Strategie de marketing B2B pentru companiile SaaS

Marketingul este destul de greu așa cum este: cercetarea de piață, analiza cuvintelor cheie și multe altele necesită timp și efort. Cu toate acestea, vânzarea a ceva la fel de efemer și în continuă schimbare precum software-ul prezintă propriile provocări. Strategiile de marketing B2B pentru SaaS sunt o bestie în sine și necesită strategii specializate.

Construiește-ți marca

Toată lumea are ceva de vândut în aceste zile – Chiar și companiile SaaS cu produse relativ unice se confruntă cu concurența altora într-o nișă similară. Produsele care servesc scopuri adiacente cu același software, în special cele la puncte de preț similare, vor fi întotdeauna în competiție.

Mai mult decât să vândă un produs, companiile SaaS care își propun să iasă în evidență dintr-o mare de altele care oferă servicii similare trebuie să își vândă marca. 

O marcă nu este doar o siglă, un nume și o expresie de slogan, deși să le ai în mână și bine distribuite în materialele de marketing poate fi importantă. 42% dintre consumatori consideră că un logo transmite personalitatea unei companii, în timp ce 60% vor evita mărcile cu logo-uri învechite sau altfel neatractive. Strategiile eficiente de marketing B2B dedică timp și energie pentru a crea un branding recunoscut pentru a stimula recunoașterea și apoi profită de oportunitatea de a distribui acel brand alături de celelalte strategii ale lor.

În ciuda importanței numelor, logo-urilor și a altor elemente estetice vitale, cum ar fi fonturile și culorile mărcii, este mult mai mult pentru a construi un brand care creează un impuls de marketing. Toată lumea a auzit termenul „avem nevoie de o nouă narațiune” într-o întâlnire sau chiar într-un comunicat de presă, dar nu este departe de adevăr. Potrivit lui Mark Bonchek, fondator și CEO al Shift Thinking , „Vrei o poveste care să inspire angajații, să entuziasmeze partenerii, să atragă clienți și să implice influenți.” Bonchek afirmă că construirea unei narațiuni a mărcii care să fie atât concisă, cât și să ofere un domeniu clar al cine este marca dvs., în loc de ceea ce vând, va ajuta companiile să obțină un avantaj pe piață.

Cu o narațiune în mână, este esențial să te concentrezi pe consistența tonului. Companiile noi creează adesea conținut inconsecvent cu o voce neclară, ceea ce duce la postări care par neautentice. Publicul are încredere în mărcile pe care simt că le „știe”: cei care și-au făcut timp pentru a crea o voce coerentă vor excela pe piață față de companiile cu o senzație de dornicie.

Alegeți-vă strategia de introducere pe piață

Mai mult decât aproape orice altă industrie tehnologică, companiile SaaS se confruntă cu costuri front-end ridicate și cheltuieli de timp. Dezvoltarea unui produs, testarea lui și angajarea echipei potrivite pentru întreținerea software-ului sunt procese intensive – Dar ce zici de scoaterea lui pe piață?

Strategiile Go-To-Market (GTM) sunt cheia tocmai pentru asta. O strategie GTM coerentă va oferi o foaie de parcurs pentru a aduce o marcă nouă, sau chiar doar un produs nou pentru acea marcă, în ochiul publicului într-un mod care atinge toate KPI-urile preconizate și asigură o primire pozitivă din partea clientului țintă. Fiecare GTM standard are patru elemente:

1. Potrivire produs-piață: identificarea nevoilor de pe piață pe care le oferă un produs pentru a le satisface.
2. Publicul țintă: dezvoltarea unei imagini despre cui este destinat acest produs.
3. Plan de marketing: Decizia acestui brand intenționează să se diferențieze de altele, inclusiv de concurență.
4. Canale de achiziție: definirea locului în care o marcă se va întâlni în cele din urmă și se va vinde clienților săi.

Potrivire produs-piață

Potrivirea produs-piață este un element cheie al strategiilor de marketing B2B. Este, în termeni profani, modul în care un produs este potrivit pieței pentru care a fost dezvoltat. Potrivit lui Bhaskar Ahuja , membru al Consiliului Forbes, fondator al Originscale Corp și specialist în startup-uri, o potrivire bună a produsului-piață este vitală pentru un plan GTM de succes. „Indică faptul că există o piață pentru ceea ce vinzi și că oamenii sunt pregătiți să plătească o primă pentru asta, deoarece este superior alternativelor”, spune Ahuja. Companiile SaaS trebuie să fie sigure că vizează piața corectă cu serviciul pe care îl au de oferit.

Public țintă

Crearea unei campanii în jurul exact cine este clientul ideal va ajuta la crearea celui mai semnificativ, eficient și rentabil plan GTM. „Totuși, baza unei astfel de campanii este crearea unei persoane detaliate pentru client”, spune Gerrid Smith, CMO la Joy Organics și expert în domeniul marketingului digital. Un buyer persona este, mai mult sau mai puțin, o imagine a cumpărătorului ideal al unui brand: la ce se gândesc, la ce le place și unde caută produsele de care au nevoie? Prin restrângerea acestui lucru, mărcile pot selecta cele mai eficiente locuri pentru a lansa material de marketing pentru un ROI optim.

Plan de marketing

Adesea confundat cu o strategie GTM, un plan de marketing detaliază exact modul în care o companie ar trebui să utilizeze datele din potrivirea produsului-piață și publicul țintă pentru a lansa o campanie eficientă. Unele elemente cheie ale strategiilor eficiente de marketing B2B pentru afacerile SaaS includ marketingul de conținut, rețelele sociale și oferirea de teste gratuite. În timp ce vânzările tipice B2B durează mai mult de un an, ciclurile de vânzare pentru produsele SaaS sunt de obicei scurte și la obiect. Fondatorii companiilor SaaS trebuie să înțeleagă natura în continuă evoluție a domeniului tehnologiei și a produselor lor și să conducă o strategie de marketing concentrată pe călătorii scurte de la prima atingere până la vânzarea finală.

Canale de achiziție

Pe scurt, canalele de achiziție sunt orice loc în care clienții tăi întâlnesc marca ta pentru prima dată. Acestea pot include campanii SEO, programe de recomandare și site-uri de social media. Este vital pentru o strategie de marketing B2B de succes să se potrivească cu identitatea și tonul mărcii cu tipul de client pe care doresc să-l atragă și să urmeze canalul de achiziție adecvat pentru a-i găsi. Desigur, urmărirea mai multor canale de achiziții este mai de dorit decât urmărirea doar a unuia singur. Totuși, este esențial să ajustați vocea și strategia de publicitate pentru a se potrivi cu platforma de marketing.

Concentrați-vă pe reținerea clienților

O parte de bază a oricărei strategii de marketing B2B ar trebui să pună accent pe retenția clienților. Procesul de achizitie de noi clienti este cunoscut ca fiind mult mai costisitor decat este pentru a pastra un client existent, atat in termeni de timp cat si de bani. De fapt, achiziționarea unui nou client poate costa de cinci ori mai mult decât păstrarea unuia existent. În medie, clienții SaaS plătesc doar aproximativ 5% până la 15% din valoarea lor pe viață în avans, restul venind doar ca venituri viitoare. Deci, cum ar trebui companiile SaaS să integreze maximizarea valorii clienților în strategiile lor de marketing B2B?

Implicarea clienților, educația și feedback-ul sunt absolut obligatorii. Multe companii de succes SaaS vor înființa așa-numitele „ centre de învățare ” la fața locului, segmente ale companiei concentrate exclusiv pe răspunsul și abordarea tuturor întrebărilor și plângerilor pe care le-ar putea avea clienții lor. Acest lucru asigură că niciun client nu se simte neauzit și, prin urmare, este implicat de companie și făcut să se simtă semnificativ individual.

În ceea ce privește a face clienții să se simtă auziți, răspunsul și adaptarea la feedback-ul clienților este vital pentru creșterea oricărei afaceri, nu numai a celor concentrate pe B2B. Abordarea directă a contribuțiilor clienților este o strategie excelentă de implicare și creștere pentru afacerile SaaS. Cu privire la subiectul feedback-ului, CEO al ReviewTrackers , Chris Campbell a spus: „Recenzii sunt o forță motrice a reputației unui brand. Brandurile de software nu mai pot ignora vocea clienților lor, deoarece succesul lor depinde de aceasta.”

Menținerea liniilor de comunicare deschise și frecvente, în general, sunt factori importanți și în reținerea generală. Campaniile automate de e-mail și buletinele informative țin clientul informat și se gândește la afacere. Întâlnirile directe regulate le amintesc, de asemenea, că există o persoană de cealaltă parte a ecranului care se gândește la nevoile lor.

Creați conținut de înaltă calitate

Marketingul de conținut este o forță motrice dovedită în multe domenii astăzi, creând un impuls pentru clasamentul unui brand în motoarele de căutare și generând încrederea consumatorilor în expertiza unei companii. Marketingul de conținut duce la o creștere impresionantă de 300% a clienților potențiali pe dolar față de metodele tradiționale și costă cu 62% mai puțin. Marketingul de conținut este vital ca strategie de marketing B2B, creând proprietate intelectuală care adaugă la valoarea unei companii pentru anii următori, cu costuri mici de întreținere.

Cu toate acestea, cele mai bune modalități de a utiliza marketingul de conținut sunt vitale de luat în considerare atunci când creați o companie SaaS făcută pentru a câștiga bani. Deși orice conținut cu bune practici de conectare și cuvinte cheie poate ajuta la creșterea clasamentului în motoarele de căutare, este important să vă întrebați cum să profitați la maximum de o strategie de marketing de conținut.

„Folosiți conținut educațional pentru a fi prezent în etapele incipiente și mijlocii ale călătoriei cumpărătorului”, spune Joshua Feinberg , un consultant pentru transformare digitală și acces la piață pentru mărcile SaaS și tehnologice cu peste 20 de ani în afaceri. Este esențial să introduceți piciorul în primele puncte ale fazei de cercetare a demografice țintă : dacă un profesionist caută cele mai bune modalități de a automatiza un proces pentru afacerea sa, de obicei vrea să învețe cât de mult poate. Atunci când blogul unei companii oferă articole informative, ușor de înțeles, se creează încredere că clientul țintă își va aminti când este timpul să ia o decizie informată pentru nevoile sale. 81% dintre clienții din SUA au încredere în informațiile de pe bloguri – mărcile pot accesa această vastă piață pentru a crea informații de încredere care să-i facă pe clienți să revină.

Strategiile de marketing B2B care folosesc marketingul de conținut ca componentă pilon beneficiază, de asemenea, de a deveni influenți cheie în industria lor. În ceea ce privește marketingul de conținut, Feinberg spune: „Dobândiți capacitatea de a oferi o perspectivă, un lider de gândire și o valoare care vă poziționează pe dumneavoastră și echipa dvs. ca experții definitivi în spațiul dvs.”. Leadership-ul de gândire stabilit prin conținut robust și informativ poate ajuta la modelarea percepției publicului asupra unei mărci și poate influența părțile mobile cruciale. Acest lucru este valabil mai ales pentru marketingul B2B: liderii buni de afaceri păstrează pulsul liderilor de gândire din spațiul lor și răspund la deciziile pe care le iau acești lideri.

Planificați-vă strategia SEO

Crearea de conținut de înaltă calitate va ajuta strategia SEO a unei mărci să prospere, dar, pe lângă asta, este vital să vă asigurați că tot conținutul este optimizat.

Algoritmul Google este adesea considerat a fi un lucru în continuă schimbare, nebulos și înfricoșător pe care trebuie să îl ocupe pe cei de marketing pentru a ajunge în top, dar este destul de simplu de înțeles atunci când este defalcat. Un interes din ce în ce mai mare pentru crearea „grupurilor de subiecte” în loc de simple cuvinte cheie a condus la rezultate notabile. Asta nu înseamnă că cuvintele cheie merg pe calea dinozaurilor, ci mai degrabă că motoarele de căutare roboți din ce în ce mai inteligenți sunt acum capabili să recunoască cât de legate sunt subiectele din postările unui anumit site web.

Efectuarea unei analize a lipsurilor de cuvinte cheie ale concurenței, de asemenea, poate duce la rezultate consistente. O analiză a decalajului de cuvinte cheie va dezvălui ceea ce caută oamenii și că concurența nu este, de asemenea, clasată pentru aceasta. În acest sens, companiile SaaS pot câștiga un punct de sprijin reușind să se claseze acolo unde concurența nu o face, în loc să încerce să le uzurpe pe terenul pe care deja îl controlează.

Citiți mai multe despre Importanța SEO și cele 8 bune practici care au trecut testul timpului .

Alegeți instrumentele software de marketing potrivite

Software-ul de marketing s-a îmbunătățit enorm în ultimul deceniu și, făcând acest lucru, a devenit o parte cu adevărat indispensabilă a oricărei strategii de marketing B2B de succes. Pe măsură ce tehnologia avansează și se schimbă, proprietarii de afaceri inteligenți caută să se adapteze la schimbările de pe piață și să fie la curent cu instrumentele pe care concurenții lor le-ar putea folosi. Serviciile software de marketing precum Pardot și Klaviyo sunt esențiale pentru automatizarea companiei dvs., economisind costurile cu forța de muncă și timp și contribuind la procesul general de eficientizare. Programe ca acestea vă pot permite să trimiteți e-mailuri, să vă urmăriți potențialii și să vă desfășurați campanii de marketing cu ușurință. Sam, mintea din spatele blogului popular Redditquette , un blog dedicat ajutării agenților de publicitate să obțină un succes de durată pe site-ul de social media Reddit, sugerează să folosești „instrumente de cercetare a cuvintelor cheie care clasifică site-ul tău în topul Google pentru anumite cuvinte cheie”. Instrumentele de cercetare a cuvintelor cheie, cum ar fi SEMrush și Ahrefs, sunt componente de software care ajută la găsirea celor mai frecvente interogări de căutare pe motoarele precum Google și Amazon. Cu toate acestea, cercetarea cuvintelor cheie nu este singura formă de software util disponibilă pentru proprietarii de afaceri B2B aspiranți.

Există, de asemenea, o mulțime de instrumente SEO care sunt gratuite. Consultați colecția noastră cu cele mai bune 105 instrumente SEO gratuite pentru a afla mai multe.

De exemplu, un CRM, sau un sistem de management al relațiilor cu clienții, este o formă vitală de software care servește în mod specific ca o bază de date consolidată pentru toate informațiile pe care le adunați despre clienții activi și potențiali, inclusiv toate interacțiunile directe pe care le aveți cu aceștia.

Ieșirea în evidență ca SaaS în 2022 – Importanța cuvântului în gură

Pe măsură ce spațiul SaaS este în continuă evoluție și extindere, diferențierea de concurență va fi o provocare crucială pentru proprietarii de SaaS în 2022. Eric Carrell, consilier de marketing pentru furnizorul de VPN premiat Surfshark , spune că cheia pentru companiile SaaS va fi „demonstrarea modul în care oferiți valoare suplimentară clienților.”

Will Cannon, CEO Signaturely , consideră că gura în gură este cea mai eficientă modalitate de marketing a unei companii SaaS. „Videoclipurile cu mărturie ale clienților ar trebui încurajate de baza actuală de clienți a unei companii SaaS. Acesta este cel mai simplu mod de a stabili dovezi sociale.” El continuă să sfătuiască să existe o structură de stimulente pentru trimiteri. „Recomandările nu sunt doar cel mai eficient tip de lead-uri, dar pot fi și cele mai ieftine, deoarece clientul face cea mai mare parte a sarcinilor grele. Deoarece o mare parte din software-ul folosit de companii este personalizat, primul lucru pe care doresc să știe este cât de bine se va conecta software-ul cloud cu infrastructura lor existentă. De asemenea, vor să se asigure că furnizorul SaaS oferă asistență completă în cazul în care ceva nu merge bine. Acum, o organizație poate obține răspunsuri la ambele întrebări doar întrebând alte persoane care sunt familiarizate cu organizația.”

Piața software-ului ca serviciu este un mediu dinamic și în continuă schimbare. Drept urmare, marketerii SaaS trebuie să fie la curent cu evoluțiile actuale și să păstreze un ochi atent asupra concurenței.