10 лучших эффективных стратегий лидогенерации B2B на 2022 год

Введение

Лидогенерация — фундаментальный ключ к успеху любого бизнеса B2B и самая важная часть маркетинговой стратегии компании. Ведущее поколение B2B имеет первостепенное значение, поскольку именно оно помогает вам определить ваших идеальных клиентов, а затем привлечь их к покупке ваших продуктов и услуг.

Поскольку стратегии лидогенерации продолжают развиваться с каждым годом, маркетологи постоянно ищут новые стратегии или возможности, чтобы создать воронку потенциальных клиентов и оставаться актуальными на рынке.

Согласно маркетинговому отчету HubSpot, более 61% маркетологов считают сложным генерировать трафик и лиды . Эти стратегии лидогенерации помогают предприятиям иметь непрерывный поток квалифицированных лидов.

Создание непрерывного потока потенциальных клиентов позволит вам поддерживать устойчивый темп роста и увеличит ваш доход. Тем не менее, вы должны знать, что привлечение потенциальных клиентов в B2B не так просто, как привлечение потенциальных клиентов для вашей компании B2C.

Чтобы генерировать потенциальных клиентов B2B, вы должны определить и изучить множество лиц, принимающих решения, поскольку в каждой компании, вероятно, будет несколько уровней членов команды, которые взвешивают, покупать ли ваши продукты или услуги. Когда у вас есть эти данные, вы можете продвигать свой бизнес, обращаясь к своим потенциальным клиентам, чтобы отправлять электронные письма с сообщениями, адаптированными для воздействия на каждого человека, участвующего в процессе. Проверьте, квалифицированы ли они, и только потом конвертируйте их в клиентов.

Говорят, что компании с эффективной стратегией лидогенерации получают на 133% больше дохода по сравнению с другими . 2022 год в самом разгаре, и маркетологи B2B-компаний должны разработать перспективный план лидогенерации.

Приведенные ниже стратегии лидогенерации помогут повысить узнаваемость вашего бренда, расширить охват, привлечь высококачественных лидов и увеличить продажи.

10 лучших стратегий лидогенерации B2B на 2022 год

1. Генерация лидов с помощью маркетинга вашего контента

Контент-маркетинг — один из самых эффективных инструментов B2B для лидогенерации. Клиенты предпочитают покупать у брендов, которые предоставляют им интересный, но увлекательный контент. Это именно то, что делает контент-маркетинг, он привлекает внимание клиентов, предоставляя информацию и ценность с помощью информативных и полезных материалов.

Ценность очевидна в этой статистике из ежегодного отчета о контент-маркетинге B2B Института контент-маркетинга, показывающего, что 66% брендов B2B планируют увеличить расходы на контент-маркетинг.

Эта форма маркетинга направлена ​​на создание, публикацию и распространение контента для повышения ценности вашей целевой аудитории на различных онлайн-платформах. Многие маркетологи используют блоги, электронные книги, официальные документы, сообщения в социальных сетях, изображения, подкасты, веб-сайты, графику и видео, чтобы увеличить взаимодействие со своими потенциальными клиентами. Основная роль контент-маркетинга — убедить потенциального клиента совершить действие, которое хочет маркетолог.

Традиционные формы маркетинга с каждым днем ​​становятся все менее эффективными, поэтому многие маркетологи придумывают инновационные методы для использования в своих маркетинговых стратегиях. Таким образом, вместо того, чтобы предлагать свои продукты и услуги своим клиентам, маркетологи теперь предоставляют релевантный контент своим лидам, чтобы помочь решить проблемы.

Многие компании, такие как P&G, Microsoft и Cisco Systems, используют методы контент-маркетинга, такие как учебные пособия по продуктам, обзоры продуктов, интервью с экспертами, отзывы клиентов и тематические исследования на разных платформах, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

2. Организация многих мероприятий, нетворкинга и конференций

В сфере B2B очень важно завоевать доверие и авторитет, и один из лучших способов сделать это — организовать сетевое мероприятие или посетить конференции, семинары, мастер-классы и т. д.

Эти сетевые мероприятия — это место, где вы можете познакомиться с людьми, установить связи и привлечь потенциальных клиентов. Многие компании проводят сетевые мероприятия в зависимости от своего местоположения, отрасли и целевой аудитории, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

Профессиональный совет по посещению этих мероприятий заключается в том, что у вас должна быть готовая рекламная презентация, которой можно поделиться с людьми, которые хотят узнать больше о вашем продукте или услугах. Люди также обмениваются визитными карточками или контактной информацией с другими участниками. После этого вы можете связаться с потенциальными клиентами по электронной почте или по телефону.

Вебинары, конференции и подкасты — еще одна прекрасная возможность рассказать о своем бизнесе и о том, что он предлагает. Вы также можете отвечать на запросы клиентов и делиться своим контентом на своих платформах.

Например, маркетинговая или рекламная фирма может провести сетевое мероприятие по рекламе в социальных сетях, чтобы найти клиентов, желающих передать публикации и рекламу в социальных сетях на аутсорсинг.

3. Оптимизируйте свой сайт и контент с помощью SEO

Известно, что SEO является одной из немногих стратегий лидогенерации, обеспечивающих максимальную рентабельность инвестиций. Оптимизация веб-сайта помогает увеличить видимость и онлайн-трафик через органические поисковые системы, такие как Google.

Еще одним важным преимуществом оптимизации вашего веб-сайта является то, что он повышает рейтинг ваших веб-страниц и привлекает не только клиентов B2C, но и клиентов B2B.

Причина успеха SEO в привлечении потенциальных клиентов заключается в том, что Google является одним из самых надежных брендов в мире. Поисковики доверяют результатам, которые предоставляет Google, и если ваш бренд появится в этих результатах, доверие к вам мгновенно повысится.

Используя транзакционные ключевые слова, вы сможете охватить своих целевых клиентов B2B. Но процесс ранжирования в поисковых системах развивался с годами, и вам нужно больше, чем просто ключевые слова, чтобы занять первое место в поисковых системах. Поскольку поисковые системы являются основным маркетинговым каналом для бизнеса B2B, вам необходимо сосредоточиться на контексте и намерениях, а также добавить соответствующие ключевые слова и создать надежный пользовательский интерфейс.

SEO также помогает вам в построении ссылок, где вы можете повысить узнаваемость своего бренда. Оптимизация веб-сайта позволяет увеличить органический трафик и повысить конверсию на вашем веб-сайте.

4. Электронный маркетинг — король

Электронный маркетинг — это популярная маркетинговая стратегия, при которой вы отправляете электронные письма группе лидов или потенциальных клиентов. Тем не менее, электронный маркетинг B2B не ограничивается только отправкой электронных писем, поскольку вам также необходимо убедить их быстро принять решение о покупке. По данным Salesforce, более 72% клиентов B2B ожидают, что поставщики персонализируют взаимодействие в зависимости от их потребностей .

Клиенты B2B похожи на клиентов B2C, поскольку им нужны персонализированные маркетинговые коммуникации, которые помогут им удовлетворить их потребности. Многие недавние исследования показывают, что маркетинг по электронной почте является наиболее эффективным каналом лидогенерации B2B, поскольку контент-маркетинг и маркетинг в социальных сетях следуют за ним.

Это связано с тем, что электронный маркетинг B2B имеет много преимуществ, таких как простота реализации и экономичность. Вы должны убедиться, что ваши электронные письма B2B имеют интересную тему, привлекательный контент и призыв к действию в нужных местах. Вы можете автоматизировать свои кампании по электронной почте B2B в соответствии с вашими требованиями; таким образом вы сэкономите время и сосредоточитесь на заключении сделок и обслуживании существующих клиентов.

5. Попробуйте оплату за клик (PPC)

Платная реклама — еще одна отличная стратегия лидогенерации, которая очень эффективна для веб-сайтов, которые занимаются онлайн-генерацией лидов. Существует множество платформ PPC, таких как Facebook, Google, Bing и Instagram Ads, которые призваны помочь компаниям B2B в привлечении потенциальных клиентов.

Эта стратегия имеет такие преимущества, как охват целевой аудитории с помощью кампаний, достойных кликов, более быстрые результаты и экономичность (если вы точно нацелитесь и напишете действенный текст).

Вы когда-нибудь видели веб-сайт с крошечным словом «Реклама» рядом с ними в верхней части вашей поисковой системы? Да, это именно то, на что способна PPC. Все, что вам нужно сделать, это установить целевые параметры, настроить целевые страницы, написать привлекательный рекламный текст и наблюдать, как ваш бизнес генерирует больше лидов B2B за короткий промежуток времени.

Вы найдете кампании PPC на Amazon, LinkedIn, Facebook и Instagram, а также в поисковых системах, таких как Google и Bing. С правильной целевой аудиторией и конкретными ключевыми словами вы можете привлечь компании B2B, которые заинтересованы в типах предлагаемых вами услуг. Проведите исследование и не забудьте сделать ставку на определенные ключевые слова, чтобы получить потенциальных клиентов по низкой цене за клик в зависимости от вашей отрасли.

Как видите, не все отрасли созданы одинаково, когда речь идет о цене за клик. К счастью, вы можете использовать такой инструмент, как Semrush, для анализа определенных ключевых слов и таргетинга на ключевые слова с большим объемом по более низкой цене.

6. Используйте инфлюенсеров для маркетинга

Маркетинг влияния — это одна из лучших маркетинговых стратегий, в которой участвуют ведущие создатели контента в социальных сетях для поддержки продуктов или услуг вашего бренда.

Преимущества маркетинга влияния заключаются в том, что он помогает повысить узнаваемость бренда, увеличить трафик и охватить желаемую целевую аудиторию. Если вы будете хорошо искать, вы найдете создателей контента, которые уже нацелены на ту же аудиторию, что и вы, но на всех платформах социальных сетей. Вот почему вы можете использовать их для поддержки своих продуктов или услуг и расширения своего охвата.

Известно, что влиятельные лица обладают высоким уровнем знаний или социального влияния в своей области, а также имеют высокий уровень доверия со своей аудиторией. Вот почему рекомендации от них могут помочь вам получить больше потенциальных клиентов и построить с ними доверительные отношения или отношения.

Исследование также пришло к выводу, что более 56% маркетологов, инвестирующих в маркетинг влияния, работают с микро-инфлюенсерами . У микроинфлюенсеров может быть меньше подписчиков, но более высокий уровень вовлеченности.

7. Публикация в гостевом блоге

Гостевой блог — это проверенная тактика SEO, а также надежная часть вашей стратегии лидогенерации, которую используют специалисты по маркетингу B2B для увеличения реферального трафика. Размещение статей на страницах блога стороннего сайта — отличный способ генерировать органический трафик, проводить линкбилдинг и увеличивать число потенциальных клиентов.

Найти платформы или веб-сайты для гостевой публикации несложно. Вам просто нужно принести правильные знания, а затем обратиться с хорошо разработанной подачей, чтобы публикация приняла ваш контент. Это не только помогает с точки зрения создания ссылок, но и приносит вам больше информации.

Цель гостевого блоггинга — привлечь новых посетителей сайта, опубликовав статью или блог на крупных сторонних сайтах. Обязательно обращайтесь к сайтам, которые уже генерируют много трафика, или к тем, у которых огромное количество подписчиков в социальных сетях.

Затем читатели перейдут на ваш сайт, нажав на обратные ссылки, которые вы добавили в свой блог. Даже если ваш блог будет опубликован на популярном веб-сайте, самый большой прирост трафика продлится всего несколько дней, поскольку в центре внимания будет постоянный приток нового контента.

Вот почему хорошей практикой является также выбор небольших и средних нишевых блогов со случайными сообщениями, нацеленными на крупные блоги.

8. Создавайте кампании в социальных сетях

Социальные сети, как известно, являются одним из самых ценных каналов лидогенерации. Это связано с тем, что более 3,6 миллиарда человек используют социальные сети по всему миру .

Социальные сети также являются идеальным каналом для связи с другими компаниями и привлечения потенциальных клиентов. Вам нужно применить правильную тактику в нужное время, чтобы привлечь внимание аудитории. Кампании в социальных сетях являются неотъемлемой частью любой бизнес-стратегии из-за их успеха.

Hootsuite обнаружил, что более 90% компаний используют несколько социальных сетей для повышения узнаваемости бренда . Еще один способ получить больше потенциальных клиентов — создать пост, а затем заплатить за его продвижение на платформе PPC канала социальных сетей. Это позволит вам генерировать больше лайков, кликов или даже комментариев и, в конечном итоге, больше лидов.

9. Визуализация сюжетного контента

Рассказывание историй на основе данных постепенно приобретает все большее значение как успешная маркетинговая тенденция. Эта стратегия требует, чтобы вы передавали сообщение или значение данных таким образом, чтобы это было убедительно и актуально для целевой аудитории.

Вы можете превратить необработанные данные в фрагмент контента, который легко читается и понятен аудитории, потребляющей контент. Это поможет вам упростить сложные данные и превратить их в интересные истории, которые привлекут больше внимания. Визуализация контента на основе сюжета может быть выполнена путем добавления визуальных элементов, таких как изображения, видео, диаграммы, таблицы, инфографика, информационные панели и другие визуальные элементы.

Этот метод поможет маркетологам повысить вовлеченность целевой аудитории B2B, вызвать эмоции и повысить эффективность принятия решений. Многие исследования также доказали, что более 75% людей учатся лучше, если это визуальная информация .

Исследования показали, что клиенты предпочитают визуальный контент простому тексту, поскольку он более интересен. Возможно, самым ярким примером этого является Instagram. Вы действительно можете продемонстрировать индивидуальность своего бренда с помощью Instagram.

Intel — отличный пример бренда B2B, хорошо использующего социальные сети. В этом примере вы можете видеть, что они подчеркивают использование таких платформ, как Teams и Zoom, которые захватили деловой мир с 2020 года.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Intel (@intel)

Лиды B2B можно привлечь с помощью визуальных интерактивных электронных писем. Ваши точки соприкосновения должны побудить целевую аудиторию B2B создать в их сознании положительную историю о вашем бренде.

10. Программное обеспечение и инструменты для лидогенерации

Программное обеспечение для генерации лидов включает в себя платформы, предназначенные для того, чтобы помочь предприятиям автоматизировать действия по генерации лидов, такие как управление контактами, сегментация лидов, настройка, опросы, маркетинг в социальных сетях и другие повторяющиеся задачи. Существует множество инструментов или программного обеспечения, которые помогут вам автоматически получать большое количество потенциальных клиентов из определенных каналов.

Вот несколько лучших платформ для лидогенерации, которые вы можете проверить.

• Linklead.io — начните со 100 контактов в месяц бесплатно
• Leadfeeder — выделяет компании, посещающие ваш сайт
• Vainu — платформа данных о продажах в режиме реального времени с анализом потенциальных клиентов
• Aeroleads — помогает найти корпоративные адреса электронной почты
• LeadFuze — инструмент для поиска бизнес-лидов

Вышеупомянутые инструменты предлагают вам пять отличных платформ для генерации лидов. Убедитесь, что вы понимаете свои конкретные потребности, прежде чем регистрироваться, так как каждая платформа немного отличается. Убедитесь, что выбранная вами платформа соответствует вашим целям.

Некоторые платформы также предлагают решения для лидогенерации и автоматизации маркетинга для вашей компании. Инструменты лидогенерации помогают вам собирать потенциальных клиентов из источников, включая веб-сайты компаний и социальные сети. Основная цель программного обеспечения для генерации лидов — экономить время, отслеживать ваши успехи и увеличивать маркетинговые усилия.

Последние мысли

Генерация лидов B2B намного сложнее, чем генерация лидов B2C. Поскольку многие каналы в настоящее время развиваются и меняются, нам также следует обновлять новые стратегии, чтобы быть в курсе последних событий.

Многие компании в настоящее время переходят на цифровые маркетинговые решения и ищут новые маркетинговые стратегии, которые позволят им улучшить качество обслуживания клиентов и покупателей и расширить охват. Я надеюсь, что этот пост поможет вам найти новые стратегии для привлечения потенциальных клиентов B2B и опережать своих конкурентов.