SaaS 기업을 위한 B2B 마케팅 전략 수립

마케팅은 그 자체로도 충분히 어렵습니다. 시장 조사, 키워드 분석 등은 시간과 노력이 필요합니다. 그러나 소프트웨어처럼 덧없고 끊임없이 변화하는 것을 판매하는 것은 자체적인 문제를 안고 있습니다. SaaS에 대한 B2B 마케팅 전략은 그 자체로 야수이며 전문적인 전략이 필요합니다.

브랜드 구축

요즘에는 누구나 팔 수 있는 것이 있습니다. 상대적으로 독특한 제품을 가진 SaaS 회사도 비슷한 틈새 시장에서 경쟁에 직면해 있습니다. 동일한 소프트웨어로 인접 목적을 수행하는 제품, 특히 유사한 가격대의 제품은 항상 경쟁 관계에 있습니다.

단순히 제품을 판매하는 것 이상으로 유사한 서비스를 제공하는 수많은 다른 SaaS 기업과 차별화하려는 SaaS 기업은 브랜드를 판매해야 합니다. 

브랜드는 단순한 로고, 이름 및 캐치프레이즈가 아니지만 이러한 요소를 가지고 있고 마케팅 자료 전반에 걸쳐 잘 배포하는 것이 중요할 수 있습니다. 소비자의 42%는 로고가 회사의 개성을 전달한다고 생각하는 반면, 60%는 오래되거나 매력적이지 않은 로고가 있는 브랜드를 피할 것입니다. 효과적인 B2B 마케팅 전략은 인지도를 높이기 위해 인식 가능한 브랜딩을 만드는 데 시간과 에너지를 쏟고 다른 전략과 함께 해당 브랜딩을 배포할 기회를 잡습니다.

이름, 로고 및 브랜드 글꼴 및 색상과 같은 기타 중요한 미학의 중요성에도 불구하고 마케팅 추진력을 생성하는 브랜드 구축에는 훨씬 더 많은 것이 있습니다. 회의나 보도자료에서 “새로운 내러티브가 필요하다”는 말은 누구나 한 번쯤은 들어봤을 법한 이야기지만 사실과 크게 다르지 않다. Shift Thinking 의 설립자이자 CEO인 Mark Bonchek에 따르면 "당신은 직원들에게 영감을 주고, 파트너를 흥분시키고, 고객을 끌어들이고, 영향력 있는 사람들의 참여를 유도하는 스토리를 원합니다." Bonchek은 단순히 무엇을 판매하는 것이 아니라 브랜드가 누구인지에 대해 간결하고 명확한 범위를 제공 하는 브랜드 내러티브를 구축하는 것이 기업이 시장에서 우위를 점하는 데 도움이 될 것이라고 주장합니다.

내러티브가 있는 경우 톤의 일관성에 중점을 두는 것이 중요합니다. 새로운 비즈니스는 종종 불분명한 목소리로 일관되지 않은 콘텐츠를 만들어 진정성이 느껴지지 않는 게시물로 이어집니다. 청중은 자신이 "안다"고 느끼는 브랜드를 신뢰합니다. 시간을 내어 응집력 있는 목소리를 낸 사람들은 허황된 느낌을 가진 회사보다 시장에서 두각을 나타낼 것입니다.

시장 진출 전략 선택

거의 모든 다른 기술 산업보다 SaaS 회사는 높은 프런트 엔드 비용과 시간 지출에 직면해 있습니다. 제품을 개발하고 테스트하고 소프트웨어를 유지 관리할 적합한 팀을 고용하는 것은 모두 집약적인 프로세스입니다. 하지만 제품을 시장에 출시하는 것은 어떻습니까?

GTM(Go-To-Market) 전략이 바로 이를 위한 핵심입니다. 응집력 있는 GTM 전략은 의도한 모든 KPI를 달성하고 대상 고객의 긍정적인 반응을 보장하는 방식으로 새 브랜드 또는 해당 브랜드의 새 제품을 대중의 눈에 띄게 하기 위한 로드맵을 제공합니다. 모든 표준 GTM에는 네 가지 요소가 있습니다.

1. 제품-시장 적합성(Product-Market Fit): 제품이 채우기 위해 제공하는 시장의 요구 사항을 식별합니다.
2. 대상 고객: 이 제품이 목표로 하는 대상에 대한 그림을 작성합니다.
3. 마케팅 계획: 이 브랜드를 결정하는 것은 경쟁자를 포함하여 다른 브랜드와 차별화하려는 것입니다.
4. 획득 채널: 브랜드가 궁극적으로 만나 고객에게 판매할 위치를 정의합니다.

제품 시장 적합성

제품-시장 적합성은 B2B 마케팅 전략의 핵심 요소입니다. 평신도의 관점에서, 제품이 개발된 시장에 얼마나 적합한가입니다. Originscale Corp 의 설립자이자 스타트업 전문가인 Forbes 자문위원인 Bhaskar Ahuja 에 따르면 성공적인 GTM 계획을 위해서는 제품과 시장에 잘 맞는 것이 중요합니다. "그것은 당신이 판매하는 것에 대한 시장이 있고 그것이 대안보다 우수하기 때문에 사람들이 그것에 대해 프리미엄을 지불할 준비가 되어 있음을 나타냅니다."라고 Ahuja는 말합니다. SaaS 비즈니스는 제공해야 하는 서비스로 올바른 시장을 목표로 삼고 있는지 확인해야 합니다.

타겟 오디언스

이상적인 고객이 누구인지에 대한 캠페인을 구축하면 가장 의미 있고 효율적이며 비용 효율적인 GTM 계획을 세우는 데 도움이 됩니다. Joy Organics의 CMO 이자 디지털 마케팅 분야의 전문가인 Gerrid Smith는 "그러나 그러한 캠페인의 기초 는 상세한 고객 페르소나를 만드는 것입니다."라고 말합니다. 구매자 페르소나는 어느 정도 브랜드의 이상적인 구매자의 그림입니다. 그들은 무엇을 생각하고 무엇을 좋아하며 필요한 제품을 어디에서 찾고 있습니까? 이를 좁혀 브랜드는 최적의 ROI를 위해 마케팅 자료를 출시할 가장 효과적인 장소를 선택할 수 있습니다.

마케팅 계획

종종 GTM 전략과 혼동되는 마케팅 계획은 회사가 효과적인 캠페인을 시작하기 위해 제품 시장 적합성 및 대상 고객의 데이터를 사용하는 방법에 대해 자세히 설명합니다. SaaS 비즈니스를 위한 효과적인 B2B 마케팅 전략의 일부 핵심 요소에는 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 및 무료 평가판 제공이 포함됩니다. 일반적인 B2B 판매에는 1년 이상이 걸리지만 SaaS 제품의 판매 주기는 일반적으로 짧고 중요합니다. SaaS 회사의 설립자는 기술 분야와 제품의 끊임없이 진화하는 특성을 이해하고 짧은 첫 번째 접촉에서 최종 판매 여정에 초점을 맞춘 마케팅 전략을 추진해야 합니다.

획득 채널

요컨대, 획득 채널은 고객이 귀하의 브랜드를 처음 접하는 모든 장소입니다. 여기에는 SEO 캠페인, 추천 프로그램 및 소셜 미디어 사이트가 포함될 수 있습니다. 성공적인 B2B 마케팅 전략은 브랜드 아이덴티티와 어조를 유치하려는 고객 유형과 일치시키고 적절한 획득 채널을 따라 찾는 것이 중요합니다. 물론 여러 수집 채널을 따르는 것이 하나만 따르는 것보다 더 바람직합니다. 그러나 마케팅 플랫폼에 맞게 광고 목소리와 전략을 조정하는 것은 필수적입니다.

고객 유지에 중점

모든 B2B 마케팅 전략의 핵심 부분은 고객 유지를 강조해야 합니다. 새로운 고객을 확보하는 과정은 기존 고객을 유지하는 것보다 시간과 비용 면에서 훨씬 더 많은 비용이 드는 것으로 널리 알려져 있습니다. 사실, 새로운 고객을 확보하는 것은 기존 고객을 유지하는 것보다 5배나 더 많은 비용이 들 수 있습니다. 평균적으로 SaaS 고객은 평생 가치의 약 5~15%만 선불로 지불하고 나머지는 미래 수익으로만 나옵니다. 그렇다면 SaaS 기업은 고객 가치 극대화를 B2B 마케팅 전략에 어떻게 접목시켜야 할까요?

고객 참여, 교육 및 피드백은 모두 절대적으로 필요합니다. 많은 성공적인 SaaS 비즈니스는 고객이 가질 수 있는 모든 질문과 불만 사항에 답변하고 해결하는 데에만 집중하는 회사의 일부인 현장에 소위 " 학습 센터 "를 설립할 것입니다. 이를 통해 고객이 들리지 않는다고 느끼지 않고 회사에 참여하고 개별적으로 중요하다고 느끼게 됩니다.

고객의 소리를 들을 수 있다는 주제에 대해 고객 피드백에 대응하고 조정하는 것은 B2B에 초점을 맞춘 비즈니스뿐만 아니라 모든 비즈니스의 성장에 필수적입니다. 고객 입력을 직접 처리하는 것은 SaaS 비즈니스의 참여 및 성장을 위한 탁월한 전략입니다. 피드백에 대해 ReviewTrackers 의 CEO인 Chris Campbell은 다음과 같이 말했습니다. “리뷰는 브랜드 평판의 원동력입니다. 소프트웨어 브랜드는 더 이상 고객의 목소리를 무시할 수 없습니다. 성공 여부가 고객의 목소리에 달려 있기 때문입니다.”

일반적으로 개방적이고 빈번한 커뮤니케이션 라인을 유지하는 것도 전반적인 유지에 중요한 요소입니다. 자동화된 이메일 캠페인과 뉴스레터는 고객에게 비즈니스에 대한 정보를 제공하고 생각하게 합니다. 정기적인 직접 회의는 또한 화면 반대편에 자신의 필요에 대해 생각하는 사람이 있음을 상기시킵니다.

고품질 콘텐츠 제작

콘텐츠 마케팅은 오늘날 많은 분야에서 입증된 원동력으로 브랜드의 검색 엔진 순위를 높이고 기업의 전문성에 대한 소비자의 신뢰를 불러일으키고 있습니다. 콘텐츠 마케팅은 기존 방식에 비해 1달러당 리드(lead-per-dollar)가 300% 증가하고 비용은 62% 절감되었습니다. 콘텐츠 마케팅은 B2B 마케팅 전략으로서 매우 중요하며, 적은 유지 비용으로 향후 몇 년 동안 회사의 가치를 추가하는 지적 재산을 생성합니다.

그러나 콘텐츠 마케팅을 사용하는 가장 좋은 방법은 돈을 벌기 위해 만들어진 SaaS 회사를 만들 때 고려하는 것이 중요합니다. 좋은 링크와 키워드 관행이 있는 콘텐츠는 검색 엔진 순위를 높이는 데 도움이 될 수 있지만 콘텐츠 마케팅 전략을 최대한 활용하는 방법을 묻는 것이 중요합니다.

20년 이상의 비즈니스 경력을 가진 SaaS 및 기술 브랜드의 디지털 혁신 및 시장 출시 컨설턴트인 Joshua Feinberg 는 "교육 콘텐츠를 사용하여 구매자 여정의 초기 및 중간 단계에 존재합니다."라고 말합니다 . 대상 인구 통계학적 연구 단계의 초기 지점에 발을 들여놓는 것이 핵심입니다. 전문가가 비즈니스 프로세스를 자동화하는 가장 좋은 방법을 찾고 있다면 일반적으로 가능한 한 많이 배우기를 원합니다. 회사 블로그에서 이해하기 쉽고 유익한 기사를 제공하면 대상 고객이 자신의 요구 사항에 대해 정보에 입각한 결정을 내릴 때를 기억할 것이라는 신뢰를 구축할 수 있습니다. 미국 고객의 81%가 블로그의 정보를 신뢰합니다. 브랜드는 이 방대한 시장을 활용하여 고객이 계속 재방문하도록 하는 신뢰할 수 있는 정보를 생성할 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅을 기둥 구성 요소로 사용하는 B2B 마케팅 전략은 또한 해당 업계에서 주요 영향력자가 되는 혜택을 받습니다. 컨텐츠 마케팅과 관련하여 Feinberg는 "당신은 통찰력, 사고 리더십, 가치를 제공하여 당신과 당신의 팀을 해당 분야의 결정적인 전문가로 포지셔닝할 수 있는 능력을 얻습니다."라고 말합니다. 강력하고 유익한 콘텐츠를 통해 확립된 사고 리더십은 브랜드에 대한 대중의 인식을 형성하고 중요한 움직이는 부분에 영향을 미칠 수 있습니다. 이것은 특히 B2B 마케팅에 해당됩니다. 훌륭한 비즈니스 리더는 자신의 분야에서 생각하는 리더를 주시하고 이러한 리더가 내리는 결정에 응답합니다.

SEO 전략 계획

고품질 콘텐츠를 만들면 브랜드의 SEO 전략이 번창하는 데 도움이 되지만 무엇보다도 모든 콘텐츠가 최적화되었는지 확인하는 것이 중요합니다.

Google 알고리즘은 종종 마케터가 최고 순위에 도달하기 위해 끊임없이 변화하고 모호하고 무서운 것으로 만들어지지만 분해하면 이해하기가 상당히 쉽습니다. 단순한 키워드 대신 "토픽 클러스터"를 만드는 데 대한 관심이 높아짐에 따라 주목할만한 결과가 나타났습니다. 키워드가 공룡의 길을 가고 있다는 말이 아니라 점점 더 똑똑해지는 검색 엔진 봇이 이제 특정 웹사이트의 게시물에 있는 주제가 얼마나 관련되어 있는지 인식할 수 있게 되었습니다.

경쟁업체의 키워드 격차도 분석하면 엄청난 결과를 얻을 수 있습니다. 키워드 갭 분석을 통해 사람들이 무엇을 검색하는지 그리고 경쟁업체에서도 순위가 매겨지지 않았음을 알 수 있습니다. 이와 관련하여 SaaS 비즈니스는 이미 통제하고 있는 영역을 찬탈하려고 하는 대신 경쟁자가 하지 않는 순위를 관리함으로써 발판을 확보할 수 있습니다.

SEO의 중요성과 시간의 시험을 견뎌낸 8가지 모범 사례에 대해 자세히 알아보세요 .

올바른 마케팅 소프트웨어 도구 선택

마케팅 소프트웨어는 지난 10년 동안 엄청나게 발전했으며, 그렇게 함으로써 성공적인 B2B 마케팅 전략의 진정으로 없어서는 안될 부분이 되었습니다. 기술이 발전하고 변화함에 따라 현명한 비즈니스 소유자는 시장의 변화에 ​​적응하고 경쟁업체가 사용할 수 있는 도구를 최신 상태로 유지하려고 합니다. Pardot 및 Klaviyo와 같은 마케팅 소프트웨어 서비스는 회사의 자동화에 필수적이며 인건비와 시간을 절약하고 전반적인 프로세스 간소화에 기여합니다. 이와 같은 프로그램을 사용하면 이메일을 보내고, 잠재 고객을 추적하고, 마케팅 캠페인을 쉽게 실행할 수 있습니다. 광고주가 소셜 미디어 사이트 Reddit에서 지속적인 성공을 달성할 수 있도록 지원하는 블로그인 인기 블로그 Redditquette 를 운영하는 Sam은 "특정 키워드에 대해 귀하의 사이트를 Google 상위에 랭크시키는 키워드 조사 도구"를 사용할 것을 제안합니다. SEMrush 및 Ahrefs와 같은 키워드 연구 도구는 Google 및 Amazon과 같은 엔진에서 가장 일반적인 검색 쿼리를 찾는 데 도움이 되는 소프트웨어입니다. 그러나 키워드 리서치는 B2B 사업 소유자를 지망하는 사람들에게 유용한 소프트웨어의 유일한 형태는 아닙니다.

무료로 사용할 수 있는 SEO 도구도 많이 있습니다. 자세히 알아보려면 105가지 최고의 무료 SEO 도구 모음을 확인하세요 .

예를 들어 CRM 또는 고객 관계 관리 시스템은 고객과의 모든 직접적인 상호 작용을 포함하여 활성 고객 및 잠재 고객에 대해 수집하는 모든 정보에 대한 통합 데이터베이스 역할을 하는 중요한 형태의 소프트웨어입니다.

2022년에 SaaS로 두각을 나타냄 - 입소문의 중요성

SaaS 공간이 계속 진화하고 확장함에 따라 경쟁과 차별화는 2022년에 SaaS 소유자에게 중요한 과제가 될 것입니다. 수상 경력에 빛나는 VPN 제공업체 Surfshark 의 마케팅 고문인 Eric Carrell 은 SaaS 회사의 핵심은 "시연하는 것"이 ​​될 것이라고 말했습니다. 고객에게 부가 가치를 제공하는 방법."

Signaturely 의 CEO인 Will Cannon 은 입소문이 SaaS 회사의 가장 효과적인 마케팅 방법이라고 믿습니다. “클라이언트 평가 비디오는 SaaS 회사의 현재 클라이언트 기반에 의해 권장되어야 합니다. 이것이 사회적 증거를 확립하는 가장 직접적인 방법입니다.” 그는 추천에 대한 인센티브 구조를 갖도록 조언합니다. “추천은 가장 효과적인 종류의 리드일 뿐만 아니라 고객이 대부분의 힘든 일을 하기 때문에 가장 저렴할 수도 있습니다. 기업에서 사용하는 소프트웨어의 상당 부분이 맞춤형이기 때문에 가장 먼저 알고 싶은 것은 클라우드 소프트웨어가 기존 인프라와 얼마나 잘 연결되는지입니다. 그들은 또한 문제가 발생하는 경우 SaaS 제공업체가 포괄적인 지원을 제공할 수 있기를 원합니다. 이제 조직은 조직에 익숙한 다른 사람들에게 물어봐야 두 가지 질문에 대한 답변을 얻을 수 있습니다.”

SaaS(Software as a Service) 시장은 역동적이고 끊임없이 변화하는 환경입니다. 결과적으로 SaaS 마케터는 최신 개발 상황을 파악하고 경쟁을 주의 깊게 관찰해야 합니다.