Estrategias de marketing B2B para empresas SaaS

El marketing es bastante difícil tal como es: la investigación de mercado, el análisis de palabras clave y más requieren tiempo y esfuerzo. Sin embargo, vender algo tan efímero y cambiante como el software plantea sus propios desafíos. Las estrategias de marketing B2B para SaaS son una bestia por sí solas y requieren estrategias especializadas.

Construya su marca

Todo el mundo tiene algo que vender en estos días: incluso las empresas de SaaS con productos relativamente únicos se enfrentan a la competencia de otras en un nicho similar. Los productos que sirven para propósitos adyacentes con el mismo software, especialmente aquellos a precios similares, siempre estarán en competencia.

Más que simplemente vender un producto, las empresas de SaaS que buscan destacarse entre un mar de otras que ofrecen servicios similares deben vender su marca. 

Una marca no es solo un logotipo, un nombre y un eslogan, aunque tenerlos a mano y bien distribuidos en los materiales de marketing puede ser importante. El 42 % de los consumidores siente que un logotipo transmite la personalidad de una empresa, mientras que el 60 % evitará las marcas con logotipos obsoletos o poco atractivos. Las estrategias de marketing B2B efectivas dedican tiempo y energía a crear una marca reconocible para impulsar el reconocimiento y luego aprovechar la oportunidad para distribuir esa marca junto con sus otras estrategias.

A pesar de la importancia de los nombres, logotipos y otras estéticas vitales, como las fuentes y los colores de la marca, hay mucho más para construir una marca que genere un impulso de marketing. Todos han escuchado el término “necesitamos una nueva narrativa” en una reunión o incluso en un comunicado de prensa, pero no está lejos de la verdad. Según Mark Bonchek, fundador y director ejecutivo de Shift Thinking , "quieres una historia que inspire a los empleados, entusiasme a los socios, atraiga a los clientes y atraiga a personas influyentes". Bonchek afirma que construir una narrativa de marca que sea concisa y ofrezca un alcance claro de quién es su marca, en lugar de solo lo que venden, ayudará a las empresas a obtener una ventaja en el mercado.

Con una narrativa en la mano, es esencial concentrarse en la consistencia del tono. Las nuevas empresas a menudo crean contenido inconsistente con una voz poco clara, lo que lleva a publicaciones que parecen no auténticas. Las audiencias confían en las marcas que sienten que "saben": aquellos que se han tomado el tiempo para crear una voz cohesiva sobresaldrán en el mercado sobre las empresas con una sensación insípida para ellos.

Elija su estrategia de comercialización

Más que casi cualquier otra industria tecnológica, las empresas de SaaS enfrentan altos costos iniciales y gastos de tiempo. Desarrollar un producto, probarlo y contratar el equipo adecuado para mantener el software son procesos intensivos, pero ¿qué hay de llevarlo al mercado?

Las estrategias Go-To-Market (GTM) son clave precisamente para eso. Una estrategia GTM cohesiva ofrecerá una hoja de ruta para lograr que una nueva marca, o incluso solo un nuevo producto para esa marca, llegue al ojo público de una manera que alcance todos los KPI previstos y garantice una recepción positiva por parte del cliente objetivo. Cada GTM estándar tiene cuatro elementos:

1. Ajuste producto-mercado: identificar qué necesidades en el mercado ofrece un producto para satisfacer.
2. Público objetivo: desarrollar una imagen de a quién está dirigido este producto.
3. Plan de Marketing: Decidir que esta marca pretende diferenciarse de las demás, incluida la competencia.
4. Canales de adquisición: Definición de dónde una marca finalmente se reunirá y venderá a sus clientes.

Ajuste producto-mercado

El ajuste del producto al mercado es un elemento clave de las estrategias de marketing B2B. Es, en términos sencillos, cómo un producto se adapta al mercado para el que ha sido desarrollado. Según Bhaskar Ahuja , miembro del consejo de Forbes, fundador de Originscale Corp y especialista en empresas emergentes, una buena combinación de productos y mercados es vital para un plan GTM exitoso. “Indica que hay un mercado para lo que vendes y que la gente está dispuesta a pagar más por ello, ya que es superior a las alternativas”, dice Ahuja. Las empresas de SaaS deben estar seguras de que están apuntando al mercado correcto con el servicio que tienen para ofrecer.

Público objetivo

Desarrollar una campaña en torno a quién es el cliente ideal ayudará a crear el plan GTM más significativo, eficiente y rentable. “Sin embargo, la base de una campaña de este tipo es la creación de una personalidad de cliente detallada”, dice Gerrid Smith, CMO de Joy Organics y experto en el campo del marketing digital. Un personaje comprador es, más o menos, una imagen del comprador ideal de una marca: ¿Qué está pensando, qué le gusta y dónde está buscando los productos que necesita? Al reducir esto, las marcas pueden seleccionar los lugares más efectivos para lanzar material de marketing para un ROI óptimo.

Plan de marketing

A menudo confundido con una estrategia GTM, un plan de marketing detalla exactamente cómo una empresa debe usar los datos de su público objetivo y su ajuste al mercado de productos para lanzar una campaña efectiva. Algunos elementos clave de las estrategias de marketing B2B efectivas para empresas SaaS incluyen marketing de contenido, redes sociales y pruebas gratuitas. Mientras que las ventas B2B típicas toman más de un año, los ciclos de ventas de los productos SaaS suelen ser cortos y precisos. Los fundadores de las empresas de SaaS deben comprender la naturaleza en constante evolución del campo de la tecnología y sus productos e impulsar una estrategia de marketing centrada en recorridos cortos desde el primer contacto hasta la venta final.

Canales de adquisición

En resumen, los canales de adquisición son cualquier lugar en el que tus clientes encuentren tu marca por primera vez. Estos pueden incluir campañas de SEO, programas de referencia y sitios de redes sociales. Para una estrategia de marketing B2B exitosa, es vital hacer coincidir la identidad y el tono de su marca con el tipo de cliente que desean atraer y seguir el canal de adquisición adecuado para encontrarlos. Por supuesto, seguir múltiples canales de adquisición es más deseable que seguir solo uno. Aún así, es esencial ajustar la voz y la estrategia publicitarias para que coincidan con la plataforma de marketing.

Centrarse en la retención de clientes

Una pieza central de cualquier estrategia de marketing B2B debe enfatizar la retención de clientes. Es ampliamente conocido que el proceso de adquirir nuevos clientes es mucho más costoso que retener a un cliente existente, tanto en términos de tiempo como de dinero. De hecho, adquirir un nuevo cliente puede costar hasta cinco veces más que retener uno existente. En promedio, los clientes de SaaS solo pagan aproximadamente del 5% al ​​15% de su valor de por vida por adelantado, y el resto solo se obtiene como ingresos futuros. Entonces, ¿cómo deberían encajar las empresas de SaaS para maximizar el valor del cliente en sus estrategias de marketing B2B?

El compromiso del cliente, la educación y la retroalimentación son absolutamente imprescindibles. Muchas empresas exitosas de SaaS establecerán los llamados " centros de aprendizaje " en el sitio, segmentos de la empresa enfocados únicamente en responder y abordar todas las preguntas y quejas que puedan tener sus clientes. Esto asegura que ningún cliente se sienta ignorado y, por lo tanto, se comprometa con la empresa y se sienta individualmente importante.

En el tema de hacer que los clientes se sientan escuchados, responder y adaptarse a los comentarios de los clientes es vital para el crecimiento de cualquier negocio, no solo aquellos enfocados en B2B. Abordar directamente las opiniones de los clientes es una estrategia excelente para la participación y el crecimiento de las empresas de SaaS. Sobre el tema de la retroalimentación, el CEO de ReviewTrackers , Chris Campbell, dijo: “Las reseñas son una fuerza impulsora de la reputación de una marca. Las marcas de software ya no pueden ignorar la voz de sus clientes, ya que su éxito depende de ello”.

Mantener líneas de comunicación abiertas y frecuentes, en general, también son factores importantes en la retención general. Las campañas de correo electrónico y los boletines automatizados mantienen al cliente informado y pensando en el negocio. Las reuniones directas periódicas también les recuerdan que hay una persona al otro lado de la pantalla pensando en sus necesidades.

Crear contenido de alta calidad

El marketing de contenidos es una fuerza impulsora comprobada en muchos campos hoy en día, creando un impulso en las clasificaciones de los motores de búsqueda de una marca y generando confianza del consumidor en la experiencia de una empresa. El marketing de contenidos conduce a un aumento impresionante del 300 % en los clientes potenciales por dólar en comparación con los métodos tradicionales y cuesta un 62 % menos. El marketing de contenidos es vital como estrategia de marketing B2B, ya que crea propiedad intelectual que se suma al valor de una empresa en los años venideros con un costo de mantenimiento mínimo.

Sin embargo, es fundamental tener en cuenta las mejores formas de utilizar el marketing de contenidos al crear una empresa SaaS hecha para ganar dinero. Si bien cualquier contenido con buenas prácticas de enlaces y palabras clave puede ayudar a mejorar la clasificación en los motores de búsqueda, es importante preguntarse cómo aprovechar al máximo una estrategia de marketing de contenido.

"Use contenido educativo para estar presente en las etapas temprana y media del viaje del comprador", dice Joshua Feinberg , consultor de transformación digital y comercialización para SaaS y marcas tecnológicas con más de 20 años en el negocio. Poner un pie en la puerta en los primeros puntos de la fase de investigación del grupo demográfico objetivo es clave: si un profesional está buscando las mejores formas de automatizar un proceso para su negocio, por lo general quiere aprender tanto como pueda. Cuando un blog de empresa proporciona artículos informativos fáciles de entender, genera confianza en que el cliente objetivo recordará cuándo es el momento de tomar una decisión informada para sus necesidades. El 81% de los clientes de EE. UU . confían en la información de los blogs: las marcas pueden aprovechar este vasto mercado para crear información confiable que haga que los clientes regresen.

Las estrategias de marketing B2B que utilizan el marketing de contenidos como componente pilar también se benefician al convertirse en personas influyentes clave en su industria. Con respecto al marketing de contenidos, Feinberg dice: "Obtienes la capacidad de proporcionar información, liderazgo intelectual y valor que te posiciona a ti y a tu equipo como los expertos definitivos en tu espacio". El liderazgo de pensamiento establecido a través de un contenido sólido e informativo puede ayudar a dar forma a la percepción pública de una marca e influir en las partes móviles cruciales. Esto es especialmente cierto en el marketing B2B: los buenos líderes empresariales mantienen el pulso de los líderes de opinión en su espacio y responden a las decisiones que toman estos líderes.

Planifique su estrategia de SEO

La creación de contenido de alta calidad ayudará a que la estrategia de SEO de una marca prospere, pero además de eso, es vital asegurarse de que todo el contenido esté optimizado.

El algoritmo de Google a menudo se presenta como algo en constante cambio, nebuloso y aterrador que los especialistas en marketing deben trabajar para obtener las mejores clasificaciones, pero es bastante simple de entender cuando se desglosa. Un interés creciente en la creación de "grupos de temas" en lugar de palabras clave simples ha dado lugar a resultados notables. Eso no quiere decir que las palabras clave sigan el camino de los dinosaurios, sino que los bots de motores de búsqueda cada vez más inteligentes ahora pueden reconocer qué tan relacionados están los temas en las publicaciones de un sitio web en particular.

Realizar un análisis de las brechas de palabras clave de la competencia también puede conducir a resultados considerables. Un análisis de brechas de palabras clave revelará lo que la gente está buscando y que la competencia no está también clasificada por ello. En este sentido, las empresas SaaS pueden afianzarse logrando posicionarse donde la competencia no lo hace, en lugar de tratar de usurparlas en el territorio que ya controlan.

Lea más sobre La importancia del SEO y las 8 mejores prácticas que han resistido la prueba del tiempo .

Elija las herramientas de software de marketing adecuadas

El software de marketing ha mejorado enormemente durante la última década y, al hacerlo, se ha convertido en una parte verdaderamente indispensable de cualquier estrategia de marketing B2B exitosa. A medida que la tecnología avanza y cambia, los dueños de negocios inteligentes buscan adaptarse a los cambios en el mercado y mantenerse al día con las herramientas que podrían estar usando sus competidores. Los servicios de software de marketing como Pardot y Klaviyo son esenciales para la automatización de su empresa, ya que ahorran costos de mano de obra y tiempo y contribuyen al proceso general de optimización. Programas como estos pueden permitirle enviar correos electrónicos, realizar un seguimiento de sus prospectos y ejecutar sus campañas de marketing con facilidad. Sam, la mente detrás del popular blog Redditquette , un blog dedicado a ayudar a los anunciantes a lograr un éxito duradero en el sitio de redes sociales Reddit, sugiere usar "herramientas de investigación de palabras clave que posicionan su sitio en la parte superior de Google para palabras clave específicas". Las herramientas de investigación de palabras clave, como SEMrush y Ahrefs, son piezas de software que ayudan a encontrar las consultas de búsqueda más comunes en motores como Google y Amazon. Sin embargo, la investigación de palabras clave no es la única forma de software útil disponible para los aspirantes a propietarios de negocios B2B.

También hay muchas herramientas de SEO que son de uso gratuito. Consulte nuestra Colección de las 105 mejores herramientas gratuitas de SEO para obtener más información.

Por ejemplo, un CRM, o un Sistema de gestión de relaciones con el cliente, es una forma vital de software que sirve específicamente como una base de datos consolidada para toda la información que recopila sobre clientes activos y potenciales, incluidas todas las interacciones directas que tiene con ellos.

Destacarse como SaaS en 2022: la importancia del boca a boca

A medida que el espacio de SaaS está en constante evolución y expansión, diferenciarse de la competencia será un desafío crucial para los propietarios de SaaS en 2022. Eric Carrell, asesor de marketing del galardonado proveedor de VPN Surfshark , dice que la clave para las empresas de SaaS será "demostrar cómo proporcionas valor adicional a los clientes”.

Will Cannon, director ejecutivo de Signaturely , cree que el boca a boca es la forma de marketing más eficaz de una empresa SaaS. “Los videos de testimonios de clientes deben ser fomentados por la actual base de clientes de una empresa de SaaS. Esta es la forma más directa de establecer evidencia social”. Continúa aconsejando tener una estructura de incentivos para las referencias. “Las referencias no solo son el tipo de contacto más efectivo, sino que también pueden ser las más económicas porque el cliente hace la mayor parte del trabajo pesado. Debido a que gran parte del software utilizado por las empresas está hecho a medida, lo primero que quieren saber es qué tan bien se conectará el software en la nube con su infraestructura existente. También quieren asegurarse de que el proveedor de SaaS brinde asistencia integral en caso de que algo salga mal. Ahora, una organización solo puede obtener respuestas a sus dos consultas preguntando a otras personas que están familiarizadas con la organización”.

El mercado del software como servicio es un entorno dinámico y en constante cambio. Como resultado, los especialistas en marketing de SaaS deben estar actualizados sobre los desarrollos actuales y mantener un ojo atento en la competencia.