Diez consejos para vender a ejecutivos en presentación de ventas
Publicado: 2022-04-10Vender a ejecutivos: 10 consejos fundamentales para presentaciones de ventas (¡con presentaciones de ventas de muestra!)
Vender a ejecutivos es una de las tareas más difíciles en una empresa. Estas personas son constantemente bombardeadas con solicitudes, y puede ser difícil para ellas concentrarse en su presentación cuando ya tienen tantas cosas en marcha. Este artículo ofrece consejos que lo ayudarán a asegurarse de que su presentación se destaque entre todas sus otras responsabilidades.
Como CMO, recibo más de 80 llamadas o mensajes por día de personas que buscan vender algo. Mi experiencia me ha enseñado que es importante que los vendedores estén preparados.
He tenido mi parte de éxitos y fracasos en las últimas dos décadas. Algunas presentaciones fueron bien recibidas, mientras que otras fracasaron estrepitosamente; pero todos me enseñaron lecciones valiosas.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Guía de presentación de ventas
Una presentación de ventas exitosa es una forma efectiva de contar una historia. La idea de la historia debe ser convincente y creíble, al mismo tiempo que se alinea con las necesidades o deseos de su audiencia. Quiere que entiendan lo que está tratando de decir lo más rápido posible.
Uno de los consejos sobre la presentación de ventas es resaltar el problema y brindar soluciones. A la audiencia no solo se le debe informar sobre el tema, sino que deben sentirse conectados e inmersos en lo que está diciendo.
Los buenos consejos de presentación de productos y ventas incluyen seguir las reglas de la lógica y fluir sin problemas. Como vendedor, puede hacer la transición de un punto a otro comenzando primero con el resultado antes de avanzar en el tiempo. Desea comenzar su conversación con fuerza para que mejore a medida que avanza.
Estos son los mejores consejos para hacer excelentes presentaciones de ventas para ejecutivos y cerrar más tratos.
10 consejos para vender a ejecutivos en presentaciones de ventas
- Tener confianza.
- Las presentaciones deben ser lo suficientemente simples para dar una versión concisa del tiempo que le toma a alguien pasar por la línea de seguridad del aeropuerto.
- Mire y escuche la parte.
- Como propietario de una pequeña empresa, a menudo me sorprendía lo poco que los empleados sabían sobre mi empresa. Si desea mantener a su personal de ventas feliz y comprometido con su trabajo, asegúrese de que sepan cuáles son los objetivos.
- Las personas no solo están motivadas por el salario.
- Aprovecha la neurociencia.
- Escriba sus clics.
- Rompe expectativas.
- Sea dueño de su presentación.
- Es importante anticipar lo inesperado y también estar abierto a ello.
1. Ten confianza
La presentación de ventas de marketing más efectiva es aquella que puede ofrecer con confianza. Un tono aburrido o poco entusiasta se refleja mal en el orador y alejará a los clientes potenciales.
Para bien o para mal, no basta con ser competente a la hora de vender a los ejecutivos. Tienes que conocer el material que estás presentando por dentro y por fuera.
Es una buena idea tratar de contar su historia sin diapositivas. Si no puede contar la historia de esa manera, entonces tal vez sea hora de un nuevo enfoque o un contenido diferente.
2. Asegúrese de que su presentación pase la "prueba del aeropuerto"
Si tan solo mirara la presentación de ventas de su negocio y no tuviera problemas para entender lo que está tratando de decir, entonces no sería buena.
Al dar una presentación de ventas, la audiencia no debe leerla como un informe de empleado. Se supone que deben ver y experimentar lo que dices a través de tu lente.
Las presentaciones de ventas necesitan un presentador, los informes no. Eso significa que debe tener en cuenta cuánto contenido hay en sus diapositivas y asegurarse de incluirse en la presentación para que las personas sientan que se les está vendiendo algo.
3. Mire la parte (y suene la parte)
Al vender a ejecutivos, es importante que no solo se vea bien, sino que también suene como un ejecutivo. Si su vestimenta y su forma de hablar no coinciden con lo que esperan de un vendedor profesional, rechazarán cualquier oferta.
¿Vender dispositivos médicos en un campo altamente técnico? Debes asegurarte de que tu audiencia esté impresionada por ti. Quieren a alguien que parezca que pertenecen y hable a su nivel.
Utilice un lenguaje con el que sus prospectos estén familiarizados en sus temas de ventas para la presentación. Es una excelente manera de generar confianza y credibilidad a los ojos de los clientes potenciales. Para obtener más información sobre cómo puede usar palabras para persuadir, lea este artículo.
Una forma de combatir la fatiga del espectador es cambiando de presentador. Esto no solo le permite aprovechar un experto en la materia y comunicarse mejor con la audiencia, sino que también ayuda a combatir el aburrimiento.
Es importante involucrar a la audiencia a lo largo de su presentación, no solo haciendo preguntas, sino también a través de una comunicación constante con los copresentadores y haciendo contacto visual.
4. Nunca asumas que tu audiencia está familiarizada con tu trabajo.
Cada vez que he visto que esto sucede, es desgarrador. Un vendedor estará en medio de una presentación cuando alguien de la audiencia interrumpa y pregunte "¿Qué hace su empresa de nuevo?"
Presentarse a alguien significa que le está contando sobre su empresa y lo que hace. Sin embargo, la audiencia no siempre escucha atentamente porque tienen su propia vida en marcha.
No se preocupe por lo que les dijo en el pasado o en qué se diferencia su empresa de otros competidores. De hecho, muchas de estas personas solo escucharán de un competidor y es fácil que olviden quién habló con él.
Al comienzo de una reunión, es importante proporcionar una descripción general de su empresa para que todos sepan para qué están allí.
5. Nunca asumas que tu audiencia está interesada en lo que estás haciendo.
A veces la gente no sabe lo que haces ya menudo no les importa. Lo que importa es esto: ¿Para quién estás resolviendo el problema? ¿Cómo resolverá sus problemas?
Al vender a ejecutivos, es importante que cubra la agenda de su reunión antes de sumergirse en cualquier otra discusión.
No se trata de lo que dices, sino de cómo escuchas.
La preparación para la presentación de ventas tiene que ver con pensar en la audiencia. Cuando esté presentando, asegúrese de escuchar los comentarios de sus oyentes e intente que participen en lo que ha preparado.
Las reuniones de ventas en persona son la mejor manera de generar una buena relación y confianza con los clientes potenciales. Sin embargo, si no puede reunirse en persona por cualquier motivo, intente usar un software de videoconferencia que tenga una función de inteligencia de voz. Aquí está nuestra guía sobre cómo elegir la herramienta adecuada.
Una de las mejores maneras de ser un buen vendedor es preparándose para su llamada. Le da más tiempo para prepararse y hacer mejores preguntas.
Al vender a ejecutivos, es vital que el vendedor sepa lo que necesita para vender con eficacia. La forma en que hablan y actúan se adaptará según con quién estén hablando.
6. Sorpréndelos con neurociencia
Cuando se trata de hablar en público, muchas personas tienen problemas para conectarse con su audiencia. Pero los mejores presentadores saben cómo hacer esto porque han estudiado neurociencia y aprenden qué impulsa a las audiencias.
Apple es un gran ejemplo de esto. Los representantes de Apple solo están en el escenario durante 10 minutos, tienen diapositivas mínimas y pausas frecuentes para que la audiencia tenga tiempo de procesar lo que se ha dicho hasta ahora.
Aquí hay algunos consejos de presentación de ventas y consejos de presentación de ventas en PowerPoint para ayudarlo a hacer sus propias presentaciones de la misma manera que Apple hace las suyas.
- Mantenga las cosas cambiando.
- Lo peor que puede pasar en una presentación es que la audiencia desconecte.
- Es importante darle a su audiencia un descanso de usted, así que encuentre tiempo para otros oradores.
7. Cree una lista de sus "clics".
Al presentar, es fácil sentirse perdido en su presentación. El error más común que he visto es cuando un presentador trata cada diapositiva como una aventura y no incluye los puntos anteriores. ¿Qué hace una buena presentación de ventas?
La teoría de la brecha de información es cuando nuestra mente siempre quiere llenar las brechas entre el conocimiento existente y la nueva información. Las transiciones verbales ayudan a un presentador a conectar un punto con otro para que la audiencia comprenda mejor cómo se relacionan.
Para ayudarme a pasar de una diapositiva a la siguiente, siempre escribo *CLICK* en mis notas del orador. Hace que sea más fácil para las personas que siguen una presentación.
Para mantener la atención, haré una pregunta en una diapositiva y luego daré la respuesta en la siguiente. De esta manera, la gente siente curiosidad por lo que se avecina.
8. No tema hablar de derecha a izquierda.
Si desea romper el molde y destacar entre sus compañeros, intente cambiar algunas de estas expectativas de presentación. No solo ayudará a impulsar el compromiso, sino que también demostrará que usted tiene el control.
Por ejemplo, puntos de datos.
Un concepto erróneo común es que leen de arriba a abajo o de izquierda a derecha.
Para evitar que la atención de la sala se centre en sus diapositivas, hable primero sobre su punto y luego analice los cuadros o gráficos necesarios.
Otra forma de mantener su presentación interesante es alejarse de las diapositivas y hablar realmente sobre lo que está presentando.
Me encanta cuando un vendedor se acerca a la pizarra y comienza a contar su historia. Pueden controlar la sala y al mismo tiempo demostrar que tienen experiencia en lo que están hablando sin diapositivas.
9. Toma el control de tu presentación.
Tomar la iniciativa y ser dueño de lo que está presentando no es tan obvio como parece. Es importante tomar el control de su presentación para que los oyentes sepan cuál es su posición.
Estos son algunos consejos para aquellos de ustedes que presentarán a los clientes:
Los presentadores deben concentrarse en lo que es importante y tener cuidado con todo lo que publican. La audiencia pensará en ello como un tema de discusión si les muestra algo, así que asegúrese de elegir las cosas sabiamente.
Disculparse demasiado es una señal de poca confianza. Cuando alguien dice, lo siento todo el tiempo, parece que no cree en sí mismo y los demás no lo tomarán en serio.
Asegúrate de saber de qué estás hablando antes de decirlo. Te harás sonar más informado si dices que pienso, en lugar de usar la palabra sin pensar.
Ir al grano siempre es una buena idea. Demasiada información de fondo puede ser una distracción y confusión, así que solo diríjase a su mensaje principal y luego continúe.
10. Asuma la responsabilidad de su presentación.
Una de las mejores cosas que puede hacer para aumentar sus ventas es no solo concentrarse en usted mismo y en lo bueno que es, sino también tratar de conectarse con los asistentes.
Las mejores presentaciones de ventas están destinadas a involucrar a la audiencia y lograr que participen en su idea. A veces, las cosas no salen según lo planeado; tendrá preguntas u objeciones de los miembros del grupo.
Si tiene dificultades para pasar por sus diapositivas, significa que la sala no está completamente ocupada. Me sorprendió descubrir esto con los ejecutivos.
Siempre trato de anticiparme a lo que la gente va a decir y prepararme para ello. Trato de que no me tomen con la guardia baja porque no hay forma de que puedas abordar una inquietud o un desafío después del hecho.
Cuando llegas al nivel ejecutivo, normalmente están a cargo de la toma de decisiones y ven estas reuniones como una evaluación. Esto significa que cualquier riesgo u objeción debe abordarse desde el principio para que no haya confusión más adelante.
Estilos de presentaciones de ventas
Esta es una lista de las experiencias personales del orador con las presentaciones de ventas. Aprendió de sus errores y encontró lo que fue exitoso para él.
1. El estilo visual
El estilo visual de presentación se logra mediante el uso de diapositivas de PowerPoint para mantener a la audiencia interesada. Es perfecto para los vendedores que tienen muchos puntos que necesitan para hacer y quieren un grupo grande a bordo con ellos, ya que ayudará a que su presentación se mantenga encaminada. Una persona famosa conocida por esta técnica de presentación fue Steve Jobs.
2. Estilo de forma libre
La técnica Freeform es mejor para presentaciones cortas y al punto. No utiliza diapositivas, sino que se basa en la capacidad del presentador para ilustrar sus puntos con la mayor claridad posible en un breve período de tiempo.
3. Estilo de conector
En este ejemplo de presentación de ventas, el presentador confía en su audiencia haciéndoles preguntas y solicitando comentarios. Este tipo de estilo de hablar permite que sus oyentes se conecten con usted mientras da una conferencia orientada al diálogo en lugar de una más pasiva.
Connie Dieken, fundadora de The Dieken Group, es un gran ejemplo de cómo conectarse con las personas.
Ideas de presentación de ventas
Una plataforma de ventas es una presentación que puede ser PowerPoint, Keynote o cualquier otro software. Incluye la descripción general del producto, una explicación de cómo resolverá el problema de su cliente potencial y por qué deberían comprarle a usted.
1. Presentación de ventas de LeadCrunch
La plataforma de ventas de LeadCrunch está llena de gráficos y estadísticas que muestran cómo optimizar sus esfuerzos de marketing. También está resaltado en negrita, cursiva o colores diferentes para que pueda ver los puntos clave en un formato fácil de leer.
2. Presentación de ventas de Richter
Richter Sales Deck sigue un enfoque sistemático que comienza con el problema y luego brinda una descripción general de cómo su empresa puede ayudar. La mejor parte es que cubre todas las áreas centrales para vender en detalle.
3. Vuelva a vincular la plataforma de ventas
El Relink Sales Deck es una herramienta perfecta para explicar cómo el aprendizaje automático y la inteligencia artificial afectarán a varias industrias. La plataforma se centra en la forma en que estos avances tecnológicos afectan a los departamentos de recursos humanos en particular.
Su turno: ¿Cuáles son algunas de sus estrategias de presentación de ventas favoritas?
Dar una presentación de ventas de marketing a una audiencia experimentada puede ser un desafío. Aquí hay dos consejos para facilitar el proceso: 1) Tenga confianza y 2) Cuente su historia sin diapositivas.
Junto con el atuendo y el tono correctos, es importante estar completamente comprometido con su presentación. Si no está hablando lo suficiente o haciendo contacto visual, eso puede causar una falta de participación de la audiencia.
Cuando realiza una presentación de ventas, es importante tener siempre en cuenta que la audiencia no sabe nada sobre su empresa. Asegúrese de darles una descripción general de lo que hacen al principio. Además, tenga en cuenta las señales visuales y de audio de su participación.
Cuando esté presentando, no tenga miedo de hablar de izquierda a derecha. Esto mostrará que usted tiene el control de la presentación y conducirá sus diapositivas para que sea más fácil para la audiencia seguir lo que ven en la pantalla. Sea claro acerca de su mensaje guiándolos a través de puntos importantes sin divagar o salirse del tema.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.