnittliche Deal-Werte. Wenn Sie diese Informationen jetzt nicht haben, sollte es für Sie einfach sein, sie zu berechnen.

Es ist auch wichtig, diese Zahlen dem Team zu zeigen, nachdem Sie sie berechnet haben. Transparenz ist der Schlüssel in diesem Prozess.

Wenn alle auf derselben Seite sind, haben sie das Gefühl, dass sie alle zusammen auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten. Sie müssen auch Metriken verstehen und wissen, woher diese kommen.

Überwachen Sie Ihre Vertriebs- und Marketing-SLA täglich/wöchentlich.

Das SLA sollte der neue Herzschlag Ihrer Aktivitäten zur Umsatzgenerierung sein. Beziehen Sie alle Mitglieder aus Marketing und Vertrieb in diesen Prozess ein, sowie alle anderen, die daran teilnehmen könnten. Dies kann zu einem schnellen 15-minütigen Stand-up-Meeting werden, das jeden Morgen zum Auftakt des Tages angesetzt wird.

Den Vertrag unterschreiben

Sie müssen mit Ihrem Team Verkaufs- und Marketing-SLAs (Service Level Agreements) treffen. Sie sind wichtig, und Sie sollten sich die Zeit nehmen, sie alle durchzugehen, einschließlich Berechnungen für jede beteiligte Person, um ihre Unterschriften zu erhalten.

Teilen Sie die Quote Ihrer Verkäufe

Eine Möglichkeit, dies zu berechnen, besteht darin, die Verkaufsquote durch Einnahmequellen und Kundenbindung zu dividieren.

Wenn Ihr Unternehmen Single-Stream ist, können Sie diesen Teil überspringen. Wenn es jedoch mehr als eine Einnahmequelle gibt, variieren die Gewinnmargen für jede einzelne Einnahmequelle.

Der Trichter funktioniert nicht für alle Streams gleichermaßen.

Die Verwendung von Einheitswerten wäre zu ungenau, daher müssen wir versuchen, mit unseren Berechnungen so spezifisch zu werden – machen Sie sich keine Sorgen, dass Sie in Ihrer Arbeit detaillierter sind.

Für einige Unternehmen können Einnahmequellen unterschiedliche Geschäftseinheiten sein. Aber für andere könnte es Kundensegmente bedeuten, die durch ihre Größe geteilt werden.

Wenn Sie sowohl für kleine als auch für große Unternehmen arbeiten, ist es offensichtlich, dass Ihr Verkaufszyklus in jedem Segment unterschiedlich ist. Auch die Kundenbindung spielt bis zu einem gewissen Grad eine Rolle. Ein SLA konzentriert sich auf die Gewinnung neuer Kunden, anstatt bereits gewonnene Kunden zu halten.

Wenn Sie versuchen, Ihr Unternehmen auszubauen, ist es wichtig, die Bindung bestehender Kunden nicht zu vergessen. Sie sollten sich darauf konzentrieren, neue Kunden zu gewinnen, und dann versuchen, die Kundenbindungsmetriken zu umgehen.

Lernen Sie Ihre Funnel-Metriken kennen.

Wie die meisten Unternehmen versuchen Sie wahrscheinlich herauszufinden, wie Sie am besten Leads generieren.

Lead-Generierungsformulare, Outbound-Prospecting, Content-Downloads und Demos sind nur einige der vielen Möglichkeiten, Leads zu generieren. Unternehmen benötigen auch Live-Chat-Gespräche mit Interessenten und eingehendes E-Mail-Marketing.

Möglicherweise haben Sie darüber nachgedacht, sich auf Ihre leistungsstärksten Aktivitäten zu konzentrieren, um die Quoten zu erfüllen. Aber die Wahrheit ist, dass eine gute Mischung von Lead-Typen Ihnen bessere Ergebnisse bringt. Die Frage ist nun, wie stelle ich sicher, dass ich dieses Gleichgewicht richtig bekomme? Und SLA (Service Level Agreement) liefert meine Antwort.

Sobald Sie die richtige Strategie gefunden haben, verfolgen Sie ihre Metriken. Dies sind in der Regel:

• Konversionsraten zwischen verschiedenen Phasen in einem Trichter (z. B. MQL zu SQL oder Verkaufs-Lead zu Opportunity)
• Der durchschnittliche Bestellwert ist der Geldbetrag, den ein einzelner Kunde bei einem Unternehmen für einen Einkauf ausgibt. Der durchschnittliche Geschäftswert bezieht sich auf den Gesamtumsatz aller Kunden, die bei demselben Unternehmen einkaufen.
• Zeit zu schließen

Nun, wir müssen diese Metriken separat messen, damit wir sie später vergleichen können.

Berechnen Sie den Lead-Bedarf (SLA im Marketing)

Normalerweise besteht die vereinfachte Version Ihres SLA darin, zu berechnen, wie viele Leads Vertriebsmitarbeiter benötigen. Welches Marketing muss mit diesen Informationen zu tun haben? Zeit für Berechnungen.

Lassen Sie uns einige Beispiele verwenden, um es leichter verständlich zu machen.

• Das monatliche Kontingent beträgt 500.000 US-Dollar.
• Aus drei Leads wird einer zum Kunden.
• SQL-to-Opportunity-CR: 82 %
• Gewinnrate: 23 %
• AOV: 2.000 $

Um herauszufinden, wie viele Leads wir benötigen, um eine Quote zu erfüllen, beginnen wir ganz oben in unserem Trichter und arbeiten uns nach unten vor.

• Um 500.000 US-Dollar Umsatz pro Jahr zu erzielen, müssen Sie 250 Geschäfte abschließen.
• Um 250 Geschäfte abzuschließen, benötigen Sie 1087 Gelegenheiten.
• Um 1087 Opportunities mit SQL zu erstellen, bräuchte ich 1326 Abfragen.
• Um 1326 SQLs zu generieren, benötigt das Unternehmen 3 900 MQLs.

Die erste Rechnung ist ziemlich einfach. Ohne die Marketingkennzahlen zu verbessern, bräuchten wir 3900 MQLs, um die Quote zu erreichen.

Teilen Sie für jeden Lead das Kontingent durch die Anzahl der benötigten MQLs. Wenn Sie beispielsweise ein Ziel von 1 Million US-Dollar haben und 100 Leads erhalten müssen, um es zu erreichen, ist jeder Lead 10 US-Dollar wert

Machen Sie Ihre SLA-Set-Marketingkalkulationen kugelsicher

Wir konnten die Grundlagen berechnen. Jetzt müssen wir uns um all diese erschwerenden Faktoren kümmern, aber es wird nicht zu schwer sein, weil sie wirklich nicht so kompliziert sind.

Nehmen Sie sich Zeit, um darüber nachzudenken, was Sie wollen, und treffen Sie eine Entscheidung

Wenn Ihre durchschnittliche Abschlusszeit etwa einen Monat beträgt, müssen Sie Leads für mindestens ein paar Monate kaufen, damit die Nachfrage nach Leads die Produktion nicht beeinträchtigt.

Der Wechselkurs variiert je nach Art des Leads, das Sie erhalten.

Am besten verfolgen Sie Ihre Fortschritte mit der oben unter Punkt eins beschriebenen Umsatzquote des Marketings. Der einfachste Weg wäre, diesen Vorgang für jede Art von Lead zu wiederholen, den Sie haben.

Nehmen wir an, wir generieren Leads über ein Website-Formular und Outbound-Prospecting. Sie werden mit unterschiedlichen Umrechnungskursen geliefert.

Dieser Vergleich zeigt, dass Sie die 500.000-Dollar-Quote erreichen müssen. Wir benötigen 3,9 Millionen Website-Formular-Leads oder 2,6 Millionen Outbound-Prospecting-Leads.

Um zu wissen, wie Ihre aktuellen Marketingstrategien funktionieren, können Sie die Gesamtzahl der generierten Website-Leads und ausgehenden Leads berechnen.

Das aktuelle Lead-Ergebnis ist die Summe der Gewinne aus dem letzten Jahr, multipliziert mit 128 $, plus der Summe, die seit einem Jahr in der Warteschleife liegt, multipliziert mit 187 $.

Haben Sie einen Plan mit mindestens 12 Monaten Laufzeit.

Ich habe festgestellt, dass ein Sechsmonatsplan oft besser ist als ein Jahresplan.

Bei der Leadgenerierung ist es nicht einfach, so genau zu sein. Es ist normal, dass es innerhalb eines Monats zu einer Über- oder Unterlieferung von +- 10 % kommt. Denken Sie daran: Eine ständige Überlieferung wird Ihnen auf lange Sicht schaden.

Es ist wichtig, Ihren Vertriebsmitarbeitern eine angemessene Menge an Leads zu geben. Wenn Sie dies nicht tun, können sie keinen guten Kundenservice bieten und verlieren Geschäfte.

Passen Sie Ihre Kennzahlen regelmäßig an

Es gibt so viele Faktoren, die die Metriken eines Verkaufstrichters beeinflussen können, und es ist unvermeidlich, dass sie beispielsweise durch die Verbesserung Ihres Prozesses verändert werden. Abhängig von Markttrends oder sogar Pre-Sales-Aktivitäten können Sie auch Änderungen der Lead-Conversion-Raten feststellen.

Es ist wichtig, über diese Änderungen auf dem Laufenden zu bleiben und Ihre SLA entsprechend anzupassen. Sie sollten auch Verbesserungen als Ziele für verschiedene Teams einbeziehen.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Trichtermetriken in Ihrem SLA mindestens einmal pro Quartal aktualisieren, damit Sie sehen können, ob Änderungen vorgenommen werden müssen.

Richten Sie den besten Verkaufsprozess ein

Viele Unternehmen hören mit dem Marketing auf, sobald sie ihre ersten Mitarbeiter eingestellt haben, aber das ist ein großer Fehler.

Wenn Sie möchten, dass Ihr SLA der Herzschlag eines Unternehmens ist, stellen Sie sicher, dass beide Seiten klare Erwartungen haben. Das Marketingteam muss wissen, was es tun kann, nachdem es Leads generiert hat, und der Verkäufer muss wissen, wie seine Rolle in diesen Prozess passt.

Dies ist etwas flexibler als die anderen Teile. Sie müssen darüber nachdenken, was Ihre Gewinnrate beeinflusst, und dann den Prozess anhand von Metriken so einstellen, dass sie entweder auf dem aktuellen Niveau bleiben oder mittel- und langfristig steigen können.

Das könnte sein:

• Je früher ein Vertriebsmitarbeiter den Lead kontaktiert, desto höher ist die Chance, dass er abschließt.
• Es kann schwierig sein, zu wissen, wie viele Nachuntersuchungen erforderlich sind, aber in der Regel reichen drei in den ersten zwei Wochen aus, fünf sollten es innerhalb von vier Wochen tun und sieben sollten für acht funktionieren.
• Der Verkaufsprozess wird schrittweise erstellt, aber es ist schwierig, eine Metrik zuzuordnen. Es ist gut für alle Beteiligten, die Details dieses Prozesses zu verstehen.
• Das Ergebnis Ihres Prozesses ist eine Gewinnrate.

Es ist einfach, die Regeln festzulegen, aber es kann schwierig sein, wenn Sie keine ordnungsgemäße Berichterstattung haben, sobald Ihr SLA eingerichtet ist.

Machen Sie eine große Sache aus SLA im Marketing.

Jeder muss wissen, was seine Rolle ist und wie er zusammenarbeiten wird. Unterzeichnen Sie einen Vertrag mit allen Beteiligten.

Es ist wichtig, als Team zusammenzuarbeiten, und das bedeutet, dass jeder seinen Teil dazu beitragen muss. Obwohl dies nicht erforderlich ist, erleichtert es allen Beteiligten die Arbeit, wenn sie wissen, was von ihnen erwartet wird.

Fazit

Es ist wichtig, von Anfang an Erwartungen zur Verbesserung der Trichtermetrik festzulegen und diese in Ihre Vereinbarung aufzunehmen. Versuchen Sie jedoch nicht, die Leute zu sehr zu drängen.

Sie können dies erreichen, indem Sie im Lernprozess weitergehen und Ihr Verkaufsgespräch perfektionieren. Die Generierung qualitativ hochwertigerer Leads im Laufe der Zeit ist ebenfalls ein wichtiger Bestandteil.

Dieser Schritt-für-Schritt-Plan hilft Ihnen, Ihre Diversity-Initiative vom ersten Tag an zu starten. Um es einfacher zu machen, haben wir einen Taschenrechner beigefügt, um die Zahlen richtig zu berechnen.