為 SaaS 公司製定 B2B 營銷策略

營銷本身就夠難了：市場研究、關鍵詞分析等等都需要時間和精力。 然而，銷售像軟件一樣短暫且不斷變化的東西也帶來了挑戰。 SaaS 的 B2B 營銷策略本身就是一頭野獸，需要專門的策略。

建立你的品牌

如今，每個人都有東西要賣——即使是擁有相對獨特產品的 SaaS 公司也面臨著來自類似利基市場的其他公司的競爭。 使用相同軟件服務於相鄰目的的產品，尤其是價格相似的產品，將始終處於競爭之中。

不僅僅是銷售產品，旨在從提供類似服務的眾多其他公司中脫穎而出的 SaaS 公司必須銷售他們的品牌。 

一個品牌不僅僅是一個標誌、名稱和標語，儘管掌握這些並在營銷材料中很好地分佈可能很重要。 42% 的消費者認為徽標傳達了公司的個性，而 60% 的消費者會避免使用帶有過時或其他沒有吸引力的徽標的品牌。 有效的 B2B 營銷策略會花費時間和精力來打造可識別的品牌以提高知名度，然後藉此機會將該品牌與其他策略一起分發。

儘管名稱、徽標和其他重要的美學（如品牌字體和顏色）很重要，但建立一個能夠創造營銷動力的品牌還有很多工作要做。 每個人都在會議甚至新聞稿中聽到過“我們需要新的敘述”這個詞，但事實並非如此。 根據Shift Thinking的創始人兼首席執行官 Mark Bonchek 的說法，“你想要一個能夠激勵員工、激發合作夥伴、吸引客戶並吸引有影響力的人的故事。” Bonchek 斷言，建立一個既簡潔又清晰地說明你的品牌是誰的品牌敘述，而不僅僅是他們銷售的東西，將有助於公司在市場上獲得優勢。

有了敘述，就必須關注語氣的一致性。 新企業通常會創建不一致的內容，聲音含糊不清，導致帖子感覺不真實。 觀眾信任他們認為自己“知道”的品牌：那些花時間打造有凝聚力的聲音的人將在市場上勝過那些對他們來說一廂情願的公司。

選擇您的市場營銷策略

與幾乎任何其他科技行業相比，SaaS 公司面臨著高昂的前端成本和時間支出。 開發產品、對其進行測試並聘請合適的團隊來維護軟件都是密集的過程——但是如何將其推向市場呢？

進入市場 (GTM) 策略是實現這一目標的關鍵。 一個有凝聚力的 GTM 戰略將提供一個路線圖，以達到所有預期 KPI 並確保目標客戶積極接受的方式，讓新品牌甚至該品牌的新產品進入公眾視野。 每個標準GTM 都有四個要素：

1. 產品與市場契合度：確定產品提供的市場需求。
2. 目標受眾：了解該產品的目標受眾。
3. 營銷計劃：確定該品牌旨在使自己與其他品牌（包括競爭對手）區分開來。
4. 獲取渠道：定義品牌最終會在哪裡見面並向其客戶銷售。

產品市場契合度

產品與市場的契合度是 B2B 營銷策略的關鍵要素。 通俗地說，就是產品如何適合其開發的市場。 根據福布斯委員會成員、 Originscale Corp創始人和創業專家Bhaskar Ahuja的說法，良好的產品市場契合度對於成功的 GTM 計劃至關重要。 “這表明你所銷售的產品有市場，而且人們願意為它支付溢價，因為它優於替代品，”Ahuja 說。 SaaS 企業必須確保他們所提供的服務瞄準了正確的市場。

目標觀眾

圍繞誰是理想客戶開展活動將有助於製定最有意義、最有效和最具成本效益的 GTM 計劃。 “然而，此類活動的基礎是創建詳細的客戶角色，”Joy Organics 的首席營銷官兼數字營銷領域的專家Gerrid Smith 說。 買家角色或多或少是品牌理想買家的畫像：他們在想什麼，他們喜歡什麼，他們在哪裡尋找他們需要的產品？ 通過縮小範圍，品牌可以選擇最有效的地方來發布營銷材料以獲得最佳投資回報率。

營銷計劃

營銷計劃經常與 GTM 策略混淆，它詳細說明了公司應如何使用來自其產品市場契合度和目標受眾的數據來發起有效的活動。 SaaS 企業有效的 B2B 營銷策略的一些關鍵要素包括內容營銷、社交媒體和提供免費試用。 雖然典型的 B2B 銷售需要一年以上的時間，但 SaaS 產品的銷售週期通常很短而且很重要。 SaaS 公司的創始人需要了解技術領域及其產品不斷發展的本質，並推動專注於短暫的首次接觸到最終銷售旅程的營銷策略。

獲取渠道

簡而言之，獲取渠道是您的客戶第一次遇到您的品牌的任何地方。 這些可以包括 SEO 活動、推薦計劃和社交媒體網站。 對於成功的 B2B 營銷策略而言，將他們的品牌標識和基調與他們想要吸引的客戶類型相匹配並遵循適當的獲取渠道來找到他們是至關重要的。 當然，追隨多個採集渠道比只追隨一個更可取。 儘管如此，調整廣告語氣和策略以匹配營銷平台仍然至關重要。

專注於客戶保留

任何 B2B 營銷策略的核心部分都應該強調客戶保留。 眾所周知，獲取新客戶的過程比保留現有客戶的成本要高得多，無論是在時間還是金錢方面。 事實上，獲得新客戶的成本可能是保留現有客戶的五倍。 平均而言，SaaS 客戶只需預先支付其生命週期價值的 5% 到 15%，其餘的僅作為未來收入。 那麼，SaaS 公司應該如何將客戶價值最大化融入其 B2B 營銷策略中呢？

客戶參與、教育和反饋都是絕對必要的。 許多成功的 SaaS 企業將在現場建立所謂的“學習中心”，公司的各個部門只專注於回答和解決客戶可能遇到的所有問題和投訴。 這確保了沒有客戶感到聞所未聞，因此被公司聘用並感到個人重要。

在讓客戶感到被傾聽的主題上，響應和調整客戶反饋對於任何企業的發展都至關重要，而不僅僅是那些專注於 B2B 的企業。 直接解決客戶意見是 SaaS 業務參與和增長的絕佳策略。 關於反饋， ReviewTrackers的首席執行官Chris Campbell 表示：“評論是品牌聲譽的驅動力。 軟件品牌不能再忽視客戶的聲音，因為他們的成功取決於它。”

一般來說，保持開放和頻繁的溝通渠道也是整體保留的重要因素。 自動化的電子郵件活動和時事通訊讓客戶了解並思考業務。 定期的直接會議也提醒他們屏幕的另一邊有一個人在考慮他們的需求。

創建高質量的內容

內容營銷是當今許多領域公認的驅動力，可以提升品牌的搜索引擎排名，並讓消費者對公司的專業知識產生信任。 與傳統方法相比，內容營銷使每美元的潛在客戶增加了300% ，成本降低了 62%。 內容營銷作為 B2B 營銷策略至關重要，它創造的知識產權可以在未來幾年以很少的維護成本增加公司的價值。

但是，在創建一家賺錢的 SaaS 公司時，使用內容營銷的最佳方式至關重要。 雖然任何具有良好鏈接和關鍵字實踐的內容都可以幫助提高搜索引擎排名，但重要的是要了解如何充分利用內容營銷策略。

“在購買者旅程的早期和中期階段使用教育內容，”擁有 20 多年業務經驗的 SaaS 和技術品牌的數字化轉型和上市顧問Joshua Feinberg說。 在目標人群研究階段的早期介入是關鍵：如果專業人士正在為他們的業務尋找自動化流程的最佳方法，他們通常希望盡可能多地學習。 當公司博客提供易於理解、信息豐富的文章時，它會建立信任，即目標客戶會記住何時需要為他們的需求做出明智的決定。 81% 的美國客戶信任博客上的信息——品牌可以利用這個巨大的市場創造值得信賴的信息，讓客戶回頭客。

使用內容營銷作為支柱組成部分的 B2B 營銷策略也受益於成為其行業的關鍵影響者。 關於內容營銷，Feinberg 說：“您能夠提供洞察力、思想領導力和價值，從而使您和您的團隊成為您所在領域的權威專家。” 通過強大且信息豐富的內容建立的思想領導力可以幫助塑造公眾對品牌的看法並影響關鍵的活動部分。 B2B 營銷尤其如此：優秀的商業領袖會密切關注他們所在領域的思想領袖，並對這些領袖做出的決定做出回應。

計劃您的 SEO 策略

創建高質量的內容將有助於品牌的 SEO 策略蓬勃發展，但最重要的是，確保所有內容都得到優化至關重要。

谷歌算法通常被認為是一個不斷變化的、模糊的和可怕的東西，營銷人員必須努力才能獲得最高排名，但當它被分解時，它很容易理解。 人們對製作“主題集群”而不是簡單的關鍵字越來越感興趣，這帶來了顯著的結果。 這並不是說關鍵字正在走上恐龍的道路，而是越來越聰明的搜索引擎機器人現在能夠識別特定網站帖子中主題的相關程度。

對競爭對手的關鍵字差距進行分析也可能會產生可觀的結果。 關鍵字差距分析將揭示人們正在搜索的內容，以及競爭對手並未對其進行排名。 在這方面，SaaS 企業可以通過設法在競爭對手沒有的地方排名來獲得立足點，而不是試圖在他們已經控制的地盤上篡奪他們。

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選擇正確的營銷軟件工具

營銷軟件在過去十年中取得了巨大的進步，在此過程中，它已成為任何成功的 B2B 營銷策略中真正不可或缺的一部分。 隨著技術的進步和變化，聰明的企業主尋求適應市場的變化並跟上競爭對手可能使用的工具。 Pardot 和 Klaviyo 等營銷軟件服務對於貴公司的自動化、節省勞動力成本和時間並有助於整體簡化流程至關重要。 此類程序可以讓您輕鬆發送電子郵件、跟踪潛在客戶並開展營銷活動。 Sam 是熱門博客Redditquette背後的思想，這是一個致力於幫助廣告商在社交媒體網站 Reddit 上取得持久成功的博客，他建議使用“關鍵字研究工具，將您的網站排名在谷歌之上的特定關鍵字”。 關鍵字研究工具，如 SEMrush 和 Ahrefs，是幫助在谷歌和亞馬遜等引擎上找到最常見搜索查詢的軟件。 但是，關鍵字研究並不是有抱負的 B2B 企業主可用的唯一有用軟件形式。

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例如，CRM 或客戶關係管理系統是一種重要的軟件形式，專門用作您收集的有關活躍和潛在客戶的所有信息的統一數據庫，包括您與他們的所有直接交互。

2022 年作為 SaaS 脫穎而出——口碑的重要性

隨著 SaaS 領域的不斷發展和擴大，在 2022 年，從競爭中脫穎而出將是 SaaS 所有者面臨的關鍵挑戰。屢獲殊榮的 VPN 提供商Surfshark的營銷顧問 Eric Carrell表示，SaaS 公司的關鍵將是“展示你如何為客戶提供額外的價值。”

Signaturely的CEO Will Cannon認為，口碑是 SaaS 公司最有效的營銷方式。 “SaaS公司目前的客戶群應該鼓勵客戶推薦視頻。 這是建立社會證據的最直接的方法。” 他繼續建議建立一個推薦的激勵結構。 “推薦不僅是最有效的潛在客戶，而且也可能是最便宜的，因為客戶承擔了大部分繁重的工作。 因為企業使用的很多軟件都是定制的，所以他們想知道的第一件事是雲軟件將如何與他們現有的基礎設施連接。 他們還希望確保 SaaS 提供商在出現問題時提供全面的幫助。 現在，一個組織只能通過詢問熟悉該組織的其他人來獲得這兩個問題的答案。”

軟件即服務市場是一個動態且不斷變化的環境。 因此，SaaS 營銷人員必須及時了解當前的發展並密切關注競爭。