دليل خطوة بخطوة لإنشاء ملفك الشخصي المثالي للعميل

الدليل النهائي لإنشاء واستهداف الملف الشخصي المثالي للعميل

غالبًا ما تكون الشركات من أي حجم غير متأكدة بشأن من تستهدفه في استراتيجية مبيعاتها الخارجية. السؤال الوحيد الذي يطرح صعوبة أكبر هو ، "لمن يجب أن نحاول بيع منتجنا أو خدمتنا؟" يمكن أن يؤدي فهم هذا الخطأ إلى جعل كل شيء آخر يبدو أكثر صعوبة. دعنا نتعرف على كيفية إنشاء ملف تعريف العميل المثالي.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

تعريف ملف تعريف العميل المثالي

ما هو ملف تعريف العميل المثالي؟ ملف تعريف العميل الناجح هو ملف يتضمن حجم الشركة والصناعة التي يعملون فيها وما الذي يحفزهم على شراء منتجك. يجب أن يتضمن أيضًا عدد المرات التي تريد أن يعود فيها هذا العميل أو يوصيك.

كيفية إنشاء ملف تعريف عميل مثالي؟ أفضل طريقة للحصول على ملف تعريف العميل هي من خلال البحث عن الشركات السابقة التي اشترت منك. إذا لم تكن هذه المعلومات متاحة ، فمن الممكن القيام بذلك من خلال البيانات التي تم جمعها عن المنافسين وعملائهم.

إذا كنت تريد التأكد من أن المنتج أو الخدمة يلبي احتياجات عميلك ، فتأكد من أن جميع الفرق المشاركة في تطويرها لديها فكرة مشتركة عن هوية العميل المثالي.

ما الهدف من إنشاء ملف تعريف عميل مثالي؟

يعد الملف الشخصي المثالي للعميل أداة رائعة لمساعدتك في تحديد قوة العميل المحتمل. إذا كانت مطابقة تمامًا لشركتك ، فمن المحتمل أنها تستحق الاستثمار فيها والتركيز عليها بشكل مكثف.

إذا لم يكن لديك ملف تعريف عميل واضح ، فمن السهل نشر انتباهك بشكل ضئيل للغاية ومحاولة الوصول إلى جميع أنواع الأشخاص. يمكن أن يؤدي ذلك إلى إضاعة مندوبي المبيعات الوقت على العملاء المحتملين الذين لم يشتروا منهم في المقام الأول.

يمكن أن تساعدك معرفة من هم عملاؤك على تخصيص نوع المنتج أو الخدمة التي تقدمها لهم.

الفرق بين الملف الشخصي المثالي للعميل والشخصية المشتري

شخصية المشتري هي لقطة لنوع الشركة التي تريد بيع منتجك أو خدمتك إليها. قد يتضمن بعض المعلومات حول عدد الأشخاص الذين يعملون هناك وربما حتى نوع المسميات الوظيفية لديهم ، ولكن كل ذلك يعتمد على احتياجاتهم كفرد.

كشركة ، من المهم أن يكون لديك كل من ملف تعريف العميل المثالي وشخصيات المشتري. بشكل عام ، إذا كنت تعمل في مجال أو مجال جديد ، فإن البدء بالعميل "المثالي" سيكون أكثر قيمة من صنعه بعد تطوير منتجك.

في الوقت الحالي ، سنركز فقط على الأنواع المختلفة من العملاء وما يريدون.

ما هي أفضل طريقة لتحديد ملف تعريف العميل المثالي؟

إذا كنت ترغب في العثور على عميلك المثالي ، فهناك بعض الاستراتيجيات. الأول هو الاستراتيجية من أعلى إلى أسفل ، حيث يشير المدراء التنفيذيون إلى أسفل حتى يحصلوا على شخص مهتم بالتحدث معك. خيار آخر هو من أسفل إلى أعلى ، مما يعني أن تهدف إلى الانخفاض وتحفيز الناس بما يكفي لإبلاغ رؤسائهم بذلك في التسلسل القيادي.

للبدء ، تحتاج إلى معرفة الأساسيات قبل اتخاذ قرار بشأن الإستراتيجية.

• ما نوع الأعمال التي تريد العمل معها؟
• ما هي الشركات التي تناسب هذا القالب؟
• أحتاج إلى معرفة المزيد عن عملائي المحتملين. أريد المعلومات التي ينفقون عليها أموالهم ، ومن أين يشترونها وما هي المنتجات الأخرى التي قد تهمهم.
• من الذي يستخدم المنتج أو الخدمة ومن يقوم بقطع الشيك؟

بمجرد أن يكون لديك فكرة عامة عن نوع الشخص الذي سيكون عميلك المثالي ، هناك عدة طرق لتضييق نطاق البحث لجعل ملفك الشخصي المثالي للعميل.

الطريقة الأولى: استراتيجية المبيعات من أعلى إلى أسفل

أولاً ، يمكنك العثور على معلومات الاتصال بنائب الرئيس للتسويق أو CMO. بعد ذلك ، بمجرد إعادة إرسال بريد إلكتروني ليقولوا إن هذا ليس منصبًا يمكنهم فيه إحالة الأشخاص إليه ولكنهم يوصون بعد ذلك بشخص آخر يجب أن تتحدث معه بدلاً من ذلك.

من الممكن أن تجعل VPMCMO متحمسًا لمنتجك ، لكنك لن تحظى باهتمامهم لفترة كافية إذا كانوا يجتمعون باستمرار مع أشخاص آخرين.

لذلك عندما تحتاج إلى وظيفة ، حاول أن تبحث عن شخص لديه وظيفة واطلب منه المساعدة. سيكونون عادة سعداء بإحالة موظفيهم.

الطريقة الثانية: استراتيجية المبيعات التصاعدية

الهدف من هذه الإستراتيجية هو الحصول على موظفين أدنى مستوى. بالنسبة لنا ، كان مؤلفو Pearson Education متحمسين لما تفعله حتى يتمكنوا من الإبلاغ عن حماستهم في السلسلة.

عندما تجعل الموظفين ذوي المستوى الأدنى يشترون منتجك ، يكون من الأسهل بكثير على الإدارة العليا استثمار الوقت والموارد في الحصول على نظرة جيدة على ما تبيعه.

الطريقة الثالثة: مباشرة إلى صانع القرار الأكثر احتمالا

عندما أرغب في الحصول على صفقة رعاية مع منظمة ، فمن الأفضل دائمًا الانتقال مباشرة إلى مدير التسويق الميداني. بهذه الطريقة ، يعرفون من نحن ، وليست هناك حاجة إلى أي مقدمات أو اتصالات.

أعرف من هو صانع القرار ، ويمكنني التحدث إليهم مباشرة. إذا أردت ، فهناك استراتيجيات أخرى ستنجح أيضًا ، لكن في هذه الحالة ، هذا ليس ضروريًا.

يمكنك أيضًا الوصول إلى الأشخاص المناسبين في وقت واحد من خلال الانخراط مع عدة أفراد في مؤسسة. قد لا تعمل هذه الإستراتيجية معك ، لكنها تستحق المحاولة إذا كانت الرسائل والمنتج جيدان بدرجة كافية.

بالنسبة للأشخاص الذين بدأوا للتو ، قد يكون من الصعب معرفة هذا. ومع ذلك ، مع تقدمك في حياتك المهنية ولديك المزيد من الخبرة تحت حزامك مع شركات مختلفة ، سيصبح اكتشاف هيكل الشركة أسهل.

هذا ما قد يبدو عليه الأمر.

عندما تكون الرئيس التنفيذي لشركة يقل عدد موظفيها عن 10 موظفين ، فإنك تتحمل مسؤولية اتخاذ القرارات. إذا كان هناك مؤسسون مشاركون في هذا المجال المحدد أو تم تعيين شخص ما بالفعل كنائب رئيس لإدارة المنتجات أو التسويق ، فسيكون لديهم المزيد من الصلاحيات.

بالنسبة للشركات التي يعمل بها 10-50 موظفًا ، يكون نائب الرئيس لقيمة المنتج مسؤولاً عن التسويق وإنتاجية المبيعات والهندسة.

من المهم أن يكون لديك دور متخصص في الشركة لمن يوظف ما بين 50-500 موظف. سيتمكن هذا الشخص من تنسيق التسويق والمبيعات وخدمة العملاء بالإضافة إلى التعامل مع تطوير المنتجات أو فرص العمل الجديدة.

يعمل أكثر من 500 موظف في أدوار متخصصة للشركة. تنتشر في مناطق مختلفة من أمريكا الشمالية والساحل الشرقي X.

3 خطوات رئيسية لكتابة ملف تعريف عميل مثالي

لدي سؤال كثيرًا هو "كيف تعرف متى يتم التوظيف؟" فيما يلي ثلاثة أشياء ستساعد في الإجابة عن هذا السؤال: 1. يجب أن تكون ثقافة الشركة ذات أهمية كبيرة بالنسبة للمرشح المحتمل ، لذلك من المهم خلق جو حيث يرغبون في العمل ويشعرون أن شخصيتهم تتناسب مع ما يمثله فريقك

• حدد أفضل عملائك
• ابحث عن أفضل عملائك
• بناء ملف تعريف

دعنا ننتقل إلى الخطوات البسيطة الأساسية في إنشاء ملف تعريف العميل.

الخطوة الأولى. حدد خصائص عميلك المثالي

من هو الزبون المثالي؟ من هو المستهلك المثالي؟ يمكن تصنيف العملاء والمستهلكين حسب عاداتهم الشرائية. من المحتمل أن يكون لديهم سبع سمات ، والتي تشمل:

• عندما يكون شخص ما جاهزًا للشراء ، فإنهم يعلمون بالفعل أنه يمكن تلبية احتياجاتهم من خلال منتجك.
• إذا كنت تبحث عن بيع منتجك ، فلا داعي للتوسع في التسويق. سيشتريه العملاء لأنهم يرون أن للشراء قيمة.
• لديهم المال لشراء منتجك.
• من المرجح أن يكون لدى الأشخاص المهرة المعرفة الداخلية بمنتجك ، وهذا هو السبب في أنهم مناسبون تمامًا لذلك.
• في مجال عملهم ، يقومون بعمل جيد ، لذلك من الأسهل أن تكون أخلاقيًا ولا تقطع الزوايا.
• إنهم يخططون للتوسع ، مما يعني أنه يمكنهم تقديم فرصة للعملاء لزيادة المبيعات والتجديدات.
• من خلال الاتصال بالشبكة ، يمكنهم نشر الكلمة حول منتجك وتشجيع المشترين المحتملين الآخرين.

كيف يعمل هذا في مجالك؟

إذا كنت شركة جديدة:

أفضل شيء تفعله هو جمع بيانات عن السوق من أجل تخمين متعلم.

إذا كنت شركة ناضجة:

يمكنك الاطلاع على قائمة الشركات التي اشترت منتجك مسبقًا ومعرفة الشركات التي يسهل بيعها أيضًا ، وكذلك الشركات التي تستخرج الكثير منه.

المقاييس التي تساعدك على تحديد معايير العميل المثالية:

السؤال حول ما الذي يجعل العميل المثالي هو سؤال معقد. هناك طرق عديدة للتعامل معها ، ولا توجد إجابة واضحة.

كيف تحدد عميلك المثالي؟ فيما يلي بعض المقاييس المختلفة التي يمكن أن تساعدك في تحديد ملفك الشخصي المثالي للعميل.

• أقصر دورة مبيعات
• هذا هو المكان الذي رأيت فيه أكبر قدر من النجاح من حيث الحصول على العملاء.
• أعلى مستوى من رضا العملاء
• أكبر عدد من التجديدات
• معظم عمليات البيع والتوسعات
• معظم الإحالات

إليك بعض الأشياء التي قد تحتاج إلى القيام بها إذا كانت شركتك تستعد للموسم القادم.

شيء آخر مهم يجب التفكير فيه هو تكلفة خدمة العقد بعد فوزك به.

من المهم معرفة الأرقام الأكثر أهمية لعملك. ومع ذلك ، من الضروري أيضًا أن تتعلم مقاييس العملاء المحتملين ومطابقتها مع أولئك الذين يشاركونك نفس القيم.

لا تنخدع بأفضل عملائك. لا يزال بإمكانك كسب لقمة العيش بدونهم.

لدي بعض الخبرة في هذا الأمر ، واتضح أن هناك عوامل أخرى يجب مراعاتها.

لا يمكنك الخروج والعثور على أي زبون. قد يساعدك إذا بحثت عن ملف تعريف يتوافق مع مثلك المثالي ، ثم استخدمه كطريقة للعثور على عملاء آخرين مثلهم.

إذا لم يكن أكبر عميل لشركتك نموذجيًا ، فقد يكون من الصعب تزويدهم بالموارد التي يحتاجون إليها.

يجدر أيضًا الجلوس مع مديري المبيعات ومناقشة العملاء المثاليين. قد يكون هناك بعض الأشياء التي لم تفكر بها أو نسيتها للتو.

أسئلة لمعرفة منظمة الصحة العالمية:

• عندما يتعلق الأمر باختيار أفضل العملاء ، هناك بعض الأشياء التي أجدها مهمة.
• ما هي أهم جوانب منتجنا؟
• ما هي المدة التي يستغرقها الموظفون لمغادرة الشركة؟

الخطوة 2: ابحث في السوق المستهدف لتحديد أفضل العملاء

الآن بعد أن حددت أفضل عملاء لشركتك ، حان الوقت لمعرفة سبب كونهم عملاء رائعين. ما الذي يجعلها مناسبة تمامًا لمنتجك؟

أسهل طريقة لمعرفة ما يريده عملاؤك هي سؤالهم فقط. إذا كانوا سعداء بمنتجك ، فمن المحتمل أنه لن يواجهوا مشكلة في الإجابة على بعض الأسئلة حول السبب.

من أجل الحصول على عملائك ذوي القيمة العالية على المنصة لإجراء مقابلة ، تحتاج إلى إظهار القيمة التي سيحصلون عليها من المشاركة. يمكنك أن تبين لهم أن هذه طريقة لتحسين خدمة العملاء ومنحهم القدرة على التحكم في مدى جودة العملاء.

سيكون من المفيد أن تعرض دائمًا خيارًا للعملاء المحتملين ، سواء كان ذلك اجتماعًا شخصيًا أو مكالمة هاتفية. إذا كانوا مشغولين جدًا لذلك ، فيمكنك تزويدهم بخيار ملء استبيانك عبر الإنترنت.

في نهاية المقابلة ، من المهم إظهار امتنانك لوقتهم واستعدادهم من خلال منحهم ترقية مجانية للخدمة أو حتى شيء بسيط مثل بطاقة هدايا أمازون. سيساعد هذا في إغلاق الدائرة حول هذا التفاعل الهادف مع العملاء.

أسئلة لمعرفة ماذا:

• ما الذي تعتقد أنه سيجعلك أسعد بمنتجنا أو خدمتنا؟
• ما هي الأولوية أو التحدي الذي يشغل بالنا عند استخدام منتجنا / خدمتنا؟ توفير الوقت وخفض التكاليف. تبسيط إجراءات العمل
• وفر الوقت
• خفض التكاليف
• تبسيط إجراءات العمل
• ما الذي يعجبك ولا يعجبك في منتجنا أو خدمتنا؟ ما هي أفضل الميزات وما الذي يحتاج إلى تحسين؟
• هل تعتقد أن خدمة منتجاتنا تستحق الثمن؟

لا يكفي إجراء مقابلات المستخدم للحصول على فهم كامل لما يريده عميلك. يجدر أيضًا النظر في النهج الديموغرافي ، والذي يتضمن السؤال عن أشياء مثل العمر والجنس.

أسئلة لمعرفة التركيبة السكانية واللوجستية:

• السؤال الجغرافي الذي أطرحه هو المكان الذي سيقيم فيه الشخص وما إذا كان محليًا أو إقليميًا أو وطنيًا.
• كم عدد الموظفين في الشركة؟
• من أجل وصف مجال العمل بشكل أفضل ، أحتاج إلى تقديم نظرة عامة موجزة عما يفعلونه.
• عندما تتفاوض مع أحد العملاء ، من المهم أن تعرف مقدار الأموال المتوفرة لديهم لمنتجك.
• الأشخاص المسؤولون عن اتخاذ قرار الشراء منك ، ماذا يريدون؟
• الأهداف مهمة لأي عمل لأنها تساعدك على تحديد أهداف الشركة.
• عندما يكون لديك نقطة ألم ، فهذا يعني أن هناك شيئًا في حياتك أو وظيفتك يجعل الأمور صعبة. من الجيد أن تكون على دراية بالأشخاص الذين يعانون من هذه الآلام لأنهم قد يستخدمون أيضًا ما تبيعه.

الخطوة التالية هي تحديد ملفك الشخصي المثالي للعميل. هناك العديد من الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك قبل تحديد ذلك ، ولكنها لا تقتصر على هذه الأسئلة.

المفتاح لمعرفة ما الذي سيحفز موظفيك هو من خلال إيجاد أوجه التشابه في وظائفهم. على سبيل المثال ، قد يكون لديك جميع أنواع العملاء المختلفة ، لكنهم جميعًا يشاركون في نفس العمل.

كان لدي مليون فكرة مختلفة حول كيفية التعامل مع هذه المنظمات ومحاولة إيجاد القواسم المشتركة.

يجدر بك مراجعة إخفاقاتك السابقة وتحليل السمات التي لم يشاركها هؤلاء العملاء المحتملون. إذا كنت تفعل ذلك بشكل صحيح ، فيجب أن تكون هذه الملفات الشخصية واضحة جدًا لرؤيتها.

الخطوة 3: اصنع ملفًا شخصيًا سلوكيًا لعميلك المثالي

من أجل فهم سلوك العملاء بشكل أفضل ، تحتاج إلى مزيج من مجموعتي البيانات: البيانات الجافة من CRM وأدوات التحليلات ، بالإضافة إلى رؤى من المقابلات مع العملاء. سيوفر هذا مزيدًا من المعلومات حول برامج المقارنات الدولية.

من أجل العثور على الأشخاص المناسبين لشركتك ، من المهم أولاً تحديد الأنماط من جمع البيانات. سيساعدك هذا في إنشاء ملف تعريف لما يبدو عليه العميل المثالي ولماذا سيكون مهتمًا بشراء منتجك.

عند التجنيد ، تسأل سوغ نفسها دائمًا الأسئلة التالية: 1) ما الذي يحصلون عليه مقابل الانضمام؟ 2) كيف يؤثر الانضمام إلى هذه الشركة على حياتهم الشخصية وأهدافهم؟ 3) هل هناك أي شيء يمكنني القيام به الآن يساعدهم على الشعور بالترحيب في اليوم الأول؟

خطوات لبناء ملف تعريف لسلوك العميل المثالي:

يعد جدول البيانات طريقة رائعة لتتبع جميع نقاط البيانات.

لقد جمعت الإدخالات المتشابهة معًا للعثور على الأنماط والاتجاهات.

قمت أيضًا بتجميع نقاط البيانات والرؤى في ثلاث فئات: الدخل والمسارات الوظيفية والتطوير المهني.

لقد أنشأت قائمة بالعميل المثالي ثم استخرجت ملفات تعريف متعددة بناءً على معايير مختلفة ، مثل قطاع الصناعة أو الحجم.

• احتياجاتهم
• استجابتهم
• العلاقة المستمرة بين الشركة وموظفيها هي عامل رئيسي في تحفيز الموظفين.
• شعروا بالارتباط بالشركة.

الآن ، لدينا سلسلة من المقاييس التي تخبرنا بنوع العميل الذي تحاول اجتذابه.

علينا أن نتوقف لحظة ونضع أنفسنا مكانهم. تخيل كيف سيكون الأمر لو كنا نحن من نتقاضى عمولة فقط ، بدون أجر أساسي. تجول حول هذه الطاولة كما لو كنت أنت منهم واجلس على أحد هذه الكراسي.

أسئلة تطرحها على نفسك:

• كيف تصادف توقعاتك؟
• إذا قمت بزيارة موقعنا على شبكة الإنترنت ، فهل سنعرف أنه مناسب لشركتك؟
• هل سيشعرون أن شركتهم كانت مناسبة لهم؟

يمكنك استخدام هذه المعلومات لفهم سلوك الأشخاص في هذه الشركات ونوع الشخص الذي يتناسب مع تلك البيئة.

أسئلة لجمع المعلومات السياقية:

• كيف يبدو اليوم العادي بالنسبة لعميلك العادي؟
• كيف يمكنك جعل موظفيك أقل إحباطًا وانزعاجًا؟
• ما هي القوى الأخرى التي تلعب؟
• عندما أقوم بتوظيف مندوبي مبيعات ، ما الذي يحتاجون إليه ليكونوا ناجحين؟

أسئلة لمعرفة كيفية معالجة العملاء المثاليين للمعلومات:

• ما هي أفضل طريقة للحصول على المعلومات والمعرفة؟
• ما هي المدونات والكتب المفضلة لديهم؟
• ما هي مواقع التواصل الاجتماعي التي يستخدمونها؟
• ما هي أفضل الطرق للوصول إليهم؟

للتأكد من فهمك للمنتج بشكل أفضل ، من المهم أن تعرف من سيستخدم الشراء وينفذه. من الجدير أيضًا معرفة مدى مسؤوليتهم عن جعل هذا القرار ناجحًا.

لدي ملف شخصي مثالي للعميل. ماذا بعد؟

بمجرد إنشاء ملف التعريف ، من الضروري أن تكون قادرًا على الوصول إلى تلك المعلومات في أي وقت.

أحد الاستخدامات الرئيسية هو في التنقيب. يتيح لك الملف الشخصي المثالي للعميل إلقاء نظرة على آفاق جديدة وتشغيلها وفقًا لقائمة مرجعية من الصفات التي تجعل العملاء سعداء. على سبيل المثال ، إذا كانوا متشابهين بدرجة كافية مع المشترين السابقين الذين كانوا راضين عن منتجك ، فقد يكون ذلك بمثابة الصدارة المثالية.

الجانب الآخر من ملفات تعريف العملاء هو العثور عليهم بالفعل. بحلول الوقت الذي تنتهي فيه من تطوير ملفك الشخصي ، يجب أن تكون لديك صورة واضحة عن مكان العثور على هذا الشخص وما هي أهدافه.

من أجل إقناع العميل المحتمل أنك الأنسب لاحتياجاتهم ، من المهم أن تكون على دراية بما يحتاجون إليه وأن تقدم لهم الحل.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.