Las 10 mejores estrategias efectivas de generación de leads B2B para 2022
Publicado: 2022-03-16Introducción
La generación de leads es la clave fundamental para el éxito de cualquier negocio B2B y la parte más importante de la estrategia de marketing de una empresa. La generación de prospectos B2B tiene una importancia primordial, ya que es lo que lo ayuda a identificar a sus clientes ideales y luego atraerlos para que compren sus productos y servicios.
Dado que las estrategias de generación de prospectos siguen evolucionando cada año, los especialistas en marketing buscan constantemente nuevas estrategias u oportunidades para crear una cartera de prospectos y mantenerse relevantes en el mercado.
Según el informe de marketing de HubSpot, a más del 61 % de los especialistas en marketing les resulta difícil generar tráfico y clientes potenciales. Estas estrategias de generación de prospectos son las que ayudan a las empresas a tener un flujo continuo de prospectos calificados.
Establecer un flujo continuo de clientes potenciales le permitirá mantener una tasa de crecimiento constante y aumentará sus ingresos. Sin embargo, debe saber que la generación de leads B2B no es tan fácil como generar leads para su empresa B2C.
Para generar clientes potenciales B2B, debe identificar e investigar una variedad de tomadores de decisiones, ya que es probable que cada empresa tenga varias capas de miembros del equipo que sopesen si comprar o no sus productos o servicios. Una vez que tenga estos detalles, puede comercializar su negocio comunicándose con sus posibles clientes para enviar correos electrónicos con mensajes personalizados para impactar a cada persona involucrada en el proceso. Compruebe si están calificados y solo entonces conviértalos en clientes.
Se dice que las empresas con una estrategia efectiva de generación de prospectos obtienen más de un 133 % más de ingresos en comparación con otras . Con 2022 en pleno apogeo, los especialistas en marketing de empresas B2B deben idear un plan de generación de prospectos para el futuro.
Las siguientes estrategias de generación de prospectos ayudarán a mejorar el conocimiento de su marca, ampliar su alcance, generar prospectos de alta calidad y aumentar sus ventas.
Las 10 mejores estrategias de generación de leads B2B para 2022
1. Generación de clientes potenciales mediante la comercialización de su contenido
El marketing de contenidos es una de las herramientas B2B más efectivas para la generación de leads. Los clientes prefieren comprar de marcas que les brinden contenido interesante pero atractivo. Eso es exactamente lo que hace el marketing de contenidos, atraer la atención de los clientes proporcionando información y valor a través de material informativo y útil.
El valor es claro en esta estadística del Informe de marketing de contenido B2B anual del Instituto de marketing de contenido que muestra que el 66% de las marcas B2B planean aumentar el gasto en marketing de contenido.
Esta forma de marketing se enfoca en crear, publicar y distribuir contenido para agregar valor a su público objetivo en varias plataformas en línea. Muchos especialistas en marketing utilizan blogs, libros electrónicos, documentos técnicos, publicaciones en redes sociales, imágenes, podcasts, sitios web, gráficos y videos para aumentar el compromiso con sus clientes potenciales. La función principal del marketing de contenidos es persuadir a un cliente potencial para que realice una acción que el especialista en marketing desea.
Las formas tradicionales de marketing se vuelven menos efectivas día a día, por lo que muchos especialistas en marketing están ideando técnicas innovadoras para usar en sus estrategias de marketing. Entonces, en lugar de presentar sus productos y servicios a sus clientes, los especialistas en marketing ahora brindan contenido relevante a sus clientes potenciales para ayudar a resolver problemas.
Muchas empresas como P&G, Microsoft y Cisco Systems utilizan técnicas de marketing de contenido como tutoriales de productos, reseñas de productos, entrevistas con expertos, testimonios de clientes y estudios de casos en diferentes plataformas para generar más clientes potenciales.
2. Organizar muchos eventos, redes y conferencias
En el espacio B2B, es muy importante generar confianza y autoridad, y una de las mejores maneras de hacerlo es a través de eventos de networking o asistiendo a conferencias, seminarios, talleres, etc.
Estos eventos de networking son un lugar donde puedes conocer gente, hacer conexiones y generar clientes potenciales. Muchas empresas están realizando eventos de networking en función de su ubicación, industria y público objetivo para generar más clientes potenciales.
Un consejo profesional para asistir a estos eventos es que debe tener un argumento de venta listo para compartir como introducción para las personas que desean saber más sobre sus productos o servicios. Las personas también intercambian sus tarjetas de presentación o información de contacto con otros asistentes. Después de eso, puede hacer un seguimiento de los clientes potenciales a través de correo electrónico o una llamada telefónica.
Los seminarios web, las conferencias y los podcasts son otra gran oportunidad para hablar sobre su negocio y lo que ofrece. También puede responder a las consultas de los clientes y compartir su contenido en sus plataformas.
Por ejemplo, una empresa de marketing o publicidad podría realizar un evento de networking sobre publicidad en redes sociales para encontrar clientes que deseen subcontratar publicaciones y anuncios en redes sociales.
3. Optimice su sitio web y contenido con SEO
Se sabe que el SEO es una de las pocas estrategias de generación de leads que brinda el mayor ROI. La optimización del sitio web ayuda a aumentar la visibilidad y el tráfico en línea a través de motores de búsqueda orgánicos como Google.
Otro beneficio principal de optimizar su sitio web es que mejora la clasificación de sus páginas web y atrae no solo a clientes B2C sino también a clientes B2B.
La razón detrás del éxito de SEO en la generación de prospectos es que Google se encuentra entre las marcas más confiables del mundo. Los buscadores confían en los resultados que ofrece Google, y si su marca aparece en esos resultados, su credibilidad aumentará instantáneamente.
Mediante el uso de palabras clave transaccionales, podrá llegar a sus clientes B2B objetivo. Pero, el proceso de clasificación en los motores de búsqueda ha evolucionado a lo largo de los años, donde necesita más que solo palabras clave para obtener el primer puesto en los motores de búsqueda. Dado que los motores de búsqueda son un canal de marketing importante para las empresas B2B, debe centrarse en el contexto y la intención, así como agregar palabras clave adecuadas y crear una experiencia de usuario sólida.
El SEO también lo ayuda en la construcción de enlaces donde puede aumentar la exposición de su marca. La optimización del sitio web le permite generar tráfico orgánico y aumentar las conversiones en su sitio web.
4. El marketing por correo electrónico es el rey
El marketing por correo electrónico es una estrategia de marketing popular en la que envía correos electrónicos a un grupo de clientes potenciales o clientes potenciales. Sin embargo, el marketing por correo electrónico B2B no se limita solo a enviar correos electrónicos, ya que también debe convencerlos para que tomen una decisión de compra rápidamente. Según Salesforce, más del 72 % de los clientes B2B esperan que los proveedores personalicen el compromiso en función de sus necesidades .
Los clientes B2B son similares a los clientes B2C, ya que desean una comunicación de marketing personalizada que les ayude a alcanzar sus necesidades. Muchos estudios recientes sugieren que el marketing por correo electrónico es el canal de generación de leads B2B más efectivo, ya que el marketing de contenido y el marketing en redes sociales lo siguen de cerca.
Esto se debe a que el marketing por correo electrónico B2B tiene muchas ventajas, como la facilidad de implementación y la rentabilidad. Debe asegurarse de que sus correos electrónicos B2B tengan una línea de asunto interesante, contenido atractivo y un llamado a la acción en los lugares correctos. Puede automatizar sus campañas de correo electrónico B2B según sus especificaciones; de esta manera, ahorra tiempo y se concentra en cerrar tratos y brindar servicio a los clientes existentes.
5. Pruebe el pago por clic (PPC)
La publicidad pagada es otra gran estrategia de generación de prospectos que es altamente efectiva para los sitios web que generan prospectos en línea. Hay muchas plataformas de PPC como Facebook, Google, Bing e Instagram Ads que están diseñadas para ayudar a las empresas B2B en la generación de leads.
Esta estrategia viene con ventajas como llegar a un público muy específico con campañas dignas de hacer clic, resultados más rápidos y rentabilidad (si se orienta con precisión y escribe una copia procesable).
¿Alguna vez ha visto un sitio web con una pequeña palabra, "Anuncio" junto a ellos en la parte superior de su motor de búsqueda? Sí, eso es exactamente lo que un PPC es capaz de hacer. Todo lo que necesita hacer es establecer sus parámetros de destino, establecer páginas de destino, escribir un texto de anuncio convincente y ver cómo su negocio genera más clientes potenciales B2B en un corto período de tiempo.
Encontrarás campañas de PPC en Amazon, LinkedIn, Facebook e Instagram, así como en motores de búsqueda como Google y Bing. Con el público objetivo adecuado y palabras clave específicas, puede atraer empresas B2B que estén interesadas en los tipos de servicios que ofrece. Investigue y recuerde ofertar por ciertas palabras clave para obtener clientes potenciales por un bajo costo por clic, según su industria.
Como puede ver, no todas las industrias se crean de la misma manera cuando se trata de CPC. Afortunadamente, puede usar una herramienta como Semrush para analizar palabras clave particulares y orientar palabras clave de alto volumen a un costo menor.
6. Utilice personas influyentes para la comercialización
El marketing de influencers es una de las principales estrategias de marketing que emplean a los principales creadores de contenido de redes sociales para respaldar los productos o servicios de su marca.
Las ventajas del marketing de influencers son que ayuda a mejorar el conocimiento de la marca, aumentar el tráfico y llegar al público objetivo deseado. Si busca bien, encontrará creadores de contenido que ya se dirigen a la misma audiencia que usted, pero en todas las plataformas de redes sociales. Es por eso que puede aprovecharlos para respaldar sus productos o servicios y ampliar su alcance.
Se sabe que los influencers tienen un alto nivel de conocimiento o influencia social en su campo y también tienen un alto nivel de confianza con su audiencia. Es por eso que las recomendaciones de ellos pueden ayudarlo a obtener más clientes potenciales y generar confianza o relaciones con ellos.
Un estudio también concluyó que más del 56 % de los especialistas en marketing que invierten en marketing de influencers trabajan con microinfluencers . Los microinfluencers pueden tener menos seguidores pero un mayor nivel de participación.
7. Publicación de blog de invitados
Los blogs de invitados son una táctica de SEO probada y verdadera, y también es una pieza sólida de su estrategia de generación de clientes potenciales que utilizan los profesionales de marketing B2B para aumentar su tráfico de referencia. Publicar artículos en las páginas de blogs de sitios de terceros es una excelente manera de generar tráfico orgánico, realizar la construcción de enlaces y aumentar los clientes potenciales.
Encontrar plataformas de publicación de invitados o sitios web es fácil. Solo tiene que aportar el conocimiento adecuado y luego comunicarse con un discurso bien desarrollado para que la publicación acepte su contenido. Esto no solo ayuda en términos de creación de enlaces, sino que también le brinda más exposición.
El objetivo de los blogs invitados es atraer nuevos visitantes al sitio web mediante la publicación de un artículo o blog en grandes sitios web de terceros. Asegúrate de visitar los sitios que ya generan mucho tráfico o los que tienen muchos seguidores en las redes sociales.
Luego, los lectores visitarán su sitio web haciendo clic en los vínculos de retroceso que ha agregado a su blog. Incluso si su blog se publica en un sitio web popular, el mayor aumento de tráfico solo durará unos días, ya que hay un flujo constante de contenido nuevo que ocupa un lugar central.
Es por eso que es una buena práctica optar también por blogs específicos de nicho de tamaño pequeño a mediano con publicaciones ocasionales dirigidas a blogs grandes.
8. Crea campañas en redes sociales
Se sabe que las redes sociales son uno de los canales de generación de leads más valiosos. Esto se debe a que más de 3600 millones de personas utilizan las redes sociales en todo el mundo .
Las redes sociales también son el canal perfecto para llegar a otras empresas y atraer clientes potenciales. Debe aplicar las tácticas correctas en el momento adecuado para captar la atención de los miembros de su audiencia. Las campañas en redes sociales son una parte esencial de cualquier estrategia comercial debido a su tasa de éxito.
Hootsuite descubrió que más del 90 % de las empresas utilizan múltiples plataformas de redes sociales para aumentar el conocimiento de la marca . Otra opción para obtener más clientes potenciales es crear una publicación y luego pagar para promocionarla en la plataforma PPC del canal de redes sociales. Esto le permitirá generar más Me gusta, clics o incluso comentarios y, finalmente, más clientes potenciales.
9. Visualización de contenido basada en historias
La narración basada en datos está ganando importancia lentamente como una tendencia de marketing exitosa. Esta estrategia requiere que transmita el mensaje o el significado de los datos de una manera convincente y relevante para el público objetivo.
Puede convertir datos sin procesar en una pieza de contenido que sea fácil de leer y comprensible para la audiencia que consume el contenido. Esto lo ayuda a simplificar datos complejos y convertirlos en historias interesantes que llamarán más la atención. La visualización de contenido basada en historias se puede realizar agregando elementos visuales como imágenes, videos, gráficos, tablas, infografías, tableros y otros elementos visuales.
Esta técnica ayudará a los especialistas en marketing a obtener una mayor participación del público objetivo B2B, desencadenar emociones y mejorar la toma de decisiones. Muchos estudios también han demostrado que más del 75% de las personas aprenden mejor si es visual .
La investigación ha demostrado que los clientes prefieren el contenido visual al texto sin formato, ya que es más interesante. Quizás el mayor ejemplo de esto es Instagram. Realmente puedes mostrar la personalidad de tu marca usando Instagram.
Intel es un gran ejemplo de una marca B2B que usa bien las redes sociales. En esta muestra se puede ver que destacan el uso de plataformas como Teams y Zoom, que se ha apoderado del mundo empresarial desde 2020.
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Los clientes potenciales B2B pueden atraerse mediante el uso de correos electrónicos interactivos altamente visuales. Sus puntos de contacto deben inducir al público objetivo de B2B a crear una historia positiva en sus mentes sobre su marca.
10. Software y herramientas de generación de leads
El software de generación de prospectos incluye plataformas diseñadas para ayudar a las empresas a automatizar las actividades de generación de prospectos, como la gestión de contactos, la segmentación de prospectos, la personalización, las encuestas, el marketing en redes sociales y otras tareas repetitivas. Existen numerosas herramientas o software que lo ayudarán a lograr una gran cantidad de clientes potenciales automáticamente desde canales específicos.
Estas son algunas de las principales plataformas de generación de leads para que las consultes.
- Linklead.io: comience con 100 contactos por mes gratis
- Leadfeeder: destaca las empresas que visitan su sitio web
- Vainu: plataforma de datos de ventas en tiempo real con información de generación de leads
- Aeroleads: ayuda a encontrar direcciones de correo electrónico comerciales
- LeadFuze: herramienta de prospección para clientes potenciales comerciales
Las herramientas anteriores ofrecen cinco excelentes plataformas de generación de prospectos para que las revise. Asegúrese de comprender sus necesidades específicas antes de registrarse, ya que cada plataforma es ligeramente diferente. Asegúrese de que la plataforma que elija se alinee con sus objetivos.
Algunas plataformas también ofrecen soluciones de automatización de marketing y generación de leads para su empresa. Las herramientas de generación de prospectos lo ayudan a capturar prospectos de fuentes que incluyen sitios web de la empresa y redes sociales. El objetivo principal del software de generación de prospectos es ahorrar tiempo, realizar un seguimiento de su progreso y aumentar los esfuerzos de marketing.
Pensamientos finales
Generar clientes potenciales de empresa a empresa (B2B) es mucho más difícil que generar clientes potenciales B2C. Dado que muchos canales ahora están evolucionando y cambiando, también debemos actualizarnos a nuevas estrategias para mantenernos actualizados.
Muchas empresas ahora están cambiando hacia soluciones de marketing digital y están buscando nuevas estrategias de marketing que les permitan mejorar la experiencia del cliente y del comprador y ampliar su alcance. Espero que esta publicación lo ayude a encontrar nuevas estrategias para generar sus clientes potenciales B2B y mantenerse por delante de su competencia.