Dix conseils pour vendre aux cadres lors d'une présentation commerciale

Publié: 2022-04-10

Vendre aux cadres : 10 astuces fondamentales pour la présentation des ventes (avec des exemples de présentations !)

Vendre aux cadres est l'une des tâches les plus difficiles dans une entreprise. Ces personnes sont constamment bombardées de demandes, et il peut être difficile pour elles de se concentrer sur votre argumentaire alors qu'elles ont déjà tant de choses à faire. Cet article propose des conseils qui vous aideront à vous assurer que votre présentation se démarque de toutes leurs autres responsabilités.

En tant que CMO, je reçois plus de 80 appels ou messages par jour de personnes cherchant à vendre quelque chose. Mon expérience m'a appris qu'il est important que les vendeurs soient préparés.

J'ai eu ma part de succès et d'échecs au cours des deux dernières décennies. Certaines présentations ont été bien accueillies, tandis que d'autres ont lamentablement échoué; mais tous m'ont appris de précieuses leçons.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Guide de présentation des ventes

Une présentation de vente réussie est un moyen efficace de raconter une histoire. L'idée de l'histoire doit être convaincante et crédible, tout en s'alignant sur les besoins ou les désirs de votre public. Vous voulez qu'ils comprennent ce que vous essayez de dire le plus rapidement possible.

L'un des conseils sur la présentation des ventes est de mettre en évidence le problème ainsi que de fournir des solutions. Le public ne doit pas seulement être informé du problème, mais il doit plutôt se sentir connecté et immergé dans ce que vous dites.

De bons conseils de vente et de présentation de produits incluent le respect des règles de la logique et de la fluidité. En tant que vendeur, vous pouvez passer d'un point à un autre en commençant par le résultat avant d'avancer dans le temps. Vous voulez commencer votre conversation avec force afin qu'elle s'améliore au fur et à mesure.

Voici les meilleurs conseils pour faire de bonnes présentations de vente aux dirigeants et conclure plus de transactions.

10 conseils pour vendre aux cadres dans les présentations de vente

Soyez confiant.
Les présentations doivent être suffisamment simples pour donner une version concise dans le temps nécessaire à quelqu'un pour franchir une ligne de sécurité dans un aéroport.
Regardez et sonnez la partie.
En tant que propriétaire d'une petite entreprise, j'ai souvent été surpris par le peu de connaissances que mes employés avaient sur mon entreprise. Si vous voulez garder vos vendeurs heureux et engagés dans leur travail, assurez-vous qu'ils connaissent les objectifs.
Les gens ne sont pas seulement motivés par le salaire.
Tirez parti des neurosciences.
Écrivez vos clics.
Cassez les attentes.
Possédez votre présentation.
Il est important d'anticiper les imprévus et aussi d'y être ouvert.

1. Ayez confiance

La présentation marketing la plus efficace est celle que vous pouvez faire en toute confiance. Un ton terne ou peu enthousiaste se reflète mal sur l'orateur et éteindra les clients potentiels.

Pour le meilleur ou pour le pire, il ne suffit pas d'être compétent pour vendre aux cadres. Vous devez connaître le matériel que vous présentez à l'intérieur et à l'extérieur.

C'est une bonne idée d'essayer de raconter votre histoire sans diapositives. Si vous ne pouvez pas raconter l'histoire de cette manière, il est peut-être temps d'adopter une nouvelle approche ou un contenu différent.

2. Assurez-vous que votre présentation passe le "test de l'aéroport"

Si je regardais simplement votre présentation commerciale et que je n'avais aucun mal à comprendre ce que vous essayez de dire, alors ce n'est pas bon.

Lors d'une présentation de vente, le public ne doit pas la lire comme un rapport d'employé. Ils sont censés voir et expérimenter ce que vous dites à travers votre objectif.

Les présentations de vente ont besoin d'un présentateur, les rapports non. Cela signifie que vous devez être conscient de la quantité de contenu sur vos diapositives et vous assurer de vous inclure dans la présentation afin que les gens aient l'impression qu'on leur vend quelque chose.

3. Regardez la partie (et jouez la partie)

Lorsque vous vendez à des cadres, il est important que vous ayez non seulement l'air du rôle, mais aussi que vous ressembliez à un cadre. Si votre tenue vestimentaire et votre discours ne correspondent pas à ce qu'ils attendent d'un vendeur professionnel, ils rejetteront toute offre.

Vendre des dispositifs médicaux dans un domaine hautement technique ? Vous devez vous assurer que votre public est impressionné par vous. Ils veulent quelqu'un qui leur ressemble et qui parle à leur niveau.

Utilisez un langage que vos prospects connaissent bien dans vos sujets de vente pour la présentation. C'est un excellent moyen de renforcer la confiance et la crédibilité aux yeux des clients potentiels. Pour en savoir plus sur la façon dont vous pouvez utiliser des mots pour persuader, lisez cet article.

Une façon de lutter contre la fatigue des téléspectateurs consiste à changer de présentateur. Non seulement cela vous permet de tirer parti d'un expert en la matière et de mieux communiquer avec le public, mais cela vous aide également à lutter contre l'ennui.

Il est important de faire participer le public tout au long de votre présentation, non seulement en posant des questions, mais également en communiquant constamment avec les co-présentateurs et en établissant un contact visuel.

4. Ne présumez jamais que votre public connaît votre travail.

Chaque fois que j'ai vu cela se produire, c'est déchirant. Un vendeur sera au milieu d'une présentation lorsqu'un membre du public l'interrompra et demandera "Que fait encore votre entreprise ?"

Présenter à quelqu'un signifie que vous lui parlez de votre entreprise et de ce qu'elle fait. Cependant, le public n'écoute pas toujours attentivement car il a sa propre vie en cours.

Ne vous inquiétez pas de ce que vous leur avez dit dans le passé ou de la façon dont votre entreprise est différente des autres concurrents. En fait, beaucoup de ces personnes n'entendront parler que d'un concurrent et il leur est facile d'oublier qui a parlé avec lui.

Au début d'une réunion, il est important de donner un aperçu de votre entreprise afin que chacun sache pourquoi il est là.

5. Ne présumez jamais que votre public s'intéresse à ce que vous faites.

Parfois, les gens ne savent pas ce que vous faites et ils s'en fichent souvent. Ce qui compte, c'est ceci : pour qui résolvez-vous le problème ? Comment résoudra-t-il leurs problèmes ?

Lorsque vous vendez à des cadres, il est important que vous couvriez l'ordre du jour de votre réunion avant de plonger dans toute autre discussion.

Il ne s'agit pas de ce que vous dites, c'est la façon dont vous écoutez.

La préparation de la présentation de vente consiste à penser au public. Lorsque vous présentez, assurez-vous d'écouter les commentaires de vos auditeurs et essayez de les impliquer dans ce que vous avez préparé.

Les réunions de vente en personne sont le meilleur moyen d'établir des relations et de la confiance avec des clients potentiels. Cependant, si vous ne pouvez pas vous rencontrer en personne pour une raison quelconque, essayez d'utiliser un logiciel de visioconférence doté d'une fonction d'intelligence vocale. Voici notre guide pour choisir le bon outil.

L'une des meilleures façons d'être un bon vendeur est de préparer votre appel. Cela vous donne plus de temps pour vous préparer et poser de meilleures questions.

Lors de la vente à des cadres, il est essentiel que le vendeur sache ce dont il a besoin pour vendre efficacement. Leur façon de parler et d'agir sera adaptée en fonction de leur interlocuteur.

6. Les a stupéfiés avec les neurosciences

Lorsqu'il s'agit de parler en public, beaucoup de gens ont du mal à se connecter avec leur public. Mais les meilleurs présentateurs savent comment faire cela parce qu'ils ont étudié les neurosciences et appris ce qui motive le public.

Apple en est un excellent exemple. Les représentants d'Apple ne sont sur scène que pendant 10 minutes, ils ont un minimum de diapositives et font souvent des pauses pour laisser au public le temps de traiter ce qui a été dit jusqu'à présent.

Voici quelques conseils de présentation de vente et des conseils de présentation de vente pour vous aider à faire vos propres présentations de la même manière qu'Apple fait les leurs.

Continuez à changer les choses.
La pire chose qui puisse arriver dans une présentation est que le public se déconnecte.
Il est important de donner une pause à votre auditoire, alors trouvez du temps pour les autres orateurs.

7. Créez une liste de vos « clics ».

Lors de la présentation, il est facile de se sentir perdu dans votre présentation. L'erreur la plus courante que j'ai vue est lorsqu'un présentateur traite chaque diapositive comme une aventure et n'inclut pas les points précédents. Qu'est-ce qui fait une bonne présentation commerciale ?

La théorie de l'écart d'information est lorsque notre esprit veut toujours combler les lacunes entre les connaissances existantes et les nouvelles informations. Les transitions verbales aident un présentateur à relier un point à un autre afin qu'un public puisse mieux comprendre comment ils sont liés.

Pour m'aider à passer d'une diapositive à l'autre, j'écris toujours *CLIQUER* dans mes notes de conférencier. Cela facilite la tâche des personnes qui suivent une présentation.

Pour garder l'attention, je vais poser une question sur une diapositive, puis fournir la réponse dans la suivante. De cette façon, les gens sont curieux de savoir ce qui se passe.

8. N'hésitez pas à parler de droite à gauche.

Si vous voulez briser le moule et vous démarquer de vos pairs, essayez de modifier certaines de ces attentes en matière de présentation. Cela aidera non seulement à stimuler l'engagement, mais montrera également que vous avez le contrôle.

Par exemple, des points de données.

Une idée fausse courante est qu'ils lisent de haut en bas ou de gauche à droite.

Pour éviter que l'attention de la salle ne se tourne vers vos diapositives, parlez d'abord de votre point de vue, puis discutez des tableaux ou graphiques nécessaires.

Une autre façon de garder votre présentation intéressante est de vous éloigner des diapositives et de parler réellement de ce que vous présentez.

J'aime quand un vendeur se dirige vers le tableau blanc et commence à raconter son histoire. Ils sont capables de contrôler la salle tout en montrant qu'ils ont une expertise dans ce dont ils parlent sans diapositives.

9. Prenez le contrôle de votre présentation.

Prendre les devants et s'approprier ce que vous présentez n'est pas aussi évident qu'il n'y paraît. Il est important de prendre le contrôle de votre présentation afin que les auditeurs sachent où ils en sont.

Voici quelques conseils pour ceux d'entre vous qui présenteront aux clients :

Les présentateurs doivent rester concentrés sur ce qui est important et faire attention à tout ce qu'ils présentent. Le public y pensera comme un sujet de discussion si vous leur montrez quelque chose, alors assurez-vous de choisir judicieusement les choses.

Trop s'excuser est un signe de manque de confiance. Quand quelqu'un dit, désolé tout le temps, il a l'air de ne pas croire en lui-même et les autres ne le prendront pas au sérieux.

Assurez-vous de savoir de quoi vous parlez avant de le dire. Vous vous ferez paraître plus savant si vous dites que je pense, au lieu d'utiliser le mot sans réfléchir.

Aller à l'essentiel est toujours une bonne idée. Trop d'informations contextuelles peuvent être distrayantes et déroutantes, alors passez simplement à votre message principal, puis passez à autre chose.

10. Prenez la responsabilité de votre présentation.

L'une des meilleures choses que vous puissiez faire pour augmenter vos ventes n'est pas seulement de vous concentrer sur vous-même et sur votre qualité, mais aussi d'essayer de vous connecter avec les personnes présentes.

Les meilleures présentations de vente sont destinées à engager le public et à le faire participer à votre idée. Parfois, les choses ne se passent pas comme prévu ; vous aurez des questions ou des objections des membres du groupe.

Si vous avez du mal à parcourir vos diapositives, cela signifie que la pièce n'est pas complètement engagée. J'ai été surpris de découvrir cela avec des cadres.

J'essaie toujours d'anticiper ce que les gens vont dire et de m'y préparer. J'essaie de ne pas être pris au dépourvu car il n'y a aucun moyen de répondre à une préoccupation ou à un défi après coup.

Lorsque vous atteignez le niveau exécutif, ils sont généralement en charge de la prise de décision et considèrent ces réunions comme une évaluation. Cela signifie que tout risque ou objection doit être traité dès le début afin qu'il n'y ait pas de confusion plus tard.

Styles de présentations de vente

Il s'agit d'une liste des expériences personnelles de l'orateur avec des présentations de vente. Il a appris de ses erreurs et a trouvé ce qui lui réussissait.

1. Le style visuel

Le style visuel de présentation est accompli en utilisant des diapositives PowerPoint pour garder le public engagé. Il est parfait pour les vendeurs qui ont de nombreux arguments à faire valoir et qui veulent un grand groupe avec eux, car cela aidera leur argumentaire à rester sur la bonne voie. Une personne célèbre connue pour cette technique de présentation était Steve Jobs.

2. Style de forme libre

La technique Freeform est idéale pour les présentations courtes et précises. Il n'utilise pas de diapositives, mais s'appuie sur la capacité d'un présentateur à illustrer ses propos aussi clairement que possible dans un court laps de temps.

3. Type de connecteur

Dans cet exemple de présentation de vente, le présentateur s'appuie sur son public en lui posant des questions et en sollicitant des commentaires. Ce type de style de parole permet à vos auditeurs de se connecter avec vous tout en donnant une conférence axée sur le dialogue au lieu d'une conférence plus passive.

Connie Dieken, fondatrice de The Dieken Group, est un excellent exemple de la façon de se connecter avec les gens.

Idées de plate-forme de vente

Une plate-forme de vente est une présentation qui peut être PowerPoint, Keynote ou tout autre logiciel. Il comprend la présentation du produit, une explication de la façon dont il résoudra le problème de votre prospect et pourquoi il devrait acheter chez vous.

1. Plate-forme de vente LeadCrunch

Le support de vente LeadCrunch regorge de graphiques et de statistiques qui montrent comment optimiser vos efforts de marketing. Il est également mis en évidence en gras, en italique ou en différentes couleurs afin que vous puissiez voir les points clés dans un format facile à lire.

2. Plate-forme de vente Richter

Le Richter Sales Deck suit une approche systématique qui commence par le problème, puis donne un aperçu de la façon dont votre entreprise peut vous aider. La meilleure partie est qu'il couvre tous les domaines essentiels pour vendre en détail.

3. Relier le support de vente

Le Relink Sales Deck est un outil parfait pour expliquer comment l'apprentissage automatique et l'intelligence artificielle auront un impact sur diverses industries. Le jeu se concentre sur la manière dont ces avancées technologiques affectent les services RH en particulier.

À votre tour : Quelles sont certaines de vos stratégies de présentation commerciale préférées ?

Donner une présentation marketing à un public expérimenté peut être difficile. Voici deux conseils pour faciliter le processus : 1) Soyez confiant et 2) Racontez votre histoire sans diapositives.

En plus de la bonne tenue et du bon ton, il est important d'être pleinement engagé dans votre présentation. Si vous ne parlez pas assez ou n'établissez pas de contact visuel, cela peut entraîner un manque d'engagement de la part du public.

Lorsque vous faites une présentation commerciale, il est important de toujours garder à l'esprit que le public ne sait rien de votre entreprise. Assurez-vous de leur donner un aperçu de ce qu'ils font au début également, soyez attentif aux indices visuels et audio de leur engagement.

Lorsque vous présentez, n'ayez pas peur de parler de gauche à droite. Cela montrera que vous avez le contrôle de la présentation et pilotez vos diapositives afin qu'il soit plus facile pour le public de suivre ce qu'il voit à l'écran. Soyez clair sur votre message en les guidant à travers les points importants sans divaguer ni s'éloigner du sujet.

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