Top 10 strategii eficiente de generare de clienți potențiali B2B pentru 2022

Introducere

Generarea de lead-uri este cheia fundamentală a succesului pentru orice afacere B2B și cea mai importantă parte a strategiei de marketing a unei companii. Generarea de clienți potențiali B2B are o importanță capitală, deoarece este ceea ce vă ajută să vă identificați clienții ideali și apoi să-i atrageți pentru a vă cumpăra produsele și serviciile.

Deoarece strategiile de generare de clienți potențiali continuă să evolueze în fiecare an, specialiștii în marketing caută în mod constant noi strategii sau oportunități pentru a crea o serie de perspective și a rămâne relevanți pe piață.

Potrivit raportului de marketing HubSpot, peste 61% dintre specialiști în marketing consideră că este dificil să genereze trafic și clienți potențiali. Aceste strategii de generare de clienți potențiali sunt cele care ajută companiile să aibă un flux continuu de clienți potențiali calificați.

Stabilirea unui flux continuu de clienți potențiali vă va permite să mențineți o rată de creștere constantă și vă va crește veniturile. Cu toate acestea, trebuie să știți că generarea de clienți potențiali B2B nu este la fel de ușoară ca generarea de clienți potențiali pentru compania dvs. B2C.

Pentru a genera clienți potențiali B2B, trebuie să identificați și să cercetați o varietate de factori de decizie, deoarece fiecare companie va avea probabil mai multe straturi de membri ai echipei care vor evalua dacă să vă cumpărați sau nu produsele sau serviciile. Odată ce aveți aceste detalii, vă puteți promova afacerea contactând clienții potențiali pentru a trimite e-mailuri cu mesaje adaptate pentru a afecta fiecare persoană implicată în proces. Verificați dacă sunt calificați și abia apoi transformați-i în clienți.

Se spune că companiile cu o strategie eficientă de generare de clienți potențiali câștigă cu peste 133% mai multe venituri în comparație cu altele . Cu 2022 în plină desfășurare, agenții de marketing din afacerile B2B trebuie să vină cu un plan de generare de clienți potențiali pentru viitor.

Strategiile de generare de clienți potențiali de mai jos vă vor ajuta să vă îmbunătățiți gradul de cunoaștere a mărcii, să vă extindeți acoperirea, să vă generați clienți potențiali de înaltă calitate și să vă creșteți vânzările.

Top 10 strategii B2B de generare de clienți potențiali pentru 2022

1. Generarea de clienți potențiali prin comercializarea conținutului dvs

Marketingul de conținut este unul dintre cele mai eficiente instrumente B2B pentru generarea de clienți potențiali. Clienții preferă să cumpere de la mărci care le oferă conținut interesant, dar captivant. Exact asta face marketingul de conținut, atrage atenția clienților oferind perspectivă și valoare prin material informativ și util.

Valoarea este clară în această statistică din Raportul anual de marketing de conținut B2B al Content Marketing Institute, care arată B2B 66% dintre mărci intenționează să crească cheltuielile pentru marketingul de conținut.

Această formă de marketing se concentrează pe crearea, publicarea și distribuirea de conținut pentru a adăuga valoare pentru publicul țintă pe diverse platforme online. Mulți agenți de marketing folosesc bloguri, cărți electronice, cărți albe, postări pe rețelele sociale, imagini, podcasturi, site-uri web, grafice și videoclipuri pentru a crește implicarea cu clienții potențiali. Rolul principal al marketingului de conținut este de a convinge un potențial client să ia o acțiune pe care și-o dorește marketerul.

Formele tradiționale de marketing devin din ce în ce mai puțin eficiente pe zi ce trece, motiv pentru care mulți specialiști în marketing vin cu tehnici inovatoare pe care să le folosească în strategiile lor de marketing. Deci, în loc să-și prezinte produsele și serviciile clienților, specialiștii în marketing oferă acum conținut relevant clienților potențiali pentru a ajuta la rezolvarea problemelor.

Multe companii precum P&G, Microsoft și Cisco Systems folosesc tehnici de marketing de conținut, cum ar fi tutoriale despre produse, recenzii ale produselor, interviuri cu experți, mărturii ale clienților și studii de caz pe diferite platforme pentru a genera mai multe clienți potențiali.

2. Organizarea multor evenimente, rețele și conferințe

În spațiul B2B, este foarte important să construiți încredere și autoritate, iar una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este prin crearea de rețele de evenimente sau participarea la conferințe, seminarii, workshop-uri etc.

Aceste evenimente de networking sunt un loc în care puteți întâlni oameni, puteți face conexiuni și puteți genera clienți potențiali. Multe companii desfășoară evenimente de networking în funcție de locația lor, industria și publicul țintă pentru a genera mai mulți clienți potențiali.

Un sfat pro cu privire la participarea la aceste evenimente este că ar trebui să aveți un argument de vânzări gata de împărtășit ca o introducere pentru persoanele care doresc să afle mai multe despre produsul sau serviciile dvs. De asemenea, oamenii își schimbă cărțile de vizită sau informațiile de contact cu alți participanți. După aceea, puteți urmări clienții potențiali prin e-mail sau un apel telefonic.

Webinarii, conferințele și podcasturile sunt o altă oportunitate excelentă de a vorbi despre afacerea dvs. și despre ceea ce oferă. De asemenea, puteți răspunde la întrebările clienților și vă puteți partaja conținutul pe platformele dvs.

De exemplu, o firmă de marketing sau de publicitate ar putea organiza un eveniment de rețea pe reclamele pe rețelele sociale pentru a găsi clienți care doresc să externalizeze postări și reclame pe rețelele sociale.

3. Optimizați-vă site-ul și conținutul cu SEO

Se știe că SEO este una dintre puținele strategii de generare de clienți potențiali care oferă cel mai mare ROI. Optimizarea site-ului web ajută la creșterea vizibilității și a traficului online prin motoarele de căutare organice precum Google.

Un alt avantaj principal al optimizării site-ului dvs. web este că îmbunătățește clasarea paginilor dvs. web și atrage nu numai clienți B2C, ci și clienți B2B.

Motivul din spatele succesului SEO în generarea de lead-uri este că Google se numără printre cele mai de încredere mărci din lume. Căutătorii au încredere în rezultatele oferite de Google și, dacă marca dvs. apare în acele rezultate, veți obține o creștere instantanee a credibilității.

Folosind cuvinte cheie tranzacționale, veți putea ajunge la clienții B2B țintă. Însă, procesul de clasare pe motoarele de căutare a evoluat de-a lungul anilor, unde aveți nevoie de mai mult decât cuvinte cheie pentru a ocupa primul loc în motoarele de căutare. Întrucât motoarele de căutare sunt un canal de marketing major pentru afacerile B2B, trebuie să vă concentrați pe context și intenție, precum și să adăugați cuvinte cheie adecvate și să creați o experiență de utilizator solidă.

SEO vă ajută, de asemenea, în crearea de linkuri, unde puteți crește expunerea mărcii dvs. Optimizarea site-ului vă permite să generați trafic organic și să creșteți conversiile pe site-ul dvs.

4. Marketingul prin e-mail este regele

Marketingul prin e-mail este o strategie de marketing populară în care trimiteți e-mailuri unui grup de clienți potențiali sau potențiali. Cu toate acestea, marketingul prin e-mail B2B nu se limitează doar la trimiterea de e-mailuri, deoarece vi se cere, de asemenea, să-i convingeți să ia rapid o decizie de cumpărare. Potrivit Salesforce, peste 72% dintre clienții B2B se așteaptă ca furnizorii să personalizeze implicarea în funcție de nevoile lor .

Clienții B2B sunt similari cu clienții B2C, deoarece doresc o comunicare de marketing personalizată care să-i ajute să își atingă nevoile. Multe studii recente sugerează că marketingul prin e-mail este cel mai eficient canal de generare de clienți potențiali B2B, deoarece marketingul de conținut și marketingul pe rețelele sociale urmează îndeaproape.

Acest lucru se datorează faptului că marketingul prin e-mail B2B are multe avantaje, cum ar fi ușurința de implementare și rentabilitatea. Ar trebui să vă asigurați că e-mailurile dvs. B2B au un subiect interesant, conținut captivant și un îndemn la acțiune în locurile potrivite. Îți poți automatiza campaniile de e-mail B2B conform specificațiilor tale; astfel economisiți timp și vă concentrați pe încheierea de oferte și furnizarea de servicii clienților existenți.

5. Încercați plata pe clic (PPC)

Publicitatea plătită este o altă strategie excelentă de generare de clienți potențiali, care este foarte eficientă pentru site-urile web care generează clienți potențiali online. Există multe platforme PPC precum Facebook, Google, Bing și Instagram Ads, care sunt concepute pentru a ajuta companiile B2B în generarea de clienți potențiali.

Această strategie vine cu avantaje precum atingerea unui public foarte țintit cu campanii demne de clic, rezultate mai rapide și eficiență a costurilor (dacă vizați cu acuratețe și scrieți o copie acționabilă).

Ați văzut vreodată un site web cu un cuvânt mic, „Anunț” lângă el în partea de sus a motorului dvs. de căutare? Da, exact asta este capabil să facă un PPC. Tot ce trebuie să faceți este să vă setați parametrii țintă, să setați pagini de destinație, să scrieți o copie publicitară convingătoare și să urmăriți cum afacerea dvs. generează mai mulți clienți potențiali B2B într-un timp scurt.

Veți găsi campanii PPC pe Amazon, LinkedIn, Facebook și Instagram, precum și pe motoarele de căutare precum Google și Bing. Cu publicul țintă potrivit și cuvintele cheie specifice, puteți atrage companii B2B care sunt interesate de tipurile de servicii pe care le oferiți. Cercetați-vă și nu uitați să licitați pentru anumite cuvinte cheie pentru a obține clienți potențiali doar la un cost pe clic scăzut, în funcție de industria dvs.

După cum puteți vedea, nu toate industriile sunt create în mod egal când vine vorba de CPC. Din fericire, puteți folosi un instrument precum Semrush pentru a analiza anumite cuvinte cheie și pentru a viza cuvinte cheie cu volum mare la un cost mai mic.

6. Folosiți influenți pentru marketing

Marketingul cu influență este una dintre strategiile de marketing de top care angajează creatori de top de conținut în rețelele sociale pentru a susține produsele sau serviciile mărcii dvs.

Avantajele marketingului cu influențe sunt că ajută la îmbunătățirea gradului de cunoaștere a mărcii, la creșterea traficului și la atingerea publicului țintă dorit. Dacă cauți bine, vei găsi creatori de conținut care vizează deja același public ca și tine, dar pe toate platformele de social media. Acesta este motivul pentru care le puteți folosi pentru a vă susține produsele sau serviciile și pentru a vă extinde acoperirea.

Influenții sunt cunoscuți că au un nivel ridicat de cunoștințe sau influență socială în domeniul lor și, de asemenea, au un nivel ridicat de încredere în publicul lor. Acesta este motivul pentru care recomandările de la aceștia vă pot ajuta să obțineți mai multe clienți potențiali și să construiți încredere sau relații cu ei.

Un studiu a concluzionat, de asemenea, că peste 56% dintre agenții de marketing care investesc în marketingul influencer lucrează cu micro-influencer . Micro-influenceri pot avea un număr mai mic de urmăritori, dar au un nivel mai ridicat de implicare.

7. Postare pe blogul invitaților

Blogging-ul pentru invitați este o tactică SEO încercată și adevărată și este, de asemenea, o piesă solidă a strategiei dvs. de generare de clienți potențiali, care este folosită de profesioniștii în marketing B2B pentru a-și crește traficul de recomandare. Postarea de articole pe paginile de blog ale site-urilor terțe este o modalitate excelentă de a genera trafic organic, de a construi link-uri și de a crește clienții potențiali.

Găsirea platformelor sau site-urilor web de postare a invitaților este ușoară. Trebuie doar să aduci cunoștințele potrivite și apoi să ajungi cu o prezentare bine dezvoltată pentru a determina publicația să accepte conținutul tău. Acest lucru nu numai că ajută în ceea ce privește construirea de legături, dar vă aduce și mai multă expunere.

Scopul blogging-ului pentru oaspeți este de a atrage noi vizitatori ai site-ului web prin publicarea unui articol sau blog pe site-uri mari terțe. Asigurați-vă că ajungeți la site-urile care generează deja mult trafic sau la cele care au o mare urmărire pe rețelele sociale.

Cititorii vă vor vizita apoi site-ul făcând clic pe backlink-urile pe care le-ați adăugat la blogul dvs. Chiar dacă blogul tău este publicat pe un site web popular, cel mai mare impuls al traficului va dura doar câteva zile, deoarece există un flux constant de conținut nou care ocupă centrul scenei.

Acesta este motivul pentru care este o practică bună să optați și pentru bloguri de nișă mici și mijlocii, cu postarea ocazională destinată blogurilor mari.

8. Creați campanii de social media

Rețelele sociale sunt cunoscute ca fiind unul dintre cele mai valoroase canale de generare de clienți potențiali. Acest lucru se datorează faptului că peste 3,6 miliarde de oameni folosesc rețelele sociale din întreaga lume .

Rețelele sociale sunt, de asemenea, canalul perfect pentru a ajunge la alte companii și pentru a atrage clienți potențiali. Trebuie să aplicați tacticile potrivite la momentul potrivit pentru a atrage atenția membrilor audienței. Campaniile de social media sunt o parte esențială a oricărei strategii de afaceri datorită ratei de succes.

Hootsuite a descoperit că peste 90% dintre companii folosesc mai multe platforme de social media pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii . O altă opțiune pentru a obține mai multe clienți potențiali este să creați o postare și apoi să plătiți pentru a o stimula pe platforma PPC a canalului de socializare. Acest lucru vă va permite să generați mai multe aprecieri, clicuri sau chiar comentarii și, eventual, mai multe clienți potențiali.

9. Vizualizarea conținutului bazată pe povești

Povestirea bazată pe date capătă treptat importanță ca tendință de marketing de succes. Această strategie presupune să transmiteți mesajul sau semnificația datelor într-un mod convingător și relevant pentru publicul țintă.

Puteți transforma datele brute într-un conținut ușor de citit și de înțeles pentru publicul care consumă conținutul. Acest lucru vă ajută să simplificați datele complexe și să le transformați în povești interesante care vor atrage mai multă atenție. Vizualizarea conținutului bazată pe povești poate fi realizată prin adăugarea de elemente vizuale precum imagini, videoclipuri, diagrame, tabele, infografice, tablouri de bord și alte elemente vizuale.

Această tehnică îi va ajuta pe marketeri să obțină un angajament mai mare din partea publicului țintă B2B, să declanșeze emoții și să îmbunătățească procesul decizional. Multe studii au demonstrat, de asemenea, că peste 75% dintre oameni învață mai bine dacă este vizual .

Cercetările au arătat că clienții preferă conținutul vizual decât textul simplu, deoarece este mai interesant. Poate cel mai mare exemplu în acest sens este Instagram. Puteți prezenta cu adevărat personalitatea mărcii dvs. folosind Instagram.

Intel este un exemplu excelent de brand B2B care folosește bine rețelele sociale. În acest eșantion, puteți vedea că ei subliniază utilizarea platformelor precum Teams și Zoom, care a preluat lumea afacerilor din 2020.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Intel (@intel)

Clientii potențiali B2B pot fi atrași prin utilizarea e-mailurilor interactive foarte vizuale. Punctele dvs. de contact trebuie să inducă publicul țintă B2B să creeze o poveste pozitivă în mintea lor despre marca dvs.

10. Software și instrumente de generare de clienți potențiali

Software-ul de generare de clienți potențiali implică platforme concepute pentru a ajuta companiile să automatizeze activitățile de generare de clienți potențiali, cum ar fi gestionarea contactelor, segmentarea clienților potențiali, personalizare, sondaje, marketing pe rețelele sociale și alte sarcini repetitive. Există numeroase instrumente sau software care vă vor ajuta să obțineți un număr mare de clienți potențiali automat de la anumite canale.

Iată câteva dintre cele mai importante platforme de generație de lead-uri pe care le puteți verifica.

• Linklead.io – începe cu 100 de contacte pe lună gratuit
• Leadfeeder – evidențiază companiile care vă vizitează site-ul web
• Vainu – platformă de date de vânzări în timp real cu informații despre leadgen
• Aeroleads – ajută la găsirea adreselor de e-mail de afaceri
• LeadFuze – instrument de prospectare pentru clienți potențiali

Instrumentele de mai sus oferă cinci platforme excelente de generare de clienți potențiali pe care să le revizuiți. Asigurați-vă că înțelegeți nevoile dvs. specifice înainte de a vă înscrie, deoarece fiecare platformă este ușor diferită. Asigurați-vă că platforma pe care o alegeți se aliniază cu obiectivele dvs.

Unele platforme oferă, de asemenea, soluții de generare de clienți potențiali și de automatizare a marketingului pentru compania dvs. Instrumentele de generare de clienți potențiali vă ajută să captați clienți potențiali din surse, inclusiv site-urile web ale companiei și rețelele sociale. Scopul principal al software-ului de generare de clienți potențiali este de a economisi timp, de a vă urmări progresul și de a crește eforturile de marketing.

Gânduri finale

Generarea de clienți potențiali de la business-to-business (B2B) este mult mai dificilă decât generarea de clienți potențiali B2C. Deoarece multe canale evoluează și se schimbă acum, ar trebui să ne actualizăm și la noi strategii pentru a ne menține la curent.

Multe companii se îndreaptă acum către soluții de marketing digital și caută noi strategii de marketing care să le permită să îmbunătățească experiența clienților și cumpărătorilor și să-și extindă acoperirea. Sper că această postare vă va ajuta să găsiți noi strategii pentru a vă genera clienți potențiali B2B și pentru a rămâne în fața concurenței.