2022년을 위한 10가지 효과적인 B2B 리드 생성 전략

소개

리드 생성은 모든 B2B 비즈니스의 성공을 위한 기본 열쇠이며 회사의 마케팅 전략에서 가장 중요한 부분입니다. B2B 리드 생성은 이상적인 고객을 식별하고 제품과 서비스를 구매하도록 유도하는 데 도움이 되기 때문에 가장 중요합니다.

리드 생성 전략은 매년 계속 진화하기 때문에 마케터는 잠재 고객의 파이프라인을 만들고 시장에서 관련성을 유지할 수 있는 새로운 전략이나 기회를 끊임없이 찾고 있습니다.

HubSpot의 마케팅 보고서에 따르면 마케팅 담당자의 61% 이상이 트래픽 및 리드 생성에 어려움을 겪고 있습니다. 이러한 리드 생성 전략은 비즈니스에서 자격을 갖춘 리드를 지속적으로 제공하는 데 도움이 됩니다.

리드의 지속적인 흐름을 설정하면 꾸준한 성장률을 유지하고 수익을 높일 수 있습니다. 그러나 B2B 리드 생성은 B2C 회사의 리드 생성만큼 쉽지 않다는 것을 알아야 합니다.

B2B 리드를 생성하려면 다양한 의사 결정자를 식별하고 조사해야 합니다. 각 회사에는 제품이나 서비스 구매 여부를 결정하는 여러 계층의 팀원이 있을 수 있기 때문입니다. 이러한 세부 정보가 있으면 잠재 고객에게 연락하여 프로세스에 관련된 각 사람에게 영향을 미치는 맞춤형 메시지가 포함된 이메일을 보내 비즈니스를 마케팅할 수 있습니다. 자격이 있는지 확인한 다음에만 클라이언트로 변환하십시오.

효과적인 리드 생성 전략을 가진 회사는 다른 회사에 비해 133% 이상 더 많은 수익을 올린다고 합니다 . 2022년이 본격화됨에 따라 B2B 비즈니스의 마케터는 미래 지향적인 리드 생성 계획을 수립해야 합니다.

아래의 리드 생성 전략은 브랜드 인지도를 높이고 도달 범위를 넓히고 고품질 리드를 생성하고 판매를 늘리는 데 도움이 됩니다.

2022년 10대 B2B 리드 생성 전략

1. 콘텐츠 마케팅을 통한 리드 생성

콘텐츠 마케팅은 리드 생성을 위한 가장 효과적인 B2B 도구 중 하나입니다. 고객은 흥미롭지만 매력적인 콘텐츠를 제공하는 브랜드에서 구매하는 것을 선호합니다. 그것이 바로 콘텐츠 마케팅이 하는 일이며, 유익하고 유익한 자료를 통해 통찰력과 가치를 제공하여 고객의 관심을 끌고 있습니다.

Content Marketing Institute의 연례 B2B 콘텐츠 마케팅 보고서의 이 통계에서 가치는 분명합니다. 브랜드의 66%가 콘텐츠 마케팅에 대한 지출을 늘릴 계획임을 보여줍니다.

이 형태의 마케팅은 다양한 온라인 플랫폼에서 대상 고객에게 가치를 추가하기 위해 콘텐츠를 생성, 게시 및 배포하는 데 중점을 둡니다. 많은 마케터는 블로그, eBook, 백서, 소셜 미디어 게시물, 이미지, 팟캐스트, 웹사이트, 그래픽 및 비디오를 사용하여 리드에 대한 참여를 높입니다. 콘텐츠 마케팅의 주요 역할은 잠재 고객을 설득하여 마케터가 원하는 행동을 취하도록 하는 것입니다.

전통적인 형태의 마케팅은 날이 갈수록 효과가 떨어지며 많은 마케터가 마케팅 전략에 사용할 혁신적인 기술을 제시하고 있습니다. 따라서 마케터는 이제 고객에게 제품과 서비스를 홍보하는 대신 문제를 해결하는 데 도움이 되는 관련 콘텐츠를 리드에 제공하고 있습니다.

P&G, Microsoft 및 Cisco Systems와 같은 많은 회사에서는 제품 자습서, 제품 리뷰, 전문가 인터뷰, 고객 평가 및 사례 연구와 같은 콘텐츠 마케팅 기법을 다양한 플랫폼에서 사용하여 더 많은 리드를 생성합니다.

2. 많은 이벤트, 네트워킹 및 회의 준비

B2B 공간에서는 신뢰와 권위를 구축하는 것이 매우 중요하며, 이를 위한 가장 좋은 방법 중 하나는 이벤트 네트워킹이나 컨퍼런스, 세미나, 워크샵 등에 참석하는 것입니다.

이러한 네트워킹 이벤트는 사람들을 만나고 연결을 만들고 리드를 생성할 수 있는 장소입니다. 많은 회사에서 더 많은 리드를 생성하기 위해 위치, 산업 및 대상 고객을 기반으로 네트워킹 이벤트를 실시하고 있습니다.

이러한 이벤트 참석에 대한 전문가의 조언은 귀하의 제품이나 서비스에 대해 더 알고 싶어하는 사람들을 위한 소개로 공유할 판매 프레젠테이션을 준비 해야 한다는 것입니다. 사람들은 또한 다른 참석자와 명함이나 연락처 정보를 교환합니다. 그 후에는 이메일이나 전화를 통해 리드에 대한 후속 조치를 취할 수 있습니다.

웨비나, 컨퍼런스 및 팟캐스트는 귀하의 비즈니스와 비즈니스가 제공하는 것에 대해 이야기할 수 있는 또 다른 좋은 기회입니다. 또한 고객 쿼리에 답변하고 플랫폼 간에 콘텐츠를 공유할 수 있습니다.

예를 들어, 마케팅 또는 광고 회사는 소셜 미디어 게시 및 광고를 아웃소싱하려는 고객을 찾기 위해 소셜 미디어 광고에 대한 네트워킹 이벤트를 개최할 수 있습니다.

3. SEO로 웹사이트 및 콘텐츠 최적화

SEO는 최고의 ROI를 제공하는 몇 안 되는 리드 생성 전략 중 하나로 알려져 있습니다. 웹사이트 최적화는 Google과 같은 유기적 검색 엔진을 통해 가시성과 온라인 트래픽을 높이는 데 도움이 됩니다.

웹 사이트 최적화의 또 다른 주요 이점은 웹 페이지의 순위를 높이고 B2C 고객뿐만 아니라 B2B 클라이언트도 끌어들인다는 것입니다.

SEO가 리드 생성에 성공한 이유는 Google이 세계에서 가장 신뢰할 수 있는 브랜드 중 하나이기 때문입니다. 검색자는 Google이 제공하는 결과를 신뢰하며 이러한 결과에 귀하의 브랜드가 표시되면 신뢰도가 즉시 높아집니다.

거래 키워드를 사용하면 대상 B2B 클라이언트에 도달할 수 있습니다. 그러나 검색 엔진에서 순위를 매기는 과정은 수년에 걸쳐 발전해 왔으며 검색 엔진에서 최고의 자리를 차지하기 위해서는 키워드 이상의 것이 필요합니다. 검색 엔진은 B2B 비즈니스의 주요 마케팅 채널이므로 컨텍스트와 의도에 초점을 맞추고 적절한 키워드를 추가하고 견고한 사용자 경험을 만들어야 합니다.

SEO는 또한 브랜드 노출을 높일 수 있는 링크 구축에 도움이 됩니다. 웹사이트 최적화를 통해 웹사이트에서 유기적 트래픽을 유도하고 전환을 높일 수 있습니다.

4. 이메일 마케팅은 왕이다

이메일 마케팅은 리드 그룹이나 잠재 고객에게 이메일을 보내는 인기 있는 마케팅 전략입니다. 그러나 B2B 이메일 마케팅은 이메일을 보내는 것에만 국한되지 않으며 구매 결정을 빨리 내리도록 설득해야 합니다. Salesforce에 따르면 B2B 고객의 72% 이상이 벤더가 필요에 따라 참여를 개인화할 것으로 기대합니다 .

B2B 고객은 자신의 요구 사항을 충족하는 데 도움이 되는 개인화된 마케팅 커뮤니케이션을 원하기 때문에 B2C 고객과 유사합니다. 많은 최근 연구에 따르면 이메일 마케팅은 콘텐츠 마케팅과 소셜 미디어 마케팅이 밀접하게 뒤따르는 가장 효과적인 B2B 리드 생성 채널입니다.

B2B 이메일 마케팅은 구현의 용이성과 비용 효율성 등 많은 장점이 있기 때문입니다. B2B 이메일에 흥미로운 제목, 매력적인 콘텐츠, 적절한 위치에 행동 유도문안이 있는지 확인해야 합니다. 사양에 따라 B2B 이메일 캠페인을 자동화할 수 있습니다. 이렇게 하면 시간을 절약하고 거래를 성사시키고 기존 고객에게 서비스를 제공하는 데 집중할 수 있습니다.

5. 클릭당 지불(PPC) 시도

유료 광고는 온라인 리드 생성을 수행하는 웹사이트에 매우 효과적인 또 다른 훌륭한 리드 생성 전략입니다. B2B 기업의 리드 제네레이션을 돕기 위해 설계된 Facebook, Google, Bing 및 Instagram 광고와 같은 많은 PPC 플랫폼이 있습니다.

이 전략에는 클릭할 가치가 있는 캠페인, 더 빠른 결과 및 비용 효율성(정확하게 타겟팅하고 실행 가능한 사본을 작성하는 경우)을 통해 고도로 타겟팅된 잠재고객에게 도달하는 것과 같은 이점이 있습니다.

검색 엔진 상단의 "광고" 옆에 작은 단어가 있는 웹사이트를 본 적이 있습니까? 네, 그것이 바로 PPC가 할 수 있는 일입니다. 타겟 매개변수를 설정하고, 랜딩 페이지를 설정하고, 매력적인 광고 문구를 작성하고, 짧은 시간에 비즈니스가 더 많은 B2B 리드를 생성하는 것을 지켜보기만 하면 됩니다.

Amazon, LinkedIn, Facebook 및 Instagram은 물론 Google 및 Bing과 같은 검색 엔진에서도 PPC 캠페인을 찾을 수 있습니다. 올바른 대상 고객과 특정 키워드를 사용하여 제공하는 서비스 유형에 관심이 있는 B2B 비즈니스를 유치할 수 있습니다. 조사를 하고 특정 키워드에 입찰하여 업종에 따라 낮은 클릭당 비용으로 리드를 얻으십시오.

보시다시피 CPC와 관련하여 모든 산업이 동등하게 생성되는 것은 아닙니다. 다행히 Semrush와 같은 도구를 사용하여 특정 키워드를 분석하고 적은 비용으로 대량 키워드를 타겟팅할 수 있습니다.

6. 마케팅에 인플루언서를 활용하라

인플루언서 마케팅은 브랜드의 제품이나 서비스를 지지하기 위해 최고의 소셜 미디어 콘텐츠 제작자를 고용하는 최고의 마케팅 전략 중 하나입니다.

인플루언서 마케팅의 장점은 브랜드 인지도를 높이고 트래픽을 늘리며 원하는 타겟 고객에게 도달하는 데 도움이 된다는 것입니다. 잘 검색하면 이미 모든 소셜 미디어 플랫폼에서 귀하와 동일한 청중을 대상으로 하는 콘텐츠 제작자를 찾을 수 있습니다. 그렇기 때문에 이를 활용하여 제품이나 서비스를 보증하고 도달 범위를 확장할 수 있습니다.

인플루언서는 해당 분야에서 높은 수준의 지식이나 사회적 영향력을 가지고 있는 것으로 알려져 있으며 청중과의 신뢰도 높습니다. 이것이 바로 이들의 추천이 더 많은 리드를 얻고 신뢰 또는 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있는 이유입니다.

또한 한 연구에서는 인플루언서 마케팅에 투자하는 마케터의 56% 이상이 마이크로 인플루언서와 협력 한다고 결론지었습니다. 마이크로 인플루언서의 팔로워는 적지만 참여도는 더 높습니다.

7. 게스트 블로그 게시

게스트 블로깅은 검증된 SEO 전술이며 B2B 마케팅 전문가가 추천 트래픽을 늘리기 위해 사용하는 리드 생성 전략의 견고한 부분이기도 합니다. 타사 사이트의 블로그 페이지에 기사를 게시하는 것은 유기적 트래픽을 생성하고 링크 구축을 수행하며 리드를 늘리는 좋은 방법입니다.

게스트 게시 플랫폼이나 웹사이트를 찾는 것은 쉽습니다. 올바른 지식을 가져온 다음 잘 개발된 프레젠테이션을 통해 출판물이 귀하의 콘텐츠를 수락하도록 하기만 하면 됩니다. 이것은 링크 구축 측면에서 도움이 될 뿐만 아니라 더 많은 노출을 제공합니다.

게스트 블로깅의 목표는 대규모 타사 웹사이트에 기사나 블로그를 게시하여 새로운 웹사이트 방문자를 유치하는 것입니다. 이미 많은 트래픽을 발생시키는 사이트나 소셜 미디어 팔로어가 많은 사이트에 연락하십시오.

그러면 독자는 블로그에 추가한 백링크를 클릭하여 웹사이트를 방문합니다. 블로그가 인기 있는 웹사이트에 게시되더라도 새로운 콘텐츠가 지속적으로 유입되기 때문에 가장 큰 트래픽 증가는 며칠 동안만 지속됩니다.

이것이 대형 블로그를 목표로 하는 간헐적인 게시물과 함께 중소 규모의 틈새 블로그를 선택하는 것도 좋은 습관인 이유입니다.

8. 소셜 미디어 캠페인 만들기

소셜 미디어는 가장 가치 있는 리드 생성 채널 중 하나로 알려져 있습니다. 전 세계적으로 36억 명이 넘는 사람들이 소셜 미디어를 사용 하기 때문입니다.

소셜 미디어는 또한 다른 비즈니스에 접근하고 잠재 고객을 유치하기 위한 완벽한 채널입니다. 청중의 관심을 끌려면 적시에 적절한 전술을 적용해야 합니다. 소셜 미디어 캠페인은 성공률 때문에 모든 비즈니스 전략의 필수적인 부분입니다.

Hootsuite 는 기업의 90% 이상이 브랜드 인지도를 높이기 위해 여러 소셜 미디어 플랫폼을 사용 한다는 사실을 발견했습니다. 더 많은 리드를 얻는 또 다른 옵션은 게시물을 만든 다음 소셜 미디어 채널의 PPC 플랫폼에서 비용을 지불하여 홍보하는 것입니다. 이를 통해 더 많은 좋아요, 클릭 또는 댓글을 생성하고 결국 더 많은 리드를 생성할 수 있습니다.

9. 스토리 중심 콘텐츠 시각화

데이터 기반 스토리텔링은 성공적인 마케팅 트렌드로 점차 중요해지고 있습니다. 이 전략을 사용하려면 설득력 있고 대상 청중과 관련이 있는 방식으로 데이터의 메시지 또는 의미를 전달해야 합니다.

원시 데이터를 콘텐츠를 소비하는 청중이 읽기 쉽고 이해할 수 있는 콘텐츠로 변환할 수 있습니다. 이를 통해 복잡한 데이터를 단순화하고 더 많은 관심을 끌 수 있는 흥미로운 스토리로 전환할 수 있습니다. 스토리 기반 콘텐츠 시각화는 이미지, 비디오, 차트, 테이블, 인포그래픽, 대시보드 및 기타 시각적 요소와 같은 시각적 요소를 추가하여 수행할 수 있습니다.

이 기술은 마케터가 B2B 대상 고객의 참여도를 높이고 감정을 유발하며 의사 결정을 향상하는 데 도움이 됩니다. 많은 연구 에서 75% 이상의 사람들이 시각적인 경우 더 잘 배운다는 것이 입증되었습니다.

연구에 따르면 고객은 일반 텍스트보다 시각적 콘텐츠가 더 흥미로워서 선호합니다. 아마도 이것의 가장 큰 예는 Instagram일 것입니다. Instagram을 사용하면 브랜드의 개성을 실제로 보여줄 수 있습니다.

인텔은 소셜 미디어를 잘 활용하는 B2B 브랜드의 좋은 예입니다. 이 샘플에서 2020년부터 비즈니스 세계를 장악한 Teams 및 Zoom과 같은 플랫폼의 사용을 강조하는 것을 볼 수 있습니다.

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B2B 리드는 시각적인 대화형 이메일을 사용하여 끌 수 있습니다. 당신의 터치포인트는 B2B의 타겟 오디언스가 당신의 브랜드에 대한 긍정적인 스토리를 마음 속에 만들도록 유도해야 합니다.

10. 리드 생성 소프트웨어 및 도구

리드 생성 소프트웨어에는 비즈니스가 연락처 관리, 리드 세분화, 사용자 정의, 설문 조사, 소셜 미디어 마케팅 및 기타 반복적인 작업과 같은 리드 생성 활동을 자동화하도록 설계된 플랫폼이 포함됩니다. 특정 채널에서 자동으로 많은 수의 리드를 달성하는 데 도움이 되는 수많은 도구 또는 소프트웨어가 있습니다.

다음은 확인해야 할 몇 가지 최고의 리드 생성 플랫폼입니다.

• Linklead.io – 한 달에 100명 무료로 시작
• Leadfeeder – 귀하의 웹사이트를 방문하는 회사 강조
• Vainu – 리드 생성 통찰력을 갖춘 실시간 판매 데이터 플랫폼
• Aeroleads – 비즈니스 이메일 주소를 찾는 데 도움이 됩니다.
• LeadFuze – 비즈니스 리드를 위한 잠재 고객 발굴 도구

위의 도구는 검토할 수 있는 5가지 훌륭한 리드 생성 플랫폼을 제공합니다. 플랫폼마다 약간씩 다르기 때문에 가입하기 전에 특정 요구 사항을 이해해야 합니다. 선택한 플랫폼이 목표와 일치하는지 확인하십시오.

일부 플랫폼은 회사를 위한 리드 생성 및 마케팅 자동화 솔루션도 제공합니다. 리드 생성 도구를 사용하면 회사 웹사이트 및 소셜 미디어를 비롯한 소스에서 리드를 캡처할 수 있습니다. 리드 생성 소프트웨어의 주요 목표는 시간을 절약하고 진행 상황을 추적하며 마케팅 활동을 늘리는 것입니다.

마지막 생각들

B2B(Business-to-Business) 리드를 생성하는 것은 B2C 리드를 생성하는 것보다 훨씬 어렵습니다. 현재 많은 채널이 진화하고 변화하고 있기 때문에 최신 정보를 유지하기 위해 새로운 전략도 업데이트해야 합니다.

많은 기업들이 이제 디지털 마케팅 솔루션으로 전환하고 있으며 고객 및 구매자 경험을 개선하고 도달 범위를 확장할 수 있는 새로운 마케팅 전략을 찾고 있습니다. 이 게시물이 B2B 리드를 생성하고 경쟁에서 앞서 나갈 수 있는 새로운 전략을 찾는 데 도움이 되기를 바랍니다.