وضع إستراتيجيات للتسويق B2B لشركات SaaS

التسويق صعب بما فيه الكفاية: أبحاث السوق وتحليل الكلمات الرئيسية والمزيد يستغرق وقتًا وجهدًا. ومع ذلك ، فإن بيع شيء سريع الزوال ومتغير باستمرار مثل البرمجيات يطرح تحدياته الخاصة. تعد استراتيجيات التسويق بين الشركات الخاصة بالخدمات SaaS بمثابة وحشًا بحد ذاتها وتتطلب استراتيجيات متخصصة.

بناء علامتك التجارية

كل شخص لديه شيء ليبيعه في هذه الأيام - حتى شركات SaaS التي لديها منتجات فريدة نسبيًا تواجه منافسة من الآخرين في مكانة مماثلة. المنتجات التي تخدم أغراضًا متجاورة مع نفس البرنامج ، لا سيما تلك ذات الأسعار المماثلة ، ستكون دائمًا في المنافسة.

أكثر من مجرد بيع منتج ، يجب على شركات SaaS التي تهدف إلى التميز عن بحر من الآخرين الذين يقدمون خدمات مماثلة بيع علامتها التجارية. 

العلامة التجارية ليست مجرد شعار واسم وشعار ، على الرغم من أن وجودها في متناول اليد وتوزيعها جيدًا عبر المواد التسويقية يمكن أن يكون أمرًا مهمًا. يشعر 42٪ من المستهلكين أن الشعار ينقل شخصية الشركة ، بينما يتجنب 60٪ العلامات التجارية ذات الشعارات القديمة أو غير الجذابة. تكرس استراتيجيات التسويق الفعالة بين الشركات الوقت والطاقة لصياغة علامة تجارية مميزة لجذب الاعتراف ثم اغتنام الفرصة لتوزيع تلك العلامة التجارية جنبًا إلى جنب مع استراتيجياتهم الأخرى.

على الرغم من أهمية الأسماء والشعارات والجماليات الحيوية الأخرى مثل خطوط العلامة التجارية والألوان ، هناك الكثير لبناء علامة تجارية تخلق زخمًا تسويقيًا. لقد سمع الجميع مصطلح "نحتاج إلى سرد جديد" في اجتماع أو حتى بيان صحفي ، ولكنه ليس بعيدًا عن الحقيقة. وفقًا لمارك بونشيك ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Shift Thinking ، "تريد قصة تلهم الموظفين وتحفز الشركاء وتجذب العملاء وتجذب المؤثرين". يؤكد Bonchek أن بناء سرد للعلامة التجارية يكون موجزًا ​​ويقدم نطاقًا واضحًا لعلامتك التجارية ، بدلاً من مجرد ما تبيعه ، سيساعد الشركات على اكتساب ميزة في السوق.

بوجود السرد في متناول اليد ، من الضروري التركيز على تناسق النغمة. غالبًا ما تنشئ الشركات الجديدة محتوى غير متسق بصوت غير واضح ، مما يؤدي إلى منشورات تبدو غير موثوقة. يثق الجمهور في العلامات التجارية التي يشعرون أنهم "يعرفون": أولئك الذين قضوا وقتًا طويلاً في صياغة صوت متماسك سوف يتفوقون في السوق على الشركات ذات الإحساس بالتمني تجاههم.

اختر إستراتيجية Go-To-Market الخاصة بك

أكثر من أي صناعة تقنية أخرى تقريبًا ، تواجه شركات SaaS تكاليف عالية في الواجهة الأمامية ونفقات للوقت. إن تطوير منتج واختباره وتوظيف الفريق المناسب لصيانة البرامج كلها عمليات مكثفة - ولكن ماذا عن طرحه في السوق؟

تعد استراتيجيات Go-To-Market (GTM) أساسية لذلك بالضبط. ستوفر إستراتيجية GTM المتماسكة خارطة طريق للحصول على علامة تجارية جديدة ، أو حتى مجرد منتج جديد لتلك العلامة التجارية ، في نظر الجمهور بطريقة تصل إلى جميع مؤشرات الأداء الرئيسية المقصودة وتضمن استقبالًا إيجابيًا من العميل المستهدف. يحتوي كل معيار GTM على أربعة عناصر:

1. Product-Market Fit: تحديد احتياجات السوق التي يعرضها المنتج لملئه.
2. الجمهور المستهدف: تطوير صورة لمن يستهدف هذا المنتج.
3. خطة التسويق: إن اتخاذ قرار بشأن هذه العلامة التجارية يهدف إلى تمييز نفسها عن الآخرين ، بما في ذلك المنافسة.
4. قنوات الاستحواذ: تحديد المكان الذي ستلتقي فيه العلامة التجارية وتبيعها لعملائها في نهاية المطاف.

المنتج والسوق صالح

يعد ملاءمة المنتج للسوق عنصرًا أساسيًا في استراتيجيات التسويق بين الشركات. إنه ، من منظور الأشخاص العاديين ، كيف يتناسب المنتج مع السوق الذي تم تطويره من أجله. وفقًا لـ Bhaskar Ahuja ، عضو مجلس Forbes ومؤسس Originscale Corp والمتخصص في بدء التشغيل ، فإن ملاءمة المنتج الجيد لسوق المنتج أمر حيوي لخطة GTM الناجحة. يقول أهوجا: "إنه يشير إلى أن هناك سوقًا لما تبيعه وأن الناس على استعداد لدفع علاوة مقابل ذلك نظرًا لأنها أفضل من البدائل". يجب أن تتأكد الشركات SaaS من أنها تستهدف السوق الصحيح بالخدمة التي يقدمونها.

الجمهور المستهدف

سيساعد بناء حملة حول هوية العميل المثالي تحديدًا في إنشاء خطة GTM الأكثر جدوى وكفاءة وفعالية من حيث التكلفة. يقول Gerrid Smith ، كبير مسؤولي التسويق في Joy Organics وخبير في مجال التسويق الرقمي : "إن الأساس لمثل هذه الحملة هو إنشاء شخصية عميل مفصلة". شخصية المشتري هي ، بشكل أو بآخر ، صورة للمشتري المثالي للعلامة التجارية: ما الذي يفكرون فيه ، وما الذي يعجبهم ، وأين يبحثون عن المنتجات التي يحتاجون إليها؟ من خلال تضييق هذا الأمر ، يمكن للعلامات التجارية تحديد الأماكن الأكثر فاعلية لإطلاق مواد تسويقية لتحقيق عائد استثمار أمثل.

خطة التسويق

غالبًا ما يتم الخلط بينها وبين إستراتيجية GTM ، توضح خطة التسويق بالتفصيل كيفية استخدام الشركة للبيانات من سوق منتجاتها المناسبة والجمهور المستهدف لإطلاق حملة فعالة. تتضمن بعض العناصر الرئيسية لاستراتيجيات التسويق الفعالة B2B للشركات SaaS تسويق المحتوى والوسائط الاجتماعية وتقديم تجارب مجانية. في حين أن مبيعات B2B النموذجية تستغرق أكثر من عام ، فإن دورات المبيعات لمنتجات SaaS عادة ما تكون قصيرة ومباشرة. يحتاج مؤسسو شركات SaaS إلى فهم الطبيعة المتطورة باستمرار لمجال التكنولوجيا ومنتجاتهم وقيادة استراتيجية تسويق تركز على اللمسة الأولى القصيرة لرحلات البيع النهائية.

قنوات الاستحواذ

باختصار ، قنوات الاستحواذ هي أي مكان يواجه فيه عملاؤك علامتك التجارية لأول مرة. يمكن أن يشمل ذلك حملات تحسين محركات البحث وبرامج الإحالة ومواقع التواصل الاجتماعي. من الأهمية بمكان لاستراتيجية تسويق B2B الناجحة أن تطابق هوية علامتها التجارية ولغتها مع نوع العميل الذي ترغب في جذبه واتباع قناة الاستحواذ المناسبة للعثور عليهم. بطبيعة الحال ، فإن اتباع قنوات استحواذ متعددة أمر مرغوب فيه أكثر من اتباع واحد فقط. ومع ذلك ، من الضروري تعديل الصوت والإستراتيجية الإعلانية لمطابقة النظام الأساسي للتسويق.

ركز على الاحتفاظ بالعملاء

يجب أن يؤكد الجزء الأساسي من أي استراتيجية تسويق B2B على الاحتفاظ بالعملاء. من المعروف على نطاق واسع أن عملية اكتساب عملاء جدد تكون أكثر تكلفة بكثير من الاحتفاظ بعميل حالي ، من حيث الوقت والمال. في الواقع ، يمكن أن يكلف الحصول على عميل جديد ما يصل إلى خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي. في المتوسط ​​، يدفع عملاء SaaS فقط ما يقرب من 5٪ إلى 15٪ من قيمة حياتهم مقدمًا ، والباقي يأتي فقط كإيرادات مستقبلية. إذن ، كيف ينبغي لشركات SaaS أن تلائم تعظيم قيمة العملاء في استراتيجيات التسويق B2B الخاصة بهم؟

إن مشاركة العملاء والتعليم والتعليقات كلها أمور لا غنى عنها. ستقوم العديد من الشركات الناجحة SaaS بإنشاء ما يسمى بـ " مراكز التعلم " في الموقع ، حيث تركز قطاعات الشركة فقط على الإجابة ومعالجة جميع الأسئلة والشكاوى التي قد تكون لدى عملائها. وهذا يضمن عدم شعور أي عميل بأنه غير مسموع ، وبالتالي يتم إشراكه من قبل الشركة وجعله يشعر بأهميته الفردية.

فيما يتعلق بموضوع جعل العملاء يشعرون بأنهم مسموعون ، فإن الاستجابة والتكيف مع ملاحظات العملاء أمر حيوي لنمو أي عمل تجاري ، وليس فقط أولئك الذين يركزون على B2B. تعتبر معالجة مدخلات العملاء مباشرة استراتيجية ممتازة للمشاركة والنمو لشركات SaaS. فيما يتعلق بموضوع التعليقات ، قال الرئيس التنفيذي لشركة ReviewTrackers ، كريس كامبل: "تعد التعليقات قوة دافعة لسمعة العلامة التجارية. لم يعد بإمكان العلامات التجارية للبرامج أن تتجاهل أصوات عملائها ، لأن نجاحها يعتمد عليه ".

يعد الحفاظ على خطوط الاتصال المفتوحة والمتكررة ، بشكل عام ، من العوامل المهمة في الاستبقاء العام أيضًا. تعمل حملات البريد الإلكتروني والنشرات الإخبارية الآلية على إبقاء العميل على اطلاع وتفكير في العمل. تذكرهم الاجتماعات المباشرة المنتظمة أيضًا بوجود شخص على الجانب الآخر من الشاشة يفكر في احتياجاتهم.

إنشاء محتوى عالي الجودة

يعد تسويق المحتوى قوة دافعة مثبتة في العديد من المجالات اليوم ، مما يؤدي إلى تعزيز تصنيفات محرك البحث للعلامة التجارية وخلق ثقة المستهلك في خبرة الشركة. يؤدي تسويق المحتوى إلى زيادة مذهلة بنسبة 300٪ في عدد العملاء المحتملين مقابل كل دولار مقارنة بالطرق التقليدية ويكلف أقل بنسبة 62٪. يعد تسويق المحتوى أمرًا حيويًا كاستراتيجية تسويق B2B ، حيث ينشئ ملكية فكرية تضيف إلى قيمة الشركة لسنوات قادمة بتكلفة صيانة قليلة.

ومع ذلك ، فإن أفضل الطرق لاستخدام تسويق المحتوى أمر حيوي يجب مراعاته عند إنشاء شركة SaaS تم إنشاؤها لكسب المال. في حين أن أي محتوى به روابط جيدة وممارسات الكلمات الرئيسية يمكن أن تساعد في تعزيز تصنيفات محرك البحث ، فمن المهم أن تسأل عن كيفية تحقيق أقصى استفادة من استراتيجية تسويق المحتوى.

"استخدم المحتوى التعليمي لتكون حاضرًا في المراحل المبكرة والمتوسطة من رحلة المشتري" ، كما يقول جوشوا فاينبيرج ، مستشار التحول الرقمي والذهاب إلى السوق في SaaS والعلامات التجارية التقنية مع أكثر من 20 عامًا في الأعمال التجارية. إن الحصول على قدم في المراحل المبكرة من مرحلة البحث الديموغرافي المستهدف هو المفتاح: إذا كان المحترف يبحث عن أفضل الطرق لأتمتة عملية لأعمالهم ، فهم يريدون عادةً التعلم قدر الإمكان. عندما توفر مدونة الشركة مقالات إعلامية سهلة الفهم ، فإنها تبني الثقة في أن العميل المستهدف سيتذكر عندما يحين الوقت لاتخاذ قرار مستنير بشأن احتياجاته. يثق 81٪ من العملاء الأمريكيين بالمعلومات الموجودة على المدونات - يمكن للعلامات التجارية الاستفادة من هذا السوق الواسع لإنشاء معلومات جديرة بالثقة تحافظ على عودة العملاء.

تستفيد أيضًا استراتيجيات التسويق بين الشركات التي تستخدم تسويق المحتوى كعنصر أساسي من أن تصبح مؤثرًا رئيسيًا في صناعتها. فيما يتعلق بتسويق المحتوى ، يقول Feinberg ، "تكتسب القدرة على تقديم البصيرة ، والقيادة الفكرية ، والقيمة التي تضعك أنت وفريقك كخبراء أساسيين في مساحتك." يمكن للقيادة الفكرية التي تم إنشاؤها من خلال محتوى قوي وغني بالمعلومات أن تساعد في تشكيل التصور العام للعلامة التجارية والتأثير على الأجزاء المتحركة الحاسمة. ينطبق هذا بشكل خاص على التسويق بين الشركات: يحافظ قادة الأعمال الجيدون على نبض قادة الفكر في فضاءهم ويستجيبون للقرارات التي يتخذها هؤلاء القادة.

خطط لاستراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك

سيساعد إنشاء محتوى عالي الجودة على ازدهار استراتيجية تحسين محركات البحث للعلامة التجارية ، ولكن علاوة على ذلك ، من الضروري التأكد من تحسين كل المحتوى.

غالبًا ما يتم تصميم خوارزمية Google لتكون شيئًا متغيرًا وغامضًا ومخيفًا يجب على المسوقين العمل على الوصول إلى أعلى التصنيفات ، ولكن من السهل فهمها عند تقسيمها. أدى الاهتمام المتزايد بصياغة "مجموعات الموضوعات" بدلاً من الكلمات الرئيسية البسيطة إلى نتائج ملحوظة. هذا لا يعني أن الكلمات الرئيسية تسير في طريق الديناصورات ، ولكن بدلاً من ذلك ، أصبحت روبوتات محرك البحث الذكية بشكل متزايد قادرة الآن على التعرف على مدى ارتباط الموضوعات في منشورات موقع ويب معين.

يمكن أن يؤدي إجراء تحليل لفجوات الكلمات الرئيسية الخاصة بالمسابقة أيضًا إلى نتائج ضخمة. سيكشف تحليل فجوة الكلمات الرئيسية عما يبحث عنه الأشخاص وأن المنافسة لا تحتل المرتبة أيضًا. في هذا الصدد ، يمكن لشركات SaaS أن تكتسب موطئ قدم من خلال إدارتها في الترتيب حيث لا توجد منافسة ، بدلاً من محاولة اغتصابها على العشب الذي يسيطرون عليه بالفعل.

اقرأ المزيد حول أهمية تحسين محركات البحث وأفضل 8 ممارسات صمدت أمام اختبار الزمن .

اختر أدوات برامج التسويق المناسبة

لقد تحسنت برامج التسويق بشكل كبير خلال العقد الماضي ، وبذلك أصبحت جزءًا لا غنى عنه حقًا في أي استراتيجية تسويق ناجحة بين الشركات. مع تقدم التكنولوجيا وتغيرها ، يسعى أصحاب الأعمال الأذكياء إلى التكيف مع التغيرات في السوق ومواكبة الأدوات التي قد يستخدمها منافسوهم. تعد خدمات برامج التسويق مثل Pardot و Klaviyo ضرورية لأتمتة شركتك ، مما يوفر تكاليف العمالة والوقت ويساهم في عملية التبسيط الشاملة. يمكن أن تمكّنك برامج كهذه من إرسال رسائل بريد إلكتروني وتتبع توقعاتك وتشغيل حملاتك التسويقية بسهولة. Sam ، العقل المدبر وراء مدونة Redditquette الشهيرة ، وهي مدونة مخصصة لمساعدة المعلنين على تحقيق نجاح دائم على موقع الشبكات الاجتماعية Reddit ، يقترح استخدام "أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية التي تصنف موقعك على قمة Google لكلمات رئيسية محددة". أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية ، مثل SEMrush و Ahrefs ، هي أجزاء من البرامج التي تساعد في العثور على استعلامات البحث الأكثر شيوعًا على محركات مثل Google و Amazon. ومع ذلك ، فإن البحث عن الكلمات الرئيسية ليس هو الشكل الوحيد من البرامج المفيدة المتاحة لأصحاب الأعمال B2B الطموحين.

هناك أيضًا الكثير من أدوات تحسين محركات البحث (SEO) التي يمكن استخدامها مجانًا. تحقق من مجموعتنا المكونة من 105 أفضل أدوات تحسين محركات البحث المجانية لمعرفة المزيد.

على سبيل المثال ، يعد CRM أو نظام إدارة علاقات العملاء شكلاً حيويًا من البرامج التي تعمل بشكل خاص كقاعدة بيانات موحدة لجميع المعلومات التي تجمعها عن العملاء النشطين والمحتملين ، بما في ذلك جميع التفاعلات المباشرة التي تجريها معهم.

التميز كخدمة SaaS في عام 2022 - أهمية كلام الفم

نظرًا لأن مساحة SaaS تتطور وتتوسع باستمرار ، فإن الاختلاف عن المنافسة سيكون تحديًا حاسمًا لمالكي SaaS في عام 2022. يقول Eric Carrell ، مستشار التسويق لمزود VPN Surfshark الحائز على جوائز ، إن المفتاح لشركات SaaS سيكون "إظهار كيف تقدم قيمة إضافية للعملاء ".

يعتقد ويل كانون ، الرئيس التنفيذي لشركة Signaturely أن الكلام الشفهي هو أكثر الطرق فعالية للتسويق لشركة SaaS. "يجب تشجيع مقاطع فيديو شهادات العملاء من خلال قاعدة العملاء الحالية لشركة SaaS. هذه هي الطريقة الأكثر مباشرة لإثبات الدليل الاجتماعي ". يمضي في تقديم المشورة بشأن وجود هيكل حوافز للإحالات. "الإحالات ليست فقط النوع الأكثر فاعلية من العملاء المحتملين ، ولكنها يمكن أن تكون أيضًا الأرخص لأن العميل يقوم بمعظم الأعمال الثقيلة. نظرًا لأن الكثير من البرامج التي تستخدمها الشركات مصممة خصيصًا ، فإن أول شيء يريدون معرفته هو مدى اتصال برنامج السحابة بالبنية التحتية الحالية. يريدون أيضًا التأكد من أن موفر SaaS يقدم مساعدة شاملة في حالة حدوث خطأ ما. الآن ، يمكن للمؤسسة فقط الحصول على إجابات لكل من استفساريها من خلال سؤال أشخاص آخرين على دراية بالمؤسسة ".

يعتبر سوق البرمجيات كخدمة بيئة ديناميكية ودائمة التغير. نتيجة لذلك ، يجب أن يكون المسوقون SaaS على اطلاع دائم بالتطورات الحالية وأن يراقبوا المنافسة بعناية.