Top 10 des stratégies efficaces de génération de leads B2B pour 2022
Publié: 2022-03-16Introduction
La génération de leads est la clé fondamentale du succès de toute entreprise B2B et la partie la plus importante de la stratégie marketing d'une entreprise. La génération de leads B2B revêt une importance primordiale car c'est ce qui vous aide à identifier vos clients idéaux, puis à les inciter à acheter vos produits et services.
Étant donné que les stratégies de génération de prospects évoluent chaque année, les spécialistes du marketing recherchent constamment de nouvelles stratégies ou opportunités pour créer un pipeline de prospects et rester pertinents sur le marché.
Selon le rapport marketing de HubSpot, plus de 61 % des spécialistes du marketing ont du mal à générer du trafic et des prospects . Ces stratégies de génération de prospects aident les entreprises à avoir un flux continu de prospects qualifiés.
L'établissement d'un flux continu de prospects vous permettra de maintenir un taux de croissance constant et d'augmenter vos revenus. Cependant, vous devez savoir que la génération de leads B2B n'est pas aussi simple que la génération de leads pour votre entreprise B2C.
Pour générer des prospects B2B, vous devez identifier et rechercher une variété de décideurs, car chaque entreprise aura probablement plusieurs couches de membres d'équipe qui décideront d'acheter ou non vos produits ou services. Une fois que vous avez ces détails, vous pouvez commercialiser votre entreprise en contactant vos clients potentiels pour envoyer des e-mails avec des messages adaptés pour avoir un impact sur chaque personne impliquée dans le processus. Vérifiez s'ils sont qualifiés, puis convertissez-les en clients.
Les entreprises dotées d'une stratégie de génération de leads efficace gagneraient plus de 133 % de revenus en plus par rapport aux autres . Alors que 2022 bat son plein, les spécialistes du marketing des entreprises B2B doivent proposer un plan de génération de prospects pour l'avenir.
Les stratégies de génération de leads ci-dessous vous aideront à améliorer la notoriété de votre marque, à élargir votre portée, à générer des leads de haute qualité et à augmenter vos ventes.
Top 10 des stratégies de génération de leads B2B pour 2022
1. Générer des leads en commercialisant votre contenu
Le marketing de contenu est l'un des outils B2B les plus efficaces pour la génération de leads. Les clients préfèrent acheter auprès de marques qui leur fournissent un contenu intéressant mais engageant. C'est exactement ce que fait le marketing de contenu, il attire l'attention des clients en fournissant un aperçu et de la valeur grâce à du matériel informatif et utile.
La valeur est claire dans cette statistique du rapport annuel sur le marketing de contenu B2B du Content Marketing Institute, qui montre que 66 % des marques B2B prévoient d'augmenter leurs dépenses en marketing de contenu.
Cette forme de marketing se concentre sur la création, la publication et la distribution de contenu pour ajouter de la valeur à votre public cible sur diverses plateformes en ligne. De nombreux spécialistes du marketing utilisent des blogs, des livres électroniques, des livres blancs, des publications sur les réseaux sociaux, des images, des podcasts, des sites Web, des graphiques et des vidéos pour accroître l'engagement avec leurs prospects. Le rôle principal du marketing de contenu est de persuader un client potentiel de prendre une mesure que le spécialiste du marketing souhaite.
Les formes traditionnelles de marketing deviennent moins efficaces de jour en jour, c'est pourquoi de nombreux spécialistes du marketing proposent des techniques innovantes à utiliser dans leurs stratégies de marketing. Ainsi, au lieu de présenter leurs produits et services à leurs clients, les spécialistes du marketing fournissent désormais un contenu pertinent à leurs prospects pour les aider à résoudre les problèmes.
De nombreuses entreprises comme P&G, Microsoft et Cisco Systems utilisent des techniques de marketing de contenu telles que des didacticiels sur les produits, des critiques de produits, des entretiens avec des experts, des témoignages de clients et des études de cas sur différentes plates-formes pour générer plus de prospects.
2. Organiser de nombreux événements, réseautage et conférences
Dans l'espace B2B, il est très important de renforcer la confiance et l'autorité, et l'une des meilleures façons d'y parvenir est de créer des réseaux d'événements ou d'assister à des conférences, des séminaires, des ateliers, etc.
Ces événements de réseautage sont un lieu où vous pouvez rencontrer des gens, établir des liens et générer des prospects. De nombreuses entreprises organisent des événements de réseautage en fonction de leur emplacement, de leur secteur et de leur public cible pour générer plus de prospects.
Un conseil de pro pour assister à ces événements est que vous devriez avoir un argumentaire de vente prêt à partager en guise d'introduction pour les personnes qui souhaitent en savoir plus sur votre produit ou vos services. Les gens échangent également leurs cartes de visite ou leurs coordonnées avec d'autres participants. Après cela, vous pouvez suivre les prospects par e-mail ou par téléphone.
Les webinaires, les conférences et les podcasts sont une autre excellente occasion de parler de votre entreprise et de ce qu'elle offre. Vous pouvez également répondre aux questions des clients et partager votre contenu sur vos plateformes.
Par exemple, une entreprise de marketing ou de publicité pourrait organiser un événement de réseautage sur la publicité sur les réseaux sociaux pour trouver des clients souhaitant externaliser la publication et la publicité sur les réseaux sociaux.
3. Optimisez votre site Web et votre contenu avec le référencement
Le SEO est connu pour être l'une des rares stratégies de génération de leads qui donne le meilleur retour sur investissement. L'optimisation du site Web permet d'augmenter la visibilité et le trafic en ligne grâce à des moteurs de recherche organiques comme Google.
Un autre avantage principal de l'optimisation de votre site Web est qu'il améliore le classement de vos pages Web et attire non seulement les clients B2C mais aussi les clients B2B.
La raison du succès du référencement dans la génération de leads est que Google fait partie des marques les plus fiables au monde. Les internautes font confiance aux résultats fournis par Google, et si votre marque apparaît dans ces résultats, vous gagnerez instantanément en crédibilité.
En utilisant des mots-clés transactionnels, vous pourrez atteindre votre cible de clients B2B. Mais, le processus de classement sur les moteurs de recherche a évolué au fil des ans, où vous avez besoin de plus que de simples mots clés pour occuper la première place sur les moteurs de recherche. Les moteurs de recherche étant un canal marketing majeur pour les entreprises B2B, vous devez vous concentrer sur le contexte et l'intention, ajouter des mots clés appropriés et créer une expérience utilisateur solide.
Le référencement vous aide également dans la création de liens où vous pouvez augmenter l'exposition de votre marque. L'optimisation de site Web vous permet de générer du trafic organique et d'augmenter les conversions sur votre site Web.
4. Le marketing par e-mail est roi
Le marketing par e-mail est une stratégie de marketing populaire dans laquelle vous envoyez des e-mails à un groupe de prospects ou de clients potentiels. Cependant, le marketing par e-mail B2B ne se limite pas à l'envoi d'e-mails, car vous devez également les convaincre de prendre rapidement une décision d'achat. Selon Salesforce, plus de 72 % des clients B2B s'attendent à ce que les fournisseurs personnalisent l'engagement en fonction de leurs besoins .
Les clients B2B sont similaires aux clients B2C car ils veulent une communication marketing personnalisée qui les aidera à répondre à leurs besoins. De nombreuses études récentes suggèrent que le marketing par e-mail est le canal de génération de leads B2B le plus efficace, suivi de près par le marketing de contenu et le marketing des médias sociaux.
En effet, le marketing par e-mail B2B présente de nombreux avantages, tels que la facilité de mise en œuvre et la rentabilité. Vous devez vous assurer que vos e-mails B2B ont une ligne d'objet intéressante, un contenu engageant et un appel à l'action aux bons endroits. Vous pouvez automatiser vos campagnes d'emails B2B selon votre cahier des charges ; de cette façon, vous gagnez du temps et vous vous concentrez sur la conclusion de transactions et la prestation de services aux clients existants.
5. Essayez le paiement par clic (PPC)
La publicité payante est une autre excellente stratégie de génération de leads qui est très efficace pour les sites Web qui génèrent des leads en ligne. Il existe de nombreuses plateformes PPC comme Facebook, Google, Bing et Instagram Ads qui sont conçues pour aider les entreprises B2B dans la génération de leads.
Cette stratégie présente des avantages tels que toucher un public très ciblé avec des campagnes dignes d'être cliquées, des résultats plus rapides et une rentabilité (si vous ciblez avec précision et écrivez une copie exploitable).
Avez-vous déjà vu un site Web avec un tout petit mot, "Ad" à côté d'eux en haut de votre moteur de recherche ? Oui, c'est exactement ce qu'un PPC est capable de faire. Tout ce que vous avez à faire est de définir vos paramètres cibles, de définir des pages de destination, de rédiger un texte publicitaire convaincant et de voir votre entreprise générer plus de prospects B2B en peu de temps.
Vous trouverez des campagnes PPC sur Amazon, LinkedIn, Facebook et Instagram, ainsi que sur des moteurs de recherche comme Google et Bing. Avec le bon public cible et des mots clés spécifiques, vous pouvez attirer des entreprises B2B intéressées par les types de services que vous proposez. Faites vos recherches et n'oubliez pas d'enchérir sur certains mots-clés pour obtenir des prospects pour un faible coût par clic en fonction de votre secteur d'activité.
Comme vous pouvez le constater, toutes les industries ne sont pas créées de la même manière en ce qui concerne le CPC. Heureusement, vous pouvez utiliser un outil comme Semrush pour analyser des mots-clés particuliers et cibler des mots-clés à volume élevé à moindre coût.
6. Utilisez des influenceurs pour le marketing
Le marketing d'influence est l'une des meilleures stratégies de marketing qui emploie les principaux créateurs de contenu de médias sociaux pour approuver les produits ou services de votre marque.
Les avantages du marketing d'influence sont qu'il aide à améliorer la notoriété de la marque, à augmenter le trafic et à atteindre le public cible souhaité. Si vous cherchez bien, vous trouverez des créateurs de contenu qui ciblent déjà le même public que vous mais sur toutes les plateformes de médias sociaux. C'est pourquoi vous pouvez en tirer parti pour approuver vos produits ou services et étendre votre portée.
Les influenceurs sont connus pour avoir un haut niveau de connaissance ou d'influence sociale dans leur domaine et ont également un haut niveau de confiance avec leur public. C'est pourquoi leurs recommandations peuvent vous aider à obtenir plus de prospects et à établir une relation de confiance avec eux.
Une étude a également conclu que plus de 56% des marketeurs qui investissent dans le marketing d'influence travaillent avec des micro-influenceurs . Les micro-influenceurs peuvent avoir un public plus restreint mais avoir un niveau d'engagement plus élevé.
7. Publication de blogs invités
Les blogs invités sont une tactique de référencement éprouvée, et c'est aussi un élément solide de votre stratégie de génération de leads qui est utilisée par les professionnels du marketing B2B pour augmenter leur trafic de référence. La publication d'articles sur les pages de blog d'un site tiers est un excellent moyen de générer du trafic organique, de créer des liens et d'augmenter les prospects.
Il est facile de trouver des plateformes ou des sites Web de publication d'invités. Il vous suffit d'apporter les bonnes connaissances, puis de tendre la main avec un argumentaire bien développé pour que la publication accepte votre contenu. Non seulement cela aide en termes de création de liens, mais vous apporte également plus de visibilité.
L'objectif des blogs invités est d'attirer de nouveaux visiteurs du site Web en publiant un article ou un blog sur de grands sites Web tiers. Assurez-vous de contacter les sites qui génèrent déjà beaucoup de trafic ou ceux qui sont très suivis sur les réseaux sociaux.
Les lecteurs visiteront alors votre site Web en cliquant sur les backlinks que vous avez ajoutés à votre blog. Même si votre blog est publié sur un site Web populaire, la plus grande augmentation du trafic ne durera que quelques jours car il y a un afflux constant de nouveau contenu qui occupe le devant de la scène.
C'est pourquoi il est recommandé d'opter également pour des blogs spécifiques à des niches de taille petite à moyenne, avec des publications occasionnelles destinées à de grands blogs.
8. Créez des campagnes sur les réseaux sociaux
Les médias sociaux sont connus pour être l'un des canaux de génération de leads les plus précieux. En effet, plus de 3,6 milliards de personnes utilisent les médias sociaux dans le monde .
Les médias sociaux sont également le canal idéal pour atteindre d'autres entreprises et attirer des prospects. Vous devez appliquer la bonne tactique au bon moment pour attirer l'attention des membres de votre public. Les campagnes sur les réseaux sociaux sont un élément essentiel de toute stratégie commerciale en raison de leur taux de réussite.
Hootsuite a constaté que plus de 90 % des entreprises utilisent plusieurs plateformes de médias sociaux pour accroître la notoriété de leur marque . Une autre option pour obtenir plus de prospects consiste à créer une publication, puis à payer pour la booster sur la plate-forme PPC de la chaîne de médias sociaux. Cela vous permettra de générer plus de likes, de clics, voire de commentaires, et éventuellement plus de leads.
9. Visualisation de contenu basée sur l'histoire
La narration basée sur les données gagne lentement en importance en tant que tendance marketing réussie. Cette stratégie vous oblige à transmettre le message ou la signification des données d'une manière convaincante et pertinente pour le public cible.
Vous pouvez transformer des données brutes en un élément de contenu facile à lire et compréhensible pour le public qui consomme le contenu. Cela vous aide à simplifier les données complexes et à les transformer en histoires intéressantes qui attireront davantage l'attention. La visualisation de contenu basée sur l'histoire peut être effectuée en ajoutant des éléments visuels tels que des images, des vidéos, des graphiques, des tableaux, des infographies, des tableaux de bord et d'autres éléments visuels.
Cette technique aidera les spécialistes du marketing à obtenir un engagement plus élevé de la part du public cible B2B, à déclencher des émotions et à améliorer la prise de décision. De nombreuses études ont également prouvé que plus de 75% des gens apprennent mieux si c'est visuel .
Des recherches ont montré que les clients préfèrent le contenu visuel au texte brut, car il est plus intéressant. Le plus grand exemple de cela est peut-être Instagram. Vous pouvez vraiment mettre en valeur la personnalité de votre marque en utilisant Instagram.
Intel est un excellent exemple de marque B2B qui utilise bien les médias sociaux. Dans cet échantillon, vous pouvez voir qu'ils mettent en évidence l'utilisation de plateformes comme Teams et Zoom, qui ont conquis le monde des affaires depuis 2020.
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Les prospects B2B peuvent être attirés en utilisant des e-mails interactifs très visuels. Vos points de contact doivent inciter le public cible de B2B à créer une histoire positive dans leur esprit à propos de votre marque.
10. Logiciels et outils de génération de leads
Les logiciels de génération de leads impliquent des plates-formes conçues pour aider les entreprises à automatiser les activités de génération de leads telles que la gestion des contacts, la segmentation des leads, la personnalisation, les enquêtes, le marketing des réseaux sociaux et d'autres tâches répétitives. Il existe de nombreux outils ou logiciels qui vous aideront à obtenir automatiquement un nombre élevé de prospects à partir de canaux spécifiques.
Voici quelques-unes des meilleures plates-formes de génération de leads à découvrir.
- Linklead.io – commencez avec 100 contacts par mois gratuits
- Leadfeeder - met en évidence les entreprises qui visitent votre site Web
- Vainu - plate-forme de données de vente en temps réel avec des informations sur la génération de leads
- Aeroleads – aide à trouver des adresses e-mail professionnelles
- LeadFuze - outil de prospection pour les prospects
Les outils ci-dessus offrent cinq excellentes plates-formes de génération de prospects à examiner. Assurez-vous de bien comprendre vos besoins spécifiques avant de vous inscrire, car chaque plateforme est légèrement différente. Assurez-vous que la plateforme que vous choisissez correspond à vos objectifs.
Certaines plateformes proposent également des solutions de génération de leads et d'automatisation du marketing pour votre entreprise. Les outils de génération de prospects vous aident à capturer des prospects à partir de sources telles que les sites Web de l'entreprise et les médias sociaux. L'objectif principal d'un logiciel de génération de leads est de gagner du temps, de suivre vos progrès et d'augmenter les efforts de marketing.
Dernières pensées
Générer des leads business-to-business (B2B) est beaucoup plus difficile que de générer des leads B2C. Étant donné que de nombreux canaux évoluent et changent maintenant, nous devons également mettre à jour de nouvelles stratégies pour nous tenir à jour.
De nombreuses entreprises se tournent maintenant vers les solutions de marketing numérique et recherchent de nouvelles stratégies de marketing qui leur permettront d'améliorer l'expérience client et acheteur et d'élargir leur portée. J'espère que cet article vous aidera à trouver de nouvelles stratégies pour générer vos prospects B2B et garder une longueur d'avance sur vos concurrents.