Стратегия B2B-маркетинга для SaaS-компаний

Маркетинг и так достаточно сложен: исследование рынка, анализ ключевых слов и многое другое требуют времени и усилий. Однако продажа чего-то столь же эфемерного и постоянно меняющегося, как программное обеспечение, сопряжена с определенными трудностями. Маркетинговые стратегии B2B для SaaS сами по себе чудовищны и требуют специализированных стратегий.

Создайте свой бренд

В наши дни у каждого есть что продавать — даже компании SaaS с относительно уникальными продуктами сталкиваются с конкуренцией со стороны других компаний в аналогичной нише. Продукты, которые служат смежным целям с одним и тем же программным обеспечением, особенно по сходной цене, всегда будут конкурировать.

Компании SaaS, стремящиеся выделиться из множества других, предлагающих аналогичные услуги, должны не просто продавать продукт, а продавать свой бренд. 

Бренд — это не просто логотип, название и крылатая фраза, хотя иметь их под рукой и хорошо распределять по маркетинговым материалам может быть важно. 42% потребителей считают, что логотип передает индивидуальность компании, а 60% будут избегать брендов с устаревшими или непривлекательными логотипами. Эффективные маркетинговые стратегии B2B посвящают время и энергию созданию узнаваемого брендинга для повышения узнаваемости, а затем используют эту возможность для распространения этого брендинга вместе с другими стратегиями.

Несмотря на важность названий, логотипов и других жизненно важных эстетических элементов, таких как фирменные шрифты и цвета, создание бренда, создающего маркетинговый импульс, — это гораздо больше. Все слышали выражение «нам нужен новый нарратив» на встрече или даже в пресс-релизе, но оно недалеко от истины. По словам Марка Бончека, основателя и генерального директора Shift Thinking , «вам нужна история, которая вдохновляет сотрудников, волнует партнеров, привлекает клиентов и влиятельных лиц». Бончек утверждает, что построение повествования о бренде , которое будет одновременно кратким и предлагает четкое представление о том, что представляет собой ваш бренд, а не только о том, что он продает, поможет компаниям получить преимущество на рынке.

Имея повествование в руках, важно сосредоточиться на постоянстве тона. Новые компании часто создают непоследовательный контент с неясным голосом, что приводит к публикациям, которые кажутся недостоверными. Аудитория доверяет брендам, которые, по их мнению, они «знают»: те, кто потратил время на создание связного голоса, преуспеют на рынке по сравнению с компаниями, которые им не нравятся.

Выберите свою стратегию выхода на рынок

Компании SaaS больше, чем любая другая технологическая отрасль, сталкиваются с высокими затратами на интерфейс и временными затратами. Разработка продукта, его тестирование и наем подходящей команды для поддержки программного обеспечения — все это трудоемкие процессы. Но как насчет того, чтобы вывести его на рынок?

Стратегии выхода на рынок (GTM) являются ключевыми для этого. Целостная стратегия GTM предложит дорожную карту для привлечения внимания общественности к новому бренду или даже просто новому продукту для этого бренда таким образом, чтобы достичь всех намеченных KPI и обеспечить положительный прием со стороны целевого клиента. Каждый стандартный GTM состоит из четырех элементов:

1. Соответствие продукта рынку: определение потребностей рынка, которые предлагает продукт.
2. Целевая аудитория: составить представление о том, на кого нацелен этот продукт.
3. Маркетинговый план: решение о том, что этот бренд намерен выделиться среди других, включая конкурентов.
4. Каналы приобретения: определение того, где бренд в конечном итоге встретится и продаст своим клиентам.

Соответствие продукта рынку

Соответствие продукта рынку — ключевой элемент маркетинговых стратегий B2B. С точки зрения непрофессионала, это то, насколько продукт подходит для рынка, для которого он был разработан. По словам Бхаскара Ахуджи , члена совета Forbes, основателя Originscale Corp и специалиста по стартапам, хорошее соответствие продукта рынку жизненно важно для успешного плана GTM. «Это указывает на то, что существует рынок для того, что вы продаете, и что люди готовы платить за это больше, поскольку оно превосходит альтернативы», — говорит Ахуджа. Предприятия SaaS должны быть уверены, что они нацелены на правильный рынок с предлагаемой услугой.

Целевая аудитория

Построение кампании вокруг того, кто именно является идеальным клиентом, поможет создать наиболее содержательный, эффективный и рентабельный план GTM. «Основой для такой кампании, однако, является создание подробного образа клиента», — говорит Джеррид Смит, директор по маркетингу в Joy Organics и эксперт в области цифрового маркетинга. Образ покупателя — это более или менее образ идеального покупателя бренда: что они думают, что им нравится и где они ищут товары, которые им нужны? Сузив этот список, бренды могут выбрать наиболее эффективные места для запуска маркетинговых материалов для оптимальной рентабельности инвестиций.

Маркетинговый план

Маркетинговый план, который часто путают со стратегией GTM, точно описывает, как компания должна использовать данные о соответствии своего продукта рынку и целевой аудитории для запуска эффективной кампании. Некоторые ключевые элементы эффективных маркетинговых стратегий B2B для предприятий SaaS включают контент-маркетинг, социальные сети и бесплатные пробные версии. В то время как типичные продажи B2B занимают более года, циклы продаж продуктов SaaS обычно короткие и актуальные. Основатели SaaS-компаний должны понимать постоянно развивающийся характер технологической области и их продуктов и разрабатывать маркетинговую стратегию, ориентированную на короткие пути от первого контакта до окончательной продажи.

Каналы приобретения

Короче говоря, каналы привлечения — это любое место, где ваши клиенты впервые сталкиваются с вашим брендом. Это могут быть SEO-кампании, реферальные программы и сайты социальных сетей. Для успешной маркетинговой стратегии B2B жизненно важно, чтобы идентичность и тон их бренда соответствовали типу клиентов, которых они хотят привлечь, и следовали соответствующему каналу привлечения, чтобы найти их. Конечно, следовать нескольким каналам сбора данных более желательно, чем следовать только одному. Тем не менее, важно настроить рекламный голос и стратегию в соответствии с маркетинговой платформой.

Сосредоточьтесь на удержании клиентов

Основная часть любой маркетинговой стратегии B2B должна делать упор на удержание клиентов. Общеизвестно, что процесс привлечения новых клиентов намного дороже, чем удержание существующего клиента, как с точки зрения времени, так и денег. На самом деле привлечение нового клиента может обойтись в пять раз дороже, чем удержание существующего. В среднем клиенты SaaS платят авансом только от 5% до 15% от своей стоимости за весь срок службы, а остальная часть поступает только в качестве будущих доходов. Итак, как же SaaS-компании должны вписать максимизацию потребительской ценности в свои маркетинговые стратегии B2B?

Взаимодействие с клиентами, обучение и обратная связь абсолютно необходимы. Многие успешные предприятия SaaS создают так называемые « учебные центры » на местах, сегменты компании, сосредоточенные исключительно на ответах и ​​решении всех вопросов и жалоб, которые могут возникнуть у их клиентов. Это гарантирует, что ни один клиент не почувствует себя неуслышанным и, таким образом, вовлеченным в компанию и заставит его почувствовать себя значимым.

Что касается того, чтобы клиенты чувствовали себя услышанными, то реагировать на отзывы клиентов и приспосабливаться к ним жизненно важно для роста любого бизнеса, а не только тех, которые ориентированы на B2B. Непосредственное обращение к клиентам — отличная стратегия для вовлечения и роста бизнеса SaaS. По поводу отзывов генеральный директор ReviewTrackers Крис Кэмпбелл сказал: «Отзывы — это движущая сила репутации бренда. Бренды программного обеспечения больше не могут игнорировать голос своих клиентов, поскольку от этого зависит их успех».

Поддержание открытых и частых линий связи в целом также является важным фактором общего удержания. Автоматизированные кампании по электронной почте и информационные бюллетени информируют клиентов и информируют их о бизнесе. Регулярные непосредственные встречи также напоминают им, что по ту сторону экрана есть человек, думающий об их потребностях.

Создавайте качественный контент

Контент-маркетинг сегодня является проверенной движущей силой во многих областях, повышая рейтинг бренда в поисковых системах и вызывая доверие потребителей к опыту компании. Контент-маркетинг приводит к впечатляющему увеличению лидов на доллар на 300% по сравнению с традиционными методами и стоит на 62% меньше. Контент-маркетинг жизненно важен как маркетинговая стратегия B2B, поскольку он создает интеллектуальную собственность, которая увеличивает стоимость компании на долгие годы с небольшими затратами на содержание.

Тем не менее, при создании SaaS-компании, призванной зарабатывать деньги, важно учитывать наилучшие способы использования контент-маркетинга. Хотя любой контент с хорошими ссылками и ключевыми словами может помочь повысить рейтинг в поисковых системах, важно задаться вопросом, как получить максимальную отдачу от стратегии контент-маркетинга.

«Используйте образовательный контент, чтобы присутствовать на ранних и средних этапах пути покупателя», — говорит Джошуа Фейнберг , консультант по цифровым преобразованиям и выходу на рынок для SaaS и технологических брендов с более чем 20-летним опытом работы в бизнесе. Ключевым моментом является проникновение в дверь на ранних этапах фазы исследования целевой демографии : если профессионал ищет лучшие способы автоматизации процесса для своего бизнеса, он обычно хочет узнать как можно больше. Когда в блоге компании публикуются простые для понимания информативные статьи, это создает доверие, которое целевой клиент вспомнит, когда придет время принимать обоснованное решение в соответствии с его потребностями. 81% клиентов в США доверяют информации в блогах. Бренды могут использовать этот обширный рынок для создания достоверной информации, которая заставляет клиентов возвращаться.

Маркетинговые стратегии B2B, использующие контент-маркетинг в качестве основного компонента, также выигрывают от того, что становятся ключевыми влиятельными лицами в своей отрасли. Что касается контент-маркетинга, Фейнберг говорит: «Вы получаете возможность предоставлять информацию, мыслить лидерство и ценность, которые позиционируют вас и вашу команду как окончательных экспертов в вашей области». Интеллектуальное лидерство, созданное с помощью надежного и информативного контента, может помочь сформировать общественное восприятие бренда и повлиять на важные движущиеся части. Это особенно верно в отношении маркетинга B2B: хорошие бизнес-лидеры держат руку на пульсе идейных лидеров в своей области и реагируют на решения, которые эти лидеры принимают.

Планируйте свою SEO-стратегию

Создание высококачественного контента поможет процветанию SEO-стратегии бренда, но, кроме того, очень важно убедиться, что весь контент оптимизирован.

Алгоритм Google часто представляет собой постоянно меняющуюся, туманную и пугающую вещь, с которой маркетологи должны работать, чтобы занять первые места в рейтинге, но его довольно просто понять, когда он разбит на части. Растущий интерес к созданию «тематических кластеров» вместо простых ключевых слов привел к заметным результатам. Это не означает, что ключевые слова уходят по пути динозавров, а скорее то, что все более умные боты поисковых систем теперь могут распознавать, насколько связаны темы в сообщениях конкретного веб-сайта.

Выполнение анализа пробелов в ключевых словах конкурентов также может привести к значительным результатам. Анализ пробелов в ключевых словах покажет, что люди ищут, и что конкуренты не ранжируются по этому запросу. В этом отношении предприятия SaaS могут закрепиться, сумев занять место там, где нет конкурентов, вместо того, чтобы пытаться узурпировать их на территории, которую они уже контролируют.

Узнайте больше о важности SEO и 8 передовых методах, выдержавших испытание временем .

Выберите правильные маркетинговые программные инструменты

Программное обеспечение для маркетинга значительно улучшилось за последнее десятилетие, и при этом оно стало действительно неотъемлемой частью любой успешной маркетинговой стратегии B2B. По мере развития и изменений технологий разумные владельцы бизнеса стремятся адаптироваться к изменениям на рынке и быть в курсе всех инструментов, которые могут использовать их конкуренты. Услуги маркетингового программного обеспечения, такие как Pardot и Klaviyo, необходимы для автоматизации вашей компании, экономя трудозатраты и время, а также способствуя общей оптимизации процесса. Подобные программы позволяют вам отправлять электронные письма, отслеживать потенциальных клиентов и с легкостью проводить маркетинговые кампании. Сэм, автор популярного блога Redditquette , посвященного помощи рекламодателям в достижении устойчивого успеха на сайте социальной сети Reddit, предлагает использовать «инструменты исследования ключевых слов, которые ранжируют ваш сайт на вершине Google по определенным ключевым словам». Инструменты исследования ключевых слов, такие как SEMrush и Ahrefs, представляют собой части программного обеспечения, которые помогают находить наиболее распространенные поисковые запросы в таких системах, как Google и Amazon. Однако исследование ключевых слов — не единственная форма полезного программного обеспечения, доступного начинающим владельцам бизнеса B2B.

Есть также множество инструментов SEO, которые можно использовать бесплатно. Ознакомьтесь с нашей коллекцией из 105 лучших бесплатных инструментов SEO , чтобы узнать больше.

Например, CRM или система управления взаимоотношениями с клиентами — это жизненно важная форма программного обеспечения, которая специально служит в качестве консолидированной базы данных для всей информации, которую вы собираете об активных и потенциальных клиентах, включая все ваши прямые взаимодействия с ними.

Выделение как SaaS в 2022 году — важность сарафанного радио

Поскольку пространство SaaS постоянно развивается и расширяется, в 2022 году для владельцев SaaS будет важнейшей задачей выделиться на фоне конкурентов. Эрик Каррелл, консультант по маркетингу отмеченного наградами VPN-провайдера Surfshark , говорит, что ключом для SaaS-компаний будет «демонстрация как вы обеспечиваете дополнительную ценность для клиентов».

Уилл Кэннон, генеральный директор Signaturely , считает, что сарафанное радио — самый эффективный способ маркетинга SaaS-компании. «Видео с отзывами клиентов должно поощряться существующей клиентской базой SaaS-компании. Это самый простой способ установить социальные доказательства». Далее он советует иметь структуру поощрения для рефералов. «Рефералы — это не только самый эффективный вид потенциальных клиентов, но они также могут быть и самыми дешевыми, потому что клиент делает большую часть тяжелой работы. Поскольку так много программного обеспечения, используемого предприятиями, изготавливается на заказ, первое, что они хотят знать, — это то, насколько хорошо облачное программное обеспечение будет подключаться к их существующей инфраструктуре. Они также хотят убедиться, что поставщик SaaS предоставит всестороннюю помощь в случае, если что-то пойдет не так. Теперь организация может получить ответы на оба своих вопроса, только спросив других людей, знакомых с организацией».

Рынок программного обеспечения как услуги является динамичной и постоянно меняющейся средой. В результате маркетологи SaaS должны быть в курсе текущих событий и внимательно следить за конкуренцией.