Strategia marketingu B2B dla firm SaaS

Marketing jest wystarczająco trudny, ponieważ jest: badanie rynku, analiza słów kluczowych i inne czynności wymagają czasu i wysiłku. Jednak sprzedawanie czegoś tak ulotnego i zmiennego jak oprogramowanie stwarza własne wyzwania. Strategie marketingowe B2B dla SaaS to bestia sama w sobie i wymagają specjalistycznych strategii.

Zbuduj swoją markę

W dzisiejszych czasach każdy ma coś do sprzedania — nawet firmy SaaS ze stosunkowo unikalnymi produktami stają w obliczu konkurencji ze strony innych w podobnej niszy. Produkty, które z tym samym oprogramowaniem służą sąsiednim celom, zwłaszcza w podobnych przedziałach cenowych, zawsze będą konkurować.

Więcej niż tylko sprzedaż produktu, firmy SaaS, które chcą wyróżnić się z morza innych oferujących podobne usługi, muszą sprzedawać swoją markę. 

Marka to nie tylko logo, nazwa i hasło, chociaż posiadanie ich pod ręką i dobre rozmieszczenie w materiałach marketingowych może być ważne. 42% konsumentów uważa, że ​​logo oddaje osobowość firmy, podczas gdy 60% będzie unikać marek z przestarzałymi lub nieatrakcyjnymi logo. Skuteczne strategie marketingowe B2B poświęcają czas i energię na tworzenie rozpoznawalnego brandingu, aby zwiększyć rozpoznawalność, a następnie wykorzystać okazję do rozpowszechniania tego brandingu wraz z innymi strategiami.

Pomimo znaczenia nazw, logo i innych ważnych elementów estetycznych, takich jak czcionki i kolory marki, budowanie marki, która nadaje rozmach marketingowy, wymaga znacznie więcej. Każdy słyszał określenie „potrzebujemy nowej narracji” na spotkaniu lub nawet w komunikacie prasowym, ale nie jest to dalekie od prawdy. Według Marka Boncheka, założyciela i dyrektora generalnego Shift Thinking : „Chcesz historii, która inspiruje pracowników, ekscytuje partnerów, przyciąga klientów i angażuje osoby mające wpływ”. Bonchek twierdzi, że budowanie narracji marki , która jest zarówno zwięzła, jak i jasno określa, kim jest Twoja marka, a nie tylko co sprzedaje, pomoże firmom uzyskać przewagę na rynku.

Mając w ręku narrację, ważne jest, aby skupić się na spójności tonu. Nowe firmy często tworzą niespójne treści z niejasnym głosem, co prowadzi do postów, które wydają się nieautentyczne. Odbiorcy ufają markom, które czują, że „znają”: Ci, którzy poświęcili czas, aby stworzyć spójny głos, będą wyróżniać się na rynku nad firmami, które mają dla nich niepewny charakter.

Wybierz swoją strategię wejścia na rynek

Bardziej niż prawie jakakolwiek inna branża technologiczna, firmy SaaS borykają się z wysokimi kosztami front-endu i nakładami czasu. Tworzenie produktu, testowanie go i zatrudnianie odpowiedniego zespołu do utrzymania oprogramowania to intensywne procesy – ale co z wprowadzeniem go na rynek?

Kluczem do tego są strategie Go-To-Market (GTM). Spójna strategia GTM zaoferuje mapę drogową dla zdobycia nowej marki, a nawet nowego produktu dla tej marki, w oczach opinii publicznej w sposób, który trafi we wszystkie zamierzone KPI i zapewni pozytywny odbiór przez klienta docelowego. Każdy standardowy GTM składa się z czterech elementów:

1. Dopasowanie do rynku produktu: Identyfikacja potrzeb rynku, które produkt oferuje do zaspokojenia.
2. Grupa docelowa: Opracowanie obrazu tego, do kogo skierowany jest ten produkt.
3. Plan marketingowy: Decydując się na tę markę ma na celu odróżnienie się od innych, w tym konkurencji.
4. Kanały akwizycji: Definiowanie, gdzie marka ostatecznie spotka się i będzie sprzedawać swoim klientom.

Dopasowanie do rynku produktów

Dopasowanie produktu do rynku jest kluczowym elementem strategii marketingowych B2B. To, mówiąc laikiem, jak produkt jest dostosowany do rynku, dla którego został opracowany. Według Bhaskara Ahujy , członka Rady Forbes, założyciela Originscale Corp i specjalisty ds. start-upów, dobre dopasowanie produktu do rynku jest kluczowe dla powodzenia planu GTM. „Wskazuje, że istnieje rynek na to, co sprzedajesz i że ludzie są gotowi zapłacić za to premię, ponieważ jest to lepsze od alternatyw” – mówi Ahuja. Firmy SaaS muszą mieć pewność, że kierują się na właściwy rynek z usługą, którą mają do zaoferowania.

Grupa docelowa

Zbudowanie kampanii wokół tego, kto jest idealnym klientem, pomoże stworzyć najbardziej znaczący, wydajny i opłacalny plan GTM. „Podstawą takiej kampanii jest jednak stworzenie szczegółowej persony klienta” – mówi Gerrid Smith, CMO w Joy Organics i ekspert w dziedzinie marketingu cyfrowego. Persona kupującego to mniej więcej obraz idealnego nabywcy marki: co myślą, co im się podoba i gdzie szukają produktów, których potrzebują? Zawężając ten zakres, marki mogą wybrać najskuteczniejsze miejsca do wprowadzania materiałów marketingowych w celu uzyskania optymalnego zwrotu z inwestycji.

Plan marketingowy

Często mylony ze strategią GTM, plan marketingowy dokładnie określa, w jaki sposób firma powinna wykorzystać dane z dopasowania do rynku produktu i grupy docelowej, aby rozpocząć skuteczną kampanię. Niektóre kluczowe elementy skutecznych strategii marketingowych B2B dla firm SaaS obejmują marketing treści, media społecznościowe i oferowanie bezpłatnych wersji próbnych. Podczas gdy typowa sprzedaż B2B trwa ponad rok, cykle sprzedaży produktów SaaS są zazwyczaj krótkie i na temat. Założyciele firm SaaS muszą zrozumieć stale ewoluujący charakter dziedziny technologii i ich produktów oraz prowadzić strategię marketingową skoncentrowaną na krótkich podróżach od pierwszego kontaktu do końcowej sprzedaży.

Kanały akwizycji

Krótko mówiąc, kanały pozyskiwania to każde miejsce, w którym Twoi klienci po raz pierwszy spotykają się z Twoją marką. Mogą to być kampanie SEO, programy polecające i witryny mediów społecznościowych. Dla skutecznej strategii marketingowej B2B ważne jest, aby dopasować tożsamość i ton marki do rodzaju klienta, którego chcą przyciągnąć, i podążać za odpowiednim kanałem pozyskiwania, aby go znaleźć. Oczywiście śledzenie wielu kanałów akwizycji jest bardziej pożądane niż śledzenie tylko jednego. Mimo to konieczne jest dostosowanie głosu i strategii reklamowej do platformy marketingowej.

Skoncentruj się na utrzymaniu klientów

Kluczowy element każdej strategii marketingowej B2B powinien kłaść nacisk na utrzymanie klienta. Powszechnie wiadomo, że proces pozyskiwania nowych klientów jest znacznie bardziej kosztowny niż utrzymanie istniejącego, zarówno pod względem czasu, jak i pieniędzy. W rzeczywistości pozyskanie nowego klienta może kosztować nawet pięć razy więcej niż utrzymanie istniejącego. Średnio klienci SaaS płacą z góry tylko około 5% do 15% swojej wartości życiowej, a reszta pochodzi tylko z przyszłych przychodów. Jak zatem firmy SaaS powinny dopasować maksymalizację wartości klienta do swoich strategii marketingowych B2B?

Zaangażowanie klienta, edukacja i informacje zwrotne to absolutne must-have. Wiele odnoszących sukcesy firm SaaS utworzy tak zwane „ centra nauki ” na miejscu, segmenty firmy skoncentrowane wyłącznie na odpowiadaniu i zajmowaniu się wszystkimi pytaniami i skargami, jakie mogą mieć ich klienci. Gwarantuje to, że żaden klient nie czuje się niesłyszany, a tym samym angażuje się w firmę i sprawia, że ​​czuje się indywidualnie ważny.

Jeśli chodzi o sprawienie, by klienci czuli się słyszani, reagowanie i dostosowywanie się do opinii klientów ma kluczowe znaczenie dla rozwoju każdej firmy, nie tylko tej nastawionej na B2B. Bezpośrednie reagowanie na wkład klientów jest doskonałą strategią zaangażowania i rozwoju dla firm SaaS. Na temat opinii, dyrektor generalny ReviewTrackers , Chris Campbell, powiedział: „Recenzje są siłą napędową reputacji marki. Marki oprogramowania nie mogą dłużej ignorować głosu swoich klientów, ponieważ od tego zależy ich sukces”.

Ogólnie rzecz biorąc, utrzymywanie otwartych i częstych linii komunikacyjnych jest również ważnymi czynnikami ogólnej retencji. Zautomatyzowane kampanie e-mailowe i biuletyny informują klienta i myśli o firmie. Regularne bezpośrednie spotkania przypominają im też, że po drugiej stronie ekranu jest osoba myśląca o ich potrzebach.

Twórz treści wysokiej jakości

Marketing treści jest obecnie sprawdzoną siłą napędową w wielu dziedzinach, która poprawia rankingi marek w wyszukiwarkach i wzbudza zaufanie konsumentów do wiedzy specjalistycznej firmy. Marketing treści prowadzi do imponującego 300% wzrostu liczby potencjalnych klientów na dolara w porównaniu z tradycyjnymi metodami i kosztuje o 62% mniej. Marketing treści ma kluczowe znaczenie jako strategia marketingowa B2B, tworząc własność intelektualną, która zwiększa wartość firmy na wiele lat przy niewielkich kosztach utrzymania.

Jednak najlepsze sposoby wykorzystania content marketingu są niezbędne do rozważenia podczas tworzenia firmy SaaS, której celem jest zarabianie pieniędzy. Chociaż każda treść z dobrymi praktykami w zakresie linkowania i słów kluczowych może pomóc poprawić rankingi w wyszukiwarkach, ważne jest, aby zapytać, jak najlepiej wykorzystać strategię marketingu treści.

„Wykorzystuj treści edukacyjne, aby być obecnym na wczesnym i środkowym etapie podróży kupującego” — mówi Joshua Feinberg , konsultant ds. transformacji cyfrowej i wprowadzania na rynek w SaaS i markach technologicznych z ponad 20-letnim stażem w branży. Kluczem jest wejście do drzwi we wczesnych punktach fazy badawczej docelowej grupy demograficznej : jeśli profesjonalista poszukuje najlepszych sposobów automatyzacji procesu dla swojej firmy, zazwyczaj chce dowiedzieć się jak najwięcej. Kiedy blog firmowy dostarcza zrozumiałych, pouczających artykułów, buduje zaufanie, które klient docelowy zapamięta, kiedy nadejdzie czas na podjęcie świadomej decyzji dotyczącej jego potrzeb. 81% klientów w USA ufa informacjom na blogach — marki mogą wykorzystać ten ogromny rynek, aby tworzyć wiarygodne informacje, które sprawią, że klienci będą wracać.

Strategie marketingowe B2B, które wykorzystują content marketing jako element filaru, również zyskują na tym, że stają się kluczowymi influencerami w swojej branży. Jeśli chodzi o marketing treści, Feinberg mówi: „Uzyskujesz umiejętność zapewniania wglądu, przywództwa w myśleniu i wartości, które pozycjonują Ciebie i Twój zespół jako ostatecznych ekspertów w Twojej przestrzeni”. Przemyślane przywództwo ustanowione poprzez solidne i pouczające treści może pomóc w kształtowaniu publicznego postrzegania marki i wpływać na kluczowe ruchome części. Dotyczy to zwłaszcza marketingu B2B: dobrzy liderzy biznesu śledzą myśli liderów w swojej przestrzeni i reagują na decyzje podejmowane przez tych liderów.

Zaplanuj swoją strategię SEO

Tworzenie wysokiej jakości treści pomoże w rozwoju strategii SEO marki, ale przede wszystkim ważne jest, aby upewnić się, że wszystkie treści są zoptymalizowane.

Algorytm Google jest często przedstawiany jako stale zmieniająca się, mglista i przerażająca rzecz, którą marketerzy muszą obejść, aby osiągnąć najwyższe rankingi, ale po rozbiciu jest dość prosty do zrozumienia. Coraz większe zainteresowanie tworzeniem „grup tematycznych” zamiast prostych słów kluczowych doprowadziło do znaczących wyników. Nie oznacza to, że słowa kluczowe idą w ślady dinozaurów, ale raczej, że coraz sprytniejsze boty wyszukiwarek są teraz w stanie rozpoznać, jak powiązane są tematy w konkretnych postach na stronie.

Przeprowadzenie analizy luk w słowach kluczowych konkurencji również może prowadzić do bardzo dobrych wyników. Analiza luki słów kluczowych ujawni, czego ludzie szukają i że konkurencja również nie zajmuje tego miejsca. W związku z tym firmy SaaS mogą zdobyć przyczółek, zajmując pozycję tam, gdzie nie ma konkurencji, zamiast próbować uzurpować sobie ich na terenie, który już kontrolują.

Przeczytaj więcej o znaczeniu SEO i 8 najlepszych praktykach, które przetrwały próbę czasu .

Wybierz odpowiednie narzędzia marketingowe

Oprogramowanie marketingowe znacznie się poprawiło w ciągu ostatniej dekady i dzięki temu stało się naprawdę nieodzowną częścią każdej udanej strategii marketingowej B2B. Wraz z postępem technologicznym i zmianami, inteligentni właściciele firm starają się dostosowywać do zmian na rynku i być na bieżąco z narzędziami, z których mogą korzystać ich konkurenci. Usługi oprogramowania marketingowego, takie jak Pardot i Klaviyo, są niezbędne do automatyzacji Twojej firmy, oszczędzając koszty pracy i czas oraz przyczyniając się do ogólnego usprawnienia procesu. Programy takie jak te umożliwiają łatwe wysyłanie e-maili, śledzenie potencjalnych klientów i prowadzenie kampanii marketingowych. Sam, twórca popularnego bloga Redditquette , bloga poświęconego pomaganiu reklamodawcom w osiągnięciu trwałego sukcesu w serwisie społecznościowym Reddit, sugeruje korzystanie z „narzędzi do badania słów kluczowych, które umieszczają Twoją witrynę na szczycie rankingu Google pod kątem określonych słów kluczowych”. Narzędzia do badania słów kluczowych, takie jak SEMrush i Ahrefs, to oprogramowanie, które pomaga znaleźć najczęstsze zapytania w wyszukiwarkach takich jak Google i Amazon. Jednak badanie słów kluczowych nie jest jedyną formą przydatnego oprogramowania dostępnego dla początkujących właścicieli firm B2B.

Istnieje również wiele bezpłatnych narzędzi SEO. Sprawdź naszą kolekcję 105 najlepszych bezpłatnych narzędzi SEO , aby dowiedzieć się więcej.

Na przykład CRM lub system zarządzania relacjami z klientami jest istotną formą oprogramowania, która w szczególności służy jako skonsolidowana baza danych dla wszystkich gromadzonych informacji na temat aktywnych i potencjalnych klientów, w tym wszystkich bezpośrednich interakcji z nimi.

Wyróżnienie się jako SaaS w 2022 r. – znaczenie przekazu ustnego

Ponieważ przestrzeń SaaS stale ewoluuje i rozszerza się, wyróżnienie się na tle konkurencji będzie kluczowym wyzwaniem dla właścicieli SaaS w 2022 roku. Eric Carrell, doradca marketingowy nagradzanego dostawcy VPN Surfshark , mówi, że kluczem dla firm SaaS będzie „demonstrowanie jak zapewniasz klientom dodatkową wartość”.

Will Cannon, dyrektor generalny Signaturely , uważa, że ​​poczta pantoflowa jest najskuteczniejszym sposobem marketingu firmy SaaS. „Filmy wideo z referencjami klientów powinny być zachęcane przez obecną bazę klientów firmy SaaS. To najprostszy sposób na ustalenie dowodów społecznych”. Następnie doradza posiadanie struktury motywacyjnej dla skierowań. „Poleceni są nie tylko najskuteczniejszym rodzajem leadów, ale mogą też być najtańsze, ponieważ to klient wykonuje większość ciężarów. Ponieważ tak wiele oprogramowania używanego przez firmy jest tworzone na zamówienie, pierwszą rzeczą, którą chcą wiedzieć, jest to, jak dobrze oprogramowanie w chmurze połączy się z ich istniejącą infrastrukturą. Chcą również zapewnić, że dostawca SaaS zapewni kompleksową pomoc w przypadku, gdy coś pójdzie nie tak. Teraz organizacja może uzyskać odpowiedzi na oba pytania, pytając inne osoby, które ją znają”.

Rynek oprogramowania jako usługi to dynamiczne i ciągle zmieniające się środowisko. W rezultacie marketerzy SaaS muszą być na bieżąco z bieżącymi wydarzeniami i uważnie obserwować konkurencję.