SaaS Şirketleri için B2B Pazarlama Stratejisi Oluşturma

Pazarlama, olduğu gibi yeterince zordur: Pazar araştırması, anahtar kelime analizi ve daha fazlası zaman ve çaba gerektirir. Bununla birlikte, yazılım olarak geçici ve sürekli değişen bir şey satmak, kendi zorluklarını da beraberinde getirir. SaaS için B2B pazarlama stratejileri başlı başına bir canavardır ve özel stratejiler gerektirir.

Markanızı Oluşturun

Bugünlerde herkesin satacak bir şeyi var – Nispeten benzersiz ürünlere sahip SaaS şirketleri bile benzer bir niş içinde diğerlerinden rekabetle karşı karşıya. Aynı yazılımla bitişik amaçlara hizmet eden ürünler, özellikle benzer fiyat noktalarındaki ürünler her zaman rekabet içinde olacaktır.

Sadece bir ürün satmaktan daha fazlası, benzer hizmetler sunan bir denizden sıyrılmayı hedefleyen SaaS şirketleri , markalarını satmalıdır. 

Bir marka sadece bir logo, isim ve slogan değildir, ancak bunların elinizin altında olması ve pazarlama materyallerine iyi bir şekilde dağıtılması önemli olabilir. Tüketicilerin %42'si bir logonun bir şirketin kişiliğini yansıttığını düşünürken, %60'ı modası geçmiş veya çekici olmayan logolara sahip markalardan kaçınacaktır. Etkili B2B pazarlama stratejileri, tanınırlığı artırmak için tanınabilir marka oluşturmaya zaman ve enerji harcar ve ardından bu markayı diğer stratejileriyle birlikte dağıtma fırsatını yakalar.

İsimlerin, logoların ve marka yazı tipleri ve renkleri gibi diğer hayati estetiğin önemine rağmen, pazarlama ivmesi yaratan bir marka oluşturmak için çok daha fazlası var. Herkes bir toplantıda, hatta bir basın açıklamasında “yeni bir anlatıya ihtiyacımız var” ifadesini duymuştur, ancak bu gerçeklerden uzak değildir. Shift Thinking'in Kurucusu ve CEO'su Mark Bonchek'e göre , "Çalışanlara ilham veren, ortakları heyecanlandıran, müşterileri çeken ve etkileyicileri meşgul eden bir hikaye istiyorsunuz." Bonchek , hem kısa, hem de sadece ne sattıklarından ziyade markanızın kim olduğu konusunda net bir kapsam sunan bir marka anlatısı oluşturmanın, şirketlerin pazarda avantaj elde etmesine yardımcı olacağını iddia ediyor.

Elinizde bir anlatı varken, tonun tutarlılığına odaklanmak çok önemlidir. Yeni işletmeler genellikle belirsiz bir sesle tutarsız içerik oluşturarak orijinal olmayan gönderilere yol açar. İzleyiciler, "bildiklerini" hissettikleri markalara güvenirler: Uyumlu bir ses oluşturmak için zaman ayırmış olanlar, pazarda, kendilerine kötü bir his veren şirketlere göre üstün olacaktır.

Pazara Giriş Stratejinizi Seçin

Neredeyse diğer tüm teknoloji endüstrilerinden daha fazla olan SaaS şirketleri, yüksek ön uç maliyetleri ve zaman harcamalarıyla karşı karşıyadır. Bir ürün geliştirmek, test etmek ve yazılımın bakımı için doğru ekibi işe almak yoğun süreçlerdir – Peki ya onu piyasaya sürmeye ne dersiniz?

Pazara Git (GTM) stratejileri tam da bunun için anahtardır. Tutarlı bir GTM stratejisi, yeni bir markayı, hatta o marka için sadece yeni bir ürünü, tüm amaçlanan KPI'ları vuracak ve hedef müşteriden olumlu bir karşılama sağlayacak şekilde halkın gözüne sokmak için bir yol haritası sunacaktır. Her standart GTM'nin dört unsuru vardır:

1. Ürün-Pazar Uyumu: Bir ürünün pazarda hangi ihtiyaçları karşılamayı teklif ettiğini belirleme.
2. Hedef Kitle: Bu ürünün kime yönelik olduğuna dair bir resim geliştirmek.
3. Pazarlama Planı: Bu markaya karar vermek, rekabet de dahil olmak üzere kendisini diğerlerinden farklılaştırmayı amaçlar.
4. Edinme Kanalları: Bir markanın nihai olarak nerede buluşacağını ve müşterilerine nerede satış yapacağını tanımlama.

Ürün-Pazar Uyumu

Ürün-pazar uyumu, B2B pazarlama stratejilerinin önemli bir unsurudur. Meslekten olmayanların terimleriyle, bir ürünün geliştirildiği pazara ne kadar uygun olduğudur. Forbes Konsey Üyesi, Originscale Corp'un kurucusu ve başlangıç ​​uzmanı Bhaskar Ahuja'ya göre , başarılı bir GTM planı için iyi bir ürün-pazar uyumu hayati önem taşıyor. Ahuja, "Sattığınız şey için bir pazar olduğunu ve alternatiflerden daha üstün olduğu için insanların bunun için bir prim ödemeye hazır olduğunu gösterir" diyor. SaaS işletmeleri, sundukları hizmetle doğru pazarı hedeflediklerinden emin olmalıdır.

Hedef kitle

Tam olarak ideal müşterinin kim olduğu etrafında bir kampanya oluşturmak, en anlamlı, verimli ve uygun maliyetli GTM planının oluşturulmasına yardımcı olacaktır. Joy Organics CMO'su ve dijital pazarlama alanında uzman olan Gerrid Smith, "Ancak, böyle bir kampanyanın temeli, ayrıntılı bir müşteri kişiliği yaratmaktır" diyor . Bir alıcı kişiliği, aşağı yukarı bir markanın ideal alıcısının bir resmidir: Ne düşünüyorlar, neleri seviyorlar ve ihtiyaç duydukları ürünleri nerede arıyorlar? Bunu daraltarak markalar, optimum yatırım getirisi için pazarlama materyallerini piyasaya sürmek için en etkili yerleri seçebilir.

Pazarlama planı

Genellikle bir GTM stratejisiyle karıştırılan bir pazarlama planı, bir şirketin etkili bir kampanya başlatmak için ürün-pazar uyumu ve hedef kitlesinden gelen verileri nasıl kullanması gerektiğini tam olarak ayrıntılarıyla anlatır. SaaS işletmeleri için etkili B2B pazarlama stratejilerinin bazı temel unsurları arasında içerik pazarlaması, sosyal medya ve ücretsiz denemeler bulunur. Tipik B2B satışları bir yıldan fazla sürse de, SaaS ürünlerinin satış döngüleri genellikle kısa ve isabetlidir. SaaS şirketlerinin kurucularının, teknoloji alanının ve ürünlerinin sürekli gelişen doğasını anlaması ve ilk dokunuştan nihai satış yolculuğuna kadar kısa bir pazarlama stratejisi yürütmesi gerekir.

Edinme Kanalları

Kısacası satın alma kanalları, müşterilerinizin markanızla ilk kez karşılaştıkları her yerdir. Bunlar, SEO kampanyalarını, tavsiye programlarını ve sosyal medya sitelerini içerebilir. Başarılı bir B2B pazarlama stratejisinin marka kimliğini ve tonunu çekmek istedikleri müşteri türüyle eşleştirmesi ve onları bulmak için uygun satın alma kanalını takip etmesi hayati önem taşır. Tabii ki, birden fazla alım kanalını takip etmek, sadece birini takip etmekten daha arzu edilir. Yine de, reklam sesini ve stratejisini pazarlama platformuna uyacak şekilde ayarlamak çok önemlidir.

Müşteriyi Elde Tutmaya Odaklanma

Herhangi bir B2B pazarlama stratejisinin temel bir parçası, müşteriyi elde tutmayı vurgulamalıdır. Yeni müşteriler edinme sürecinin, hem zaman hem de para açısından mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan çok daha maliyetli olduğu yaygın olarak bilinmektedir. Aslında, yeni bir müşteri edinmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha pahalıya mal olabilir. Ortalama olarak, SaaS müşterileri yaşam boyu değerlerinin yalnızca yaklaşık %5 ila %15'ini peşin öder, geri kalanı yalnızca gelecekteki gelir olarak gelir. Öyleyse, SaaS şirketleri müşteri değerini en üst düzeye çıkarmayı B2B pazarlama stratejilerine nasıl yerleştirmeli?

Müşteri katılımı, eğitim ve geri bildirim, mutlak olmazsa olmazlardır. Pek çok başarılı SaaS işletmesi, yerinde “ öğrenme merkezleri ” kuracak , şirketin yalnızca müşterilerinin sahip olabileceği tüm soru ve şikayetleri yanıtlamaya ve ele almaya odaklanan bölümleri olacak. Bu, hiçbir müşterinin duyulmamış hissetmemesini ve böylece şirket tarafından meşgul olmasını ve bireysel olarak önemli hissetmesini sağlar.

Müşterilerin seslerinin duyulduğunu hissettirme konusunda, müşteri geri bildirimlerine yanıt vermek ve bunlara uyum sağlamak, yalnızca B2B'ye odaklananlar için değil, herhangi bir işletmenin büyümesi için hayati önem taşır. Müşteri girdilerini doğrudan ele almak, SaaS işletmeleri için katılım ve büyüme için mükemmel bir stratejidir. Geri bildirim konusunda, ReviewTrackers CEO'su Chris Campbell şunları söyledi: “İncelemeler bir markanın itibarının itici gücüdür. Yazılım markaları, başarıları buna bağlı olduğu için artık müşterilerinin sesini görmezden gelemez.”

Genel olarak açık ve sık iletişim hatlarını tutmak, genel olarak elde tutmada da önemli faktörlerdir. Otomatik e-posta kampanyaları ve haber bültenleri, müşteriyi iş hakkında bilgilendirir ve düşünür. Düzenli doğrudan toplantılar, onlara ekranın diğer tarafında ihtiyaçlarını düşünen bir kişinin olduğunu da hatırlatır.

Yüksek Kaliteli İçerik Oluşturun

İçerik pazarlaması, günümüzde birçok alanda kanıtlanmış bir itici güçtür, bir markanın arama motoru sıralamasında bir artış yaratır ve bir şirketin uzmanlığına ilişkin tüketici güvenini oluşturur. İçerik pazarlaması, geleneksel yöntemlere göre dolar başına olası satışlarda %300'lük etkileyici bir artış sağlar ve %62 daha az maliyetlidir. İçerik pazarlaması, bir B2B pazarlama stratejisi olarak hayati önem taşır ve bir şirketin değerine gelecek yıllar için çok az bakım maliyeti ile katkıda bulunan fikri mülkiyet yaratır.

Bununla birlikte, para kazanmak için yapılmış bir SaaS şirketi oluştururken içerik pazarlamasını kullanmanın en iyi yollarını göz önünde bulundurmak çok önemlidir. İyi bağlantı ve anahtar kelime uygulamalarına sahip herhangi bir içerik, arama motoru sıralamalarını yükseltmeye yardımcı olabilirken, bir içerik pazarlama stratejisinden en iyi şekilde nasıl yararlanılacağını sormak önemlidir.

Sektörde 20 yılı aşkın süredir SaaS ve teknoloji markaları için dijital dönüşüm ve pazara giriş danışmanı olan Joshua Feinberg , “Alıcının yolculuğunun erken ve orta aşamalarında mevcut olmak için eğitim içeriğini kullanın” diyor . Hedef demografinin araştırma aşamasının ilk noktalarında kapıya ayak basmak çok önemlidir: Bir profesyonel, işleri için bir süreci otomatikleştirmenin en iyi yollarını arıyorsa, genellikle öğrenebilecekleri kadar çok şey öğrenmek isterler. Bir şirket blogu, anlaşılması kolay, bilgilendirici makaleler sunduğunda, hedef müşterinin ihtiyaçları için bilinçli bir karar verme zamanı geldiğinde hatırlayacağı konusunda güven oluşturur. ABD'li müşterilerin %81'i bloglardaki bilgilere güveniyor – Markalar, müşterilerin geri gelmesini sağlayan güvenilir bilgiler oluşturmak için bu geniş pazardan yararlanabilir.

İçerik pazarlamasını temel bileşen olarak kullanan B2B pazarlama stratejileri, sektörlerinde önemli bir etki sahibi olmaktan da yararlanır. İçerik pazarlaması ile ilgili olarak Feinberg, "Sizi ve ekibinizi alanınızdaki kesin uzman uzmanlar olarak konumlandıran içgörü, düşünce liderliği ve değer sağlama yeteneği kazanırsınız" diyor. Sağlam ve bilgilendirici içerikle oluşturulan düşünce liderliği, bir markanın kamuoyu algısını şekillendirmeye ve önemli hareketli parçaları etkilemeye yardımcı olabilir. Bu özellikle B2B pazarlama için geçerlidir: İyi iş liderleri, kendi alanlarındaki düşünce liderlerinin nabzını tutar ve bu liderlerin aldığı kararlara yanıt verir.

SEO Stratejinizi Planlayın

Yüksek kaliteli içerik oluşturmak, bir markanın SEO stratejisinin gelişmesine yardımcı olacaktır, ancak bunun da ötesinde, tüm içeriğin optimize edildiğinden emin olmak çok önemlidir.

Google algoritması genellikle pazarlamacıların en üst sıralarda yer almak için üzerinde çalışması gereken sürekli değişen, belirsiz ve korkutucu bir şey olarak yapılır, ancak bozulduğunda anlaşılması oldukça basittir. Basit anahtar kelimeler yerine "konu kümeleri" oluşturmaya yönelik artan ilgi, dikkate değer sonuçlara yol açmıştır. Bu, anahtar kelimelerin dinozorların yolundan gittiğini söylemek değil, giderek daha akıllı arama motoru botlarının artık belirli bir web sitesinin gönderilerindeki konuların ne kadar alakalı olduğunu anlayabildiği anlamına geliyor.

Rekabetin anahtar kelime boşluklarının bir analizini yapmak da ağır sonuçlara yol açabilir. Bir anahtar kelime boşluk analizi, insanların ne aradığını ve rekabetin de bunun için sıralama yapmadığını ortaya çıkaracaktır. Bu bağlamda, SaaS İşletmeleri, zaten kontrol ettikleri sahada onları gasp etmeye çalışmak yerine, rekabetin olmadığı bir yerde yer almayı başararak bir dayanak elde edebilirler.

SEO'nun Önemi ve Zamana Dayanan En İyi 8 Uygulama hakkında daha fazlasını okuyun .

Doğru Pazarlama Yazılım Araçlarını Seçin

Pazarlama Yazılımı son on yılda muazzam bir şekilde gelişti ve bunu yaparken, herhangi bir başarılı B2B pazarlama stratejisinin gerçekten vazgeçilmez bir parçası haline geldi. Teknoloji ilerledikçe ve değiştikçe, akıllı işletme sahipleri pazardaki değişikliklere uyum sağlamaya ve rakiplerinin kullanabileceği araçlarla güncel kalmaya çalışırlar. Pardot ve Klaviyo gibi Pazarlama Yazılımı hizmetleri, şirketinizin otomasyonu için esastır, işçilik maliyetlerinden ve zamandan tasarruf sağlar ve genel kolaylaştırma sürecine katkıda bulunur. Bunun gibi programlar, e-posta göndermenize, potansiyel müşterilerinizi takip etmenize ve pazarlama kampanyalarınızı kolaylıkla yürütmenize olanak sağlayabilir. Popüler blog Redditquette'in arkasındaki akıl , reklamverenlerin sosyal medya sitesi Reddit'te kalıcı başarı elde etmelerine yardımcı olmaya adanmış bir blog olan Sam, "belirli anahtar kelimeler için sitenizi Google'ın en üstünde sıralayan anahtar kelime araştırma araçlarını" kullanmanızı önerir. SEMrush ve Ahrefs gibi anahtar kelime araştırma araçları, Google ve Amazon gibi motorlarda en yaygın arama sorgularını bulmaya yardımcı olan yazılım parçalarıdır. Bununla birlikte, anahtar kelime araştırması, B2B işletme sahipleri için mevcut olan tek yardımcı yazılım biçimi değildir.

Ayrıca, kullanımı ücretsiz olan birçok SEO aracı vardır. Daha fazla bilgi edinmek için En İyi 105 Ücretsiz SEO Aracı Koleksiyonumuza göz atın .

Örneğin, bir CRM veya Müşteri İlişkileri Yönetim Sistemi, aktif ve potansiyel müşteriler hakkında topladığınız tüm bilgiler ve onlarla olan tüm doğrudan etkileşimleriniz için özel olarak konsolide bir veritabanı görevi gören hayati bir yazılım biçimidir.

2022'de SaaS Olarak Öne Çıkmak – Ağızdan Ağıza Yazının Önemi

SaaS alanı sürekli gelişirken ve genişlerken, 2022'de SaaS sahipleri için rakiplerinden farklılaşmak çok önemli bir zorluk olacak. Ödüllü VPN sağlayıcısı Surfshark'ın Pazarlama Danışmanı Eric Carrell, SaaS şirketleri için anahtarın "göstermek" olacağını söylüyor. müşterilere nasıl ek değer sağladığınız.

Signaturely'nin CEO'su Will Cannon, kulaktan kulağa pazarlamanın bir SaaS şirketinin en etkili pazarlama yolu olduğuna inanıyor. “Müşteri referans videoları, bir SaaS şirketinin mevcut müşteri tabanı tarafından teşvik edilmelidir. Bu, sosyal kanıt oluşturmanın en basit yolu.” Yönlendirmeler için teşvik edici bir yapıya sahip olmayı tavsiye etmeye devam ediyor. "Tavsiyeler yalnızca en etkili kurşun türü olmakla kalmaz, aynı zamanda en ucuzu da olabilirler çünkü müşteri ağır işlerin çoğunu yapar. İşletmeler tarafından kullanılan yazılımların çoğu özel yapım olduğundan, bilmek istedikleri ilk şey, bulut yazılımının mevcut altyapılarına ne kadar iyi bağlanacağıdır. Ayrıca, bir şeylerin ters gitmesi durumunda SaaS sağlayıcısının kapsamlı yardım sağladığından emin olmak istiyorlar. Artık bir kuruluş her iki sorgusuna da ancak kuruluşa aşina olan diğer kişilere sorarak yanıt alabilir.”

Hizmet olarak yazılım pazarı, dinamik ve sürekli değişen bir ortamdır. Sonuç olarak, SaaS pazarlamacıları güncel gelişmelerden haberdar olmalı ve rekabeti dikkatli bir şekilde izlemelidir.