As 10 principais estratégias eficazes de geração de leads B2B para 2022

Introdução

A geração de leads é a chave fundamental para o sucesso de qualquer negócio B2B e a parte mais importante da estratégia de marketing de uma empresa. A geração de leads B2B é de suma importância, pois é o que ajuda você a identificar seus clientes ideais e, em seguida, atraí-los para comprar seus produtos e serviços.

Como as estratégias de geração de leads continuam evoluindo a cada ano, os profissionais de marketing estão constantemente procurando novas estratégias ou oportunidades para criar um pipeline de clientes em potencial e permanecer relevantes no mercado.

De acordo com o relatório de marketing da HubSpot, mais de 61% dos profissionais de marketing acham desafiador gerar tráfego e leads . Essas estratégias de geração de leads são o que ajudam as empresas a ter um fluxo contínuo de leads qualificados.

Estabelecer um fluxo contínuo de leads permitirá que você mantenha uma taxa de crescimento constante e aumentará sua receita. No entanto, você deve saber que a geração de leads B2B não é tão fácil quanto gerar leads para sua empresa B2C.

Para gerar leads B2B, você precisa identificar e pesquisar uma variedade de tomadores de decisão, pois cada empresa provavelmente terá várias camadas de membros da equipe avaliando se deve ou não comprar seus produtos ou serviços. Depois de ter esses detalhes, você pode divulgar sua empresa entrando em contato com seus clientes em potencial para enviar e-mails com mensagens personalizadas para impactar cada pessoa envolvida no processo. Verifique se eles são qualificados, e só então os converta em clientes.

Diz-se que as empresas com uma estratégia eficaz de geração de leads obtêm mais de 133% de receita em comparação com outras . Com 2022 em pleno andamento, os profissionais de marketing de negócios B2B precisam apresentar um plano de geração de leads para o futuro.

As estratégias de geração de leads abaixo ajudarão a aumentar o reconhecimento da sua marca, ampliar seu alcance, gerar leads de alta qualidade e aumentar suas vendas.

As 10 principais estratégias de geração de leads B2B para 2022

1. Gerando Leads Através do Marketing de Seu Conteúdo

O Marketing de Conteúdo é uma das ferramentas B2B mais eficazes para geração de leads. Os clientes preferem comprar de marcas que forneçam conteúdo interessante e envolvente. É exatamente isso que o marketing de conteúdo faz, atrai a atenção dos clientes, fornecendo insights e valor por meio de material informativo e útil.

O valor é claro nesta estatística do Relatório Anual de Marketing de Conteúdo B2B do Content Marketing Institute, mostrando B2B que 66% das marcas planejam aumentar os gastos com marketing de conteúdo.

Essa forma de marketing se concentra na criação, publicação e distribuição de conteúdo para agregar valor ao seu público-alvo em várias plataformas online. Muitos profissionais de marketing fazem uso de blogs, eBooks, whitepapers, postagens de mídia social, imagens, podcasts, sites, gráficos e vídeos para aumentar o envolvimento com seus leads. O principal papel do marketing de conteúdo é persuadir um cliente em potencial a realizar uma ação que o profissional de marketing deseja.

As formas tradicionais de marketing estão se tornando menos eficazes a cada dia, e é por isso que muitos profissionais de marketing estão criando técnicas inovadoras para usar em suas estratégias de marketing. Então, em vez de lançar seus produtos e serviços para seus clientes, os profissionais de marketing agora estão fornecendo conteúdo relevante para seus leads para ajudar a resolver problemas.

Muitas empresas, como P&G, Microsoft e Cisco Systems, usam técnicas de marketing de conteúdo, como tutoriais de produtos, análises de produtos, entrevistas com especialistas, depoimentos de clientes e estudos de caso em diferentes plataformas para gerar mais leads.

2. Organizando muitos eventos, networking e conferências

No espaço B2B, é muito importante construir confiança e autoridade, e uma das melhores maneiras de fazer isso é através do networking de eventos ou participando de conferências, seminários, workshops, etc.

Esses eventos de networking são um lugar onde você pode conhecer pessoas, fazer conexões e gerar leads. Muitas empresas estão realizando eventos de networking com base em sua localização, setor e público-alvo para gerar mais leads.

Uma dica profissional sobre participar desses eventos é que você deve ter um discurso de vendas pronto para compartilhar como uma introdução para as pessoas que desejam saber mais sobre seus produtos ou serviços. As pessoas também trocam seus cartões de visita ou informações de contato com outros participantes. Depois disso, você pode acompanhar os leads por e-mail ou telefone.

Webinars, Conferências e Podcasts são outra ótima oportunidade para falar sobre seu negócio e o que ele oferece. Você também pode responder às perguntas dos clientes e compartilhar seu conteúdo em suas plataformas.

Por exemplo, uma empresa de marketing ou publicidade pode realizar um evento de networking em publicidade de mídia social para encontrar clientes que desejam terceirizar postagens e anúncios em mídia social.

3. Otimize seu site e conteúdo com SEO

SEO é conhecido por ser uma das poucas estratégias de geração de leads que oferecem o maior ROI. A otimização de sites ajuda a aumentar a visibilidade e o tráfego online por meio de mecanismos de pesquisa orgânicos como o Google.

Outro benefício principal de otimizar seu site é que ele melhora a classificação de suas páginas da web e atrai não apenas clientes B2C, mas também clientes B2B.

A razão por trás do sucesso do SEO na geração de leads é que o Google está entre as marcas mais confiáveis ​​do mundo. Os pesquisadores confiam nos resultados que o Google oferece e, se sua marca aparecer nesses resultados, você terá um aumento instantâneo de credibilidade.

Ao usar palavras-chave transacionais, você poderá alcançar seus clientes B2B alvo. Mas, o processo de classificação nos mecanismos de pesquisa evoluiu ao longo dos anos, onde você precisa de mais do que apenas palavras-chave para conquistar o primeiro lugar nos mecanismos de pesquisa. Como os mecanismos de pesquisa são um importante canal de marketing para negócios B2B, você precisa se concentrar no contexto e na intenção, além de adicionar palavras-chave apropriadas e criar uma experiência de usuário sólida.

O SEO também ajuda na construção de links, onde você pode aumentar a exposição da sua marca. A otimização de sites permite que você gere tráfego orgânico e aumente as conversões em seu site.

4. E-mail marketing é rei

O marketing por e-mail é uma estratégia de marketing popular na qual você envia e-mails para um grupo de leads ou clientes em potencial. No entanto, o e-mail marketing B2B não se limita apenas ao envio de e-mails, pois você também precisa convencê-los a tomar uma decisão de compra rapidamente. De acordo com a Salesforce, mais de 72% dos clientes B2B esperam que os fornecedores personalizem o engajamento com base em suas necessidades .

Os clientes B2B são semelhantes aos clientes B2C, pois desejam uma comunicação de marketing personalizada que os ajude a alcançar suas necessidades. Muitos estudos recentes sugerem que o email marketing é o canal de geração de leads B2B mais eficaz, já que o marketing de conteúdo e o marketing de mídia social seguem de perto.

Isso ocorre porque o email marketing B2B tem muitas vantagens, como facilidade de implementação e custo-benefício. Você deve garantir que seus e-mails B2B tenham uma linha de assunto interessante, conteúdo envolvente e uma chamada para ação nos lugares certos. Você pode automatizar suas campanhas de e-mail B2B de acordo com suas especificações; dessa forma, você economiza tempo e se concentra no fechamento de negócios e na prestação de serviços aos clientes existentes.

5. Experimente o Pay-per-click (PPC)

A publicidade paga é outra ótima estratégia de geração de leads que é altamente eficaz para sites que estão fazendo geração de leads online. Existem muitas plataformas de PPC, como Facebook, Google, Bing e Instagram Ads, projetadas para ajudar empresas B2B na geração de leads.

Essa estratégia traz vantagens como atingir um público altamente segmentado com campanhas dignas de cliques, resultados mais rápidos e custo-benefício (se você segmentar com precisão e escrever uma cópia acionável).

Você já viu um site com uma palavra minúscula, “Anúncio” ao lado deles na parte superior do seu mecanismo de pesquisa? Sim, isso é exatamente o que um PPC é capaz de fazer. Tudo o que você precisa fazer é definir seus parâmetros de destino, definir páginas de destino, escrever uma cópia de anúncio atraente e assistir sua empresa gerar mais leads B2B em um curto período de tempo.

Você encontrará campanhas de PPC na Amazon, LinkedIn, Facebook e Instagram, bem como em mecanismos de busca como Google e Bing. Com o público-alvo certo e palavras-chave específicas, você pode atrair empresas B2B interessadas nos tipos de serviços que você oferece. Faça sua pesquisa e lembre-se de dar lances em determinadas palavras-chave para obter leads por apenas um baixo custo por clique, dependendo do seu setor.

Como você pode ver, nem todos os setores são criados igualmente quando se trata de CPC. Felizmente, você pode usar uma ferramenta como o Semrush para analisar palavras-chave específicas e segmentar palavras-chave de alto volume a um custo menor.

6. Use influenciadores para marketing

O marketing de influenciadores é uma das principais estratégias de marketing que empregam os principais criadores de conteúdo de mídia social para endossar os produtos ou serviços da sua marca.

As vantagens do marketing de influenciadores são que ele ajuda a melhorar o reconhecimento da marca, aumentar o tráfego e alcançar o público-alvo desejado. Se você pesquisar bem, encontrará criadores de conteúdo que já segmentam o mesmo público que você, mas em todas as plataformas de mídia social. É por isso que você pode aproveitá-los para endossar seus produtos ou serviços e expandir seu alcance.

Os influenciadores são conhecidos por terem um alto nível de conhecimento ou influência social em seu campo e também um alto nível de confiança com seu público. É por isso que as recomendações deles podem ajudá-lo a obter mais leads e construir confiança ou relacionamentos com eles.

Um estudo também concluiu que mais de 56% dos profissionais de marketing que investem em marketing de influenciadores trabalham com microinfluenciadores . Os microinfluenciadores podem ter um número menor de seguidores, mas têm um nível mais alto de engajamento.

7. Postagem do blog convidado

Guest blogging é uma tática de SEO testada e comprovada, e também é uma parte sólida de sua estratégia de geração de leads que é usada por profissionais de marketing B2B para aumentar seu tráfego de referência. Publicar artigos em páginas de blogs de sites de terceiros é uma ótima maneira de gerar tráfego orgânico, realizar link building e aumentar leads.

Encontrar plataformas ou sites de guest posts é fácil. Você só precisa trazer o conhecimento certo e, em seguida, entrar em contato com um pitch bem desenvolvido para que a publicação aceite seu conteúdo. Isso não apenas ajuda em termos de construção de links, mas também traz mais exposição.

O objetivo do guest blogging é atrair novos visitantes do site publicando um artigo ou blog em grandes sites de terceiros. Certifique-se de alcançar os sites que já geram muito tráfego ou aqueles que têm muitos seguidores nas mídias sociais.

Os leitores visitarão seu site clicando nos backlinks que você adicionou ao seu blog. Mesmo que seu blog seja publicado em um site popular, o maior aumento de tráfego durará apenas alguns dias, pois há um fluxo constante de novo conteúdo que ocupa o centro do palco.

É por isso que é uma boa prática também optar por blogs específicos de nichos de pequeno a médio porte, com postagens ocasionais voltadas para blogs grandes

8. Crie campanhas de mídia social

A mídia social é conhecida por ser um dos canais de geração de leads mais valiosos. Isso ocorre porque mais de 3,6 bilhões de pessoas usam as mídias sociais em todo o mundo .

A mídia social também é o canal perfeito para alcançar outras empresas e atrair leads. Você precisa aplicar as táticas certas no momento certo para chamar a atenção dos membros do seu público. As campanhas de mídia social são uma parte essencial de qualquer estratégia de negócios devido à sua taxa de sucesso.

A Hootsuite descobriu que mais de 90% das empresas usam várias plataformas de mídia social para aumentar o reconhecimento da marca . Outra opção para obter mais leads é criar um post e depois pagar para impulsioná-lo na plataforma PPC do canal de mídia social. Isso permitirá que você gere mais curtidas, cliques ou até comentários e, eventualmente, mais leads.

9. Visualização de conteúdo orientada por histórias

A narrativa baseada em dados está lentamente ganhando importância como uma tendência de marketing de sucesso. Essa estratégia exige que você transmita a mensagem ou o significado dos dados de maneira atraente e relevante para o público-alvo.

Você pode transformar dados brutos em um conteúdo fácil de ler e compreensível para o público que consome o conteúdo. Isso ajuda você a simplificar dados complexos e transformá-los em histórias interessantes que chamarão mais atenção. A visualização de conteúdo orientada por história pode ser feita adicionando elementos visuais como imagens, vídeos, gráficos, tabelas, infográficos, painéis e outros elementos visuais.

Essa técnica ajudará os profissionais de marketing a obter maior engajamento do público-alvo B2B, desencadear emoções e aprimorar a tomada de decisões. Muitos estudos também provaram que mais de 75% das pessoas aprendem melhor se for visual .

A pesquisa mostrou que os clientes preferem conteúdo visual em vez de texto simples, pois é mais interessante. Talvez o maior exemplo disso seja o Instagram. Você pode realmente mostrar a personalidade da sua marca usando o Instagram.

A Intel é um ótimo exemplo de uma marca B2B que usa bem as mídias sociais. Nesta amostra, você pode ver que eles destacam o uso de plataformas como Teams e Zoom, que dominam o mundo dos negócios desde 2020.

Veja esta postagem no Instagram

Uma postagem compartilhada pela Intel (@intel)

Leads B2B podem ser atraídos usando e-mails interativos altamente visuais. Seus pontos de contato devem induzir o público-alvo do B2B a criar uma história positiva em suas mentes sobre sua marca.

10. Softwares e ferramentas de geração de leads

O software de geração de leads envolve plataformas projetadas para ajudar as empresas a automatizar atividades de geração de leads, como gerenciamento de contatos, segmentação de leads, personalização, pesquisas, marketing de mídia social e outras tarefas repetitivas. Existem inúmeras ferramentas ou softwares que ajudarão você a alcançar um alto número de leads automaticamente de canais específicos.

Aqui estão algumas das principais plataformas de geração de leads para você conferir.

• Linklead.io – comece com 100 contatos por mês grátis
• Leadfeeder – destaca as empresas que visitam seu site
• Vainu – plataforma de dados de vendas em tempo real com insights de geração de leads
• Aeroleads – ajuda a encontrar endereços de e-mail comerciais
• LeadFuze – ferramenta de prospecção para leads de negócios

As ferramentas acima oferecem cinco ótimas plataformas de geração de leads para você analisar. Certifique-se de entender suas necessidades específicas antes de se inscrever, pois cada plataforma é um pouco diferente. Certifique-se de que a plataforma escolhida esteja alinhada com seus objetivos.

Algumas plataformas também oferecem soluções de geração de leads e automação de marketing para sua empresa. As ferramentas de geração de leads ajudam você a capturar leads de fontes, incluindo sites da empresa e mídias sociais. O principal objetivo do software de geração de leads é economizar tempo, acompanhar seu progresso e aumentar os esforços de marketing.

Pensamentos finais

Gerar leads business-to-business (B2B) é muito mais difícil do que gerar leads B2C. Como muitos canais estão evoluindo e mudando, também devemos nos atualizar para novas estratégias para nos mantermos atualizados.

Muitas empresas estão mudando para soluções de marketing digital e procurando novas estratégias de marketing que lhes permitam melhorar a experiência do cliente e do comprador e expandir seu alcance. Espero que este post ajude você a encontrar novas estratégias para gerar seus leads B2B e ficar à frente da sua concorrência.