أفضل 10 استراتيجيات فعالة لتوليد فرص العملاء المحتملين بين الشركات لعام 2022

مقدمة

جيل العملاء المتوقعين هو المفتاح الأساسي للنجاح لأي عمل تجاري بين الشركات وأهم جزء في استراتيجية التسويق الخاصة بالشركة. يحظى توليد عملاء B2B بأهمية قصوى لأنه يساعدك في تحديد العملاء المثاليين ، ومن ثم جذبهم لشراء منتجاتك وخدماتك.

نظرًا لأن استراتيجيات توليد العملاء المحتملين تستمر في التطور كل عام ، يبحث المسوقون باستمرار عن استراتيجيات أو فرص جديدة لإنشاء خط أنابيب من الآفاق والبقاء على صلة بالسوق.

وفقًا لتقرير التسويق الخاص بـ HubSpot ، يجد أكثر من 61٪ من جهات التسويق صعوبة في إنشاء حركة مرور وقيادة . تساعد استراتيجيات توليد الرصاص هذه الشركات في الحصول على تدفق مستمر من العملاء المحتملين المؤهلين.

سيسمح لك إنشاء تدفق مستمر للعملاء المحتملين بالحفاظ على معدل نمو ثابت وسيزيد من إيراداتك. ومع ذلك ، يجب أن تعلم أن توليد العملاء المحتملين B2B ليس سهلاً مثل إنشاء عملاء متوقعين لشركة B2C الخاصة بك.

لتوليد عملاء B2B ، يجب عليك تحديد مجموعة متنوعة من صانعي القرار والبحث فيها ، حيث من المحتمل أن يكون لكل شركة عدة طبقات من أعضاء الفريق الذين يفكرون في شراء منتجاتك أو خدماتك أم لا. بمجرد حصولك على هذه التفاصيل ، يمكنك تسويق عملك من خلال التواصل مع عملائك المحتملين لإرسال رسائل بريد إلكتروني مع رسائل مصممة خصيصًا للتأثير على كل شخص مشارك في العملية. تحقق مما إذا كانوا مؤهلين ، وبعد ذلك فقط قم بتحويلهم إلى عملاء.

يقال إن الشركات التي لديها إستراتيجية فعالة لتوليد الرصاص تحقق إيرادات أكثر من 133٪ مقارنة بالآخرين . مع حلول عام 2022 على قدم وساق ، يحتاج مسوقو شركات B2B إلى وضع خطة مستقبلية لتوليد العملاء المحتملين.

ستساعد استراتيجيات توليد العملاء المحتملين أدناه في تعزيز الوعي بعلامتك التجارية ، وتوسيع نطاق وصولك ، وتوليد عملاء محتملين بجودة عالية وزيادة مبيعاتك.

أفضل 10 استراتيجيات لتوليد الرصاص بين الشركات لعام 2022

1. توليد العملاء المحتملين عن طريق تسويق المحتوى الخاص بك

يعد تسويق المحتوى أحد أكثر أدوات B2B فعالية لتوليد العملاء المحتملين. يفضل العملاء الشراء من العلامات التجارية التي توفر لهم محتوى ممتعًا وجذابًا. هذا هو بالضبط ما يفعله تسويق المحتوى ، فهو يجذب انتباه العملاء من خلال توفير البصيرة والقيمة من خلال المواد الإعلامية والمفيدة.

تتضح القيمة في هذا الإحصاء من تقرير تسويق المحتوى B2B السنوي لمعهد تسويق المحتوى والذي يوضح أن 66٪ من العلامات التجارية B2B تخطط لزيادة الإنفاق على تسويق المحتوى.

يركز هذا النوع من التسويق على إنشاء المحتوى ونشره وتوزيعه لإضافة قيمة لجمهورك المستهدف على العديد من المنصات عبر الإنترنت. يستفيد العديد من المسوقين من المدونات والكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء ومنشورات الوسائط الاجتماعية والصور والبودكاست ومواقع الويب والرسومات ومقاطع الفيديو لزيادة التفاعل مع العملاء المحتملين. يتمثل الدور الرئيسي لتسويق المحتوى في إقناع العميل المحتمل باتخاذ إجراء يريده المسوق.

أصبحت الأشكال التقليدية للتسويق أقل فعالية يومًا بعد يوم وهذا هو السبب في أن العديد من المسوقين يبتكرون تقنيات مبتكرة لاستخدامها في استراتيجيات التسويق الخاصة بهم. لذلك بدلاً من الترويج لمنتجاتهم وخدماتهم لعملائهم ، يقدم المسوقون الآن محتوى ذي صلة لعملائهم المحتملين للمساعدة في حل المشكلات.

تستخدم العديد من الشركات مثل P&G و Microsoft و Cisco Systems تقنيات تسويق المحتوى مثل دروس المنتجات ومراجعات المنتجات ومقابلات الخبراء وشهادات العملاء ودراسات الحالة على منصات مختلفة لتوليد المزيد من العملاء المحتملين.

2. ترتيب العديد من الأحداث والشبكات والمؤتمرات

في مجال B2B ، من المهم جدًا بناء الثقة والسلطة ، وإحدى أفضل الطرق للقيام بذلك هي من خلال التواصل عبر الأحداث أو حضور المؤتمرات والندوات وورش العمل وما إلى ذلك.

تعد أحداث التواصل هذه مكانًا يمكنك من خلاله مقابلة أشخاص وإجراء اتصالات وتكوين عملاء محتملين. تجري العديد من الشركات أحداثًا للتواصل بناءً على موقعها وصناعةها وجمهورها المستهدف لتوليد المزيد من العملاء المحتملين.

نصيحة احترافية حول حضور هذه الأحداث هي أنه يجب أن يكون لديك عرض ترويجي للمبيعات جاهز للمشاركة كمقدمة للأشخاص الذين يرغبون في معرفة المزيد عن منتجك أو خدماتك. يتبادل الأشخاص أيضًا بطاقات العمل أو معلومات الاتصال الخاصة بهم مع الحاضرين الآخرين. بعد ذلك ، يمكنك المتابعة مع العملاء المتوقعين عبر البريد الإلكتروني أو مكالمة هاتفية.

تعد الندوات والمؤتمرات والبودكاست فرصة رائعة أخرى للتحدث عن عملك وما يقدمه. يمكنك أيضًا الرد على استفسارات العملاء ومشاركة المحتوى الخاص بك عبر الأنظمة الأساسية الخاصة بك.

على سبيل المثال ، يمكن أن تعقد شركة تسويق أو إعلان حدثًا للتواصل عبر شبكات التواصل الاجتماعي لإيجاد عملاء يرغبون في الاستعانة بمصادر خارجية لنشر إعلانات وإعلانات وسائل التواصل الاجتماعي.

3. تحسين موقع الويب والمحتوى الخاص بك مع تحسين محركات البحث

من المعروف أن مُحسّنات محرّكات البحث هي إحدى استراتيجيات توليد العملاء المحتملين القليلة التي تعطي أعلى عائد على الاستثمار. يساعد تحسين موقع الويب على زيادة الرؤية وحركة المرور عبر الإنترنت من خلال محركات البحث العضوية مثل Google.

فائدة رئيسية أخرى لتحسين موقع الويب الخاص بك هي أنه يحسن ترتيب صفحات الويب الخاصة بك ولا يستقطب عملاء B2C فحسب ، بل عملاء B2B أيضًا.

السبب وراء نجاح مُحسّنات محرّكات البحث في إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو أن Google تعد من بين أكثر العلامات التجارية الموثوقة في العالم. يثق الباحثون في النتائج التي تقدمها Google ، وإذا ظهرت علامتك التجارية في هذه النتائج ، فسوف تحصل على زيادة فورية في المصداقية.

باستخدام الكلمات الرئيسية للمعاملات ، ستتمكن من الوصول إلى عملاء B2B المستهدفين. ولكن ، تطورت عملية التصنيف على محركات البحث على مر السنين ، حيث تحتاج إلى أكثر من مجرد كلمات رئيسية لتحتل الصدارة في محركات البحث. نظرًا لأن محركات البحث هي قناة تسويقية رئيسية لشركات B2B ، فأنت بحاجة إلى التركيز على السياق والقصد بالإضافة إلى إضافة الكلمات الرئيسية المناسبة ، وخلق تجربة مستخدم قوية.

يساعدك مُحسّنات محرّكات البحث أيضًا في بناء الروابط حيث يمكنك زيادة تعرض علامتك التجارية. يتيح لك تحسين موقع الويب زيادة حركة المرور العضوية وزيادة التحويلات على موقع الويب الخاص بك.

4. التسويق عبر البريد الإلكتروني هو الملك

التسويق عبر البريد الإلكتروني هو استراتيجية تسويقية شائعة حيث ترسل رسائل بريد إلكتروني إلى مجموعة من العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين. ومع ذلك ، لا يقتصر التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B على إرسال رسائل البريد الإلكتروني فقط ، حيث يتعين عليك أيضًا إقناعهم باتخاذ قرار الشراء بسرعة. وفقًا لـ Salesforce ، يتوقع أكثر من 72٪ من عملاء B2B من البائعين تخصيص المشاركة بناءً على احتياجاتهم .

يشبه عملاء B2B عملاء B2C لأنهم يريدون اتصالات تسويقية مخصصة تساعدهم في الوصول إلى احتياجاتهم. تشير العديد من الدراسات الحديثة إلى أن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو القناة الأكثر فاعلية لتوليد الفرص بين الشركات ، حيث يتبعها تسويق المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي عن كثب.

هذا لأن التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B له العديد من المزايا مثل سهولة التنفيذ والفعالية من حيث التكلفة. يجب أن تتأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني B2B تحتوي على موضوع مثير للاهتمام ، ومحتوى جذاب ، وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في الأماكن الصحيحة. يمكنك أتمتة حملات البريد الإلكتروني B2B وفقًا لمواصفاتك ؛ بهذه الطريقة يمكنك توفير الوقت والتركيز على إتمام الصفقات وتقديم الخدمة للعملاء الحاليين.

5. جرب الدفع بالنقرة (PPC)

يُعد الإعلان المدفوع إستراتيجية أخرى رائعة لتوليد العملاء المحتملين وفعالة للغاية للمواقع الإلكترونية التي تعمل على إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر الإنترنت. هناك العديد من منصات الدفع لكل نقرة مثل Facebook و Google و Bing و Instagram Ads المصممة لمساعدة الشركات B2B في إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

تأتي هذه الإستراتيجية بمزايا مثل الوصول إلى جمهور مستهدف للغاية بحملات تستحق النقر عليها ونتائج أسرع وفعالية من حيث التكلفة (إذا كنت تستهدف بدقة وتكتب نسخة قابلة للتنفيذ).

هل سبق لك أن رأيت موقعًا إلكترونيًا يحتوي على كلمة صغيرة جدًا ، "إعلان" بجوارها أعلى محرك البحث الخاص بك؟ نعم ، هذا هو بالضبط ما تستطيع PPC فعله. كل ما عليك القيام به هو تعيين المعلمات المستهدفة ، وتعيين الصفحات المقصودة ، وكتابة نسخة إعلانية مقنعة ومشاهدة عملك يولد المزيد من العملاء المحتملين في فترة زمنية قصيرة.

ستجد حملات الدفع لكل نقرة على Amazon و LinkedIn و Facebook و Instagram ، وكذلك على محركات البحث مثل Google و Bing. باستخدام الجمهور المستهدف المناسب والكلمات الرئيسية المحددة ، يمكنك جذب شركات B2B المهتمة بأنواع الخدمات التي تقدمها. قم بأبحاثك وتذكر أن تقوم بالمزايدة على كلمات رئيسية معينة للحصول على عملاء متوقعين بتكلفة منخفضة للنقرة اعتمادًا على مجال عملك.

كما ترى ، لا يتم إنشاء جميع الصناعات بالتساوي عندما يتعلق الأمر بتكلفة النقرة. لحسن الحظ ، يمكنك استخدام أداة مثل Semrush لتحليل كلمات رئيسية معينة واستهداف كلمات رئيسية كبيرة الحجم بتكلفة أقل.

6. استخدام المؤثرين للتسويق

يُعد التسويق عبر المؤثرين أحد أفضل استراتيجيات التسويق التي تستخدم منشئي محتوى رائدين في وسائل التواصل الاجتماعي لتأييد منتجات أو خدمات علامتك التجارية.

تتمثل مزايا التسويق المؤثر في أنه يساعد في تحسين الوعي بالعلامة التجارية وزيادة حركة المرور والوصول إلى الجمهور المستهدف المطلوب. إذا بحثت جيدًا ، فستجد منشئي محتوى يستهدفون بالفعل نفس الجمهور الذي تستهدفه ولكن على جميع منصات الوسائط الاجتماعية. هذا هو السبب في أنه يمكنك الاستفادة منها لتأييد منتجاتك أو خدماتك وتوسيع نطاق وصولك.

من المعروف أن المؤثرين يتمتعون بمستوى عالٍ من المعرفة أو التأثير الاجتماعي في مجالهم ولديهم أيضًا مستوى عالٍ من الثقة مع جمهورهم. هذا هو السبب في أن التوصيات الصادرة عنهم يمكن أن تساعدك في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين وبناء الثقة أو العلاقات معهم.

خلصت دراسة أيضًا إلى أن أكثر من 56٪ من المسوقين الذين يستثمرون في التسويق عبر المؤثرين يعملون مع أصحاب النفوذ الجزئي . قد يكون لأصحاب النفوذ الأصغر عددًا أقل من المتابعين ولكن لديهم مستوى أعلى من المشاركة.

7. ضيف بلوق النشر

تدوين الضيف هو أسلوب مُجرب وحقيقي لتحسين محركات البحث ، وهو أيضًا جزء قوي من استراتيجية توليد العملاء المحتملين التي يستخدمها متخصصو التسويق في B2B لزيادة حركة الإحالة الخاصة بهم. يعد نشر المقالات على صفحات مدونة موقع الطرف الثالث طريقة رائعة لتوليد حركة مرور عضوية ، وإجراء بناء ارتباط ، وزيادة العملاء المتوقعين.

العثور على منصات نشر الضيف أو مواقع الويب أمر سهل. عليك فقط جلب المعرفة الصحيحة ثم الوصول إلى عرض تقديمي جيد الإعداد لجعل المنشور يقبل المحتوى الخاص بك. لا يساعد هذا فقط من حيث بناء الروابط ولكن أيضًا يجلب لك مزيدًا من التعرض.

الهدف من التدوين الضيف هو جذب زوار الموقع الجدد عن طريق نشر مقال أو مدونة على مواقع ويب الطرف الثالث الكبيرة. تأكد من الوصول إلى المواقع التي تولد بالفعل الكثير من حركة المرور أو تلك التي لها عدد كبير من المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي.

سيقوم القراء بعد ذلك بزيارة موقع الويب الخاص بك عن طريق النقر فوق الروابط الخلفية التي أضفتها إلى مدونتك. حتى إذا تم نشر مدونتك على موقع ويب شهير ، فإن أكبر دفعة لحركة المرور ستستمر فقط لبضعة أيام حيث يوجد تدفق مستمر للمحتوى الجديد الذي يحتل مركز الصدارة.

هذا هو السبب في أنه من الممارسات الجيدة أيضًا اختيار المدونات المتخصصة الصغيرة والمتوسطة الحجم مع المنشورات العرضية التي تستهدف المدونات الكبيرة

8. إنشاء حملات التواصل الاجتماعي

من المعروف أن وسائل التواصل الاجتماعي هي واحدة من أكثر قنوات توليد العملاء المحتملين قيمة. هذا لأن أكثر من 3.6 مليار شخص يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي حول العالم .

تعد وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا القناة المثالية للوصول إلى الشركات الأخرى وجذب العملاء المحتملين. تحتاج إلى تطبيق التكتيكات الصحيحة في الوقت المناسب لجذب انتباه أعضاء جمهورك. تعد حملات وسائل التواصل الاجتماعي جزءًا أساسيًا من أي استراتيجية عمل نظرًا لمعدل نجاحها.

وجد Hootsuite أن أكثر من 90٪ من الشركات تستخدم منصات وسائط اجتماعية متعددة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية . هناك خيار آخر للحصول على المزيد من العملاء المحتملين وهو إنشاء منشور ثم الدفع لتعزيزه على منصة PPC لقناة وسائل التواصل الاجتماعي. سيسمح لك ذلك بتوليد المزيد من الإعجابات أو النقرات أو حتى التعليقات ، وفي النهاية المزيد من العملاء المحتملين.

9. تصور محتوى يحركها قصة

تكتسب السرد القصصي المستند إلى البيانات أهمية ببطء باعتباره اتجاهًا تسويقيًا ناجحًا. تتطلب منك هذه الإستراتيجية نقل رسالة أو معنى البيانات بطريقة مقنعة وذات صلة بالجمهور المستهدف.

يمكنك تحويل البيانات الأولية إلى جزء من المحتوى يسهل قراءته وفهمه للجمهور الذي يستهلك المحتوى. يساعدك هذا في تبسيط البيانات المعقدة وتحويلها إلى قصص شيقة تجذب المزيد من الاهتمام. يمكن عمل تصور المحتوى المستند إلى القصة عن طريق إضافة عناصر مرئية مثل الصور ومقاطع الفيديو والمخططات والجداول والرسوم البيانية ولوحات المعلومات والعناصر المرئية الأخرى.

ستساعد هذه التقنية المسوقين في الحصول على مشاركة أعلى من الجمهور المستهدف B2B ، وإثارة المشاعر ، وتعزيز اتخاذ القرار. أثبتت العديد من الدراسات أيضًا أن أكثر من 75٪ من الأشخاص يتعلمون بشكل أفضل إذا كان ذلك مرئيًا .

أظهرت الأبحاث أن العملاء يفضلون المحتوى المرئي على النص العادي لأنه أكثر إثارة للاهتمام. ولعل أكبر مثال على ذلك هو Instagram. يمكنك حقًا إظهار شخصية علامتك التجارية باستخدام Instagram.

تعد Intel مثالًا رائعًا على علامة تجارية B2B تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي بشكل جيد. في هذا النموذج ، يمكنك أن ترى أنها تسلط الضوء على استخدام الأنظمة الأساسية مثل Teams و Zoom ، التي استحوذت على عالم الأعمال منذ عام 2020.

عرض هذا المنشور على Instagram

منشور تم نشره بواسطة Intel (intel)

يمكن جذب عملاء B2B باستخدام رسائل بريد إلكتروني تفاعلية عالية الوضوح. يجب أن تحث نقاط الاتصال الخاصة بك جمهور B2B المستهدف على إنشاء قصة إيجابية في أذهانهم حول علامتك التجارية.

10. أدوات وبرامج الجيل الرائد

تتضمن برامج الجيل الرائد منصات مصممة لمساعدة الشركات على أتمتة أنشطة توليد العملاء المحتملين مثل إدارة جهات الاتصال وتجزئة العملاء المحتملين والتخصيص والاستطلاعات وتسويق الوسائط الاجتماعية والمهام المتكررة الأخرى. هناك العديد من الأدوات أو البرامج التي ستساعدك على تحقيق عدد كبير من العملاء المحتملين تلقائيًا من قنوات محددة.

فيما يلي عدد قليل من أفضل منصات جنرال الرصاص التي يمكنك التحقق منها.

• Linklead.io - ابدأ بـ 100 جهة اتصال شهريًا مجانًا
• Leadfeeder - يسلط الضوء على الشركات التي تزور موقع الويب الخاص بك
• Vainu - نظام أساسي لبيانات المبيعات في الوقت الفعلي مع رؤى عامة عن العملاء المحتملين
• Aeroleads - تساعد في العثور على عناوين البريد الإلكتروني للأعمال
• LeadFuze - أداة التنقيب عن العملاء المحتملين

توفر الأدوات المذكورة أعلاه خمس منصات رائعة لتوليد العملاء لتقوم بمراجعتها. تأكد من فهمك لاحتياجاتك الخاصة قبل التسجيل ، لأن كل منصة مختلفة قليلاً. تأكد من أن النظام الأساسي الذي تختاره يتوافق مع أهدافك.

تقدم بعض الأنظمة الأساسية أيضًا حلولًا لتوليد العملاء المحتملين وحلول أتمتة التسويق لشركتك. تساعدك أدوات إنشاء العملاء المحتملين في الحصول على عملاء متوقعين من المصادر بما في ذلك مواقع الويب الخاصة بالشركة ووسائل التواصل الاجتماعي. الهدف الرئيسي من برامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو توفير الوقت وتتبع تقدمك وزيادة جهود التسويق.

افكار اخيرة

يعد إنشاء عملاء متوقعين من شركة إلى شركة (B2B) أصعب بكثير من إنشاء عملاء متوقعين من B2C. نظرًا لأن العديد من القنوات تتطور وتتغير الآن ، يجب علينا أيضًا تحديث الاستراتيجيات الجديدة لإبقاء أنفسنا على اطلاع.

تتحول العديد من الشركات الآن نحو حلول التسويق الرقمي وتبحث عن استراتيجيات تسويقية جديدة تسمح لها بتحسين تجربة العملاء والمشتري وتوسيع نطاق وصولهم. آمل أن يساعدك هذا المنشور في العثور على استراتيجيات جديدة لتوليد عملاء B2B المحتملين والبقاء في صدارة منافسيك.