Strategia del marketing B2B per le aziende SaaS

Il marketing è già abbastanza difficile così com'è: ricerche di mercato, analisi delle parole chiave e altro richiedono tempo e fatica. Tuttavia, vendere qualcosa di effimero e mutevole come il software pone le sue sfide. Le strategie di marketing B2B per SaaS sono una bestia da sole e richiedono strategie specializzate.

Costruisci il tuo marchio

Tutti hanno qualcosa da vendere in questi giorni: anche le aziende SaaS con prodotti relativamente unici affrontano la concorrenza di altre in una nicchia simile. I prodotti che servono a scopi adiacenti con lo stesso software, in particolare quelli a prezzi simili, saranno sempre in concorrenza.

Più che vendere un prodotto, le aziende SaaS che mirano a distinguersi da un mare di altre che offrono servizi simili devono vendere il proprio marchio. 

Un marchio non è solo un logo, un nome e uno slogan, anche se averli in mano e ben distribuiti tra i materiali di marketing può essere importante. Il 42% dei consumatori ritiene che un logo trasmetta la personalità di un'azienda, mentre il 60% eviterà marchi con loghi obsoleti o comunque poco attraenti. Strategie di marketing B2B efficaci dedicano tempo ed energia alla creazione di un marchio riconoscibile per guidare il riconoscimento e quindi cogliere l'occasione per distribuire quel marchio insieme alle altre strategie.

Nonostante l'importanza di nomi, loghi e altre estetiche vitali come i caratteri e i colori del marchio, c'è molto di più nella creazione di un marchio che crei slancio nel marketing. Tutti hanno sentito il termine "abbiamo bisogno di una nuova narrativa" in un incontro o anche in un comunicato stampa, ma non è lontano dalla verità. Secondo Mark Bonchek, fondatore e CEO di Shift Thinking , "Vuoi una storia che ispiri i dipendenti, entusiasmi i partner, attiri i clienti e coinvolga gli influencer". Bonchek afferma che la creazione di una narrativa del marchio che sia concisa e offra una chiara portata di chi è il tuo marchio, anziché solo di ciò che vende, aiuterà le aziende a ottenere un vantaggio sul mercato.

Con una narrazione in mano, è essenziale concentrarsi sulla coerenza del tono. Le nuove attività spesso creano contenuti incoerenti con una voce poco chiara, portando a post che sembrano non autentici. Il pubblico si fida dei marchi che sentono di "conoscere": coloro che si sono presi il tempo per creare una voce coesa eccelleranno nel mercato rispetto alle aziende con un'atmosfera sbiadita.

Scegli la tua strategia Go-to-market

Più di quasi ogni altro settore tecnologico, le aziende SaaS devono affrontare costi front-end e dispendio di tempo elevati. Lo sviluppo di un prodotto, il test e l'assunzione del team giusto per la manutenzione del software sono tutti processi intensivi, ma che ne dici di lanciarlo sul mercato?

Le strategie Go-To-Market (GTM) sono fondamentali proprio per questo. Una strategia GTM coesa offrirà una tabella di marcia per far conoscere al pubblico un nuovo marchio, o anche solo un nuovo prodotto per quel marchio, in un modo che raggiunga tutti i KPI previsti e garantisca un'accoglienza positiva da parte del cliente target. Ogni GTM standard ha quattro elementi:

1. Adattamento al mercato del prodotto: identificare quali esigenze del mercato offre un prodotto da soddisfare.
2. Pubblico di destinazione: sviluppare un'immagine di chi è rivolto a questo prodotto.
3. Piano di marketing: Decidere questo marchio intende differenziarsi dagli altri, compresa la concorrenza.
4. Canali di acquisizione: definire dove un marchio alla fine si incontrerà e venderà ai suoi clienti.

Adatta al mercato del prodotto

L'adattamento prodotto-mercato è un elemento chiave delle strategie di marketing B2B. È, in parole povere, come un prodotto si adatta al mercato per cui è stato sviluppato. Secondo Bhaskar Ahuja , membro del Consiglio di Forbes, fondatore di Originscale Corp e specialista di startup, un buon adattamento al mercato del prodotto è vitale per un piano GTM di successo. "Indica che c'è un mercato per ciò che vendi e che le persone sono disposte a pagare un premio perché è superiore alle alternative", afferma Ahuja. Le aziende SaaS devono essere sicure di rivolgersi al mercato corretto con il servizio che hanno da offrire.

Pubblico di destinazione

Costruire una campagna attorno a chi è esattamente il cliente ideale aiuterà a creare il piano GTM più significativo, efficiente ed economico. "La base di una tale campagna, tuttavia, è la creazione di una customer persona dettagliata", afferma Gerrid Smith, CMO di Joy Organics ed esperto nel campo del marketing digitale. Un personaggio acquirente è, più o meno, un'immagine dell'acquirente ideale di un marchio: cosa stanno pensando, cosa gli piace e dove stanno cercando i prodotti di cui hanno bisogno? Riducendo questo valore, i marchi possono selezionare i luoghi più efficaci per lanciare materiale di marketing per un ROI ottimale.

Piano di marketing

Spesso confuso con una strategia GTM, un piano di marketing descrive esattamente come un'azienda dovrebbe utilizzare i dati del proprio adattamento al mercato dei prodotti e del pubblico di destinazione per lanciare una campagna efficace. Alcuni elementi chiave di strategie di marketing B2B efficaci per le aziende SaaS includono il marketing dei contenuti, i social media e l'offerta di prove gratuite. Mentre le vendite B2B tipiche richiedono più di un anno, i cicli di vendita per i prodotti SaaS sono in genere brevi e mirati. I fondatori delle aziende SaaS devono comprendere la natura in continua evoluzione del campo tecnologico e dei loro prodotti e guidare una strategia di marketing incentrata su brevi percorsi di vendita dal primo tocco al finale.

Canali di acquisizione

In breve, i canali di acquisizione sono qualsiasi luogo in cui i tuoi clienti incontrano il tuo marchio per la prima volta. Questi possono includere campagne SEO, programmi di riferimento e siti di social media. È fondamentale che una strategia di marketing B2B di successo abbini l'identità e il tono del marchio al tipo di cliente che desidera attrarre e segua il canale di acquisizione appropriato per trovarlo. Naturalmente, seguire più canali di acquisizione è più auspicabile che seguirne solo uno. Tuttavia, è essenziale adattare la voce e la strategia pubblicitarie in modo che corrispondano alla piattaforma di marketing.

Concentrati sulla fidelizzazione dei clienti

Un elemento fondamentale di qualsiasi strategia di marketing B2B dovrebbe enfatizzare la fidelizzazione dei clienti. È risaputo che il processo di acquisizione di nuovi clienti è molto più costoso del mantenimento di un cliente esistente, sia in termini di tempo che di denaro. In effetti, acquisire un nuovo cliente può costare fino a cinque volte di più che mantenerne uno esistente. In media, i clienti SaaS pagano in anticipo solo dal 5% al ​​15% circa del loro lifetime value, mentre il resto viene solo come entrate future. Allora, come dovrebbero le aziende SaaS inserire la massimizzazione del valore del cliente nelle loro strategie di marketing B2B?

Il coinvolgimento dei clienti, la formazione e il feedback sono tutti elementi indispensabili. Molte aziende SaaS di successo istituiranno i cosiddetti " centri di apprendimento " in loco, segmenti dell'azienda incentrati esclusivamente sulla risposta e sulla risposta a tutte le domande e ai reclami dei loro clienti. Ciò garantisce che nessun cliente si senta inascoltato e sia quindi coinvolto dall'azienda e fatto sentire individualmente significativo.

In tema di far sentire i clienti ascoltati, rispondere e adeguarsi ai feedback dei clienti è fondamentale per la crescita di qualsiasi attività, non solo quella focalizzata sul B2B. Affrontare direttamente l'input dei clienti è un'eccellente strategia di coinvolgimento e crescita per le aziende SaaS. A proposito di feedback, il CEO di ReviewTrackers , Chris Campbell, ha dichiarato: “Le recensioni sono una forza trainante della reputazione di un marchio. I marchi di software non possono più ignorare la voce dei loro clienti, poiché il loro successo dipende da questo".

Mantenere linee di comunicazione aperte e frequenti, in generale, sono fattori importanti anche per la fidelizzazione generale. Campagne e-mail automatizzate e newsletter mantengono il cliente informato e attento al business. Riunioni dirette regolari ricordano loro anche che c'è una persona dall'altra parte dello schermo che pensa ai loro bisogni.

Crea contenuti di alta qualità

Il content marketing è oggi una forza trainante comprovata in molti campi, in quanto crea una spinta al posizionamento di un marchio nei motori di ricerca e genera fiducia dei consumatori nelle competenze di un'azienda. Il content marketing porta a un impressionante aumento del 300% dei lead per dollaro rispetto ai metodi tradizionali e costa il 62% in meno. Il content marketing è vitale come strategia di marketing B2B, creando proprietà intellettuale che si aggiunge al valore di un'azienda per gli anni a venire con pochi costi di mantenimento.

Tuttavia, i modi migliori per utilizzare il content marketing sono fondamentali da considerare quando si crea un'azienda SaaS fatta per fare soldi. Mentre qualsiasi contenuto con buone pratiche di collegamento e parole chiave può aiutare a migliorare il posizionamento nei motori di ricerca, è importante chiedersi come ottenere il massimo da una strategia di content marketing.

"Utilizza i contenuti didattici per essere presente nelle fasi iniziali e intermedie del percorso dell'acquirente", afferma Joshua Feinberg , un consulente di trasformazione digitale e go-to-market per SaaS e marchi tecnologici con oltre 20 anni di attività. È fondamentale mettere piede nella porta nei primi punti della fase di ricerca della fascia demografica target : se un professionista è alla ricerca dei modi migliori per automatizzare un processo per la propria attività, in genere desidera imparare il più possibile. Quando un blog aziendale fornisce articoli informativi di facile comprensione, crea fiducia che il cliente target ricorderà quando è il momento di prendere una decisione informata per le sue esigenze. L'81% dei clienti statunitensi si fida delle informazioni sui blog: i marchi possono attingere a questo vasto mercato per creare informazioni affidabili che invogliano i clienti a tornare.

Anche le strategie di marketing B2B che utilizzano il content marketing come componente fondamentale traggono vantaggio dal diventare influencer chiave nel loro settore. Per quanto riguarda il content marketing, Feinberg afferma: "Ottieni la capacità di fornire informazioni, leadership di pensiero e valore che posizionano te e il tuo team come gli esperti di riferimento definitivi nel tuo spazio". La leadership di pensiero stabilita attraverso contenuti solidi e informativi può aiutare a plasmare la percezione pubblica di un marchio e influenzare le parti mobili cruciali. Ciò è particolarmente vero per il marketing B2B: i buoni leader aziendali tengono sotto controllo i leader di pensiero nel loro spazio e rispondono alle decisioni che prendono questi leader.

Pianifica la tua strategia SEO

La creazione di contenuti di alta qualità aiuterà la strategia SEO di un marchio a prosperare, ma per di più è fondamentale assicurarsi che tutti i contenuti siano ottimizzati.

L'algoritmo di Google è spesso considerato una cosa in continua evoluzione, nebulosa e spaventosa che i marketer devono aggirare per raggiungere le prime posizioni, ma è abbastanza semplice da capire quando viene scomposto. Un crescente interesse per la creazione di "gruppi di argomenti" anziché semplici parole chiave ha portato a risultati notevoli. Questo non vuol dire che le parole chiave stiano seguendo la strada dei dinosauri, ma piuttosto che i robot dei motori di ricerca sempre più intelligenti sono ora in grado di riconoscere quanto siano correlati gli argomenti nei post di un determinato sito Web.

Anche l'esecuzione di un'analisi delle lacune nelle parole chiave della concorrenza può portare a risultati notevoli. Un'analisi del gap di parole chiave rivelerà ciò che le persone stanno cercando e che anche la concorrenza non si classifica per questo. A questo proposito, le aziende SaaS possono prendere piede riuscendo a classificarsi dove la concorrenza non lo fa, invece di cercare di usurparle sul terreno che già controllano.

Leggi di più su L'importanza della SEO e le 8 migliori pratiche che hanno superato la prova del tempo .

Scegli gli strumenti software di marketing giusti

Il software di marketing è migliorato enormemente negli ultimi dieci anni e, così facendo, è diventato una parte davvero indispensabile di qualsiasi strategia di marketing B2B di successo. Man mano che la tecnologia avanza e cambia, gli imprenditori intelligenti cercano di adattarsi ai cambiamenti del mercato e di tenersi aggiornati con gli strumenti che i loro concorrenti potrebbero utilizzare. I servizi di software di marketing come Pardot e Klaviyo sono essenziali per l'automazione della tua azienda, risparmiando sui costi di manodopera e sul tempo e contribuendo al processo di razionalizzazione generale. Programmi come questi possono consentirti di inviare e-mail, tenere traccia dei tuoi potenziali clienti ed eseguire facilmente le tue campagne di marketing. Sam, la mente dietro il famoso blog Redditquette , un blog dedicato ad aiutare gli inserzionisti a raggiungere un successo duraturo sul sito di social media Reddit, suggerisce di utilizzare "strumenti di ricerca per parole chiave che classificano il tuo sito in cima a Google per parole chiave specifiche". Gli strumenti di ricerca per parole chiave, come SEMrush e Ahrefs, sono software che aiutano a trovare le query di ricerca più comuni su motori come Google e Amazon. Tuttavia, la ricerca per parole chiave non è l'unica forma di software utile disponibile per gli aspiranti imprenditori B2B.

Ci sono anche molti strumenti SEO che sono gratuiti da usare. Dai un'occhiata alla nostra raccolta dei 105 migliori strumenti SEO gratuiti per saperne di più.

Ad esempio, un CRM, o un sistema di gestione delle relazioni con i clienti, è una forma vitale di software che funge specificamente da database consolidato per tutte le informazioni raccolte sui clienti attivi e potenziali, comprese tutte le interazioni dirette con loro.

Distinguersi come SaaS nel 2022 - L'importanza del passaparola

Poiché lo spazio SaaS è in continua evoluzione ed espansione, differenziarsi dalla concorrenza sarà una sfida cruciale per i proprietari di SaaS nel 2022. Eric Carrell, Marketing Advisor per il premiato provider VPN Surfshark , afferma che la chiave per le aziende SaaS sarà "dimostrare come fornisci valore aggiunto ai clienti.

Will Cannon, CEO di Signaturely , crede che il passaparola sia il modo più efficace di marketing di un'azienda SaaS. “I video delle testimonianze dei clienti dovrebbero essere incoraggiati dall'attuale base di clienti di un'azienda SaaS. Questo è il modo più semplice per stabilire prove sociali”. Continua a consigliare di avere una struttura di incentivi per i referral. “I referral non sono solo il tipo più efficace di lead, ma possono anche essere i più economici perché il cliente si occupa della maggior parte del lavoro pesante. Poiché gran parte del software utilizzato dalle aziende è personalizzato, la prima cosa che vogliono sapere è quanto bene il software cloud si collegherà alla loro infrastruttura esistente. Vogliono anche assicurarsi che il provider SaaS fornisca un'assistenza completa nel caso in cui qualcosa vada storto. Ora, un'organizzazione può ottenere risposte a entrambe le sue domande solo chiedendo ad altre persone che hanno familiarità con l'organizzazione".

Il mercato del software come servizio è un ambiente dinamico e in continua evoluzione. Di conseguenza, i marketer SaaS devono essere aggiornati sugli sviluppi attuali e tenere d'occhio la concorrenza.