تحدث أقل ، المزيد من الاستماع في المبيعات: سر النجاح
نشرت: 2022-04-10استمع أكثر مما تتكلم. هل تعرف النسبة الذهبية بين التحدث والاستماع في المبيعات؟
أظهرت الأبحاث أن جودة محادثة المبيعات مرتبطة بمدى حديثك. لذا ، إذا كان هدفك هو الفوز بالمعدلات ومحادثات أكثر نجاحًا ، فحاول التحدث أقل والاستماع إلى المبيعات أكثر.
كانت الفكرة الأولى التي اكتشفناها في التحليل هي أن الأشخاص الذين يتحدثون أكثر مما يستمعون هم أقل عرضة للنجاح.
كما اتضح فيما بعد ، كانت أعلى معدلات محادثة مبيعات B2B تحوم حول 43:57 نسبة التحدث إلى الاستماع.
أظهرت البيانات أن أفضل مندوبي مبيعات B2B يتحدثون 43٪ من الوقت ويسمحون لمزيد من العملاء المحتملين بالحديث بنسبة 57٪.
عندما تقرأ هذه البيانات ، يجب أن تدرك أن الارتباط لا يساوي دائمًا السببية.
لكن ما لا يدركون أنه ، في المتوسط ، يتحدث معظم مندوبي المبيعات أكثر من عملائهم.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
زيادة نسبة حديثي إلى الاستماع
أخبرتني تحليلات Gongs أنني كنت أقضي وقتًا طويلاً في الحديث ولا أستمع بما يكفي في المبيعات. كان متوسط نسبة التحدث إلى الاستماع لدي 72:28!
كنت أعتقد أن الاستماع في المبيعات كان مهارة مهمة. سأحاول باستمرار أن أتذكر مقدار الوقت الذي كان الناس يتحدثون فيه ، ولكن اتضح أن هناك طرقًا أخرى لقياس نسبة التحدث إلى الاستماع.
من الصعب معرفة ما الذي يحفز العملاء دون استجوابهم ، ولكن يمكن القيام بذلك عن طريق طرح بعض الأسئلة المحددة ثم التراجع.
عندما يسمع معظم المتخصصين في المبيعات البيانات حول عدد الأسئلة التي يطرحونها مقارنة بعملائهم ، فقد يبدو الأمر وكأنه استجواب.
يُعد طرح الأسئلة طريقة رائعة لجعل العميل يتحدث ، ولكن لا تخف من طرح الأسئلة عليه بشأن الأشياء التي تريدها. إنه لأمر محزن أن تتحدث ولكن لا أحد يستمع.
فيما يلي أربع طرق مختلفة للمساعدة في إنشاء المزيد من المحادثة.
4 طرق غير عادية للتحدث بشكل أقل ، والاستماع إلى المزيد من المبيعات
كيف تتحدث أقل وتستمع أكثر؟
رقم 1: قل ، يبدو أنك ________________________
يشير كريس فوس ، في كتابه "أبدًا ، انقسام الاختلاف" ، إلى أن أسلوب التعرف على المشاعر هو التعاطف مع المنشطات.
إذا سألت عميلك المحتمل سؤالًا جيدًا ، وأعطاهم إجابة توضح لهم الشعور بأي شيء من الغضب إلى الخوف أو الإثارة ، "صادر" المشاعر لفظيًا.
طريق واحد الى
- عندما بدأت في توظيف مندوبي المبيعات ، أخطأت في افتراض أن ___________ سيكون دافعًا كافيًا.
- أستطيع أن أرى أنك _________________
- يبدو أنك قد تشعر بـ ________________
على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل يعاني من مشكلة وقدمت نظرة ثاقبة يبدو أنها تلقى صدى ، فقل شيئًا مثل:
- يبدو أنك محبط من التحدي الذي تواجهه شركتك.
إذا تمكنت من جعل العميل المحتمل يتعرف بشعور ما ، فسيكون أكثر عرضة للإفصاح عن معلومات عاطفية جديدة.
عندما بدأت في تعيين مندوبي مبيعات لأول مرة ، كان الأمران اللذان ساعدني في القيام بذلك بنجاح هما:
- من المهم أن تكون قادرًا على تصنيف مشاعرك بدقة.
- عندما تحاول التعامل مع العميل المحتمل ، من الضروري أن يشعر بالراحة. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في التوقف مؤقتًا بعد التسمية والسماح لهم بالتحدث لمدة أربع ثوانٍ قبل المتابعة.
لن تنجح هذه التقنية إلا إذا منحت فريقك وقتًا للتطوير قبل مراجعة أدائهم.
# 2: وقفة محرجة اجتماعيا
علمت أنني كنت أتحدث كثيرًا وأستمع إلى المبيعات بشكل أقل عندما قدم لي أميت بندوف ، الرئيس التنفيذي لشركة Gong.com ، بعض النصائح حول كيفية تغيير أسلوبي. من قبل ، كنت أتحدث أقل وأقول المزيد. ولكن يجب أن يكون الكلام أقل سماع أكثر.
كريس ، أنت متحمس جدًا للرد بعد أن ينتهي الشخص الآخر من الحديث بحيث تبدأ في التحدث بمجرد انتهائه. حاول ترك ثلاث ثوانٍ محرجة تمر بين وقت التحدث والوقت الذي تستجيب فيه.
في البداية ، وجدت صعوبة في تعديل وتنفيذ هذه الاستراتيجية الجديدة.
لقد وجدت أن هذه النصيحة من أميت مفيدة للغاية.
ما زلت مندهشًا من عدد المرات التي أصل فيها إلى نهاية الجملة ، وسيستمر احتمالي في الرد. هذا شيء يحدث أكثر مما يبدو طبيعيًا.
ووجدت أنه من المرجح أن يشاركوا المعلومات معي عندما لا يكون الوضع رهيباً.
خلاصة القول هي أن تطوير الاستماع في المبيعات أكثر والتحدث أقل يتطلب الانضباط. ولكن مع القليل من التركيز ، ستندهش من النتائج.
# 3: وصف مشكلتهم بشكل أفضل مما يستطيعون أنفسهم
عندما يمكنك وصف مشكلة التوقعات الخاصة بك بشكل أكثر دقة مما تستطيع ، فسوف يثقون بك تلقائيًا ويفترضون أنك تعرف أفضل طريقة لحلها.
عندما لا يفهم العميل المحتمل احتياجاته ، فغالبًا ما يكون لديه شيء يزعجه ، لكن لا يمكنه وضع إصبعه عليه.
عندما تكون قادرًا على توضيح المشكلة التي كانوا يعانون منها ، فسوف يساعدهم ذلك في إيجاد حل.
لقد أجريت مكالمة مبيعات مع Gong ، ووجدت أنهم لم يقدّروا عرضي لأنه لم يكن لديه أجر أساسي كافٍ. هذا هو سبب رفض العرض.
يخشى معظم مديري المبيعات الذين تحدثت معهم ، في أعماقهم ، من قضاء أشهر سيئة متتالية. إنهم يتعاملون مع المراجعات مع ممثليهم لمحاولة البقاء على اطلاع بالأمور ، لكنهم لا يعرفون حقًا ما يجري في الصفقات لأنهم لا يعرفون ما يحدث على مستوى مكالمات المبيعات. إلى أي مدى يتردد صداها معك؟
إذا استطعت وصف مشكلتهم بدقة وعاطفة ، فسوف يندهشون على الجانب الآخر من الهاتف.
معظم الناس غير قادرين على تجاوز سطح حياة شخص آخر.
إذا كنت تريد أن تكون "الرجل الأعور في أرض المكفوفين" ، فابدأ وافعلها.
يعد فهم المشترين عملية معقدة لا تتطلب عمل أبحاث السوق فحسب ، بل تتطلب أيضًا فهمًا لكيفية تفكير الناس وما يريدون.
لا يوجد طريق مختصر.
# 4: اطرح الأسئلة التي توحي بأنك على دراية بالإجابة على مشكلتهم
هذه تقنية أستخدمها أيضًا.
عندما تطرح سؤالاً على الفور وتتدخل في مشكلتهم ، فإنهم يميلون إلى الأمام عاطفياً.
من أجل تحفيز مندوبي المبيعات لدينا ، لدينا بعض الأشياء الموجودة هنا في Gong.
- متى كانت آخر مرة نسي فيها المسؤولون التنفيذيون لحسابك تسجيل "تسجيل" في GoToMeeting؟
- هل تجد صعوبة في الحصول على تسجيلات مكالمات مبيعاتك؟
- هل فكرت يومًا في ما يحدث في الخطوط الأمامية لمؤسسة المبيعات الخاصة بك؟
يتم اختيار هذه الأسئلة بعناية لمساعدتنا في إيجاد حل.
الأسئلة ليست عامة ولكنها مصممة لمعرفة ما إذا كان مقدم الطلب لديه شخصية تتوافق مع ما أبحث عنه.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة