Estratégias de marketing B2B para empresas SaaS

O marketing já é difícil o suficiente: pesquisa de mercado, análise de palavras-chave e muito mais leva tempo e esforço. No entanto, vender algo tão efêmero e em constante mudança quanto o software apresenta seus próprios desafios. As estratégias de marketing B2B para SaaS são uma fera por si só e exigem estratégias especializadas.

Construa sua marca

Todo mundo tem algo para vender hoje em dia – Mesmo empresas de SaaS com produtos relativamente únicos enfrentam a concorrência de outras em um nicho semelhante. Produtos que atendem a propósitos adjacentes com o mesmo software, especialmente aqueles com preços semelhantes, sempre estarão em concorrência.

Mais do que apenas vender um produto, as empresas SaaS que desejam se destacar de um mar de outras que oferecem serviços semelhantes devem vender sua marca. 

Uma marca não é apenas um logotipo, nome e frase de efeito, embora tê-los em mãos e bem distribuídos em materiais de marketing possa ser importante. 42% dos consumidores acham que um logotipo transmite a personalidade de uma empresa, enquanto 60% evitarão marcas com logotipos desatualizados ou pouco atraentes. Estratégias eficazes de marketing B2B dedicam tempo e energia para criar uma marca reconhecível para impulsionar o reconhecimento e, em seguida, aproveitar a oportunidade para distribuir essa marca junto com suas outras estratégias.

Apesar da importância de nomes, logotipos e outras estéticas vitais, como fontes e cores da marca, há muito mais na construção de uma marca que cria impulso de marketing. Todo mundo já ouviu o termo “precisamos de uma nova narrativa” em uma reunião ou mesmo em um comunicado de imprensa, mas não está longe da verdade. De acordo com Mark Bonchek, fundador e CEO da Shift Thinking , “você quer uma história que inspire funcionários, excite parceiros, atraia clientes e envolva influenciadores”. Bonchek afirma que construir uma narrativa de marca que seja concisa e ofereça um escopo claro de quem é sua marca, em vez de apenas o que eles vendem, ajudará as empresas a obter uma vantagem no mercado.

Com uma narrativa em mãos, é essencial focar na consistência do tom. Novos negócios geralmente criam conteúdo inconsistente com uma voz pouco clara, levando a postagens que parecem inautênticas. O público confia em marcas que eles sentem que “conhecem”: aqueles que dedicaram um tempo para criar uma voz coesa se destacarão no mercado sobre as empresas com uma sensação insosso para eles.

Escolha sua estratégia de entrada no mercado

Mais do que quase qualquer outro setor de tecnologia, as empresas de SaaS enfrentam altos custos de front-end e gastos de tempo. Desenvolver um produto, testá-lo e contratar a equipe certa para manter o software são processos intensivos – Mas e quanto a colocá-lo no mercado?

As estratégias Go-To-Market (GTM) são essenciais para isso. Uma estratégia GTM coesa oferecerá um roteiro para obter uma nova marca, ou mesmo apenas um novo produto para essa marca, aos olhos do público de uma maneira que atinja todos os KPIs pretendidos e garanta uma recepção positiva do cliente-alvo. Todo GTM padrão tem quatro elementos:

1. Product-Market Fit: Identificar quais necessidades no mercado um produto oferece para atender.
2. Público-alvo: Desenvolver uma imagem de quem este produto é destinado.
3. Plano de Marketing: Decidir esta marca pretende diferenciar-se das demais, inclusive da concorrência.
4. Canais de Aquisição: Definindo onde uma marca vai encontrar e vender para seus clientes.

Ajuste do produto ao mercado

Product-market fit é um elemento-chave das estratégias de marketing B2B. É, em termos leigos, como um produto se adequa ao mercado para o qual foi desenvolvido. De acordo com Bhaskar Ahuja , membro do conselho da Forbes, fundador da Originscale Corp e especialista em startups, um bom ajuste do produto ao mercado é vital para um plano GTM bem-sucedido. “Isso indica que há um mercado para o que você está vendendo e que as pessoas estão dispostas a pagar um prêmio por isso, pois é superior às alternativas”, diz Ahuja. As empresas de SaaS devem ter certeza de que estão visando o mercado correto com o serviço que têm a oferecer.

Público-alvo

Construir uma campanha em torno de quem é exatamente o cliente ideal ajudará a criar o plano GTM mais significativo, eficiente e econômico. “A base para essa campanha, no entanto, é a criação de uma persona detalhada do cliente”, diz Gerrid Smith, CMO da Joy Organics e especialista na área de marketing digital. Uma persona de comprador é, mais ou menos, uma imagem do comprador ideal de uma marca: o que eles estão pensando, do que gostam e onde estão procurando os produtos de que precisam? Ao restringir isso, as marcas podem selecionar os locais mais eficazes para lançar material de marketing para obter um ROI ideal.

Plano de marketing

Muitas vezes confundido com uma estratégia GTM, um plano de marketing detalha exatamente como uma empresa deve usar os dados de seu ajuste de mercado de produto e público-alvo para lançar uma campanha eficaz. Alguns elementos-chave de estratégias eficazes de marketing B2B para empresas de SaaS incluem marketing de conteúdo, mídia social e oferta de avaliações gratuitas. Enquanto as vendas B2B típicas levam mais de um ano, os ciclos de vendas de produtos SaaS são geralmente curtos e diretos. Os fundadores de empresas SaaS precisam entender a natureza em constante evolução do campo de tecnologia e seus produtos e conduzir uma estratégia de marketing focada em jornadas curtas do primeiro contato até a venda final.

Canais de aquisição

Em suma, os canais de aquisição são qualquer lugar onde seus clientes encontram sua marca pela primeira vez. Isso pode incluir campanhas de SEO, programas de referência e sites de mídia social. É vital para uma estratégia de marketing B2B bem-sucedida combinar a identidade e o tom de sua marca com o tipo de cliente que eles desejam atrair e seguir o canal de aquisição apropriado para encontrá-los. É claro que seguir vários canais de aquisição é mais desejável do que seguir apenas um. Ainda assim, é essencial ajustar a voz e a estratégia de publicidade para corresponder à plataforma de marketing.

Foco na retenção de clientes

Uma peça central de qualquer estratégia de marketing B2B deve enfatizar a retenção de clientes. O processo de aquisição de novos clientes é amplamente conhecido por ser muito mais caro do que manter um cliente existente, tanto em termos de tempo quanto de dinheiro. Na verdade, adquirir um novo cliente pode custar até cinco vezes mais do que manter um existente. Em média, os clientes de SaaS pagam apenas aproximadamente 5% a 15% de seu valor vitalício adiantado, com o restante vindo apenas como receita futura. Então, como as empresas de SaaS devem se encaixar na maximização do valor do cliente em suas estratégias de marketing B2B?

O envolvimento do cliente, a educação e o feedback são absolutamente indispensáveis. Muitas empresas de SaaS bem-sucedidas criarão os chamados “ centros de aprendizado ” no local, segmentos da empresa focados exclusivamente em responder e abordar todas as perguntas e reclamações que seus clientes possam ter. Isso garante que nenhum cliente se sinta ignorado e, portanto, seja engajado pela empresa e se sinta individualmente significativo.

Sobre fazer com que os clientes se sintam ouvidos, responder e se adequar ao feedback dos clientes é vital para o crescimento de qualquer negócio, não apenas daqueles focados em B2B. Abordar diretamente a entrada do cliente é uma excelente estratégia de engajamento e crescimento para negócios de SaaS. Sobre o assunto de feedback, o CEO da ReviewTrackers , Chris Campbell disse: “As avaliações são a força motriz da reputação de uma marca. As marcas de software não podem mais ignorar a voz de seus clientes, pois seu sucesso depende disso.”

Manter linhas de comunicação abertas e frequentes, em geral, também são fatores importantes na retenção geral. Campanhas automatizadas de e-mail e boletins informativos mantêm o cliente informado e pensando no negócio. Reuniões diretas regulares também os lembram de que há uma pessoa do outro lado da tela pensando em suas necessidades.

Crie conteúdo de alta qualidade

O marketing de conteúdo é uma força motriz comprovada em muitos campos hoje, criando um impulso para os rankings de mecanismos de busca de uma marca e gerando confiança do consumidor na experiência de uma empresa. O marketing de conteúdo leva a um aumento impressionante de 300% nos leads por dólar em relação aos métodos tradicionais e custa 62% menos. O marketing de conteúdo é vital como estratégia de marketing B2B, criando propriedade intelectual que agrega valor de uma empresa nos próximos anos com pouco custo de manutenção.

No entanto, as melhores maneiras de usar o marketing de conteúdo são vitais a serem consideradas ao criar uma empresa SaaS feita para ganhar dinheiro. Embora qualquer conteúdo com boas práticas de links e palavras-chave possa ajudar a aumentar as classificações dos mecanismos de pesquisa, é importante perguntar como tirar o máximo proveito de uma estratégia de marketing de conteúdo.

“Use conteúdo educacional para estar presente nos estágios iniciais e intermediários da jornada do comprador”, diz Joshua Feinberg , consultor de transformação digital e go-to-market para SaaS e marcas de tecnologia com mais de 20 anos no negócio. Colocar um pé na porta nos pontos iniciais da fase de pesquisa do público-alvo é fundamental: se um profissional está procurando as melhores maneiras de automatizar um processo para seus negócios, ele normalmente quer aprender o máximo que puder. Quando um blog da empresa fornece artigos informativos e fáceis de entender, ele cria confiança de que o cliente-alvo se lembrará quando for a hora de tomar uma decisão informada para suas necessidades. 81% dos clientes dos EUA confiam nas informações dos blogs – As marcas podem explorar esse vasto mercado para criar informações confiáveis ​​que façam com que os clientes voltem.

As estratégias de marketing B2B que usam o marketing de conteúdo como componente principal também se beneficiam de se tornarem influenciadores-chave em seu setor. Em relação ao marketing de conteúdo, Feinberg diz: “Você ganha a capacidade de fornecer insights, liderança de pensamento e valor que posiciona você e sua equipe como os especialistas definitivos em seu espaço”. A liderança de pensamento estabelecida por meio de conteúdo robusto e informativo pode ajudar a moldar a percepção pública de uma marca e influenciar partes móveis cruciais. Isso é especialmente verdadeiro para o marketing B2B: bons líderes empresariais acompanham os líderes de pensamento em seu espaço e respondem às decisões que esses líderes tomam.

Planeje sua estratégia de SEO

A criação de conteúdo de alta qualidade ajudará a estratégia de SEO de uma marca a prosperar, mas, além disso, é vital garantir que todo o conteúdo seja otimizado.

O algoritmo do Google costuma ser considerado uma coisa em constante mudança, nebulosa e assustadora que os profissionais de marketing devem contornar para chegar ao topo do ranking, mas é bastante simples de entender quando dividido. Um interesse crescente em criar “grupos de tópicos” em vez de palavras-chave simples levou a resultados notáveis. Isso não quer dizer que as palavras-chave estão seguindo o caminho dos dinossauros, mas sim que os robôs de mecanismos de busca cada vez mais inteligentes agora são capazes de reconhecer quão relacionados são os assuntos nas postagens de um determinado site.

Realizar uma análise das lacunas de palavras-chave da concorrência também pode levar a resultados robustos. Uma análise de lacunas de palavras-chave revelará o que as pessoas estão procurando e que a concorrência também não está classificando para isso. Nesse sentido, as empresas SaaS podem se firmar ao conseguir se classificar onde a concorrência não alcança, em vez de tentar usurpá-las no território que já controlam.

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Escolha as ferramentas de software de marketing certas

O software de marketing melhorou tremendamente na última década e, ao fazê-lo, tornou-se uma parte verdadeiramente indispensável de qualquer estratégia de marketing B2B bem-sucedida. À medida que a tecnologia avança e muda, os empresários inteligentes procuram se adaptar às mudanças do mercado e manter-se atualizados com as ferramentas que seus concorrentes podem estar usando. Serviços de software de marketing como Pardot e Klaviyo são essenciais para a automação de sua empresa, economizando tempo e custos de mão de obra e contribuindo para a agilidade geral do processo. Programas como esses podem permitir que você envie e-mails, rastreie seus clientes em potencial e execute suas campanhas de marketing com facilidade. Sam, a mente por trás do popular blog Redditquette , um blog dedicado a ajudar os anunciantes a alcançar sucesso duradouro no site de mídia social Reddit, sugere o uso de “ferramentas de pesquisa de palavras-chave que classificam seu site no topo do Google para palavras-chave específicas”. Ferramentas de pesquisa de palavras-chave, como SEMrush e Ahrefs, são softwares que ajudam a encontrar as consultas de pesquisa mais comuns em mecanismos como Google e Amazon. No entanto, a pesquisa de palavras-chave não é a única forma de software útil disponível para aspirantes a proprietários de empresas B2B.

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Por exemplo, um CRM, ou um Sistema de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, é uma forma vital de software que serve especificamente como um banco de dados consolidado para todas as informações que você coleta sobre clientes ativos e potenciais, incluindo todas as interações diretas que você tem com eles.

Destacando-se como um SaaS em 2022 – A importância do boca a boca

Como o espaço SaaS está em constante evolução e expansão, diferenciar-se da concorrência será um desafio crucial para os proprietários de SaaS em 2022. Eric Carrell, consultor de marketing do premiado provedor de VPN Surfshark , diz que a chave para as empresas de SaaS será “demonstrar como você fornece valor adicional aos clientes.”

Will Cannon, CEO da Signaturely , acredita que o boca a boca é a forma mais eficaz de marketing de uma empresa de SaaS. “Os vídeos de depoimentos de clientes devem ser incentivados pela atual base de clientes de uma empresa de SaaS. Esta é a maneira mais direta de estabelecer evidências sociais”. Ele passa a aconselhar ter uma estrutura de incentivo para referências. “Referências não são apenas o tipo mais eficaz de lead, mas também podem ser as mais baratas porque o cliente faz a maior parte do trabalho pesado. Como grande parte do software usado pelas empresas é feito sob medida, a primeira coisa que eles querem saber é quão bem o software em nuvem se conectará à infraestrutura existente. Eles também querem garantir que o provedor de SaaS forneça assistência abrangente no caso de algo dar errado. Agora, uma organização só pode obter respostas para ambas as perguntas perguntando a outras pessoas que estão familiarizadas com a organização.”

O mercado de software como serviço é um ambiente dinâmico e em constante mudança. Como resultado, os profissionais de marketing de SaaS devem estar atualizados sobre os desenvolvimentos atuais e manter um olhar atento sobre a concorrência.