Menyusun Strategi Pemasaran B2B untuk Perusahaan SaaS

Pemasaran cukup sulit karena: Riset pasar, analisis kata kunci, dan lainnya membutuhkan waktu dan usaha. Namun, menjual sesuatu yang fana dan terus berubah seperti perangkat lunak memiliki tantangannya sendiri. Strategi pemasaran B2B untuk SaaS sangat sulit dan memerlukan strategi khusus.

Bangun Merek Anda

Setiap orang memiliki sesuatu untuk dijual akhir-akhir ini– Bahkan perusahaan SaaS dengan produk yang relatif unik menghadapi persaingan dari perusahaan lain di ceruk yang sama. Produk yang melayani tujuan yang berdekatan dengan perangkat lunak yang sama, terutama pada titik harga yang sama, akan selalu bersaing.

Lebih dari sekadar menjual produk, perusahaan SaaS yang ingin menonjol dari lautan perusahaan lain yang menawarkan layanan serupa harus menjual merek mereka. 

Sebuah merek bukan hanya sebuah logo, nama dan slogan, meskipun memiliki ini di tangan dan didistribusikan dengan baik di seluruh materi pemasaran bisa menjadi penting. 42% konsumen merasa bahwa logo menyampaikan kepribadian perusahaan, sementara 60% akan menghindari merek dengan logo usang atau tidak menarik. Strategi pemasaran B2B yang efektif mencurahkan waktu dan energi untuk menyusun merek yang dapat dikenali untuk mendorong pengakuan dan kemudian mengambil kesempatan untuk mendistribusikan merek tersebut bersama dengan strategi mereka yang lain.

Terlepas dari pentingnya nama, logo, dan estetika vital lainnya seperti font dan warna merek, ada jauh lebih banyak hal untuk membangun merek yang menciptakan momentum pemasaran. Semua orang pernah mendengar istilah “kita membutuhkan narasi baru” dalam sebuah pertemuan atau bahkan siaran pers, tetapi itu tidak jauh dari kebenaran. Menurut Mark Bonchek, Pendiri dan CEO Shift Thinking , “Anda menginginkan cerita yang menginspirasi karyawan, menggairahkan mitra, menarik pelanggan, dan melibatkan influencer.” Bonchek menegaskan bahwa membangun narasi merek yang ringkas dan menawarkan cakupan yang jelas tentang siapa merek Anda, bukan hanya apa yang mereka jual, akan membantu perusahaan mendapatkan keuntungan di pasar.

Dengan narasi di tangan, penting untuk fokus pada konsistensi nada. Bisnis baru sering kali membuat konten yang tidak konsisten dengan suara yang tidak jelas, yang mengarah ke postingan yang terasa tidak autentik. Audiens memercayai merek yang mereka rasa mereka "tahu:" Mereka yang telah meluangkan waktu untuk menciptakan suara yang kohesif akan unggul di pasar daripada perusahaan dengan perasaan plin-plan bagi mereka.

Pilih Strategi Go-To-Market Anda

Lebih dari hampir semua industri teknologi lainnya, perusahaan SaaS menghadapi biaya front-end yang tinggi dan pengeluaran waktu. Mengembangkan produk, mengujinya, dan mempekerjakan tim yang tepat untuk memelihara perangkat lunak adalah proses yang intensif– Tapi bagaimana dengan membawanya ke pasar?

Strategi Go-To-Market (GTM) adalah kunci untuk hal itu. Strategi GTM yang kohesif akan menawarkan peta jalan untuk mendapatkan merek baru, atau bahkan hanya produk baru untuk merek tersebut, ke mata publik dengan cara yang menyentuh semua KPI yang diinginkan dan memastikan penerimaan positif dari pelanggan sasaran. Setiap GTM standar memiliki empat elemen:

1. Product-Market Fit: Mengidentifikasi kebutuhan apa di pasar yang ditawarkan produk untuk diisi.
2. Target Audiens: Mengembangkan gambaran tentang siapa produk ini ditujukan.
3. Rencana Pemasaran: Memutuskan merek ini bermaksud untuk membedakan dirinya dari yang lain, termasuk kompetisi.
4. Saluran Akuisisi: Menentukan di mana suatu merek pada akhirnya akan bertemu dan menjual kepada pelanggannya.

Produk-Pasar Fit

Kesesuaian pasar produk adalah elemen kunci dari strategi pemasaran B2B. Hal ini, dalam istilah awam, bagaimana sebuah produk cocok untuk pasar yang telah dikembangkan. Menurut Bhaskar Ahuja , Anggota Dewan Forbes, pendiri Originscale Corp , dan spesialis startup, kesesuaian pasar produk yang baik sangat penting untuk rencana GTM yang sukses. “Ini menunjukkan bahwa ada pasar untuk apa yang Anda jual dan orang-orang bersedia membayar mahal untuk itu karena lebih unggul daripada alternatif lain,” kata Ahuja. Bisnis SaaS harus yakin bahwa mereka menargetkan pasar yang benar dengan layanan yang mereka tawarkan.

Target Pemirsa

Membangun kampanye seputar siapa pelanggan ideal yang tepat akan membantu menciptakan rencana GTM yang paling bermakna, efisien, dan hemat biaya. “Namun, dasar dari kampanye semacam itu adalah penciptaan persona pelanggan yang terperinci,” kata Gerrid Smith, CMO di Joy Organics dan pakar di bidang pemasaran digital. Persona pembeli, kurang lebih, adalah gambaran pembeli ideal sebuah merek: Apa yang mereka pikirkan, apa yang mereka sukai, dan di mana mereka mencari produk yang mereka butuhkan? Dengan mempersempitnya, merek dapat memilih tempat yang paling efektif untuk meluncurkan materi pemasaran untuk ROI yang optimal.

Rencana pemasaran

Seringkali bingung dengan strategi GTM, rencana pemasaran merinci dengan tepat bagaimana perusahaan harus menggunakan data dari pasar produk dan audiens target mereka untuk meluncurkan kampanye yang efektif. Beberapa elemen kunci dari strategi pemasaran B2B yang efektif untuk bisnis SaaS termasuk pemasaran konten, media sosial, dan menawarkan uji coba gratis. Sementara penjualan B2B biasa memakan waktu lebih dari satu tahun, siklus penjualan untuk produk SaaS biasanya singkat dan langsung ke intinya. Pendiri perusahaan SaaS perlu memahami sifat yang terus berkembang dari bidang teknologi dan produk mereka dan mendorong strategi pemasaran yang berfokus pada sentuhan pertama yang singkat hingga perjalanan penjualan akhir.

Saluran Akuisisi

Singkatnya, saluran akuisisi adalah tempat pelanggan Anda menemukan merek Anda untuk pertama kalinya. Ini dapat mencakup kampanye SEO, program rujukan, dan situs media sosial. Sangat penting untuk strategi pemasaran B2B yang sukses untuk mencocokkan identitas dan nada merek mereka dengan jenis pelanggan yang ingin mereka tarik dan mengikuti saluran akuisisi yang tepat untuk menemukannya. Tentu saja, mengikuti beberapa saluran akuisisi lebih diinginkan daripada hanya mengikuti satu. Namun, penting untuk menyesuaikan suara dan strategi iklan agar sesuai dengan platform pemasaran.

Fokus pada Retensi Pelanggan

Bagian inti dari setiap strategi pemasaran B2B harus menekankan retensi pelanggan. Proses mendapatkan pelanggan baru secara luas diketahui jauh lebih mahal daripada mempertahankan klien yang sudah ada, baik dari segi waktu maupun uang. Faktanya, mendapatkan pelanggan baru bisa menghabiskan biaya lima kali lipat lebih banyak daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Rata-rata, pelanggan SaaS hanya membayar sekitar 5% hingga 15% dari nilai masa pakai mereka di muka, dengan sisanya hanya sebagai pendapatan di masa mendatang. Jadi, bagaimana seharusnya perusahaan SaaS menyesuaikan memaksimalkan nilai pelanggan ke dalam strategi pemasaran B2B mereka?

Keterlibatan pelanggan, pendidikan, dan umpan balik semuanya mutlak harus dimiliki. Banyak bisnis SaaS yang sukses akan mendirikan apa yang disebut " pusat pembelajaran " di tempat, segmen perusahaan yang hanya berfokus pada menjawab dan menangani semua pertanyaan dan keluhan yang mungkin dimiliki pelanggan mereka. Ini memastikan bahwa tidak ada klien yang merasa tidak didengar dan dengan demikian dilibatkan oleh perusahaan dan dibuat merasa signifikan secara individu.

Dalam hal membuat pelanggan merasa didengar, menanggapi dan menyesuaikan umpan balik pelanggan sangat penting untuk pertumbuhan bisnis apa pun, tidak hanya bisnis yang berfokus pada B2B. Mengatasi masukan pelanggan secara langsung adalah strategi yang sangat baik untuk keterlibatan dan pertumbuhan bisnis SaaS. Tentang umpan balik, CEO ReviewTrackers , Chris Campbell mengatakan: “Ulasan adalah kekuatan pendorong reputasi merek. Merek perangkat lunak tidak dapat lagi mengabaikan suara pelanggan mereka, karena kesuksesan mereka bergantung padanya.”

Menjaga jalur komunikasi yang terbuka dan sering, secara umum, juga merupakan faktor penting dalam retensi keseluruhan. Kampanye email dan buletin otomatis membuat pelanggan tetap mendapat informasi dan memikirkan bisnis. Pertemuan langsung rutin juga mengingatkan mereka bahwa ada seseorang di balik layar yang memikirkan kebutuhan mereka.

Buat Konten Berkualitas Tinggi

Pemasaran konten adalah kekuatan pendorong yang terbukti di banyak bidang saat ini, menciptakan dorongan untuk peringkat mesin pencari merek dan menghasilkan kepercayaan konsumen pada keahlian perusahaan. Pemasaran konten menghasilkan peningkatan 300% yang mengesankan dalam prospek per dolar dibandingkan metode tradisional dan biaya 62% lebih rendah. Pemasaran konten sangat penting sebagai strategi pemasaran B2B, menciptakan kekayaan intelektual yang menambah nilai perusahaan selama bertahun-tahun yang akan datang dengan sedikit biaya pemeliharaan.

Namun, cara terbaik untuk menggunakan pemasaran konten sangat penting untuk dipertimbangkan saat membuat perusahaan SaaS yang menghasilkan uang. Meskipun konten apa pun dengan praktik penautan dan kata kunci yang baik dapat membantu meningkatkan peringkat mesin telusur, penting untuk menanyakan cara memaksimalkan strategi pemasaran konten.

“Gunakan konten pendidikan untuk hadir di tahap awal dan pertengahan perjalanan pembeli,” kata Joshua Feinberg , transformasi digital dan konsultan go-to-market untuk SaaS dan merek teknologi dengan lebih dari 20 tahun dalam bisnis ini. Menempatkan kaki di pintu pada titik awal fase penelitian target demografis adalah kuncinya: Jika seorang profesional sedang mencari cara terbaik untuk mengotomatisasi proses untuk bisnis mereka, mereka biasanya ingin belajar sebanyak yang mereka bisa. Ketika blog perusahaan menyediakan artikel informatif yang mudah dipahami, itu membangun kepercayaan bahwa pelanggan sasaran akan mengingat kapan saatnya untuk membuat keputusan yang tepat untuk kebutuhan mereka. 81% pelanggan AS memercayai informasi di blog– Merek dapat memanfaatkan pasar yang luas ini untuk menciptakan informasi tepercaya yang membuat pelanggan kembali lagi.

Strategi pemasaran B2B yang menggunakan pemasaran konten sebagai komponen pilar juga diuntungkan dengan menjadi pemberi pengaruh utama di industri mereka. Mengenai pemasaran konten, Feinberg mengatakan, "Anda memperoleh kemampuan untuk memberikan wawasan, kepemimpinan pemikiran, dan nilai yang memposisikan Anda dan tim Anda sebagai ahli yang definitif di bidang Anda." Kepemimpinan pemikiran yang dibentuk melalui konten yang kuat dan informatif dapat membantu membentuk persepsi publik tentang suatu merek dan memengaruhi bagian-bagian penting yang bergerak. Hal ini terutama berlaku untuk pemasaran B2B: Pemimpin bisnis yang baik terus memantau para pemimpin pemikiran di ruang mereka dan menanggapi keputusan yang dibuat oleh para pemimpin ini.

Rencanakan Strategi SEO Anda

Membuat konten berkualitas tinggi akan membantu strategi SEO merek berkembang, tetapi di atas semua itu, penting untuk memastikan bahwa semua konten dioptimalkan.

Algoritme Google sering dibuat sebagai hal yang terus berubah, samar-samar, dan menakutkan yang harus dikerjakan oleh pemasar untuk mencapai peringkat teratas, tetapi cukup sederhana untuk dipahami ketika dipecah. Meningkatnya minat dalam menyusun "kluster topik" alih-alih kata kunci sederhana telah menghasilkan hasil yang menonjol. Itu bukan untuk mengatakan bahwa kata kunci akan seperti dinosaurus, tetapi bot mesin pencari yang semakin pintar sekarang dapat mengenali seberapa terkait subjek dalam posting situs web tertentu.

Melakukan analisis kesenjangan kata kunci kompetisi, juga, dapat menghasilkan hasil yang besar dan kuat. Analisis kesenjangan kata kunci akan mengungkapkan apa yang dicari orang dan bahwa pesaing juga tidak memeringkatnya. Dalam hal ini, Bisnis SaaS dapat memperoleh pijakan dengan mengatur peringkat di mana persaingan tidak, alih-alih mencoba merebutnya di wilayah yang sudah mereka kendalikan.

Baca lebih lanjut tentang Pentingnya SEO dan 8 Praktik Terbaik yang Telah Bertahan dalam Ujian Waktu .

Pilih Alat Perangkat Lunak Pemasaran yang Tepat

Perangkat Lunak Pemasaran telah meningkat pesat selama dekade terakhir, dan dalam melakukannya, itu telah menjadi bagian yang benar-benar tak terpisahkan dari setiap strategi pemasaran B2B yang sukses. Seiring kemajuan dan perubahan teknologi, pemilik bisnis yang cerdas berusaha beradaptasi dengan perubahan di pasar dan mengikuti perkembangan alat yang mungkin digunakan pesaing mereka. Layanan Perangkat Lunak Pemasaran seperti Pardot dan Klaviyo sangat penting untuk otomatisasi perusahaan Anda, menghemat biaya tenaga kerja dan waktu serta berkontribusi pada keseluruhan proses perampingan. Program seperti ini memungkinkan Anda mengirim email, melacak prospek, dan menjalankan kampanye pemasaran Anda dengan mudah. Sam, otak di balik blog populer Redditquette , sebuah blog yang didedikasikan untuk membantu pengiklan mencapai kesuksesan abadi di situs media sosial Reddit, menyarankan untuk menggunakan "alat penelitian kata kunci yang memberi peringkat situs Anda di atas Google untuk kata kunci tertentu." Alat penelitian kata kunci, seperti SEMrush dan Ahrefs, adalah perangkat lunak yang membantu menemukan kueri penelusuran paling umum di mesin seperti Google dan Amazon. Namun, penelitian kata kunci bukan satu-satunya bentuk perangkat lunak bermanfaat yang tersedia untuk calon pemilik bisnis B2B.

Ada juga banyak alat SEO yang gratis untuk digunakan. Lihat Koleksi 105 Alat SEO Gratis Terbaik kami untuk mempelajari lebih lanjut.

Misalnya, CRM, atau Sistem Manajemen Hubungan Pelanggan, adalah bentuk penting perangkat lunak yang secara khusus berfungsi sebagai basis data terkonsolidasi untuk semua informasi yang Anda kumpulkan tentang klien aktif dan potensial, termasuk semua interaksi langsung yang Anda miliki dengan mereka.

Menonjol sebagai SaaS pada tahun 2022 – Pentingnya Word of Mouth

Karena ruang SaaS terus berevolusi dan berkembang, membedakan dari kompetisi akan menjadi tantangan penting bagi pemilik SaaS pada tahun 2022. Eric Carrell, Penasihat Pemasaran untuk penyedia VPN pemenang penghargaan Surfshark , mengatakan kunci untuk perusahaan SaaS adalah “menunjukkan bagaimana Anda memberikan nilai tambah kepada klien.”

Will Cannon, CEO Signaturely percaya dari mulut ke mulut adalah cara pemasaran perusahaan SaaS yang paling efektif. “Video testimonial klien harus didorong oleh basis klien perusahaan SaaS saat ini. Ini adalah cara paling mudah untuk membangun bukti sosial.” Dia melanjutkan dengan menyarankan memiliki struktur insentif untuk rujukan. “Referensi bukan hanya jenis petunjuk yang paling efektif, tetapi juga bisa menjadi yang termurah karena pelangganlah yang paling banyak melakukan pekerjaan berat. Karena begitu banyak perangkat lunak yang digunakan oleh bisnis dibuat khusus, hal pertama yang ingin mereka ketahui adalah seberapa baik perangkat lunak cloud akan terhubung dengan infrastruktur yang ada. Mereka juga ingin memastikan bahwa penyedia SaaS memberikan bantuan komprehensif jika terjadi kesalahan. Sekarang, sebuah organisasi hanya bisa mendapatkan jawaban atas kedua pertanyaannya dengan bertanya kepada orang lain yang akrab dengan organisasi tersebut.”

Pasar perangkat lunak sebagai layanan adalah lingkungan yang dinamis dan selalu berubah. Akibatnya, pemasar SaaS harus mengetahui perkembangan terkini dan mengawasi persaingan dengan cermat.