为 SaaS 公司制定 B2B 营销策略

营销本身就够难了：市场研究、关键词分析等等都需要时间和精力。 然而，销售像软件一样短暂且不断变化的东西也带来了挑战。 SaaS 的 B2B 营销策略本身就是一头野兽，需要专门的策略。

建立你的品牌

如今，每个人都有东西要卖——即使是拥有相对独特产品的 SaaS 公司也面临着来自类似利基市场的其他公司的竞争。 使用相同软件服务于相邻目的的产品，尤其是价格相似的产品，将始终处于竞争之中。

不仅仅是销售产品，旨在从提供类似服务的众多其他公司中脱颖而出的 SaaS 公司必须销售他们的品牌。 

一个品牌不仅仅是一个标志、名称和标语，尽管掌握这些并在营销材料中很好地分布可能很重要。 42% 的消费者认为徽标传达了公司的个性，而 60% 的消费者会避免使用带有过时或其他没有吸引力的徽标的品牌。 有效的 B2B 营销策略会花费时间和精力来打造可识别的品牌以提高知名度，然后借此机会将该品牌与其他策略一起分发。

尽管名称、徽标和其他重要的美学（如品牌字体和颜色）很重要，但建立一个能够创造营销动力的品牌还有很多工作要做。 每个人都在会议甚至新闻稿中听到过“我们需要新的叙述”这个词，但事实并非如此。 根据Shift Thinking的创始人兼首席执行官 Mark Bonchek 的说法，“你想要一个能够激励员工、激发合作伙伴、吸引客户并吸引有影响力的人的故事。” Bonchek 断言，建立一个既简洁又清晰地说明你的品牌是谁的品牌叙述，而不仅仅是他们销售的东西，将有助于公司在市场上获得优势。

有了叙述，就必须关注语气的一致性。 新企业通常会创建不一致的内容，声音含糊不清，导致帖子感觉不真实。 观众信任他们认为自己“知道”的品牌：那些花时间打造有凝聚力的声音的人将在市场上胜过那些对他们来说一厢情愿的公司。

选择您的市场营销策略

与几乎任何其他科技行业相比，SaaS 公司面临着高昂的前端成本和时间支出。 开发产品、对其进行测试并聘请合适的团队来维护软件都是密集的过程——但是如何将其推向市场呢？

进入市场 (GTM) 策略是实现这一目标的关键。 一个有凝聚力的 GTM 战略将提供一个路线图，以达到所有预期 KPI 并确保目标客户积极接受的方式，让新品牌甚至该品牌的新产品进入公众视野。 每个标准GTM 都有四个要素：

1. 产品与市场契合度：确定产品提供的市场需求。
2. 目标受众：了解该产品的目标受众。
3. 营销计划：确定该品牌旨在使自己与其他品牌（包括竞争对手）区分开来。
4. 获取渠道：定义品牌最终会在哪里见面并向其客户销售。

产品市场契合度

产品与市场的契合度是 B2B 营销策略的关键要素。 通俗地说，就是产品如何适合其开发的市场。 根据福布斯委员会成员、 Originscale Corp创始人和创业专家Bhaskar Ahuja的说法，良好的产品市场契合度对于成功的 GTM 计划至关重要。 “这表明你所销售的产品有市场，而且人们愿意为它支付溢价，因为它优于替代品，”Ahuja 说。 SaaS 企业必须确保他们所提供的服务瞄准了正确的市场。

目标观众

围绕谁是理想客户开展活动将有助于制定最有意义、最有效和最具成本效益的 GTM 计划。 “然而，此类活动的基础是创建详细的客户角色，”Joy Organics 的首席营销官兼数字营销领域的专家Gerrid Smith 说。 买家角色或多或少是品牌理想买家的画像：他们在想什么，他们喜欢什么，他们在哪里寻找他们需要的产品？ 通过缩小范围，品牌可以选择最有效的地方来发布营销材料以获得最佳投资回报率。

营销计划

营销计划经常与 GTM 策略混淆，它详细说明了公司应如何使用来自其产品市场契合度和目标受众的数据来发起有效的活动。 SaaS 企业有效的 B2B 营销策略的一些关键要素包括内容营销、社交媒体和提供免费试用。 虽然典型的 B2B 销售需要一年以上的时间，但 SaaS 产品的销售周期通常很短而且很重要。 SaaS 公司的创始人需要了解技术领域及其产品不断发展的本质，并推动专注于短暂的首次接触到最终销售旅程的营销策略。

获取渠道

简而言之，获取渠道是您的客户第一次遇到您的品牌的任何地方。 这些可以包括 SEO 活动、推荐计划和社交媒体网站。 对于成功的 B2B 营销策略而言，将他们的品牌标识和基调与他们想要吸引的客户类型相匹配并遵循适当的获取渠道来找到他们是至关重要的。 当然，追随多个采集渠道比只追随一个更可取。 尽管如此，调整广告语气和策略以匹配营销平台仍然至关重要。

专注于客户保留

任何 B2B 营销策略的核心部分都应该强调客户保留。 众所周知，获取新客户的过程比保留现有客户的成本要高得多，无论是在时间还是金钱方面。 事实上，获得新客户的成本可能是保留现有客户的五倍。 平均而言，SaaS 客户只需预先支付其生命周期价值的 5% 到 15%，其余的仅作为未来收入。 那么，SaaS 公司应该如何将客户价值最大化融入其 B2B 营销策略中呢？

客户参与、教育和反馈都是绝对必要的。 许多成功的 SaaS 企业会在现场建立所谓的“学习中心”，公司的各个部门只专注于回答和解决客户可能遇到的所有问题和投诉。 这确保了没有客户感到闻所未闻，因此被公司聘用并感到个人重要。

在让客户感到被倾听的主题上，响应和调整客户反馈对于任何企业的发展都至关重要，而不仅仅是那些专注于 B2B 的企业。 直接解决客户意见是 SaaS 业务参与和增长的绝佳策略。 关于反馈， ReviewTrackers的首席执行官Chris Campbell 表示：“评论是品牌声誉的驱动力。 软件品牌不能再忽视客户的声音，因为他们的成功取决于它。”

一般来说，保持开放和频繁的沟通渠道也是整体保留的重要因素。 自动化的电子邮件活动和时事通讯让客户了解并思考业务。 定期的直接会议也提醒他们屏幕的另一边有一个人在考虑他们的需求。

创建高质量的内容

内容营销是当今许多领域公认的驱动力，可以提升品牌的搜索引擎排名，并让消费者对公司的专业知识产生信任。 与传统方法相比，内容营销使每美元的潜在客户增加了300% ，成本降低了 62%。 内容营销作为 B2B 营销策略至关重要，它创造的知识产权可以在未来几年以很少的维护成本增加公司的价值。

但是，在创建一家赚钱的 SaaS 公司时，使用内容营销的最佳方式至关重要。 虽然任何具有良好链接和关键字实践的内容都可以帮助提高搜索引擎排名，但重要的是要了解如何充分利用内容营销策略。

“在买家旅程的早期和中期阶段使用教育内容，”拥有 20 多年业务经验的 SaaS 和技术品牌的数字化转型和上市顾问Joshua Feinberg说。 在目标人群研究阶段的早期介入是关键：如果专业人士正在为他们的业务寻找自动化流程的最佳方法，他们通常希望尽可能多地学习。 当公司博客提供易于理解、信息丰富的文章时，它会建立信任，即目标客户会记住何时需要为他们的需求做出明智的决定。 81% 的美国客户信任博客上的信息——品牌可以利用这个巨大的市场创造值得信赖的信息，让客户回头客。

使用内容营销作为支柱组成部分的 B2B 营销策略也受益于成为其行业的关键影响者。 关于内容营销，Feinberg 说：“您能够提供洞察力、思想领导力和价值，使您和您的团队成为您所在领域的权威专家。” 通过强大且信息丰富的内容建立的思想领导力可以帮助塑造公众对品牌的看法并影响关键的活动部分。 B2B 营销尤其如此：优秀的商业领袖会密切关注他们所在领域的思想领袖，并对这些领袖做出的决定做出回应。

计划您的 SEO 策略

创建高质量的内容将有助于品牌的 SEO 策略蓬勃发展，但最重要的是，确保所有内容都得到优化至关重要。

谷歌算法通常被认为是一个不断变化的、模糊的和可怕的东西，营销人员必须努力才能获得最高排名，但当它被分解时，它很容易理解。 人们对制作“主题集群”而不是简单的关键字越来越感兴趣，这带来了显着的结果。 这并不是说关键字正在走上恐龙的道路，而是越来越聪明的搜索引擎机器人现在能够识别特定网站帖子中主题的相关程度。

对竞争对手的关键字差距进行分析也可能会产生可观的结果。 关键字差距分析将揭示人们正在搜索的内容，以及竞争对手并未对其进行排名。 在这方面，SaaS 企业可以通过设法在竞争对手没有的地方排名来获得立足点，而不是试图在他们已经控制的地盘上篡夺他们。

阅读更多关于SEO 的重要性和经受住时间考验的 8 个最佳实践。

选择正确的营销软件工具

营销软件在过去十年中取得了巨大的进步，在此过程中，它已成为任何成功的 B2B 营销策略中真正不可或缺的一部分。 随着技术的进步和变化，聪明的企业主寻求适应市场的变化并跟上竞争对手可能使用的工具。 Pardot 和 Klaviyo 等营销软件服务对于贵公司的自动化、节省劳动力成本和时间并有助于整体简化流程至关重要。 此类程序可以让您轻松发送电子邮件、跟踪潜在客户并开展营销活动。 Sam 是热门博客Redditquette背后的思想，这是一个致力于帮助广告商在社交媒体网站 Reddit 上取得持久成功的博客，他建议使用“关键字研究工具，将您的网站排名在谷歌之上的特定关键字”。 关键字研究工具，如 SEMrush 和 Ahrefs，是帮助在谷歌和亚马逊等引擎上找到最常见搜索查询的软件。 但是，关键字研究并不是有抱负的 B2B 企业主可用的唯一有用软件形式。

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例如，CRM 或客户关系管理系统是一种重要的软件形式，专门用作您收集的有关活跃和潜在客户的所有信息的统一数据库，包括您与他们的所有直接交互。

2022 年作为 SaaS 脱颖而出——口碑的重要性

随着 SaaS 领域的不断发展和扩大，在 2022 年，从竞争中脱颖而出将是 SaaS 所有者面临的关键挑战。屡获殊荣的 VPN 提供商Surfshark的营销顾问 Eric Carrell表示，SaaS 公司的关键将是“展示你如何为客户提供额外的价值。”

Signaturely的CEO Will Cannon认为，口碑是 SaaS 公司最有效的营销方式。 “SaaS公司目前的客户群应该鼓励客户推荐视频。 这是建立社会证据的最直接的方法。” 他继续建议建立一个推荐的激励结构。 “推荐不仅是最有效的潜在客户，而且也可能是最便宜的，因为客户承担了大部分繁重的工作。 因为企业使用的很多软件都是定制的，所以他们想知道的第一件事是云软件将如何与他们现有的基础设施连接。 他们还希望确保 SaaS 提供商在出现问题时提供全面的帮助。 现在，一个组织只能通过询问熟悉该组织的其他人来获得这两个问题的答案。”

软件即服务市场是一个动态且不断变化的环境。 因此，SaaS 营销人员必须及时了解当前的发展并密切关注竞争。