محاذاة المبيعات والتسويق: 3 مسارات سريعة للنجاح
نشرت: 2022-04-10عندما بدأت شركتي لأول مرة ، بدا أنه كان هناك المزيد من الجدل حول محاذاة المبيعات والتسويق أكثر من أي شيء آخر.
مثير للاهتمام.
لقد رأيت كيف أن الافتقار إلى التوافق في المبيعات والتسويق بين الموظفين والإدارة يخلق مشاكل.
ولكن من الممكن إيجاد طريقة للمبيعات والتسويق للعمل معًا بشكل جيد. أعتقد من أجل القيام بذلك ، تحتاج إلى 3 Ts:
- ثقة
- الشفافية
- توقيت
وربما الرابع: الكحول.
عندما يتعلق الأمر برؤى العملاء ، فإن عمليات الإيرادات ونهج النظام الأساسي كلها أمور بالغة الأهمية.
لكي تكون ناجحًا ، من المهم أن تعرف نفسك وتفهم عيوبك.
هناك الآن فرص أقل لفرق المبيعات والتسويق للتأثير على عملية الشراء لأن المشترين يتحكمون في معظم تدفق المعلومات. إنها تزداد سوءًا.
الطريقة التي ندير بها حاليًا عملية المبيعات لدينا لا تعمل بشكل جيد مع مشاركة المزيد من المشترين ، ورغبة أقل في التحدث إلى مندوبي المبيعات ، والبحث المجهول.
تُظهر البيانات أن 12٪ فقط من فرق المبيعات والتسويق لديها ثقة في بياناتهم. هذا حقًا منخفض!
عندما نتخبط جميعًا في الظلام ببيانات لا نثق بها ، فليس من السهل مواءمة المبيعات والتسويق.
في بعض الأحيان يكون من الصعب فهم سبب عدم تحرك خط الأنابيب الخاص بك ، وقد يكون هذا محبطًا. قد يكون ذلك لأننا لا ننفذ استراتيجيات التسويق الصحيحة.
إن عدم وجود رؤية مشتركة بين الفرق يقوض الثقة والاحترام حقًا.
أعتقد أن الوقت قد حان لكي تركز الشركات على الأساسيات عند التوظيف لأن هذا هو المكان الذي تحتاج فيه جهود مواءمة المبيعات والتسويق إلى التحسين.
للتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة ، يجب أن نتطلع إلى:
- الثقة (الوفاء بالوعود) - الشفافية (الانفتاح على كل ما يحدث في شركاتنا) - توقيت سرعة التنفيذ
- رؤى العملاء
- عمليات الإيرادات
- نهج المنصة
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
1. قم بإلقاء الضوء على قمع مواءمة المبيعات والتسويق المظلم مع رؤى العملاء
لإنشاء رسالة تلقى صدى لدى المشترين المناسبين ، يجب أن تكون قادرًا على جمع رؤى العملاء والتصرف بناءً عليها.
في محاذاة المبيعات والتسويق ، يمنح الجمع بين إشارات النوايا الخاصة بالجهات الخارجية وأتمتة التسويق للطرف الأول في مؤسستك وبيانات إدارة علاقات العملاء (CRM) فرق الإيرادات القدرة على إنشاء تواصل مخصص لكل عميل.
فيما يلي قائمة بالكلمات التي يمكن استخدامها كبديل في إعادة الصياغة: إذن ، إذن ، أيضًا ، لأن
من خلال هذه الأفكار ، نعلم الكلمات الرئيسية التي يهتم بها العملاء المحتملون عندما يبحثون عن حل لمشكلتهم. لذلك نقوم بتضمين هذه الكلمات والعبارات في سطر الموضوع بحيث يفتحه المزيد من الأشخاص.
كان عشاء التسويق الميداني في ولاية أريزونا لأننا اكتشفنا أن هناك عددًا أكبر من المشترين في المرحلة المتأخرة أكثر من لوس أنجلوس.
نحن نعلم أن خط الأنابيب لا يتقدم لأن حساباتنا تبحث عن منافسين ، لذلك نضع الرسائل بشكل استراتيجي ونعرض أمام تلك الحسابات لتعريفهم بعلامتنا التجارية.
تساعد الرؤى الواردة في هذه المقالة في مواءمة المبيعات والتسويق ، مما يساعدهم على التفاعل بشكل أفضل مع العملاء المحتملين.
لكي تكون ناجحًا في المبيعات ، تحتاج إلى بيانات تخبرك باحتياجات العملاء ورغباتهم. يجب عليك أيضًا استخدام هذه البيانات عندما يكون العميل جاهزًا للشراء.
في شركة برمجيات الأمن السيبراني ، SailPoint على سبيل المثال ، استفادوا من رؤى العملاء من خلال البيانات الضخمة والذكاء الاصطناعي ليصبحوا أكثر استراتيجية في تنفيذها.
نحن نركز الآن على الحسابات ذات أعلى الدرجات الملائمة والنية ، مما ساعد على خلق فرص شركتنا وسرعة خط الأنابيب.
2. استثمر في RevOps لتحسين موارد مواءمة التسويق والمبيعات
كان أحد أكثر اجتماعات المديرين المحرجة بالنسبة لي هو الاجتماع الذي أتيت فيه بمجموعة من الأرقام التي لا تتطابق مع رئيس المبيعات لأننا كنا نعمل على أنظمة مختلفة. كلانا بدا مثل البلهاء.
أريد أن أفعل شيئًا له تأثير ، لكنني لا أريد أن يكون صعبًا جدًا علي.
- من المهم أن تركز الفرق على الأهداف المشتركة.
- إصلاح مشاكل صومعة البيانات
RevOps هي خدمة تساعد الشركات في عمليات إيراداتها.
تركز العديد من الشركات على RevOps ، وهي طريقة للجمع بين فرق العملاء والمبيعات.
RevOps هو اتجاه جديد في B2B. يجمع RevOps البيانات من جميع أنحاء الشركة لمعرفة الاتجاهات ومجالات التحسين.
عندما تتماشى الفرق ، فإنهم ينجزون المزيد في وقت أقل ويحققون أرباحًا أكثر بنسبة 38٪. إنها لعبة تغيير.
RevOps هو مصدر واحد للحقيقة حول المبيعات وتجربة العملاء والتسويق. يسمح للجميع بالالتقاء وإلقاء نظرة على البيانات التي تحدد المكان الذي يجب أن ينشروا فيه الموارد.
في أي موقف ، قد يحتاج شيء واحد إلى مزيد من الاهتمام. على سبيل المثال ، وجدنا مؤخرًا أنه كشركة كان لدينا عدد كافٍ من الأشخاص الذين يعملون في بداية مسار تحويل المبيعات الخاص بنا ولكن ليس لدينا حسابات في السوق وتحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء. لحل هذه المشكلة ، كنت أعلم أنني بحاجة إلى توظيف المزيد من BDRs الذين سيعملون على هذه الأنواع من القضايا.
غالبًا ما يرتبط التسويق فقط بأعلى قمع ، والذي يظهر لك جزءًا صغيرًا فقط ولا يُظهر المجالات الأخرى التي يمكن أن يحدث فيها النجاح.
عندما تريد التأكد من أن كل شيء يسير بسلاسة ، فامنح فريق RevOps مسؤولية الإشراف على كل جانب. يمكنهم الاهتمام بخلط الموارد وجعل الأشياء أكثر كفاءة.
أدركت PGi ، وهي شركة ناجحة لأكثر من 25 عامًا ومزودة لحلول المؤتمرات ، أنها بحاجة إلى فعل المزيد بموارد أقل. كان المفتاح هو مواءمة جهودهم التسويقية مع المبيعات.
من خلال الوصول إلى نفس الصفحة والتركيز على أهداف محددة ، مثل زيادة متوسط حجم الصفقة ووقت الاتصال ، تمكنت فرق المبيعات والتسويق من العمل معًا بشكل أكثر فعالية. شهد فريق PGis زيادة بنسبة 75٪ في معدلات الفوز!
3. استثمر في منصة تجلب رؤى الذكاء الاصطناعي وتنسيقه لكل عضو في فريق الإيرادات
يجب أن تعمل فرق مواءمة مبيعات التسويق معًا للحفاظ على العملاء المحتملين في مسار التحويل. تكمن المشكلة في أنهم يستخدمون تقنية مختلفة ، مما يؤدي إلى انفصال بعضهم عن بعض.
هناك أنظمة قديمة وتطبيقات تكتيكية بها الكثير من البيانات غير المتصلة. يصعب على الفرق تحليلها لذا لا يمكنها القيام بالتوعية في الوقت المناسب.
يأتي دائمًا أشخاص جدد إلى هذا المزيج ، ويدخل المنافسون الجدد صفقات. هناك أيضًا الكثير من التغيير في السلوك من العملاء المحتملين.
نحتاج إلى منصة تعرض لنا جميع مراحل عملية الشراء. يجب أن يتم ذلك في الوقت الفعلي ، حتى نتمكن من الاستجابة بسرعة لما يبحث عنه العملاء المحتملون.
التوقيت حاسم لهذا.
وفقًا لـ Forrester ، فإن الطائر المبكر يصطاد الدودة. تذهب 74٪ من جميع الصفقات إلى مقدمي الخدمات الذين يساعدون في إنشاء رؤية شراء ، و 26٪ فقط يذهب إلى البائعين الذين يستجيبون عندما يُطلب منهم ذلك.
لذلك على الرغم من أن العملاء المحتملين قد لا يرغبون في التحدث مع المبيعات ، فلا يزال يتعين علينا أن نكون أول من يتواصل معهم.
عندما نعرف المرحلة التي يمر بها المشتري ، يمكن أن تعمل المواءمة بين التسويق والمبيعات معًا بشكل أفضل لاستهدافهم برسالة ستكون أكثر فاعلية.
ولكن من أجل القيام بذلك ، يجب أن نستخدم التكنولوجيا وقوة الذكاء الاصطناعي.
مع وجود العديد من الحلول القتالية المتاحة ، من المغري تجميع كومة صريحة. هذه المجموعة تجعلنا مشغولين بأعمال تكنولوجيا المعلومات بدلاً من الهدف الأصلي لشركة ABM.
يمكن تقسيم Revenue Ops بعدة طرق مختلفة ، ومن المهم معرفة السبب الجذري.
بدلاً من إنفاق الوقت والمال على حلول متعددة ، ركز جهودك على نظام أساسي واحد يتكامل مع CRM الخاص بك. بهذه الطريقة ، يمكنك رؤية كل لمسة قام بها المشتري عبر عملية الشراء بأكملها ، حتى تعرف من الذي تستهدفه في أي لحظة.
يعرف Aprimo أن النظام الأساسي الموحد يمكن أن يساعدهم في العثور على حسابات مؤهلة وتصميم المحتوى ، بحيث يكون لهم اليد العليا عندما يتعلق الأمر بالمنافسة.
بعد استخدام أداة الكل في واحد الجديدة ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق العمل معًا بشكل أكثر فعالية.
خاتمة
الأمر كله يتعلق بجعل العميل مبكرًا في العملية. هذه طريقة للتأكد من أنهم لن يذهبوا إلى أي مكان آخر ، وهذا يظهر أنك ملتزم.
مع اتحاد فرق الإيرادات ، يمكنك تحديد الإشارات عالية النية في وقت مبكر وتسويقها قبل أن تصبح معروفة في مسار التحويل.
ولكن يجب أن تكون أيضًا على استعداد للالتزام بالنقاط الثلاث للمبيعات والتسويق: الثقة والشفافية والتوقيت.
لا تنسى التكيلا! ليس لأن استراتيجيتك فوضى ، ولكن للاحتفال بأن لديك الآن طريقة فعالة لمواءمة فرق المبيعات والتسويق.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة