SaaS企業向けのB2Bマーケティングの戦略化

公開: 2022-02-02

マーケティングはそれなりに難しいものです。市場調査、キーワード分析などには時間と労力がかかります。ただし、ソフトウェアのように一時的で常に変化するものを販売することには、独自の課題があります。 SaaSのB2Bマーケティング戦略は、それ自体が獣であり、専門的な戦略が必要です。

ブランドを構築する

最近では誰もが何かを売ることができます。比較的ユニークな製品を扱うSaaS企業でさえ、同様のニッチで他の企業との競争に直面しています。同じソフトウェアで隣接する目的を果たす製品、特に同様の価格帯の製品は、常に競争にさらされます。

製品を販売するだけでなく、同様のサービスを提供する他の多くの企業から目立つことを目指すSaaS企業は自社のブランドを販売する必要があります。 

ブランドは単なるロゴ、名前、キャッチフレーズではありませんが、これらを手元に用意し、マーケティング資料全体に適切に配布することが重要になる場合があります。消費者の42％は、ロゴが会社の個性を伝えていると感じていますが、60％は、古いロゴや魅力のないロゴのあるブランドを避けます。効果的なB2Bマーケティング戦略は、認識を促進するために認識可能なブランディングを作成することに時間とエネルギーを費やし、次にそのブランディングを他の戦略と一緒に配布する機会を利用します。

名前、ロゴ、およびブランドのフォントや色などの他の重要な美学の重要性にもかかわらず、マーケティングの勢いを生み出すブランドを構築することには、はるかに多くのことがあります。会議やプレスリリースで「新しい物語が必要」という言葉を誰もが聞いたことがあるが、それは真実からそう遠くはない。 ShiftThinkingの創設者兼CEOであるMarkBonchek氏は、「従業員を刺激し、パートナーを興奮させ、顧客を引き付け、影響力のある人々を引き付けるストーリーが必要です」と述べています。 Bonchekは、簡潔であり、販売するものだけでなく、ブランドが誰であるかを明確に示すブランドナラティブを構築することで、企業が市場で優位に立つのに役立つと主張しています。

物語が手元にあるので、トーンの一貫性に焦点を合わせることが不可欠です。新規事業は、不明瞭な声で一貫性のないコンテンツを作成することが多く、本物ではないと感じる投稿につながります。オーディエンスは、自分たちが「知っている」と感じているブランドを信頼しています。

市場開拓戦略を選択する

他のほとんどのテクノロジー業界よりも、SaaS企業は高いフロントエンドコストと時間の支出に直面しています。製品の開発、テスト、およびソフトウェアを保守するための適切なチームの採用は、すべて集中的なプロセスです。しかし、製品を市場に出すのはどうでしょうか。

Go-To-Market（GTM）戦略は、まさにそのための鍵です。一貫性のあるGTM戦略は、意図されたすべてのKPIにヒットし、ターゲット顧客からの好意的な評価を確実にする方法で、新しいブランド、またはそのブランドの新製品を一般に公開するためのロードマップを提供します。すべての標準GTMには、次の4つの要素があります。

製品-市場適合：製品が満たすために提供する市場のニーズを特定します。
対象読者：この製品が誰を対象としているのかを示す画像を作成します。
マーケティング計画：このブランドを決定することは、競合他社を含め、他のブランドとの差別化を図ることを目的としています。
獲得チャネル：ブランドが最終的に出会い、顧客に販売する場所を定義します。

製品-マーケットフィット

製品と市場の適合性は、B2Bマーケティング戦略の重要な要素です。それは、素人の言葉で言えば、製品が開発された市場にどのように適しているかということです。 Forbes Councilのメンバーであり、 Originscale Corpの創設者であり、スタートアップスペシャリストである、 Bhaskar Ahuja氏によると、GTM計画を成功させるには、製品と市場の適切な適合が不可欠です。「それはあなたが販売しているものの市場があり、それが代替品よりも優れているので人々がそれにプレミアムを支払う準備ができていることを示しています」とAhujaは言います。 SaaSビジネスは、提供しなければならないサービスで正しい市場をターゲットにしていることを確認する必要があります。

ターゲットオーディエンス

理想的な顧客が誰であるかを正確に中心にキャンペーンを構築することは、最も意味があり、効率的で費用効果の高いGTM計画を作成するのに役立ちます。「しかし、そのようなキャンペーンの基盤は、詳細な顧客ペルソナの作成です」と、Joy OrganicsのCMOであり、デジタルマーケティングの分野の専門家であるGerridSmithは述べています。バイヤーのペルソナは、多かれ少なかれ、ブランドの理想的なバイヤーの写真です。彼らは何を考え、何が好きで、どこで必要な製品を探していますか？これを絞り込むことで、ブランドは最適なROIを得るためにマーケティング資料を立ち上げるのに最も効果的な場所を選択できます。

マーケティング計画

多くの場合、GTM戦略と混同されますが、マーケティングプランでは、効果的なキャンペーンを開始するために、企業が製品市場の適合性とターゲットオーディエンスからのデータをどのように使用するかを正確に詳しく説明します。 SaaSビジネスの効果的なB2Bマーケティング戦略の重要な要素には、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア、無料トライアルの提供などがあります。通常のB2Bの販売には1年以上かかりますが、SaaS製品の販売サイクルは通常短くてポイントに達します。 SaaS企業の創設者は、テクノロジー分野とその製品の絶え間なく進化する性質を理解し、短いファーストタッチから最終的な販売過程に焦点を当てたマーケティング戦略を推進する必要があります。

取得チャネル

要するに、獲得チャネルは、顧客があなたのブランドに初めて遭遇する場所です。これらには、SEOキャンペーン、紹介プログラム、ソーシャルメディアサイトが含まれます。 B2Bマーケティング戦略を成功させるには、ブランドのアイデンティティとトーンを、引き付けたい顧客の種類に一致させ、適切な獲得チャネルをたどってそれらを見つけることが不可欠です。もちろん、複数の取得チャネルをたどる方が、1つだけをたどるよりも望ましいです。それでも、マーケティングプラットフォームに一致するように広告の声と戦略を調整することが不可欠です。

顧客維持に焦点を当てる

B2Bマーケティング戦略の中核となる部分は、顧客維持を強調する必要があります。新規顧客を獲得するプロセスは、時間とお金の両面で、既存の顧客を維持するよりもはるかにコストがかかることが広く知られています。実際、新しい顧客を獲得するには、既存の顧客を維持するよりも5倍もの費用がかかる可能性があります。平均して、SaaSの顧客は、生涯価値の約5％から15％のみを前払いし、残りは将来の収益としてのみ提供されます。では、SaaS企業は顧客価値の最大化をB2Bマーケティング戦略にどのように適合させる必要があるのでしょうか。

カスタマーエンゲージメント、教育、フィードバックはすべて絶対に必要なものです。多くの成功したSaaSビジネスは、いわゆる「ラーニングセンター」をオンサイトに設置します。会社のセグメントは、顧客からのすべての質問や苦情に答えて対処することに専念します。これにより、クライアントが聞いたことのないことを感じず、会社に関与し、個人的に重要であると感じさせることがなくなります。

顧客に耳を傾けてもらうというテーマでは、B2Bに焦点を当てたビジネスだけでなく、あらゆるビジネスの成長にとって、顧客のフィードバックに対応し、それに適応することが不可欠です。顧客の意見に直接対応することは、SaaSビジネスのエンゲージメントと成長のための優れた戦略です。 ReviewTrackersのCEOであるChrisCampbellは、フィードバックについて次のように述べています。「レビューはブランドの評判の原動力です。ソフトウェアブランドは、成功は顧客の声に依存しているため、顧客の声を無視することはできなくなりました。」

一般に、オープンで頻繁なコミュニケーションのラインを維持することは、全体的な保持においても重要な要素です。自動化された電子メールキャンペーンとニュースレターは、顧客にビジネスについての情報を提供し、考えさせます。定期的な直接のミーティングでは、画面の反対側に自分のニーズについて考えている人がいることも思い出させます。

高品質のコンテンツを作成する

コンテンツマーケティングは、今日の多くの分野で実証済みの原動力であり、ブランドの検索エンジンランキングを押し上げ、企業の専門知識に対する消費者の信頼を生み出しています。コンテンツマーケティングは、従来の方法に比べて1ドルあたりのリード数が300％増加し、コストが62％削減されます。コンテンツマーケティングは、B2Bマーケティング戦略として不可欠であり、維持費をほとんどかけずに何年にもわたって企業の価値を高める知的財産を生み出します。

ただし、コンテンツマーケティングを使用するための最良の方法は、お金を稼ぐために作られたSaaS会社を作成するときに考慮することが重要です。優れたリンクとキーワードプラクティスを備えたコンテンツは検索エンジンのランキングを上げるのに役立ちますが、コンテンツマーケティング戦略を最大限に活用する方法を尋ねることは重要です。

「バイヤーの旅の初期段階と中期段階に教育コンテンツを使用してください」と、20年以上のビジネス経験を持つSaaSおよびテクノロジーブランドのデジタルトランスフォーメーションおよび市場開拓コンサルタントであるJoshuaFeinbergは述べています。ターゲット人口統計の調査フェーズの早い段階でドアに足を踏み入れることが重要です。専門家がビジネスのプロセスを自動化するための最良の方法を探している場合、彼らは通常、できるだけ多くのことを学びたいと考えています。会社のブログがわかりやすく有益な記事を提供するとき、それはターゲット顧客が彼らのニーズのために情報に基づいた決定をする時が来たときに覚えているという信頼を築きます。米国の顧客の81％は、ブログの情報を信頼しています。ブランドは、この広大な市場を利用して、顧客が戻ってくることを維持する信頼できる情報を作成できます。

コンテンツマーケティングを柱の構成要素として使用するB2Bマーケティング戦略も、業界の主要なインフルエンサーになることで恩恵を受けます。コンテンツマーケティングに関して、ファインバーグ氏は、「洞察力、ソートリーダーシップ、価値を提供する能力を身に付け、自分とチームを自分の分野で最も信頼できる専門家として位置付けます」と述べています。堅牢で有益なコンテンツを通じて確立されたソートリーダーシップは、ブランドに対する一般の認識を形成し、重要な可動部分に影響を与えるのに役立ちます。これは特にB2Bマーケティングに当てはまります。優れたビジネスリーダーは、自分のスペースのソートリーダーを常に把握し、これらのリーダーが下した決定に対応します。

SEO戦略を計画する

高品質のコンテンツを作成することは、ブランドのSEO戦略を成功させるのに役立ちますが、それに加えて、すべてのコンテンツが最適化されていることを確認することが重要です。

グーグルのアルゴリズムは、マーケターがトップランキングに向けて回避しなければならない、絶えず変化し、曖昧で、恐ろしいものであることがよくありますが、分解すると理解するのはかなり簡単です。単純なキーワードの代わりに「トピッククラスター」を作成することへの関心の高まりは、注目に値する結果につながりました。これは、キーワードが恐竜の道を進んでいるということではなく、ますます巧妙な検索エンジンボットが、特定のWebサイトの投稿の主題がどの程度関連しているかを認識できるようになったということです。

競合他社のキーワードギャップの分析も実行すると、膨大な結果につながる可能性があります。キーワードギャップ分析は、人々が何を検索しているか、そして競争がそれに対してもランク付けされていないことを明らかにします。この点で、SaaSビジネスは、すでに管理している芝生で彼らを奪おうとするのではなく、競争相手がランク付けしていない場所にランク付けすることで足場を築くことができます。

SEOの重要性と時の試練に耐えてきた8つのベストプラクティスについてもっと読む。

適切なマーケティングソフトウェアツールを選択する

マーケティングソフトウェアは過去10年間で大幅に改善されており、そうすることで、成功するB2Bマーケティング戦略の真に不可欠な部分になっています。テクノロジーの進歩と変化に伴い、インテリジェントなビジネスオーナーは、市場の変化に適応し、競合他社が使用している可能性のあるツールを最新の状態に保つことを目指しています。 PardotやKlaviyoなどのマーケティングソフトウェアサービスは、企業の自動化に不可欠であり、人件費と時間を節約し、プロセス全体の合理化に貢献します。このようなプログラムを使用すると、メールを送信したり、見込み客を追跡したり、マーケティングキャンペーンを簡単に実行したりできます。ソーシャルメディアサイトRedditで広告主が永続的な成功を収めるのを支援することを目的とした人気ブログRedditquetteの背後にいる頭脳であるサムは、「特定のキーワードでサイトをGoogleの上位にランク付けするキーワード調査ツール」の使用を提案しています。 SEMrushやAhrefsなどのキーワード調査ツールは、GoogleやAmazonなどのエンジンで最も一般的な検索クエリを見つけるのに役立つソフトウェアです。ただし、キーワードリサーチは、意欲的なB2Bビジネスオーナーが利用できる有用なソフトウェアの唯一の形式ではありません。

無料で使用できるSEOツールもたくさんあります。詳細については、105の最高の無料SEOツールのコレクションをご覧ください。

たとえば、CRM、または顧客関係管理システムは、アクティブなクライアントと潜在的なクライアントで収集するすべての情報（クライアントとの直接のやり取りを含む）の統合データベースとして特に機能する重要な形式のソフトウェアです。

2022年にSaaSとして際立った–口コミの重要性

SaaSスペースは絶えず進化し拡大しているため、競合他社との差別化は2022年のSaaS所有者にとって重要な課題になります。受賞歴のあるVPNプロバイダーSurfsharkのマーケティングアドバイザーであるEric Carrellは、SaaS企業の鍵は「デモンストレーション」であると述べています。クライアントに付加価値を提供する方法。」

SignaturelyのCEOであるWillCannonは、口コミがSaaS企業の最も効果的なマーケティング方法であると信じています。「クライアントの声のビデオは、SaaS企業の現在のクライアントベースによって奨励されるべきです。これは、社会的証拠を確立するための最も簡単な方法です。」彼は続けて、紹介のためのインセンティブ構造を持つことをアドバイスします。「紹介は最も効果的な種類のリードであるだけでなく、顧客が手間のかかる作業のほとんどを行うため、最も安価になる可能性もあります。企業が使用するソフトウェアの多くはカスタムメイドであるため、最初に知りたいのは、クラウドソフトウェアが既存のインフラストラクチャにどれだけうまく接続できるかということです。また、問題が発生した場合にSaaSプロバイダーが包括的な支援を提供できるようにすることも望んでいます。現在、組織は、組織に精通している他の人々に尋ねることによってのみ、両方の質問に対する答えを得ることができます。」

サービスとしてのソフトウェアの市場は、ダイナミックで絶えず変化する環境です。その結果、SaaSマーケターは現在の開発について最新の情報を入手し、競争に注意を払う必要があります。