عشر نصائح للبيع للمدراء التنفيذيين في عرض المبيعات

البيع للمديرين التنفيذيين: 10 نصائح أساسية لعرض المبيعات (مع نماذج مجموعات المبيعات!)

يعد البيع للمديرين التنفيذيين من أصعب المهام في الشركة. يتم قصف هؤلاء الأشخاص باستمرار بالطلبات ، وقد يكون من الصعب عليهم التركيز على عرضك عندما يكون لديهم بالفعل الكثير من الأشياء التي تحدث. تقدم هذه المقالة نصائح من شأنها أن تساعدك على التأكد من أن العرض التقديمي الخاص بك يبرز بين جميع مسؤولياتهم الأخرى.

بصفتي مدير تسويق ، أتلقى أكثر من 80 مكالمة أو رسالة يوميًا من أشخاص يتطلعون إلى بيع شيء ما. علمتني تجربتي أنه من المهم أن يكون مندوبو المبيعات مستعدين.

لقد كان لي نصيبي من النجاحات والإخفاقات في العقدين الماضيين. لقيت بعض العروض استحساناً ، بينما فشلت عروض أخرى فشلاً ذريعاً ؛ لكن كل ذلك علمني دروساً قيمة.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

دليل عرض المبيعات

يعد عرض المبيعات الناجح طريقة فعالة لرواية قصة. يجب أن تكون فكرة القصة مقنعة وقابلة للتصديق ، بينما تتوافق أيضًا مع احتياجات جمهورك أو رغباته. تريدهم أن يفهموا ما تحاول قوله بأسرع ما يمكن.

تتمثل إحدى النصائح حول عرض المبيعات في إبراز المشكلة بالإضافة إلى تقديم الحلول. لا ينبغي إخبار الجمهور بالمشكلة فحسب ، بل يجب أن يشعروا بالارتباط والانغماس فيما تقوله.

تتضمن نصائح العرض التقديمي والمبيعات الجيدة اتباع قواعد المنطق والتدفق بسلاسة. بصفتك مندوب مبيعات ، يمكنك الانتقال من نقطة إلى أخرى بالبدء بالنتيجة أولاً قبل المضي قدمًا في الوقت المناسب. تريد أن تبدأ محادثتك بقوة حتى تتحسن مع تقدمك.

فيما يلي أهم النصائح لتقديم عروض مبيعات رائعة للمديرين التنفيذيين وإبرام المزيد من الصفقات.

10 نصائح للبيع للمدراء التنفيذيين في عروض المبيعات

• كن واثقا.
• يجب أن تكون العروض التقديمية بسيطة بما يكفي لتقديم نسخة موجزة في الوقت الذي يستغرقه شخص ما عبر خط أمان المطار.
• انظر وصوت الجزء.
• بصفتي صاحب شركة صغيرة ، كنت أتفاجأ غالبًا بقلة معرفة الموظفين بشركتي. إذا كنت ترغب في إبقاء موظفي المبيعات سعداء ومشاركين في عملهم ، فتأكد من أنهم يعرفون ما هي الأهداف.
• الناس ليسوا مدفوعين فقط بالدفع.
• الاستفادة من علم الأعصاب.
• اكتب نقراتك.
• كسر التوقعات.
• امتلك عرضك التقديمي.
• من المهم توقع ما هو غير متوقع والانفتاح عليه أيضًا.

1. تحلى بالثقة

العرض التقديمي الأكثر فاعلية للمبيعات التسويقية هو العرض الذي يمكنك تقديمه بثقة. تنعكس طبقة الصوت الباهتة أو غير المتحمسة بشكل سيء على السماعة وستؤدي إلى إيقاف العملاء المحتملين.

في السراء والضراء ، لا يكفي أن تكون مؤهلاً عند البيع للمديرين التنفيذيين. عليك أن تعرف المواد التي تقدمها من الداخل والخارج.

إنها فكرة جيدة أن تحاول سرد قصتك بدون شرائح. إذا لم تتمكن من سرد القصة بهذه الطريقة ، فربما حان الوقت لمقاربة جديدة أو محتوى مختلف.

2. تأكد من أن عرضك التقديمي يجتاز "اختبار المطار"

إذا كنت سألقي نظرة على العرض التقديمي لمبيعات عملك ولم أجد صعوبة في فهم ما تحاول قوله ، فهذا ليس جيدًا.

عند تقديم عرض تقديمي للمبيعات ، يجب ألا يقرأه الجمهور مثل تقرير الموظف. من المفترض أن يروا ويختبروا ما تقوله من خلال عدستك.

عروض المبيعات تحتاج إلى مقدم ، لا توجد تقارير. هذا يعني أنه يجب أن تضع في اعتبارك مقدار المحتوى الموجود على الشرائح الخاصة بك وأن تتأكد من تضمين نفسك في العرض التقديمي حتى يشعر الناس أنهم يباعون شيئًا ما.

3. انظر إلى الجزء (وصوت الجزء)

عند البيع للمديرين التنفيذيين ، من المهم ألا تنظر فقط إلى الجزء ولكن أيضًا أن تبدو كمدير تنفيذي. إذا كان لباسك وكلامك لا يتطابقان مع ما يتوقعونه من مندوب مبيعات محترف ، فسيرفضون أي عرض.

بيع أجهزة طبية في مجال عالي التقنية؟ تحتاج إلى التأكد من إعجاب جمهورك بك. إنهم يريدون شخصًا يبدو وكأنهم ينتمون ويتحدث على مستواهم.

استخدم اللغة التي يعرفها عملاؤك المحتملون في موضوعات المبيعات الخاصة بك للعرض التقديمي. إنها طريقة رائعة لبناء الثقة والمصداقية في نظر العملاء المحتملين. لمعرفة المزيد حول كيفية استخدام الكلمات للإقناع ، اقرأ هذا المقال.

تتمثل إحدى طرق مكافحة إجهاد المشاهد في التبديل بين المقدمين. لا يسمح لك هذا فقط بالاستفادة من خبير في الموضوع والتواصل بشكل أفضل مع الجمهور ، ولكنه يساعد أيضًا في محاربة الملل.

من المهم إشراك الجمهور خلال العرض التقديمي ، ليس فقط عن طريق طرح الأسئلة ولكن أيضًا من خلال التواصل المستمر مع مقدمي العروض المشاركين والتواصل البصري.

4. لا تفترض أبدًا أن جمهورك على دراية بعملك.

في كل مرة رأيت هذا يحدث ، يكون ذلك مفجعًا. سيكون مندوب المبيعات في منتصف العرض التقديمي عندما يقاطع شخص من الجمهور ويسأل "ماذا تفعل شركتك مرة أخرى؟"

التقديم لشخص ما يعني أنك تخبره عن شركتك وماذا تفعل. ومع ذلك ، لا يستمع الجمهور دائمًا عن كثب لأن لديهم حياتهم الخاصة مستمرة.

لا تقلق بشأن ما قلته لهم في الماضي أو كيف تختلف شركتك عن المنافسين الآخرين. في الواقع ، لن يسمع الكثير من هؤلاء الأشخاص إلا من أحد المنافسين ومن السهل عليهم نسيان من تحدث معه.

في بداية الاجتماع ، من المهم تقديم لمحة عامة عن شركتك للسماح للجميع بمعرفة سبب وجودهم هناك.

5. لا تفترض أبدًا أن جمهورك مهتم بما تفعله.

أحيانًا لا يعرف الناس ما تفعله وغالبًا ما لا يهتمون. ما يهم هذا: لمن تحل المشكلة؟ كيف ستحل مشاكلهم؟

عند البيع للمديرين التنفيذيين ، من المهم أن تغطي جدول أعمال اجتماعك قبل الغوص في أي مناقشة أخرى.

لا يتعلق الأمر بما تقوله ، بل كيف تستمع.

يدور التحضير لعرض المبيعات حول التفكير في الجمهور. عند التقديم ، تأكد من الاستماع إلى تعليقات المستمعين وحاول إشراكهم في ما أعددته.

اجتماعات المبيعات الشخصية هي أفضل طريقة لبناء علاقة وثقة مع العملاء المحتملين. ومع ذلك ، إذا لم تتمكن من الاجتماع وجهًا لوجه لأي سبب من الأسباب ، فحاول استخدام برنامج مؤتمرات الفيديو الذي يحتوي على ميزة ذكاء صوتي. إليك دليلنا حول كيفية اختيار الأداة المناسبة.

من أفضل الطرق لتكون مندوب مبيعات جيد التحضير لمكالمتك. يمنحك مزيدًا من الوقت للتحضير وطرح أسئلة أفضل.

عند البيع للمديرين التنفيذيين ، من الضروري أن يعرف مندوب المبيعات ما يحتاجه من أجل البيع بفعالية. الطريقة التي يتحدثون ويتصرفون بها ستكون مصممة حسب من يتحدثون معه.

6. أذهلهم بعلم الأعصاب

عندما يتعلق الأمر بالتحدث أمام الجمهور ، يواجه الكثير من الأشخاص صعوبة في التواصل مع جمهورهم. لكن أفضل المقدمين يعرفون كيفية القيام بذلك لأنهم درسوا علم الأعصاب وتعلموا ما يحرك الجماهير.

أبل خير مثال على ذلك. ممثلو Apple على خشبة المسرح لمدة 10 دقائق فقط ، ولديهم الحد الأدنى من الشرائح ويتوقفون كثيرًا لإتاحة الوقت للجمهور لمعالجة ما قيل حتى الآن.

فيما يلي بعض النصائح المتعلقة بالحديث عن المبيعات ونصائح العروض التقديمية للمبيعات باوربوينت لمساعدتك في القيام بالعروض التقديمية الخاصة بك بنفس الطريقة التي تقوم بها Apple بتقديم عروضهم.

• حافظ على الأشياء تتغير.
• أسوأ شيء يمكن أن يحدث في العرض التقديمي هو أن يتراجع الجمهور.
• من المهم أن تمنح جمهورك استراحة منك ، لذا خصص وقتًا للمتحدثين الآخرين.

7. قم بإنشاء قائمة بـ "النقرات" الخاصة بك.

عند التقديم ، من السهل أن تشعر بالضياع في عرضك التقديمي. الخطأ الأكثر شيوعًا الذي رأيته هو عندما يتعامل مقدم العرض مع كل شريحة على أنها مغامرة ولا يتضمن النقاط السابقة. ما الذي يجعل عرض مبيعات جيد؟

نظرية فجوة المعلومات هي عندما يريد عقلنا دائمًا ملء الفجوات بين المعرفة الحالية والمعلومات الجديدة. تساعد التحولات اللفظية مقدم العرض على ربط نقطة بأخرى حتى يفهم الجمهور بشكل أفضل كيفية ارتباطهم.

لمساعدتي في الانتقال من شريحة إلى أخرى ، أكتب دائمًا * CLICK * في ملاحظات المتحدث. يسهل على الأشخاص الذين يتابعون عرضًا تقديميًا.

لإبقاء الانتباه ، سأطرح سؤالاً على إحدى الشرائح ثم أعطي الإجابة في الشريحة التالية. بهذه الطريقة يشعر الناس بالفضول بشأن ما سيحدث.

8. لا تخشى التحدث من اليمين إلى اليسار.

إذا كنت تريد كسر القالب والتميز عن زملائك ، فحاول تغيير بعض توقعات العرض التقديمي. لن يساعد ذلك في زيادة المشاركة فحسب ، بل سيُظهر أيضًا أنك في موقع السيطرة.

على سبيل المثال ، نقاط البيانات.

من المفاهيم الخاطئة الشائعة أنهم يقرؤون من أعلى إلى أسفل ، أو من اليسار إلى اليمين.

لتجنب تحول انتباه الغرف إلى الشرائح الخاصة بك ، تحدث عن وجهة نظرك أولاً ثم ناقش أي مخططات أو رسوم بيانية ضرورية.

هناك طريقة أخرى لإبقاء عرضك التقديمي ممتعًا وهي الابتعاد عن الشرائح والتحدث فعليًا عما تقدمه.

أحب أن يمشي مندوب مبيعات إلى السبورة ويبدأ في سرد ​​قصته. إنهم قادرون على التحكم في الغرفة بينما يظهرون أيضًا أن لديهم خبرة فيما يتحدثون عنه بدون شرائح.

9. السيطرة على العرض التقديمي الخاص بك.

أخذ زمام المبادرة وامتلاك ما تقدمه ليس بالأمر الواضح كما يبدو. من المهم التحكم في عرضك التقديمي حتى يعرف المستمعون مكانهم.

هذه بعض النصائح لمن سيقدمها للعملاء منكم:

يجب أن يركز مقدمو العروض على ما هو مهم وأن يكونوا حذرين بشأن كل شيء يطرحونه. سيفكر الجمهور في الأمر على أنه موضوع مناقشة إذا عرضت عليهم شيئًا ، لذا تأكد من اختيار الأشياء بحكمة.

الإكثار من الاعتذار علامة على تدني الثقة. عندما يقول شخص ما ، آسف طوال الوقت يبدو أنه لا يؤمن بنفسه ولن يأخذه الآخرون على محمل الجد.

تأكد من أنك تعرف ما تتحدث عنه قبل أن تقوله. ستجعل نفسك أكثر دراية إذا قلت على ما أعتقد ، بدلاً من استخدام الكلمة دون تفكير.

دائمًا ما يكون الوصول إلى هذه النقطة فكرة جيدة. قد تتسبب كثرة المعلومات الأساسية في تشتيت الانتباه ومربكًا ، لذلك فقط انتقل إلى رسالتك الرئيسية ثم تابع.

10. تحمل المسؤولية عن العرض التقديمي الخاص بك.

من أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها لزيادة مبيعاتك ليس فقط التركيز على نفسك ومدى روعتك ، ولكن أيضًا محاولة التواصل مع الحاضرين.

تهدف أفضل عروض المبيعات إلى جذب الجمهور وإشراكهم في فكرتك. في بعض الأحيان ، لا تسير الأمور كما هو مخطط لها ؛ سيكون لديك أسئلة أو اعتراضات من أعضاء المجموعة.

إذا كنت تواجه صعوبة في تجاوز الشرائح ، فهذا يعني أن الغرفة ليست مشغولة بالكامل. لقد فوجئت بمعرفة ذلك مع المديرين التنفيذيين.

أحاول دائمًا توقع ما سيقوله الناس والاستعداد له. أحاول ألا أفاجأ لأنه لا توجد طريقة يمكنك من خلالها معالجة مشكلة أو تحدي بعد وقوع الحقيقة.

عندما تصل إلى المستوى التنفيذي ، فإنهم عادة ما يكونون مسؤولين عن صنع القرار ويعتبرون هذه الاجتماعات بمثابة تقييم. هذا يعني أنه يجب معالجة أي مخاطر أو اعتراضات في وقت مبكر حتى لا يحدث التباس لاحقًا.

أنماط عروض المبيعات

هذه قائمة بتجارب المتحدث الشخصية مع عروض المبيعات. تعلم من أخطائه ووجد ما ينجح له.

1. النمط المرئي

يتم تحقيق النمط المرئي للعرض باستخدام شرائح PowerPoint للحفاظ على تفاعل الجمهور. إنه مثالي لمندوبي المبيعات الذين لديهم العديد من النقاط التي يحتاجون إليها ويريدون مجموعة كبيرة على متن الطائرة معهم ، حيث سيساعد عرضهم على البقاء على المسار الصحيح. كان ستيف جوبز أحد المشاهير المعروف بتقنية العرض هذه.

2. نمط حر

تقنية الشكل الحر هي الأفضل للعروض التقديمية القصيرة والمباشرة. لا يستخدم الشرائح ، ولكنه يعتمد على قدرة مقدم العرض على توضيح نقاطه بأكبر قدر ممكن من الوضوح خلال فترة زمنية قصيرة.

3. نمط الموصل

في مثال عرض المبيعات هذا ، يعتمد المقدم على جمهوره من خلال طرح الأسئلة عليهم وطلب التعليقات. يسمح هذا النوع من أسلوب التحدث للمستمعين بالتواصل معك أثناء إلقاء محاضرة موجهة نحو الحوار بدلاً من محاضرة أكثر سلبية.

كوني ديكن ، مؤسس مجموعة The Dieken Group ، هي مثال رائع على كيفية التواصل مع الناس.

أفكار منصة المبيعات

مجموعة المبيعات هي عرض تقديمي يمكن أن يكون إما PowerPoint أو Keynote أو أي برنامج آخر. يتضمن نظرة عامة على المنتج ، وشرحًا لكيفية حل مشكلة العميل المحتمل ولماذا يجب عليهم الشراء منك.

1. منصة مبيعات LeadCrunch

إن مجموعة مبيعات LeadCrunch مليئة بالمخططات والإحصائيات التي تعرض كيفية تحسين جهودك التسويقية. يتم تمييزه أيضًا بألوان غامقة أو مائلة أو مختلفة حتى تتمكن من رؤية النقاط الرئيسية بتنسيق سهل القراءة.

2. سطح مبيعات ريختر

يتبع The Richter Sales Deck نهجًا منهجيًا يبدأ بالمشكلة ، ثم يقدم نظرة عامة على كيفية قيام شركتك بالمساعدة. أفضل جزء هو أنه يغطي جميع المجالات الأساسية للبيع بالتفصيل.

3. إعادة ربط مجموعة المبيعات

يُعد Relink Sales Deck أداة مثالية لشرح كيفية تأثير التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي على الصناعات المختلفة. يركز العرض على الطريقة التي تؤثر بها هذه التطورات التكنولوجية على أقسام الموارد البشرية على وجه الخصوص.

دورك: ما هي بعض استراتيجيات عروض المبيعات المفضلة لديك؟

قد يكون تقديم عرض مبيعات تسويقي إلى جمهور ذي خبرة أمرًا صعبًا. فيما يلي نصيحتان لجعل العملية أسهل: 1) كن واثقًا و 2) أخبر قصتك بدون شرائح.

جنبًا إلى جنب مع الملابس واللباس المناسبين ، من المهم أن تشارك بشكل كامل في عرضك التقديمي. إذا كنت لا تتحدث بشكل كافٍ أو تقوم بالاتصال بالعين ، فقد يتسبب ذلك في عدم تفاعل الجمهور.

عند تقديم عرض تقديمي للمبيعات ، من المهم أن تضع في اعتبارك دائمًا أن الجمهور لا يعرف شيئًا عن شركتك. تأكد من إعطائهم نظرة عامة على ما يفعلونه في البداية أيضًا ، كن على دراية بالإشارات المرئية والصوتية من مشاركتهم.

عند التقديم ، لا تخف من التحدث من اليسار إلى اليمين. سيظهر هذا أنك تتحكم في العرض التقديمي وتدفع الشرائح الخاصة بك بحيث يسهل على الجمهور متابعة ما يرونه على الشاشة. كن واضحًا بشأن رسالتك من خلال إرشادهم خلال النقاط المهمة دون التشتت أو الخروج عن الموضوع.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.