Strategisches B2B-Marketing für SaaS-Unternehmen

Marketing ist schon schwer genug: Marktforschung, Keyword-Analyse und mehr kosten Zeit und Mühe. Etwas so Kurzlebiges und sich ständig änderndes wie Software zu verkaufen, birgt jedoch seine eigenen Herausforderungen. B2B-Marketingstrategien für SaaS sind für sich allein schon ein Monster und erfordern spezialisierte Strategien.

Bauen Sie Ihre Marke auf

Heutzutage hat jeder etwas zu verkaufen – Selbst SaaS-Unternehmen mit relativ einzigartigen Produkten stehen im Wettbewerb mit anderen in einer ähnlichen Nische. Produkte, die mit derselben Software ähnlichen Zwecken dienen, insbesondere solche zu ähnlichen Preisen, stehen immer im Wettbewerb.

Mehr als nur ein Produkt zu verkaufen, müssen SaaS-Unternehmen, die sich von einem Meer von anderen, die ähnliche Dienstleistungen anbieten, abheben wollen, ihre Marke verkaufen. 

Eine Marke ist nicht nur ein Logo, ein Name und ein Schlagwort, obwohl es wichtig sein kann, diese zur Hand zu haben und gut über Marketingmaterialien verteilt zu sein. 42 % der Verbraucher sind der Meinung, dass ein Logo die Persönlichkeit eines Unternehmens vermittelt, während 60 % Marken mit veralteten oder anderweitig unattraktiven Logos meiden. Effektive B2B-Marketingstrategien investieren Zeit und Energie in die Entwicklung eines erkennbaren Brandings, um die Wiedererkennung zu fördern, und nutzen dann die Gelegenheit, dieses Branding zusammen mit ihren anderen Strategien zu verbreiten.

Trotz der Bedeutung von Namen, Logos und anderen wichtigen Ästhetiken wie Markenschriftarten und -farben gehört zum Aufbau einer Marke weitaus mehr dazu, um Marketingimpulse zu setzen. Jeder hat den Ausdruck „Wir brauchen eine neue Erzählung“ in einem Meeting oder sogar in einer Pressemitteilung gehört, aber er ist nicht weit von der Wahrheit entfernt. Laut Mark Bonchek, Gründer und CEO von Shift Thinking , „wollen Sie eine Geschichte, die Mitarbeiter inspiriert, Partner begeistert, Kunden anzieht und Influencer engagiert.“ Bonchek behauptet, dass der Aufbau einer Markenerzählung , die sowohl prägnant ist als auch einen klaren Rahmen dafür bietet, wer Ihre Marke ist, anstatt nur zu dem, was sie verkauft, Unternehmen dabei helfen wird, einen Vorteil auf dem Markt zu erlangen.

Mit einer Erzählung in der Hand ist es wichtig, sich auf die Konsistenz des Tons zu konzentrieren. Neue Unternehmen erstellen oft inkonsistente Inhalte mit unklarer Stimme, was zu Beiträgen führt, die sich nicht authentisch anfühlen. Das Publikum vertraut Marken, die es zu „kennen“ glaubt: Diejenigen, die sich die Zeit genommen haben, eine geschlossene Stimme zu entwickeln, werden sich auf dem Markt gegenüber Unternehmen mit einem Wischiwaschi-Feeling auszeichnen.

Wählen Sie Ihre Go-to-Market-Strategie

Mehr als fast jede andere Technologiebranche sehen sich SaaS-Unternehmen mit hohen Front-End-Kosten und Zeitaufwand konfrontiert. Ein Produkt zu entwickeln, es zu testen und das richtige Team für die Wartung der Software einzustellen, sind alles intensive Prozesse – aber wie steht es damit, es auf den Markt zu bringen?

Go-To-Market (GTM)-Strategien sind genau dafür der Schlüssel. Eine kohärente GTM-Strategie bietet einen Fahrplan, um eine neue Marke oder auch nur ein neues Produkt für diese Marke auf eine Weise in die Öffentlichkeit zu bringen, die alle beabsichtigten KPIs erfüllt und eine positive Aufnahme beim Zielkunden sicherstellt. Jeder Standard- GTM hat vier Elemente:

1. Product-Market Fit: Identifizieren, welche Bedürfnisse auf dem Markt ein Produkt erfüllen kann.
2. Zielgruppe: Entwicklung eines Bildes darüber, an wen dieses Produkt gerichtet ist.
3. Marketingplan: Die Entscheidung für diese Marke zielt darauf ab, sich von anderen, einschließlich der Konkurrenz, abzuheben.
4. Akquisitionskanäle: Definieren, wo eine Marke letztendlich ihre Kunden trifft und an sie verkauft.

Product-Market-Fit

Product-Market-Fit ist ein Schlüsselelement von B2B-Marketingstrategien. Laienhaft ausgedrückt geht es darum, wie ein Produkt für den Markt geeignet ist, für den es entwickelt wurde. Laut Bhaskar Ahuja , Forbes Council Member, Gründer von Originscale Corp und Startup-Spezialist, ist eine gute Produkt-Market-Passung entscheidend für einen erfolgreichen GTM-Plan. „Es zeigt, dass es einen Markt für das gibt, was Sie verkaufen, und dass die Leute bereit sind, dafür einen Aufpreis zu zahlen, da es den Alternativen überlegen ist“, sagt Ahuja. SaaS-Unternehmen müssen sicher sein, dass sie mit ihrem Angebot den richtigen Markt ansprechen.

Zielgruppe

Der Aufbau einer Kampagne rund um den idealen Kunden hilft dabei, den aussagekräftigsten, effizientesten und kostengünstigsten GTM-Plan zu erstellen. „Die Grundlage für eine solche Kampagne ist jedoch die Erstellung einer detaillierten Kundenpersönlichkeit“, sagt Gerrid Smith, CMO bei Joy Organics und Experte auf dem Gebiet des digitalen Marketings. Eine Käuferpersönlichkeit ist mehr oder weniger ein Bild des idealen Käufers einer Marke: Was denkt er, was gefällt ihm und wo sucht er nach Produkten, die er braucht? Indem sie dies eingrenzen, können Marken die effektivsten Orte auswählen, um Marketingmaterial für einen optimalen ROI zu veröffentlichen.

Marketingplan

Ein Marketingplan, der oft mit einer GTM-Strategie verwechselt wird, beschreibt genau, wie ein Unternehmen die Daten aus seiner Produkt-Markt-Passung und Zielgruppe verwenden sollte, um eine effektive Kampagne zu starten. Einige Schlüsselelemente effektiver B2B-Marketingstrategien für SaaS-Unternehmen sind Content-Marketing, soziale Medien und das Anbieten kostenloser Testversionen. Während typische B2B-Verkäufe mehr als ein Jahr dauern, sind Verkaufszyklen für SaaS-Produkte in der Regel kurz und auf den Punkt gebracht. Gründer von SaaS-Unternehmen müssen die sich ständig weiterentwickelnde Natur des Technologiebereichs und ihrer Produkte verstehen und eine Marketingstrategie verfolgen, die sich auf kurze Wege vom ersten Kontakt bis zum endgültigen Verkauf konzentriert.

Akquisitionskanäle

Kurz gesagt, Akquisitionskanäle sind alle Orte, an denen Ihre Kunden Ihrer Marke zum ersten Mal begegnen. Dazu können SEO-Kampagnen, Empfehlungsprogramme und Social-Media-Websites gehören. Für eine erfolgreiche B2B-Marketingstrategie ist es von entscheidender Bedeutung, ihre Markenidentität und ihren Ton an die Art von Kunden anzupassen, die sie anziehen möchten, und den geeigneten Akquisitionskanal zu verfolgen, um sie zu finden. Natürlich ist es wünschenswerter, mehreren Akquisitionskanälen zu folgen, als nur einem zu folgen. Dennoch ist es wichtig, die Werbestimme und -strategie an die Marketingplattform anzupassen.

Fokus auf Kundenbindung

Ein Kernstück jeder B2B-Marketingstrategie sollte die Kundenbindung betonen. Der Prozess der Gewinnung neuer Kunden ist weithin bekanntermaßen viel kostspieliger als die Bindung eines bestehenden Kunden, sowohl in Bezug auf Zeit als auch auf Geld. Tatsächlich kann es bis zu fünfmal so viel kosten, einen neuen Kunden zu gewinnen, wie einen bestehenden zu halten. Im Durchschnitt zahlen SaaS-Kunden nur etwa 5 % bis 15 % ihres Lebenszeitwerts im Voraus, der Rest kommt nur als zukünftige Einnahmen. Wie also sollten SaaS-Unternehmen die Maximierung des Kundennutzens in ihre B2B-Marketingstrategien integrieren?

Kundenbindung, Bildung und Feedback sind absolute Must-Haves. Viele erfolgreiche SaaS-Unternehmen richten vor Ort sogenannte „ Lernzentren “ ein, Unternehmensbereiche, die sich ausschließlich auf die Beantwortung und Bearbeitung aller Fragen und Beschwerden ihrer Kunden konzentrieren. Dadurch wird sichergestellt, dass sich kein Kunde ungehört fühlt und somit vom Unternehmen engagiert wird und sich individuell bedeutsam fühlt.

Um Kunden das Gefühl zu geben, gehört zu werden, ist es für das Wachstum jedes Unternehmens von entscheidender Bedeutung, auf Kundenfeedback zu reagieren und sich darauf einzustellen, nicht nur für Unternehmen, die sich auf B2B konzentrieren. Die direkte Adressierung von Kundeneingaben ist eine hervorragende Strategie für Engagement und Wachstum für SaaS-Unternehmen. Zum Thema Feedback sagte Chris Campbell , CEO von ReviewTrackers : „Bewertungen sind eine treibende Kraft für den Ruf einer Marke. Softwaremarken können die Stimme ihrer Kunden nicht länger ignorieren, da ihr Erfolg davon abhängt.“

Offene und häufige Kommunikationswege sind im Allgemeinen ebenfalls wichtige Faktoren für die Gesamtbindung. Automatisierte E-Mail-Kampagnen und Newsletter halten den Kunden auf dem Laufenden und denken über das Geschäft nach. Regelmäßige direkte Treffen erinnern sie auch daran, dass es eine Person auf der anderen Seite des Bildschirms gibt, die über ihre Bedürfnisse nachdenkt.

Erstellen Sie hochwertige Inhalte

Content-Marketing ist heute in vielen Bereichen eine bewährte treibende Kraft, die das Suchmaschinen-Ranking einer Marke verbessert und das Vertrauen der Verbraucher in die Expertise eines Unternehmens schafft. Content-Marketing führt zu einer beeindruckenden Steigerung der Leads pro Dollar um 300 % gegenüber herkömmlichen Methoden und kostet 62 % weniger. Content-Marketing ist als B2B-Marketingstrategie von entscheidender Bedeutung, um geistiges Eigentum zu schaffen, das den Wert eines Unternehmens über Jahre hinweg mit geringen Wartungskosten steigert.

Die besten Möglichkeiten zur Nutzung von Content-Marketing sind jedoch von entscheidender Bedeutung, wenn Sie ein SaaS-Unternehmen gründen, um Geld zu verdienen. Während jeder Inhalt mit guten Verlinkungs- und Keyword-Praktiken dazu beitragen kann, das Suchmaschinenranking zu verbessern, ist es wichtig zu fragen, wie man das Beste aus einer Content-Marketing-Strategie herausholt.

„Nutzen Sie Bildungsinhalte, um in den frühen und mittleren Phasen der Käuferreise präsent zu sein“, sagt Joshua Feinberg , Berater für digitale Transformation und Markteinführung von SaaS- und Technologiemarken mit über 20 Jahren Erfahrung im Geschäft. Es ist entscheidend , zu Beginn der Forschungsphase der Zielgruppe einen Fuß in die Tür zu bekommen : Wenn ein Fachmann nach den besten Möglichkeiten sucht, einen Prozess für sein Unternehmen zu automatisieren, möchte er normalerweise so viel wie möglich lernen. Wenn ein Unternehmensblog leicht verständliche, informative Artikel bereitstellt, baut er Vertrauen auf, dass sich der Zielkunde daran erinnert, wann es Zeit ist, eine fundierte Entscheidung für seine Bedürfnisse zu treffen. 81 % der US-Kunden vertrauen den Informationen in Blogs – Marken können diesen riesigen Markt erschließen, um vertrauenswürdige Informationen zu erstellen, die Kunden dazu bringen, wiederzukommen.

B2B-Marketingstrategien, die Content Marketing als Säulenkomponente verwenden, profitieren ebenfalls davon, zu wichtigen Einflussfaktoren in ihrer Branche zu werden. In Bezug auf Content-Marketing sagt Feinberg: „Sie erhalten die Fähigkeit, Einblicke, Vordenker und Werte zu bieten, die Sie und Ihr Team als definitive Experten in Ihrem Bereich positionieren.“ Eine Vordenkerrolle, die durch solide und informative Inhalte etabliert wird, kann dazu beitragen, die öffentliche Wahrnehmung einer Marke zu formen und wichtige bewegliche Teile zu beeinflussen. Dies gilt insbesondere für das B2B-Marketing: Gute Unternehmensleiter behalten den Puls der Vordenker in ihrem Bereich und reagieren auf die Entscheidungen, die diese Führer treffen.

Planen Sie Ihre SEO-Strategie

Die Erstellung hochwertiger Inhalte wird der SEO-Strategie einer Marke helfen, aber darüber hinaus ist es wichtig sicherzustellen, dass alle Inhalte optimiert sind.

Der Google-Algorithmus wird oft als eine sich ständig verändernde, nebulöse und beängstigende Sache hingestellt, um die Vermarkter herumarbeiten müssen, um Top-Rankings zu erreichen, aber er ist ziemlich einfach zu verstehen, wenn er aufgeschlüsselt wird. Ein zunehmendes Interesse an der Erstellung von „Themenclustern“ anstelle von einfachen Schlüsselwörtern hat zu bemerkenswerten Ergebnissen geführt. Das heißt nicht, dass Keywords den Weg der Dinosaurier gehen, sondern dass immer cleverere Suchmaschinen-Bots jetzt erkennen können, wie verwandt die Themen in den Beiträgen einer bestimmten Website sind.

Auch eine Analyse der Keyword-Lücken der Konkurrenz kann zu beachtlichen Ergebnissen führen. Eine Keyword-Gap-Analyse zeigt, wonach die Leute suchen und dass die Konkurrenz nicht auch dafür rankt. In dieser Hinsicht können SaaS-Unternehmen Fuß fassen, indem sie es schaffen, dort zu rangieren, wo die Konkurrenz es nicht tut, anstatt zu versuchen, sie auf dem Terrain, das sie bereits kontrollieren, an sich zu reißen.

Lesen Sie mehr über die Bedeutung von SEO und die 8 Best Practices, die sich bewährt haben .

Wählen Sie die richtigen Marketing-Software-Tools

Marketing-Software hat sich in den letzten zehn Jahren enorm verbessert und ist dabei zu einem wirklich unverzichtbaren Bestandteil jeder erfolgreichen B2B-Marketingstrategie geworden. Da sich die Technologie weiterentwickelt und verändert, versuchen intelligente Geschäftsinhaber, sich an Veränderungen auf dem Markt anzupassen und mit den Tools auf dem Laufenden zu bleiben, die ihre Konkurrenten möglicherweise verwenden. Marketingsoftware-Services wie Pardot und Klaviyo sind für die Automatisierung Ihres Unternehmens unerlässlich, sparen Arbeitskosten und Zeit und tragen zum Rationalisierungsprozess insgesamt bei. Programme wie diese können es Ihnen ermöglichen, E-Mails zu versenden, Ihre potenziellen Kunden zu verfolgen und Ihre Marketingkampagnen mit Leichtigkeit durchzuführen. Sam, der Kopf hinter dem beliebten Blog Redditquette , einem Blog, der Werbetreibenden hilft, dauerhaften Erfolg auf der Social-Media-Site Reddit zu erzielen, schlägt vor, „Keyword-Recherche-Tools zu verwenden, die Ihre Website für bestimmte Keywords an die Spitze von Google bringen“. Keyword-Recherche-Tools wie SEMrush und Ahrefs sind Softwareteile, die dabei helfen, die häufigsten Suchanfragen in Suchmaschinen wie Google und Amazon zu finden. Die Keyword-Recherche ist jedoch nicht die einzige Form hilfreicher Software, die angehenden B2B-Geschäftsinhabern zur Verfügung steht.

Es gibt auch viele kostenlose SEO-Tools. Sehen Sie sich unsere Sammlung der 105 besten kostenlosen SEO-Tools an, um mehr zu erfahren.

Beispielsweise ist ein CRM oder ein Customer Relationship Management System eine wichtige Form von Software, die speziell als konsolidierte Datenbank für alle Informationen dient, die Sie über aktive und potenzielle Kunden sammeln, einschließlich aller direkten Interaktionen, die Sie mit ihnen haben.

Herausragend als SaaS im Jahr 2022 – Die Bedeutung von Mundpropaganda

Da sich der SaaS-Bereich ständig weiterentwickelt und erweitert, wird es für SaaS-Besitzer im Jahr 2022 eine entscheidende Herausforderung sein, sich von der Konkurrenz abzuheben. Eric Carrell, Marketingberater des preisgekrönten VPN-Anbieters Surfshark , sagt, dass der Schlüssel für SaaS-Unternehmen darin liegen wird, „zu demonstrieren wie Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten.“

Will Cannon, CEO von Signaturely , glaubt, dass Mundpropaganda die effektivste Art des Marketings eines SaaS-Unternehmens ist. „Videos mit Kundenreferenzen sollten vom derzeitigen Kundenstamm eines SaaS-Unternehmens gefördert werden. Dies ist der einfachste Weg, um soziale Beweise zu erbringen.“ Er fährt fort, zu raten, eine Anreizstruktur für Empfehlungen zu haben. „Empfehlungen sind nicht nur die effektivste Art von Lead, sondern können auch die billigste sein, da der Kunde die meiste Arbeit übernimmt. Da ein Großteil der von Unternehmen verwendeten Software kundenspezifisch ist, möchten sie als Erstes wissen, wie gut sich die Cloud-Software mit ihrer bestehenden Infrastruktur verbinden lässt. Sie wollen auch sicherstellen, dass der SaaS-Anbieter umfassende Unterstützung leistet, falls etwas schief geht. Jetzt kann eine Organisation nur Antworten auf ihre beiden Fragen erhalten, indem sie andere Personen befragt, die mit der Organisation vertraut sind.“

Der Markt für Software as a Service ist ein dynamisches und sich ständig veränderndes Umfeld. Daher müssen SaaS-Vermarkter über aktuelle Entwicklungen auf dem Laufenden sein und die Konkurrenz genau im Auge behalten.