2022 için En Etkili 10 B2B Potansiyel Müşteri Yaratma Stratejisi

giriiş

Potansiyel müşteri yaratma, herhangi bir B2B işi için başarının temel anahtarı ve bir şirketin pazarlama stratejisinin en önemli parçasıdır. B2B olası satış yaratma, ideal müşterilerinizi belirlemenize ve ardından onları ürün ve hizmetlerinizi satın almaya çekmenize yardımcı olan şey olduğu için büyük önem taşır.

Müşteri adayı yaratma stratejileri her yıl gelişmeye devam ettiğinden, pazarlamacılar sürekli olarak bir dizi potansiyel müşteri oluşturmak ve piyasada alakalı kalmak için yeni stratejiler veya fırsatlar arıyorlar.

HubSpot'un pazarlama raporuna göre, pazarlamacıların %61'den fazlası trafik ve potansiyel müşteri yaratmayı zor buluyor . Bu müşteri adayı yaratma stratejileri, işletmelerin sürekli bir nitelikli müşteri adayı akışına sahip olmalarına yardımcı olan şeydir.

Sürekli bir potansiyel müşteri akışı oluşturmak, istikrarlı bir büyüme oranını korumanıza izin verecek ve gelirinizi artıracaktır. Ancak, B2B müşteri adayı oluşturmanın, B2C şirketiniz için müşteri adayı oluşturmak kadar kolay olmadığını bilmelisiniz.

B2B müşteri adayları oluşturmak için çeşitli karar vericileri belirlemeli ve araştırmalısınız, çünkü her şirket muhtemelen ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alıp almama konusunda tartan birkaç katman ekip üyesine sahip olacaktır. Bu ayrıntılara sahip olduğunuzda, sürece dahil olan her bir kişiyi etkilemek için özel olarak hazırlanmış mesajlar içeren e-postalar göndermek için potansiyel müşterilerinize ulaşarak işletmenizi pazarlayabilirsiniz. Nitelikli olup olmadıklarını kontrol edin ve ancak o zaman onları müşterilere dönüştürün.

Etkili bir olası satış yaratma stratejisine sahip şirketlerin , diğerlerine kıyasla %133'ün üzerinde daha fazla gelir elde ettiği söyleniyor. 2022 tüm hızıyla devam ederken, B2B işletmelerinin pazarlamacılarının geleceğe yönelik bir olası satış yaratma planı bulması gerekiyor.

Aşağıdaki olası satış yaratma stratejileri, marka bilinirliğinizi artırmanıza, erişiminizi genişletmenize, yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmanıza ve satışlarınızı artırmanıza yardımcı olacaktır.

2022 İçin En İyi 10 B2B Potansiyel Müşteri Yaratma Stratejisi

1. İçeriğinizi Pazarlayarak Potansiyel Müşteriler Yaratmak

İçerik Pazarlama, olası satış yaratma için en etkili B2B araçlarından biridir. Müşteriler, kendilerine ilginç ama ilgi çekici içerik sağlayan markalardan satın almayı tercih ediyor. İçerik pazarlamasının yaptığı tam olarak budur, bilgilendirici ve faydalı materyaller aracılığıyla içgörü ve değer sağlayarak müşterilerin dikkatini çeker.

İçerik Pazarlama Enstitüsü'nün B2B'yi gösteren yıllık B2B İçerik Pazarlama Raporundan alınan bu istatistikte, markaların %66'sının içerik pazarlama harcamalarını artırmayı planladığı açıkça görülüyor.

Bu pazarlama biçimi, çeşitli çevrimiçi platformlarda hedef kitleniz için değer katmak için içerik oluşturmaya, yayınlamaya ve dağıtmaya odaklanır. Birçok pazarlamacı, potansiyel müşterileri ile etkileşimi artırmak için bloglardan, e-Kitaplardan, teknik incelemelerden, sosyal medya gönderilerinden, resimlerden, podcast'lerden, web sitelerinden, grafiklerden ve videolardan yararlanır. İçerik pazarlamasının ana rolü, potansiyel bir müşteriyi pazarlamacının istediği bir eylemi gerçekleştirmeye ikna etmektir.

Geleneksel pazarlama biçimleri gün geçtikçe daha az etkili hale geliyor ve bu nedenle birçok pazarlamacı, pazarlama stratejilerinde kullanmak için yenilikçi teknikler geliştiriyor. Bu nedenle pazarlamacılar, ürünlerini ve hizmetlerini müşterilerine sunmak yerine, sorunları çözmeye yardımcı olmak için artık müşteri adaylarına alakalı içerik sağlıyor.

P&G, Microsoft ve Cisco Systems gibi birçok şirket, daha fazla müşteri adayı oluşturmak için ürün eğitimleri, ürün incelemeleri, uzman röportajları, müşteri referansları ve vaka çalışmaları gibi içerik pazarlama tekniklerini kullanır.

2. Birçok Etkinlik, Ağ Oluşturma ve Konferans Düzenlemek

B2B alanında güven ve otorite oluşturmak çok önemlidir ve bunu yapmanın en iyi yollarından biri etkinlik ağı oluşturmak veya konferanslara, seminerlere, çalıştaylara vb. katılmaktır.

Bu ağ oluşturma etkinlikleri, insanlarla tanışabileceğiniz, bağlantı kurabileceğiniz ve olası satışlar oluşturabileceğiniz bir yerdir. Birçok şirket, daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için konumlarına, sektörlerine ve hedef kitlelerine göre ağ oluşturma etkinlikleri yürütüyor.

Bu etkinliklere katılma konusunda profesyonel bir ipucu, ürününüz veya hizmetleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen kişiler için tanıtım olarak paylaşmaya hazır bir satış konuşmanızın olması gerektiğidir. İnsanlar ayrıca kartvizitlerini veya iletişim bilgilerini diğer katılımcılarla değiştirir. Bundan sonra, e-posta veya telefon görüşmesi yoluyla olası satışları takip edebilirsiniz.

Web seminerleri, Konferanslar ve Podcast'ler, işletmeniz ve sundukları hakkında konuşmak için başka bir harika fırsattır. Ayrıca müşteri sorularını yanıtlayabilir ve içeriğinizi platformlarınız arasında paylaşabilirsiniz.

Örneğin, bir pazarlama veya reklam firması, sosyal medya gönderilerini ve reklamlarını dışarıdan temin etmek isteyen müşterileri bulmak için sosyal medya reklamcılığı üzerine bir ağ oluşturma etkinliği düzenleyebilir.

3. Web Sitenizi ve İçeriğinizi SEO ile Optimize Edin

SEO'nun en yüksek yatırım getirisini sağlayan birkaç olası satış yaratma stratejisinden biri olduğu bilinmektedir. Web sitesi optimizasyonu, Google gibi organik arama motorları aracılığıyla görünürlüğü ve çevrimiçi trafiği artırmaya yardımcı olur.

Web sitenizi optimize etmenin bir diğer ana yararı, web sayfalarınızın sıralamasını iyileştirmesi ve yalnızca B2C müşterilerini değil, B2B müşterilerini de çekmesidir.

SEO'nun olası satış yaratmadaki başarısının ardındaki neden, Google'ın dünyanın en güvenilir markaları arasında yer almasıdır. Arama yapanlar, Google'ın sunduğu sonuçlara güvenir ve markanız bu sonuçlarda görünürse, anında bir güvenilirlik artışı elde edersiniz.

İşlemsel anahtar kelimeler kullanarak, hedef B2B müşterilerinize ulaşabileceksiniz. Ancak, arama motorlarında üst sıralarda yer almak için anahtar kelimelerden daha fazlasına ihtiyaç duyduğunuz arama motorlarında sıralama süreci yıllar içinde gelişmiştir. Arama motorları B2B işletmeler için önemli bir pazarlama kanalı olduğundan, uygun anahtar kelimeler eklemenin yanı sıra bağlam ve amaca odaklanmanız ve sağlam bir kullanıcı deneyimi oluşturmanız gerekir.

SEO ayrıca markanızın görünürlüğünü artırabileceğiniz bağlantı kurma konusunda size yardımcı olur. Web sitesi optimizasyonu, organik trafik çekmenize ve web sitenizdeki dönüşümleri artırmanıza olanak tanır.

4. E-posta Pazarlama Kraldır

E-posta pazarlaması, bir grup potansiyel müşteriye veya potansiyel müşteriye e-posta gönderdiğiniz popüler bir pazarlama stratejisidir. Bununla birlikte, B2B e-posta pazarlaması yalnızca e-posta göndermekle sınırlı değildir, çünkü onları hızlı bir şekilde satın alma kararı vermeye ikna etmeniz de gerekir. Salesforce'a göre , B2B müşterilerinin %72'sinden fazlası, satıcılardan etkileşimi ihtiyaçlarına göre kişiselleştirmelerini bekliyor .

B2B müşterileri, ihtiyaçlarına ulaşmalarına yardımcı olacak kişiselleştirilmiş pazarlama iletişimi istedikleri için B2C müşterilerine benzer. Son zamanlarda yapılan birçok çalışma, içerik pazarlaması ve sosyal medya pazarlamasının yakından takip ettiği için e-posta pazarlamasının en etkili B2B müşteri yaratma kanalı olduğunu göstermektedir.

Bunun nedeni, B2B e-posta pazarlamasının uygulama kolaylığı ve maliyet etkinliği gibi birçok avantajı olmasıdır. B2B e-postalarınızın ilgi çekici bir konu satırına, ilgi çekici içeriğe ve doğru yerlerde harekete geçirici bir mesaja sahip olduğundan emin olmalısınız. B2B e-posta kampanyalarınızı spesifikasyonlarınıza göre otomatize edebilirsiniz; bu şekilde zamandan tasarruf eder ve anlaşmaları tamamlamaya ve mevcut müşterilere hizmet sunmaya odaklanırsınız.

5. Tıklama Başına Ödemeyi (PPC) Deneyin

Ücretli Reklamcılık, çevrimiçi potansiyel müşteri yaratma yapan web siteleri için oldukça etkili olan başka bir harika olası satış yaratma stratejisidir. B2B şirketlerine olası satış yaratmada yardımcı olmak için tasarlanmış Facebook, Google, Bing ve Instagram Ads gibi birçok PPC platformu vardır.

Bu strateji, tıklamaya değer kampanyalarla yüksek oranda hedeflenmiş bir kitleye ulaşmak, daha hızlı sonuçlar ve maliyet etkinliği (doğru hedefler ve eyleme dönüştürülebilir metinler yazarsanız) gibi avantajlarla birlikte gelir.

Hiç arama motorunuzun en üstünde yanında küçük bir "Reklam" yazan bir web sitesi gördünüz mü? Evet, tam olarak bir PPC'nin yapabileceği şey budur. Tek yapmanız gereken hedef parametrelerinizi belirlemek, açılış sayfalarını belirlemek, ilgi çekici bir reklam metni yazmak ve işletmenizin kısa sürede daha fazla B2B müşteri adayı oluşturmasını izlemek.

PPC kampanyalarını Amazon, LinkedIn, Facebook ve Instagram'da ve ayrıca Google ve Bing gibi arama motorlarında bulacaksınız. Doğru hedef kitle ve spesifik anahtar kelimelerle, sunduğunuz hizmet türleriyle ilgilenen B2B işletmelerini çekebilirsiniz. Araştırmanızı yapın ve sektörünüze bağlı olarak yalnızca düşük bir tıklama başına maliyetle olası satışlar elde etmek için belirli anahtar kelimelere teklif vermeyi unutmayın.

Gördüğünüz gibi, konu TBM olduğunda tüm sektörler eşit şekilde oluşturulmaz. Neyse ki, belirli anahtar kelimeleri analiz etmek ve yüksek hacimli anahtar kelimeleri daha düşük bir maliyetle hedeflemek için Semrush gibi bir araç kullanabilirsiniz.

6. Pazarlama için Influencerları Kullanın

Etkileyici pazarlama, markanızın ürünlerini veya hizmetlerini desteklemek için önde gelen sosyal medya içerik oluşturucularını kullanan en iyi pazarlama stratejilerinden biridir.

Influencer pazarlamanın avantajları, marka bilinirliğini artırmaya, trafiği artırmaya ve istediğiniz hedef kitleye ulaşmaya yardımcı olmasıdır. İyi arama yaparsanız, sizinle aynı kitleyi hedefleyen ancak tüm sosyal medya platformlarında içerik oluşturucuları bulacaksınız. Bu nedenle, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi desteklemek ve erişiminizi genişletmek için onlardan yararlanabilirsiniz.

Influencer’ların kendi alanlarında yüksek düzeyde bilgi veya sosyal etkiye sahip oldukları ve ayrıca izleyicilerine karşı yüksek düzeyde güvene sahip oldukları bilinmektedir. Bu nedenle onlardan gelen öneriler, daha fazla potansiyel müşteri edinmenize ve onlarla güven veya ilişkiler kurmanıza yardımcı olabilir.

Bir araştırma ayrıca , etkileyici pazarlamaya yatırım yapan pazarlamacıların %56'sından fazlasının mikro etkileyicilerle çalıştığı sonucuna varmıştır. Mikro-etkileyiciler daha küçük bir takipçi kitlesine sahip olabilir ancak daha yüksek bir katılım düzeyine sahip olabilir.

7. Misafir Blog Gönderimi

Konuk bloglama denenmiş ve gerçek bir SEO taktiğidir ve aynı zamanda B2B pazarlama profesyonelleri tarafından yönlendirme trafiğini artırmak için kullanılan olası satış yaratma stratejinizin sağlam bir parçasıdır. Üçüncü taraf sitelerin blog sayfalarında makaleler yayınlamak, organik trafik oluşturmanın, bağlantı oluşturmanın ve olası satışları artırmanın harika bir yoludur.

Konuk gönderme platformları veya web siteleri bulmak kolaydır. Yayının içeriğinizi kabul etmesini sağlamak için doğru bilgiyi getirmeniz ve ardından iyi geliştirilmiş bir satış konuşmasıyla iletişime geçmeniz yeterlidir. Bu sadece bağlantı kurma açısından yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda size daha fazla görünürlük sağlar.

Konuk bloglamanın amacı, büyük üçüncü taraf web sitelerinde bir makale veya blog yayınlayarak yeni web sitesi ziyaretçilerini çekmektir. Halihazırda çok fazla trafik oluşturan sitelere veya büyük bir sosyal medya takipçisi olan sitelere ulaştığınızdan emin olun.

Okuyucular daha sonra blogunuza eklediğiniz geri bağlantılara tıklayarak web sitenizi ziyaret edeceklerdir. Blogunuz popüler bir web sitesinde yayınlansa bile, en büyük trafik artışı yalnızca birkaç gün sürecek, çünkü sürekli yeni içerik akışı merkezde.

Bu nedenle, ara sıra büyük blogları hedefleyen küçük ve orta ölçekli nişlere özel blogları tercih etmek iyi bir uygulamadır.

8. Sosyal Medya Kampanyaları Oluşturun

Sosyal medyanın en değerli potansiyel müşteri kanallarından biri olduğu bilinmektedir. Bunun nedeni , dünya çapında 3,6 milyardan fazla insanın sosyal medya kullanmasıdır .

Sosyal medya aynı zamanda diğer işletmelere ulaşmak ve potansiyel müşterileri çekmek için mükemmel bir kanaldır. Kitlenizin dikkatini çekmek için doğru zamanda doğru taktikleri uygulamanız gerekir. Sosyal medya kampanyaları, başarı oranları nedeniyle herhangi bir iş stratejisinin önemli bir parçasıdır.

Hootsuite , işletmelerin %90'ından fazlasının marka bilinirliğini artırmak için birden fazla sosyal medya platformu kullandığını tespit etti. Daha fazla potansiyel müşteri elde etmek için başka bir seçenek de bir gönderi oluşturmak ve ardından sosyal medya kanalının PPC platformunda bunu artırmak için ödeme yapmaktır. Bu, daha fazla beğeni, tıklama ve hatta yorum oluşturmanıza ve nihayetinde daha fazla potansiyel müşteri oluşturmanıza olanak tanır.

9. Hikayeye Dayalı İçerik Görselleştirme

Veriye dayalı hikaye anlatımı, başarılı bir pazarlama trendi olarak yavaş yavaş önem kazanıyor. Bu strateji, verilerin mesajını veya anlamını, hedef kitleye ilgi çekici ve alakalı bir şekilde iletmenizi gerektirir.

Ham verileri, içeriği tüketen izleyiciler için okunması kolay ve anlaşılır bir içerik parçasına dönüştürebilirsiniz. Bu, karmaşık verileri basitleştirmenize ve daha fazla dikkat çekecek ilginç hikayelere dönüştürmenize yardımcı olur. Hikayeye Dayalı İçerik Görselleştirme, resimler, videolar, çizelgeler, tablolar, infografikler, gösterge tabloları ve diğer görsel öğeler gibi görseller eklenerek yapılabilir.

Bu teknik, pazarlamacıların B2B hedef kitlesinden daha yüksek katılım elde etmelerine, duyguları tetiklemelerine ve karar verme sürecini geliştirmelerine yardımcı olacaktır. Birçok araştırma , görsel olduğunda insanların %75'inden fazlasının daha iyi öğrendiğini kanıtlamıştır.

Araştırmalar, müşterilerin daha ilginç olduğu için düz metin yerine görsel içeriği tercih ettiğini göstermiştir. Bunun belki de en büyük örneği Instagram'dır. Instagram'ı kullanarak markanızın kişiliğini gerçekten sergileyebilirsiniz.

Intel, sosyal medyayı iyi kullanan bir B2B markasının harika bir örneğidir. Bu örnekte, 2020'den beri iş dünyasını ele geçiren Teams ve Zoom gibi platformların kullanımını vurguladıklarını görebilirsiniz.

Bu gönderiyi Instagram'da görüntüle

Intel (@intel) tarafından paylaşılan bir gönderi

B2B müşteri adayları, görselliği yüksek etkileşimli e-postalar kullanılarak çekilebilir. Temas noktalarınız, B2B'nin hedef kitlesini markanız hakkında zihinlerinde olumlu bir hikaye yaratmaya teşvik etmelidir.

10. Lead Generation Yazılımları ve Araçları

Müşteri adayı oluşturma yazılımı, işletmelerin iletişim yönetimi, müşteri adayı segmentasyonu, özelleştirme, anketler, sosyal medya pazarlaması ve diğer tekrarlayan görevler gibi müşteri adayı oluşturma faaliyetlerini otomatikleştirmesine yardımcı olmak için tasarlanmış platformları içerir. Belirli kanallardan otomatik olarak yüksek sayıda potansiyel müşteri elde etmenize yardımcı olacak çok sayıda araç veya yazılım vardır.

İşte kontrol etmeniz için en iyi lider gen platformlarından birkaçı.

• Linklead.io – ayda 100 kişiyle ücretsiz başlayın
• Leadfeeder – web sitenizi ziyaret eden şirketleri vurgular
• Vainu – öncü nesil içgörülere sahip gerçek zamanlı satış verileri platformu
• Aeroleads – iş e-posta adreslerini bulmanıza yardımcı olur
• LeadFuze - iş adayları için arama aracı

Yukarıdaki araçlar, incelemeniz için beş harika potansiyel müşteri oluşturma platformu sunar. Her platform biraz farklı olduğundan, kaydolmadan önce özel ihtiyaçlarınızı anladığınızdan emin olun. Seçtiğiniz platformun hedeflerinizle uyumlu olduğundan emin olun.

Bazı platformlar ayrıca şirketiniz için olası satış yaratma ve pazarlama otomasyonu çözümleri sunar. Müşteri adayı oluşturma araçları, şirket web siteleri ve sosyal medya dahil olmak üzere kaynaklardan olası satışları yakalamanıza yardımcı olur. Müşteri adayı oluşturma yazılımının temel amacı zamandan tasarruf etmek, ilerlemenizi takip etmek ve pazarlama çabalarını artırmaktır.

Son düşünceler

İşletmeler arası (B2B) potansiyel müşteriler oluşturmak, B2C potansiyel müşteriler oluşturmaktan çok daha zordur. Artık birçok kanal gelişip değiştiğinden, kendimizi güncel tutmak için yeni stratejilere de güncelleme yapmalıyız.

Birçok şirket artık dijital pazarlama çözümlerine yöneliyor ve müşteri ve alıcı deneyimini iyileştirmelerine ve erişimlerini genişletmelerine olanak sağlayacak yeni pazarlama stratejileri arıyor. Umarım bu yazı, B2B potansiyel müşterilerinizi oluşturmak ve rekabette bir adım önde olmak için yeni stratejiler bulmanıza yardımcı olur.